interview

創業期のスタートアップが直面するアポ数の壁。自社リソースだけでアウトバウンドを回し続けるのは、現実的ではありません。しかし、単に数を多く当たるだけの営業代行では、顧客解像度は上がらず、チームのケイパビリティも蓄積されません。

営業代行という選択肢を、単なる外注ではなく、組織のセールス機能を短期間で拡張する戦略投資として捉えると、アウトカムはどのように変わるのでしょうか。その問いに真っ向から挑んだのが、九州大学発スタートアップ・aiESGとプロセルトラクションのパートナーシップでした。

リード創出を増やすだけでなく、自社セールスチームの商談力を並行して向上させるための仕掛けと成果について、株式会社aiESG Business Solution部マネージャーの向井達郎様に、プロセルトラクションの木村がお聞きしました。

１.自社リソースだけでは到達できないアウトバウンドの限界

木村：

本日はお時間をいただきありがとうございます。まず、御社および事業内容のご紹介をお願いします。

向井様：

弊社は九州大学発のスタートアップで、大学教授でもある代表・馬奈木の研究室が持つESG評価技術を社会実装する形で事業を展開しています。企業のサステナビリティ経営を科学的根拠に基づいて支援するのが、私たちのミッションです。

木村：

続いてプロセルトラクションの営業代行サービスを導入いただいた背景を教えていただけますか。

向井様：

セールスのアウトバウンド数が目標に対して少なく、打開策を模索していました。当時は既存のコネクションや自然流入の問い合わせ対応が中心で、能動的にリードを創出する仕組みがありませんでした。目標に対してアポ数が全く追いつかず、このままでは市場開拓のスピードが致命的に遅れると危機感を抱いていました。

営業代行というソリューション自体は以前から認知していましたし、複数のサービスを比較検討した結果、プロセルトラクション様とのパートナーシップを決めました。

木村：

数社の比較を通じて、弊社を選んでくださったのはなぜだったのでしょうか。

向井様：

理由は大きく2つあります。まず大手企業へのアプローチに強みを持っていた点です。弊社のターゲットも大手企業が中心ですが、少数の営業メンバーだけでは接点を作ることさえハードルがありました。その壁を突破できる実績とノウハウがあったのが、非常に魅力的でした。

もう1つは、伴走姿勢の本気度を感じたためです。弊社には営業経験の豊富なメンバーが少なく、セールス組織としての成熟度も高くありませんでした。だからこそ、単にアポを量産するだけでなく、そのプロセスから自社チームがノウハウを吸収し、組織全体のセールスレベルを引き上げられる関係性を築けるパートナーが必要でした。御社からはまさにパートナーとなって、本気で成果を追いにいく熱量を感じました。

木村：

成果を残すには、事業会社と営業代行、双方の本気度が不可欠ですから、そう感じていただけたことは私たちにとっても大きな意味があります。

２.高いスキルに接しセールス組織の底上げを実感

木村：

実際に導入いただいて、どのような成果を実感されましたか。

向井様：

定量的な変化で言えば、月間アポ数が2〜3件から10件超にまで跳ね上がったことは目覚ましい変化でした。当初設定していたリード目標を安定的にクリアできるようになり、商談パイプラインも一気に健全化しました。アポがなければ当然その先の商談も生まれませんから、この変化は弊社にとってインパクトがあったことは言うまでもありません。

ただ、それ以上に成果だと感じたのは顧客解像度が向上したことです。それまで商談数自体が少なく、顧客が何を求めているのか、どんな疑問や懸念を抱いているのか、十分なサンプルに基づくデータとして蓄積できていませんでした。しかしプロセルトラクション様が獲得した商談や架電での応答からフィードバックをいただくことで、どんな言葉が刺さるのか、どういう切り返しが有効なのかといった、これまで見えなかった「勝ちパターン」が可視化されていったのです。

木村：

スタッフの方々が行う日々の営業活動にも、変化は現れましたか。

向井様：

大きく変わりました。特にプロセルトラクション様が実践していたトークスクリプトの組み立て方とターゲティングの精度は、そのまま弊社メンバーの商談に転用できています。顧客からの質問に対する切り返しのロジックや、ニーズを深掘りするための問いかけの型などトークに含まれるエッセンスは、今でもそのまま使っています。

アポイント獲得時のリストの作り方やセグメント設計も参考にさせていただき、導入前と比べると、弊社メンバーだけでもアポを獲得し、商談を前に進められる状態になりました。貴社のセールスレベルが高かったからこそ、弊社チームも日々多くのことを吸収できたと実感しています。

木村：

御社の方々が自走できる状態になったとお聞きすると、私たちとしても伴走の意味があったと感じます。弊社のスタッフには、どのような印象をお持ちですか。

向井様：

一言で言えば、顧客の本音を引き出すスキルが圧倒的に高いです。

空気感や相手の言葉のニュアンスを的確に読み取って、その場で話の進め方を柔軟に変えていく様子は見事です。弊社メンバーだけではなかなか聞き出せなかった要望や、本質的な課題をヒアリングされるケースも多々ありました。結果として、商談相手が本当に何を求めているのか、以前よりも深く理解できるようになったと感じています。

３.マーケット拡大に向け、プロセルトラクションから今後も知見を得たい

木村：

今後どのようにサービスを展開する計画ですか。

向井様：

引き続き大手企業をコアターゲットに、さらなる市場浸透を図っていきます。営業代行サービスの導入前は、どうアプローチすればよいか手探りの状態でした。しかし、貴社の伴走のおかげで多くのアポイントや、またアポイントにならなかった場合でも架電での顧客の反応を知ることができました。大量の顧客からの反応についての情報を得られたことで、マーケットについて解像度が高まりました。

今後も学ばせていただいたナレッジを武器に市場開拓やマーケットの拡大を進めていきたいですし、弊社の成長フェーズに必要なウェビナーセミナーや勉強会を実施することがあれば、その際にも貴社にインサイドセールスをお願いすることもあるかと思います。

木村：

その際はぜひ、よろしくお願いいたします。向井様は率直にお話ししてくださいましたが、自社セールスの成果や組織作りに伸び悩んでいる企業様は決して少なくありません。そうした企業こそ、私たちのような営業代行の導入効果を実感いただけるものと考えています。

向井様：

特にプロセルトラクション様のようなセールススキルの高い方々が揃っている組織ならではの効果だと言えるように思います。ただアポイント数の獲得だけを表面的に追うような営業代行だったならば、このような成果は得られていないでしょう。私たちクライアント企業と同じか、それ以上に本気で成果を追いにいく伴走姿勢があることが条件だと思います。

限られたメンバーでセールスを回さなければならない、もしくはチームのセールス力を短期間で引き上げたいと考えているスタートアップや成長企業の方には、導入をおすすめしたいと思います。

木村：

今後も御社をはじめ、サービスをご利用いただく企業様の成長に貢献できるよう、私たちも日々精進してまいります。本日はありがとうございました。