interview

新規プロダクトのGTM（Go-To-Market）を推進するうえで、営業体制の整備は欠かせません。一方で、社内の人的リソースだけでは新規開拓まで手が回らない、あるいはアウトバウンドのナレッジが社内に蓄積されていないという企業も少なくありません。

株式会社CMC Solutionsは、システムのオーダーメイド開発からインフラ構築、パッケージ製品の販売まで、幅広いITソリューションを手がける企業です。特定ベンダーに依存しない中立的な提案力で、SMB（中堅・中小企業）領域で確かなポジションを築いてきました。

そうした中で同社が直面していたのが、新たなセキュリティ商材や自社開発サービスの拡販に向けた新規リード獲得のパイプラインをどのように設計するかという課題でした。限られた社内体制のなかで営業活動をどう強化したのか。プロセルトラクションに依頼した背景と成果について、株式会社CMC SolutionsのE.I様、T.K様に、プロセルトラクションの木村がお話を伺いました。

１.自社リソースでは回せない。アウトバウンドの仕組み化が急務

木村：

まず御社の事業内容やサービスの特徴について教えてください。

T.K：

当社は、愛知県名古屋市に本社を置くIT企業です。お客様のニーズに応じたシステムのオーダーメイド開発をはじめ、ネットワークやサーバーなどのインフラ構築、PCの導入・セットアップ、パッケージ製品の販売まで、マルチベンダーの立場からワンストップでITソリューションを提供しています。

木村：

今回は、セキュリティ領域の各種ソリューションと、新たにリリースしたAI活用型の音声・文書活用サービス「ナレッジインサイト」に関する営業代行をご依頼いただきました。導入前は、どのような課題があったのでしょうか。

T.K：

以前は、ハウスリストをもとにグループ会社へのBDR（アウトバウンド型営業開発）を委託するか、自社の営業担当が個別に電話をかけるという方法を取っていました。しかし、いずれの方法もテレアポに関する十分な知見やノウハウがなく、コンバージョンに結びつきにくい状況でした。

E.I：

加えて、当社におけるテレアポは、製品に特化した戦略的な営業活動というより、新人のオンボーディングの一環としてのOJTに近い位置づけでした。ただ近年は若手の増員が少なく、テレアポを担える人材そのものが限られてきていました。

その一方で、中堅以上のメンバーが通常業務に加えて新規開拓まで担うのは現実的ではありません。こうした背景から、セールスBPO（業務プロセスアウトソーシング）の活用を検討し始めました。

木村：

営業代行会社を選ぶ際、どのようなポイントを重視されましたか。

E.I：

最も重視したのは、営業に関する専門性です。単なる人員補填ではなく、セールスイネーブルメントの視点を持って伴走してくれるパートナーに依頼したいと考えていました。加えて、予算面でも従来から大幅な増額は難しい状況だったため、限られたバジェットとタイムラインの中でも確実にデリバリーしてくれることは重要な選定基準でした。

そうした観点から比較検討を進める中で、プロセルトラクションは多種多様な業界・商材における営業支援実績が豊富で、確実に成果につなげてくれるだろうという期待を持てたことが大きかったですね。また、担当者の対応が非常に丁寧で、安心して任せられると感じられたことも、依頼を決めた大きな理由でした。

木村：

一方で、営業代行の成果を最大化するには、依頼する側の準備も重要になるかと思います。御社側で工夫されたことはありますか。

E.I

セキュリティ商材は、特定の製品を単体で販売するというよりも、お客様の課題に応じて幅広い選択肢の中から最適なものを提案する必要があります。そのため、架電する側にとってはバリュープロポジションが多岐にわたるため、トークスクリプトの設計難度が高い商材だと思います。

だからこそ、取り扱い製品の一覧や、各製品の特徴・想定される課題を整理した比較資料など、インサイドセールス担当がファーストコンタクトで適切な訴求ができるよう、必要な情報をできる限り揃えました。こうした準備を丁寧に行うことで、プロセルトラクションさんの力をより引き出せると考えました。

２.KPI達成とセールスオペレーションの効率化を同時に実現

木村：

営業代行を導入されて、具体的にどのような成果がありましたか。

E.I：

まず、リード獲得のKPIにおいて着実に成果が出ています。直近の取り組みでは、期間の終盤でプロセルトラクションさんからの提案によりアポイント数を大幅にリカバリーし、最終的にKPIを達成できました。ぎりぎりのタイミングでの巻き返しだっただけに、非常に心強く感じましたね。

また、架電後の反応が薄かった企業に対しても、訴求軸やコンタクトタイミングを変えたマルチタッチでのリトライを行うなど、粘り強く丁寧に取り組んでいただいている実感があります。

木村：

成果に加えて、アプローチの面でもご評価いただきありがとうございます。そうした活動を続ける中で、社内に何か変化はありましたか。

T.K：

自社の営業メンバーがテレアポに時間を取られなくなった点は、大きな変化でした。既存アカウントへのクロスセル提案やパイプライン管理など、コア業務にリソースを集中できるようになり、組織全体の生産性は確実に向上したと感じています。

E.I：

日々の活動についても、日次レポートやウィークリーサマリーを通じて活動のファクトが可視化されました。自社のアプローチとの違いを客観的に確認できましたし、新たな気づきも得られたため、営業のプロフェッショナルにお願いした意義は大きかったと感じています。

木村：

生産性の向上や営業手法の改善にもつながっているとのこと、大変うれしく思います。あらためて、弊社のサポート体制全体についてはどのようにご覧になっていますか。

E.I：

堅実かつ落ち着いた姿勢で業務を進めてくれるチームだという印象です。しっかりと準備をしたうえで、着実にアポイントを積み上げていく姿勢に信頼感があります。実際に結果も出していただいており、安心して任せることができました。

T.K：

毎週の定例ミーティングでは、お客様の声や反応を共有していただけるため、それをもとにトーク内容を継続的に改善できました。私たち自身が有効な訴求ポイントを再認識する場面も少なくありません。単なる架電代行ではなく、一緒に営業の精度を高めていけるパートナーだと実感しています。

３.パイプライン不足に悩む企業、フィールドセールスが不可欠な業界にこそおすすめ

木村：

今後の営業面での展望をお聞かせいただけますか。

E.I：

当面は、ナレッジインサイトのシェア拡大に注力していきたいと考えています。現在、YouTube広告などの活用を検討しており、まずは認知度を高めたうえで、テレアポをはじめとするアウトバウンド施策と組み合わせながら成果につなげていきたいですね。

その際、テレアポに限らず、プロセルトラクションさんにお願いできる領域があれば積極的にご相談したいと考えています。

木村：

ぜひよろしくお願いいたします。ナレッジインサイトはリリースから間もないサービスですので、まさに新規開拓が事業成長の鍵を握るフェーズかと思います。そうした段階だからこそ、営業代行の導入効果をより実感していただけるのではないでしょうか。

T.K：

そうですね。営業代行は、新規顧客の開拓が必要な企業にとって、非常に有効な手段だと思います。ITベンダーに限らず、販社や中小メーカーなどで、パイプラインの構築・拡張が経営イシューになっている企業にも活用の余地があるのではないでしょうか。特に中小企業では、経営層自らが営業の最前線に立つケースも多く、営業代行の存在は大きな支えになるはずです。

E.I：

地域に根差した営業活動が求められる業界とは、特に相性が良いと感じています。実際に当社の営業エリアでも、Web会議だけでは商談が進みにくく、訪問につなげるためのアポイント獲得が重要になる場面は少なくありません。製造業など、フィールドセールスが商談のクロージングに不可欠な業界では、アポイントセッティングのアウトソーシングがレバレッジとして機能するのではないでしょうか。

木村：ありがとうございます。本日のお話を通じて、私たちの取り組みが御社の事業成長の一端を担えていることを、あらためて実感しました。今後もご期待にお応えし続けられるよう、チーム一丸となって取り組んでまいります。本日はありがとうございました。