interview

不動産会社の集客施策の1つとして挙げられるのが、不動産一括査定サービスの利用です。一括査定サービスの利用者は増加の一途で、効率よく集客が見込めるため参入する不動産会社も多々見られます。

一方で、アポイント獲得ができるかどうかは、問い合わせが入った直後にいかにスピーディーな対応ができるかにかかっているという課題もあります。特に競合他社の多いエリアを拠点としていたり、少人数で経営していたりする不動産会社の場合は早急な対応が難しく、思うように成果を出せていないのではないでしょうか。

そうした課題を抱えていたことから「プロアポコール」を導入いただいたのが、一心エステート株式会社です。従来は社内のスタッフのみで行っていた一括査定サービス経由での問い合わせへの対応を、「プロアポコール」を併用する体制に変更。業務の効率化や、アポイント獲得数の増加を実現しています。

代表の高田様に、サービス導入の背景や実際の成果、今後に向けた期待などを、「プロアポコール」事業を推進する木村政貴がお話を伺いました。

１.人手と追客力の不足から、テレアポ代行サービスを検討していた

木村：

本日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。まず御社および事業のご紹介をお願いします。

高田：

弊社、一心エステート株式会社は東京都渋谷区恵比寿で、2021年に創業した不動産会社です。住み替えを検討されるお客様のサポートを主力事業としており、住宅の売買仲介を中心に賃貸物件の管理、不動産の運用を始めとした資産コンサルティング事業などにも対応しています。

木村：

御社は以前から不動産一括査定サービスを利用しており、追客も社内で行われていたかと存じます。
今回「プロアポコール」を導入いただいた理由を教えてください。

高田：

自社の追客にかけられるパワーの不足を感じたためです。私は以前、不動産一括査定サービスを提供する企業に勤めていました。そのときの経験から、きちんと追客すれば通電率は80％近くになり、アポイントも獲得できると実感していました。

ところが、自分の会社で不動産一括査定サービスを利用し、追客してもなかなかアポイント獲得まで至っていませんでした。当時の通電率は50％ほどで、コンタクト量が圧倒的に不足していたのです。

木村：

ご経験に基づいた貴重なお話、ありがとうございます。きちんと追客さえできれば、しっかりと通電率を上げられるデータがあったのですね。

高田：

だからこそ「いかに追客できるか」が重要だと常々考えていました。ただ自社で全て行うのはなかなか難しいものがありました。私自身も問い合わせへのメール対応や資料送付などは行いましたが、それでも手が回らないことも多かったです。

週2日は定休日で、残りの5日間はメンバーの育成やアポイントのあるお客様のご案内があるため、それ以外の時間が足りません。せっかく一括査定サービスからの問い合わせが入っても、他社が先にアポイントを取っているケースもありました。

木村：

他のお客様への対応をしていると不動産一括査定サービスからの問い合わせにスピーディーに対応できない点が課題だったのですね。

高田：

一括査定サービスの運営会社からも、「申し込み後の30秒～1分以内で連絡してください」と推奨されているので、スピード勝負に勝たなくてはなりません。専属スタッフをつけたいところですが、弊社の規模では困難です。こうした背景からテレアポ代行サービスの必要性を感じてきたところでした。

木村：

ありがとうございます。都内は不動産会社も多く激戦区ですから、よりスピーディーな対応が重要です。そうした環境ほど、私どものように不動産業界の知見があるテレアポ代行サービスは、メリットを感じていただけると思います。

２.綿密な戦略に基づいた行動と、不動産業界への深い理解が魅力的

木村：

「プロアポコール」の強みは、どのような点だとお感じですか。

高田：

PDCAサイクルをきちんと回し、結果を出してくれるところがとても信頼できます。

不動産会社は「やりっぱなし」になりやすい傾向にあります。お問い合わせが多くて追客しきれず、他の業務に追われPDCAサイクルを回せない同業者は多いのではないかと思います。したがってテレアポ代行サービスを導入しても「導入しっぱなし」な事業者が多いはずです。

しかし「プロアポコール」は定期的な振り返りミーティングを開催し、「今月はこういった施策でいきましょう」「こういったデータが出ているので、今後は戦略を変えたい」など、毎回方針を決めてくれます。これは他のサービスにはない強みでしょう。

木村：

その点を評価していただけるのは大変うれしいことです。コンスタントにアポイントを獲得し、売上アップにつなげるには、状況に応じた戦略立案が大切だと考えています。これは、クライアントである不動産会社との共同作業が重要なので、月に一度の振り返りミーティングを設定させていただいています。

高田：

「どうしたらもっと媒介件数を増やせるか」という相談に乗ってもらえるのもとても有意義です。「プロアポコール」のスタッフに不動産業界経験者が多いからスムーズに話せるのだと思います。最近の不動産業界・市場の動向を聞けたり、課金除外の対応をしてくれるのも良いところですね。

木村：

お褒めの言葉をありがとうございます。最も評価していただいているサービスはどちらでしょうか。

高田：

課金申請の対応です。課金申請の通過率がスタッフによって差がある点もまた、課題を感じていました。利用する複数の不動産一括査定サービスによって課金申請の期限や審査基準はバラバラです。「こうすれば審査に通過できる」というマニュアルも作りにくいため、営業スタッフに申請させても審査通過が上がらず困っていました。

「プロアポコール」のサポートを受けてからは、審査通過のポイントが明確になり、通過率も上がりました。直接数字に結びつきにくい事務的な仕事は、対策が後回しになりがちなので、フォローしてもらえたのは非常にありがたいです。

木村：

お役に立てて何よりです。おっしゃる通り、必要だけれどそれほど時間や人手を割けない業務が、不動産会社の皆様には多々あるかと存じます。そこにかかるコストを減らすご提案をするのも私どもの使命だと考えております。

高田：

直近の課金申請の通過率も踏まえて一括査定サービスを比較してもらえるのも、「プロアポコール」ならではの強みではないでしょうか。単純にサービス内容や機能性などの比較しかできないところがほとんどですからね。

３.不動産業をより円滑にするパートナーとして、長く伴走してもらいたい

木村：

今後、「プロアポコール」に求めるものがありましたら、ぜひお教えください。

高田：

引き続き、サポート役として伴走してもらいたいと思います。お問い合わせをいただいたお客様には、引き渡しまで同じ営業スタッフが一貫して対応すべきだと考えています。「問い合わせの対応は外注スタッフ、それ以外は自分」といった分業は推進していません。

そのためにも弊社として一貫して対応できる営業スタッフを育てたいと思っています。「プロアポコール」には弊社の考え方やビジョンを理解してもらったうえで、継続的なサポートを期待しています。

木村：

承知いたしました。弊社は営業リソースも豊富にありますので、今後も貴社のご要望に応じた体制を構築して支援させていただきます。

高田：

それから短期の追客だけではなく中長期の追客もお願いできると良いですね。きっと私のように、「もっとこういうサービスがあるといいのに」と考えている不動産会社の社長は多いと思います。不動産業界にはまだまだ課題や非効率的な業務も多いと思うので、そういったところをサポートしてくれるサービスに期待しています。

木村：

先ほどお話に上がりました賦課金申請の対応サービスも、もとは御社からのお声で作ったメニューでしたね。今後も利用者様のお力になれるよう、随時ご要望・ご意見を伺いながら、柔軟な対応を心がけてまいります。本日はありがとうございました。