interview

営業担当者が既存顧客への対応や社内業務に追われ、営業活動に十分な時間を確保できない企業は多いものです。特に新規開拓を行うためにはリスト作成や継続的なテレアポを行う必要があり、「アプローチできる見込み顧客は多いが、そもそもアプローチできない」という状況に陥っている企業も珍しくありません。

そうした課題を抱えていたことからプロセルトラクションの営業支援を導入いただいたのが、vivit株式会社です。同社メディア事業本部 本部長 三浦様とメディア事業本部 メディアプロモーション部マネージャー笠間様に、サービス導入の背景や実際の成果、今後に向けた期待などを、弊社代表 長谷川がお話を伺いました。

１.営業リソース不足の中、新規開拓の手段を探していた

長谷川：

本日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。まず御社および事業のご紹介をお願いします。

三浦様：

弊社、vivitは東京都江東区で、2014年に設立した企業です。アウトドア関連のWebメディア「hinata」を初めとした、アウトドア関連のコンテンツの開発と運営を行っています。

木村：

ありがとうございます。弊社のテレアポ代行サービスを導入いただいた背景にはどのようなものがあったのでしょうか。

笠間様：

社内のリソースが不足しており、新規開拓が十分にできていなかったからですね。もちろん全く行っていない訳ではなかったのですが、日頃の営業業務の合間に行うぐらいに留まっていて。ですから、たとえばテレアポをして「担当者が不在なので、15時頃にかけ直してください」と相手に言われても、その時間に別の商談が入っていて、かけ直せないケースも多かったのです。

長谷川：

確かにテレアポは、一度で先方に繋がらないことも多いものです。特にお忙しい営業の方々が、日頃の業務と並行して行うのはなかなかハードルが高いかもしれません。

高田：

だからこそ「いかに追客できるか」が重要だと常々考えていました。ただ自社で全て行うのはなかなか難しいものがありました。私自身も問い合わせへのメール対応や資料送付などは行いましたが、それでも手が回らないことも多かったです。

週2日は定休日で、残りの5日間はメンバーの育成やアポイントのあるお客様のご案内があるため、それ以外の時間が足りません。せっかく一括査定サービスからの問い合わせが入っても、他社が先にアポイントを取っているケースもありました。

笠間様：

そうですね。ただ、アウトドア業界は潜在顧客層が広く、たとえば食品や自動車業界の企業にもアプローチできる可能性があります。ですから「テレアポをする相手はたくさん居るのに、営業の量が確保できていない」という、少々もったいない状態に陥っていたのです。

長谷川：

なるほど。チャンスを活かしきれていない状態だったのですね。

三浦様：

そうです。それからもう1つ、社内体制に課題を感じていたこともありました。コロナ禍営業未経験者を多く採用していたので、十分にトレーニングをする前に在宅勤務が中心になってしまっていました。そのため、電話営業の経験がないスタッフも多かったのです。

また、2021～2022年はアウトドアブームが訪れた時期で、引き合いもかなりありました。だから、「来た問い合わせに対応すれば、契約が決まる」という状態でしたね。その分、スタッフに攻めのテレアポ営業の力も付きにくい状態でした。

長谷川：

そうだったのですね。確かに電話での新規営業はある程度の営業慣れが必要ですが、先方からの引き合いに対応することが中心だと、慣れる機会も少なくなりますよね。

三浦様：

はい。現在はブームが少し落ち着いているので、新規開拓にぴったりなタイミングです。ただ前述のような経緯もあって、いざ営業しようと思っても対応できる人が多くなくて。ですから、営業のプロに外注した方が速いのではないかと思いました。

木村：

だからこそ、改めてスタッフを育成するよりも、テレアポを外注するのが良い選択肢だと判断したのですね。

２.丁寧な情報共有があり、初回商談が進めやすくなった

長谷川：

おそらく、テレアポ代行サービスもいくつか検討されたと存じます。その中でも、弊社の営業代行を選んでいただいた決め手は何だったのでしょうか。

三浦様：

3つありました。まず、テレアポだけではなく、訪問営業もお願いできる点。次に、新規事業の支援を多数行っていて、未開の市場のニーズ検証やアプローチ方法に精通していると感じた点です。

そして3つ目が、御社が過去にメディアや広告の営業をされていたことですね。弊社もWebメディアが事業の中心となっているので、その分野に知見のある人に付いてもらえるのはありがたいなと思った覚えがあります。

長谷川：

ありがとうございます。おっしゃる通り、弊社は過去に新聞社様のメディアの営業を担当したことがありました。過去の実績も評価していただいたこと、大変うれしく思います。では、弊社サービスを導入してみての手応えはいかがでしょうか。

笠間様：

やはり、自社で行っていた時に比べると格段にアポが取れていますね。実際、御社にアポを取っていただいたあとに、受注に繋がったケースもありました。アポ状況を共有する際に、一緒に先方の反応も教えてくれるので初回の商談も進めやすくなりました。

正直、商談してすぐ契約に繋がることは少ないのですが、「来期に提案する」といったチャンスはいくつもできています。結果的に、LTVも向上していくのではないかと感じています。

長谷川：

ありがとうございます。弊社のテレアポスタッフは皆、丁寧な対応を心がけておりますので、お褒めいただき大変うれしいです。

３.顧客層を広げるために引き続き活用していきたい

長谷川：

今後、弊社に期待することがあれば教えてください。

三浦様：

アプローチ先の多い業界への営業活動については、引き続き営業代行を活用していきたいと思っています。弊社に営業先のリストすらない段階で、貴社にお願いできたのは本当に助かりました。

長谷川：

ありがとうございます。弊社では、アプローチすべきターゲットリストの作成から承っていますので、御社のように潜在顧客の多い企業の方には特に意義を感じていただけるのではないかと自負しております。

三浦様：

本当にそうですよ。新規開拓を外注する程ではないと思っていたり、営業代行が結果を出してくれるか分からないと思っている企業も多いと思います。御社の仕事ぶりから、さまざまな場面で結果を出してくれると期待が膨らんでいますので、引き続きお力を借りたいです。同じような課題を持っている企業の方に、ぜひおすすめしたいですね。

長谷川：

今後も利用者様のお力になれるよう、ご要望・ご意見を伺いながら、柔軟な対応を心がけてまいります。本日はありがとうございました。