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大企業における新規事業立ち上げの成功プロセスとは

藤原友亮 — Sat, 08 Feb 2025 10:08:24 +0000

近年、技術革新のスピードが増す中で、どのような画期的な商品やサービスにも、やがて市場が飽和し、成熟期・衰退期が訪れるのはやむを得ないことです。

製品ライフサイクルが短期化する傾向にある昨今、企業が中長期的な成長を続けるためには次なる収益の柱となる新規事業を継続的に創出し続けることが必須です。実際、安定した経営基盤を持つ大企業でも市場変化に対応するために新規事業開発へ積極的に取り組むケースが増えています。

しかし、資本が豊富な大企業ほど、新規事業の創出に苦しむケースも目立ちます。企業カルチャーやリーダーの資質によっても、新規事業の重要性は理解されつつも、成功する事業を生み出し、伸ばしていく作業は容易ではありません。

本記事では、大企業が新規事業を成功させるための具体的プロセスについて、アイデアの発掘から事業化までのステップを解説します。

大企業が新規事業を成功させるプロセス

新規事業立ち上げには体系立てた思考と実行のプロセスが求められます。アイデアの創出から事業化までの基本的なプロセスを説明します。

事業ドメインの設定とアイデアの発掘

まず取り組むべきは、どの領域で事業を展開するか（事業ドメイン）を定めることです。自社の強みや社会のニーズを踏まえ、参入すべき市場や解決すべき課題の領域を明確化し、その領域に関連する顧客の課題やニーズを徹底的に洗い出し、新規事業のアイデアを創出します。

顧客が求めるものは製品そのものより「自分の抱える課題の解決」であることを捉え、現状では満たされていないニーズを探り当てることが重要です。この段階では、業界動向の調査や競合他社のサービス分析を行い、潜在的な需要や未解決の課題を多角的に調査します。

ビジョンの明文化と共有

アイデアの方向性が定まったら、新規事業のビジョン（将来的に実現したい姿や社会への提供価値）を明確化します。ビジョンは単なるスローガンではなく、事業を進める上での羅針盤であり、チームメンバーの拠り所となるものです。

メンバー全員がそのビジョンを理解し共有できるように言語化し、繰り返し浸透を図ることが大切です。ビジョンが明確で共有されていれば、プロジェクトチームが一丸となって困難を乗り越え、事業を推進する原動力となります。反対にビジョンが曖昧だと方向性がブレやすく、意思決定も迷走しがちです。

市場調査と事業性の検証

次に、設定した事業ドメインとアイデアに関する市場性や事業性の調査・分析を行います。

具体的には、3C分析を行い

ターゲット市場規模
成長性
競合の状況

などを調べ、どれほどの需要が見込めるかを定量的に把握します。

同時に、ターゲットとする顧客層のニーズや購買要因を深掘りし、自社の提供価値が十分に魅力を持つか検証します。市場の将来性や参入障壁、競合優位性などを評価し、ビジネスモデルを具体化するプロセスがこの段階で必要です。

こうした調査結果をまとめた結果、事業計画書がまとまっていきますが、社内の承認を得るためにプランのスケールがダウンサイジングされるケースが少なくありません。たしかに資金調達のために、検討内容を現実的で実行可能なレベルに落とし込むことも重要です。

特に大企業の新規事業では社内承認に時間を要する傾向があるため、当初描いていた志が折り曲げられてしまう場面もあるようです。ここで当初のビジョンに立ち返ることが重要となります。

アセット・リソースの確保と開発準備

事業計画の詳細を固めつつ、大枠の承認後には新たな製品やサービスを開発するためのアセットやリソースの確保に動きます。新規事業には「ヒト・モノ・カネ・情報」の経営資源がバランスよく必要です。

大企業の強みは、多様な特性やスキルをもった人材を有し、開発やマーケティングなどにかかる一定程度の資金的な余裕があることです。反面、新規事業に取り組んだ経験のある人材が不足し、情報不足に陥るケースもあります。

自社内のアセットが十分でないと判断されるときは、いわゆるオープンイノベーションで、外部の力を活用することも考えるのがよいでしょう。社外の専門人材や技術を取り入れることは、新規事業の推進に有効な場合が多く見られます。

自社にないノウハウは外部のパートナー企業・専門家との連携によって補完し、効率的に開発を進めましょう。

ガントチャート作成と実行フェーズのPDCA

いよいよ事業化に向けた具体的なロードマップ（行動計画）を策定します。さらに期限やステップへ落とし込んでガントチャートを作成するのも有効です。

プロジェクトの各フェーズで「いつ・誰が・何をするか」を明確にし、スケジュールとマイルストーンを設定しましょう。

ただし新規事業が、初期に想定した通りに進行することはまずないでしょう。想定していなかったトラブルや環境変化によってスタックする場面に備えて、計画には余裕を持たせ、変化に柔軟に対応できるようにします。

ガントチャートは、実行フェーズに移行してからも常にアップデートとメンテナスを繰り返すこととなるでしょう。計画した施策が期待通りの成果を上げているか都度検証（モニタリング）し、必要に応じて軌道修正することが欠かせませんトラブル時も、検証結果にもとづき素早く学習・改善を回すことが成功の鍵となります。これをリーンスタートアップといい、最低限のコストで小さく事業を開始し、顧客の反応を見ながら製品やサービスを迅速に改良していく手法です。このようにスピード感を持ってPDCAを回し、市場のニーズに合致する形へと事業を磨き上げていくことが成功のポイントとなります。

大企業が陥りやすい課題と対策

新規事業プロセスを追いかける中で特に大企業ならではの課題も存在します。ここでは新規事業立ち上げ時に大企業が陥りがちな問題点とその対策を整理します。

意思決定の遅さ

大企業では部署横断の調整や多層的な稟議承認が必要なため、ベンチャーに比べて意思決定に時間がかかりがちです。

当初は優れたアイデアで他社より先行していても承認を待つ間に市場機会を逃す恐れがあります。プロジェクトチームの発足から調査にかかる予算の獲得までに年単位の時間がかかるようなケースもあります。

本来の大企業がもつリソースを全く活かせず、小規模ながらもフットワークの軽い組織の後塵を拝することがあるのは、このスピードの遅さが最大の原因です。

この対策として、小規模で独立した新規事業専任部門を設置し、既存組織からある程度自立した形でプロジェクトを進めることが有効です。独立部門にすることで他部門の承認プロセスに左右されにくく、スピード感のある意思決定と行動が可能になります。

社内ベンチャー制度などを活用して、新規事業チームの独立性を認め、社内カンパニーのような運営を行う企業もあります。

既存事業や過去の成功体験にとらわれる

大企業には、長年自社のビジネスを支えてきた既存事業があるものです。そして、その成功体験の存在があるために、どうしても従来の主力事業の延長線上で物事を考えがちです。

結果として革新的なアイデアがスポイルされたり、新規事業に十分な経営資源を割けなかったりすることがあります。

そこで経営トップが新規事業にコミットし支援する姿勢を示し、評価指標を既存事業と切り離すような仕組みも大切です。また、他社での新規事業成功例を研究したり、社外の知見を取り入れることで視野を広げ、既存の枠にとらわれない発想を促す工夫も有効でしょう。

経験豊富な人材・ノウハウの不足

新規事業開発の経験を持つ人材が社内にいない場合、手探りで進める中で試行錯誤が増え、効率が悪くなります。特に最新のデジタル技術や新市場の知識が不足していると、適切な戦略立案や意思決定が困難です。

小規模な組織は、はじめから自社のリソースが不足していることを理解しているため、外部人材を迎え入れることに抵抗がありません。しかし、大企業の中には、自社に適切な人材がいないにもかかわらず、相対的に適性のありそうな人物をアサインしてしまうことがあります。

新規事業立ち上げの実績を持つコンサルタントの言うことがすべて正しいわけではありません。しかし客観的な目線で自社のビジネスプランやチーム体制を評価し、指導してもらう方法はひとつの対策として有効です。社外の知見を柔軟に活用することで、自社に不足する経験値を補い、プロジェクトの成功確度を飛躍的に高めることができます。

営業戦略の重要性とその課題

優れたプロダクトやサービスができあがったとしても、それが自社の評価だけでは意味がありません。市場に受け入れられ収益を上げるためには、まずPMF（プロダクト・マーケット・フィット）が重要であり、その見極めには的確な初期の営業戦略の立案と実行が不可欠です。

これまで多くの新規事業が失敗した要因として、マーケティング・営業戦略の不備が挙げられきました。適切な市場でマーケティング活動を行い、必要とする顧客が多くいる状態を作り出せなければ事業としては成り立たないためです。

新規事業の立ち上げ時には、「顧客は誰か」「どのようにその顧客にリーチし提供価値を伝えるか」というGo-To-Market戦略を早い段階で明確にする必要があります。

しかし現実には、新規事業の初期段階では営業面で次のような課題に直面しがちです。

営業リソースの不足

新規事業のプロジェクトは人員や予算が限られているのが普通です。特に力のある営業担当は、既存事業の営業活動に忙しく、専任で新規事業を担当できることは多くないでしょう。

この傾向は、大企業で優秀な人材ほど顕著な傾向にあると言われています。新規事業は最低限のチーム体制でスタートするケースも少なくありません。その結果、営業活動が後手に回り、市場での認知獲得が遅れる恐れがあります。

したがってマーケティングから営業のフェーズになった段階で、思い切った体制の強化が求められます。

営業スキル・ノウハウの不足

新規事業の営業では、既存のビジネスとは異なる営業スタイルやスキルが求められることも多くあります。すでに確立された市場で営業の実績を積み重ねてきた経験は、新規事業にはまるで当てはまらない場合も少なくないのです。

加えて、限られた予算ゆえに若手や未経験のメンバーが営業を担わざるを得ず、育成に時間がかかるケースも多いようです。この場合、営業的なスキルが未熟で、適切な勝ち筋を見いだせないこともあるでしょう。見込み客の発掘から成約まで、営業プロセスを確立するスピード感が非常に重要ですが、未経験者には荷が重いと言わざるを得ません。

しかし、ここでエース格となる営業パーソンが、属人的なプロセスではなく、チームで再現可能な営業フローやトークスクリプトを用意することで、少人数でも、経験が少ないスタッフでも安定した成果創出が可能になります。実際、「人員を十分に集められない」「高スキルの営業がいない」という場合でも、適切なプロセスを整えれば限られたリソースで大きな成果を出すことができます。

顧客ニーズ・ターゲットの見極め不足

新規事業では特に最初の顧客ニーズ調査とターゲティングが重要です。よくある失敗として「顧客層を広げすぎてしまう」ケースがあります。誰にでも売れるようにターゲットを曖昧に広げたことで、製品開発のコンセプトや訴求メッセージも散漫になり、誰にも響かなくなるといった失敗例です。

むしろ、最もニーズの強い顧客像を明確に描き、その層に集中してアプローチする方が効率的です。そのためには、市場調査によって顧客の課題を正確に把握し、競合製品との差別化ポイントを明確にした上で、自社製品が応えられるニーズを絞り込む作業が重要です。

営業チャネル・手法の模索

新規事業では過去の販売実績がないため、どの営業チャネル（直販、代理店、オンラインなど）やマーケティング手法が効果的か手探りになることがあります。広告やプロモーションに多額の予算を投下する判断も難しく、消極的になってしまう場合もあります。

しかし、販促に躊躇があったり、適切でない宣伝手段を採用したりすれば認知は拡大せず、当然売上は上がりません。予算に制約がある中でも、低コストで効果検証できるデジタルマーケティングやスモールスタートのテスト販売を行い、最適な営業手法が何かを検証することが重要です。その検証を踏まえて資源配分を最適化し、本格展開時には効果の高いチャネルに集中投下する戦略を取るべきでしょう。

営業代行の活用とそのメリット

新規事業の営業課題に直面したとき、自社内だけで解決するのが難しい場合や、解決に時間・コストをかけられない場合は、営業活動を外部に委託（営業代行）することも有力な選択肢です。

営業代行サービスとは、専門の外部企業やプロフェッショナル人材に自社の営業業務を委ねる仕組みで、大企業の新規事業プロジェクトでも近年多く活用されています。

営業代行を活用する主なメリットは以下の通りです。

即戦力の営業を投入できる

経験豊富な営業のプロフェッショナルチームを即座に自社の戦力にできる点が最大の魅力です。

自社でゼロからメンバーを採用・育成する時間を節約でき、立ち上げ初期の貴重な時間を逃しません。新規事業の成功にはスピードが重要であるため、立ち上げ当初から高い営業力を発揮できるのは強みです。

営業ノウハウと戦略提案

営業代行会社は様々な業界・商材の営業支援実績を持っているため、効果的な営業プロセスや顧客開拓手法のノウハウが蓄積されています。単に人手を補うだけでなく、自社製品に合った営業戦略の設計から実行までワンストップで任せることも可能です。その結果、社内にノウハウを蓄積しつつ早期に成果を上げることが期待できます。

コストとスケーラビリティの管理

営業代行なら、自社で正社員を増やす場合と比べて柔軟な契約形態を選択でき、必要に応じて契約を拡大・縮小できます。

例えば、固定報酬型・成功報酬型など契約モデルを調整することで予算に合わせた運用が可能です。成果報酬型なら、成果が出なければ余計なコストが抑えられるため、新規事業における費用対効果の不安も軽減できます。

このように営業代行の活用は、新規事業の「営業がうまくいかない」という状況を打開する強力な手段になり得ます。実際、「ニーズはあるはずなのに売上が伸びない」「営業方法が定まらず手探りだ」といったケースで、外部の営業支援によって突破口を開いた事例も多数報告されています。自社内のリソースに限りがある場合は、専門サービスの力を借りることも前向きに検討すべきでしょう。

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大企業による新規事業の成功事例

最後に、実際に大企業が新規事業を立ち上げ成功させた具体的な事例を3つ紹介します。国内外を問わず多くの事例がありますが、その中から代表的なものを取り上げ、その事業が成功した要因とポイントを解説します。

事例1：ソニー・PlayStation

日本企業の新規事業成功例として、頻繁に紹介されるのが、ソニー株式会社による家庭用ゲーム機「PlayStation（プレイステーション）」事業の立ち上げです。

ソニーはオーディオや映像機器の大手メーカーでしたが、1990年代にゲーム業界へ新規参入しました。実は当初、任天堂のゲーム機向けCD-ROM拡張機器を共同開発する計画からスタートしましたが、この交渉が中途で決裂したことを契機に自社独自のゲーム機開発に乗り出しました。

家庭用ゲーム市場において、任天堂やセガの寡占化が進み、新規参入は極めて大きなリスクだと社内でも懸念されていましたが、当時としては画期的な3Dグラフィックスに特化した次世代ゲーム機は、ソニーの命運を大きく変えることとなります。

プレイステーションが成功した要因の中でも、特筆すべきは技術的優位性です。従来は、2Dが中心だったところに本格的な3Dグラフィックスを実現し、高品質なゲーム体験をユーザーに提供できたことが画期的でした。

また、ソニーは外部のゲーム開発会社に対して開発ツールや技術情報を積極的に提供し、サードパーティー戦略を採用してエコシステムの構築に力を注ぎました。これにより後発ながらも、開発のしやすさと高性能を背景に大手ゲームメーカーの参入が促され、人気ゲームタイトルが次々とプレイステーション向けに投入されるようになります。

当然の結果として、ゲーム機本体の販売も飛躍的に伸びる好循環が生まれました。新規事業において卓越したプロダクト力と戦略的パートナーシップの構築が重要だといえます。自社の強みである技術力を新分野に適用し、高性能プラットフォームを作り上げました。同時に、ゲーム制作者というパートナーへの訴求（開発環境整備や支援）を行うことでコンテンツ供給を確保し、市場シェアを獲得しました。

事例2：富士フイルム・ASTALIFT

2つ目の事例は、富士フイルム株式会社の事業多角化および転換です。社名のとおりかつて世界最大の写真フィルムメーカーとして知られていましたが、デジタルカメラやスマートフォンの普及によってフィルム需要が急激に縮小する危機に直面しました。競合であった米・コダック社が経営破綻したにも有名ですが、富士フイルムは自社のコア技術を活かした新規事業展開に踏み切ったのです。

写真フィルムの長年の研究開発で培われた技術には、化学・材料分野の高度なノウハウが数多く含まれていました。富士フイルムはその中でも、医療分野と化粧品分野に活路を見出します。例えば、X線画像用の高感度フィルム技術や画像処理技術を応用し、デジタルX線診断装置や内視鏡などの医療機器事業に参入しました。

同様にこれまでフィルム材料に使用されていたコラーゲンや抗酸化技術に着目し、高機能化粧品ブランド「ASTALIFT（アスタリフト）」を立ち上げてスキンケア事業にも乗り出しました。写真フィルムで培ったナノレベルのコントロール技術や抗酸化ノウハウを肌のエイジングケアに応用し、高付加価値の商品を展開したのです。

成功要因は、自社の強みの転用とタイムリーな戦略転換にあると言えるでしょう。自社技術の強みを冷静に棚卸しして、他に応用できる分野を見極めたこと、そして需要のある成長市場（医療・美容）に対して、競合他社には真似できない独自技術で参入したことがポイントです。

大胆な組織改革と投資判断を行った経営トップのリーダーシップも見逃せません。これは大企業における既存事業の衰退に備えた戦略的ピボットの好例です。

事例3：ソフトバンク＆ヤフー・PayPay

ソフトバンク株式会社とヤフー株式会社（現：Zホールディングス）は、合同でスマートフォン決済サービス「PayPay（ペイペイ）」の普及を目指しました。政府によってキャッシュレス決済推進の機運が高まる中、当時まだ日本のキャッシュレス決済比率が2割程度に留まる中で、アジア各国でのキャッシュレス事業展開戦略の一環として、日本国内でもキャッシュレス化を促進すべく新サービスの準備を進めたのがソフトバンクでした。

PayPayが成功した鍵は、スピード感ある立ち上げと大量ユーザー獲得戦略にあります。ソフトバンクは2018年、インドの大手決済プラットフォーム企業（Paytm社）の技術をベースにPayPayアプリを開発・リリースしました。他社の先進技術を活用することでサービスの迅速な立ち上げが可能になった事例であり、企画開始からわずか半年程度で本格サービスインを実現しています。

リリース後は、携帯電話キャリアとしてのソフトバンクおよびヤフーの顧客基盤を活かし、大規模なポイント還元キャンペーンを展開し、爆発的なユーザー数の増加に成功し、他社との競争を制しました。

開始から1年余りで数千万規模のユーザーを獲得し、現在では累計6,500万以上のユーザーが利用する国内最大級のキャッシュレス決済サービスに成長しています。

PayPayも外部リソースを大胆に活用し迅速なサービス開発を行ったといわれています。またポイント還元の施策が注目されがちですが、ユーザ獲得だけでなく、加盟店側への営業も積極的に行った点は見逃せません。

全国の中小店舗に対して決済手数料無料期間を設けたり、営業担当者や代理店を通じて端末導入を働きかけたり、地道な営業活動で利用可能店舗網を拡大しました。加えてテレビCMや各種プロモーションで認知を高め、サービス開始から短期間で日本全国に浸透させています。

まとめ

大企業が新規事業を立ち上げ成功させるためには、以上で述べたような綿密なプロセスの遂行と戦略的な対応が求められます。アイデア創出から市場調査、開発、そして営業に至るまで、一連のプロセスを着実に踏み、必要に応じて組織体制を工夫し外部の力も活用することが肝要です。特に、新規事業の営業面の出来如何が事業全体の成否を左右することを忘れてはなりません。優れた商品も、適切な顧客に届けなければ宝の持ち腐れです。営業戦略を練り上げ実行する段階で課題があれば、早めに手を打つことが肝心です。

本記事で紹介した成功事例に共通するのは、市場ニーズの深い理解と俊敏かつ柔軟な対応、そして周囲（社内外）のリソースを最大限に活かす姿勢です。新規事業は未知の連続ですが、適切な準備と体制づくりによってリスクを抑えながらチャレンジできます。大企業の強みである資金力や人材基盤もうまく活用しつつ、スタートアップ的なスピード感と顧客志向を持って臨むことが成功への近道と言えるでしょう。

自社で新規事業の立ち上げに取り組む中で、「営業戦略の立案や実行に不安がある」「限られた人員で効率的に市場開拓したい」と感じられましたら、ぜひ営業代行サービスの活用を検討してみてください。専門サービスを利用すれば、営業戦略の策定から実務までプロに任せることができ、貴社はコア業務であるプロダクト開発や事業戦略に一層集中できます。弊社でも大企業の新規事業支援の実績を多数有しており、最適なプランをご提案できます。新規事業成功へのパートナーとして、まずはお気軽にお問い合わせください。本記事の内容がお役に立ち、皆様の新規事業が成功裏に軌道に乗る一助となれば幸いです。

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新しいアイデアを形にするためのPoCの重要性をまとめて解説！

藤原友亮 — Tue, 05 Mar 2024 01:21:49 +0000

PoCは新しい技術や理論などを検証する概念実証を意味した言葉です。新しいアイデアがある時、それが正しくて実現可能なのかを検証する必要があります。そんな時、重要になるのがPoCです。

今回は、PoCの定義や必要になる理由、メリットや具体的な進め方、どんな内容を検証するのか、実施の際のポイントなどを総合的に解説していきます。PoCに関する知識を深めて、新しい技術を形にしていきましょう。

PoCの定義と押さえておきたい3つの基本

新しく考えた技術やアイデアを形にする時、まずはPoCを行います。PoCは失敗のリスクを低減させる効果があるため、近年注目されているのです。この項目では、そんなPoCの定義を含めた押さえておきたい3つの基本をまとめていきます。

PoCとは？

冒頭でも少し解説しましたが、PoCとは新しいアイデアや技術を形にしていくために、事前にそれが正しく機能するかどうか検証する手法を意味します。PoCは「Proof of Concept」の頭文字を取った言葉です。

目に見えるような商品だけでなく、概念や理論などのアイデアにもPoCは用いられます。新しい製品を作り出す時は、その効果を事前に確かめる必要がありますし、失敗した時のリスクも想定しておかなければなりません。

そのような時に、PoCはとても有効な手法として使えます。ここ数年、PoCという手法が浸透してきて、ビジネスシーンで重要な意味を持つようになりました。

PoCと関連する用語との違い

PoCは概念実証と訳される場合が多いですが、似たような言葉で実証実験があります。PoCと実証実験は同じような文脈で使われるケースもあるのですが、厳密には別々の意味があるのです。

PoCは新しく考えた概念や技術などが、実現可能なのかどうかを検証します。これに対し、実証実験は製品の問題を洗い出すのが目的です。

ここに2つの言葉の違いがあるのですが、PoCを行い問題や課題が明らかになる場合もあります。実際のところ、PoCと実証実験の間には、明確な線引きはありませんので覚えておくといいでしょう。

さらにプロトタイプという言葉があります。プロトタイプは考え出されたアイデアが、実現可能であって、効果があると判断された時に作る試作品です。ゴールがすでに決められていて、その最終確認を行うのがプロトタイプの作成になります。

PoCでその製品やアイデアが実現可能なのかどうか確認した後、プロトタイプの作成をするという流れになるので、こちらも覚えておきましょう。

PoCを実施する目的

近年は様々な業界でPoCが行われるようになりました。その理由は主に3つあります。

〇製品化までのスピードが求められるようになった

〇実験を通じた検証が重要視されるようになった

〇ステップが細分化されるようになった

これらの理由が挙げられます。

新しい技術を考えた時、最も重要になるのがスピードです。いかに早く製品化できるかがカギになってきます。そうでなければ、他社に先を越されてしまう可能性があるからです。

PoCでは検証のためにモノを作り上げて、それを実際に使用してもらいます。アイデアというものは、会議で話し合うだけではまとまりません。実際に製品を使用してみて得た生の声が重要になるのです。

現代のビジネスでは、事業が細分化されるようになりました。大規模な投資を一度に行ってしまうとリスクが大きくなるので、小規模な投資から始めて、効果があるのかどうか良く検証してから、最終的な成立を目指すという考えが周流になっているのです。

このような理由があるため、スピード感があり綿密な概念実証ができるPoCに注目が集まりました。

PoC実施による3つのメリット

PoCの基本が判ってくると、今度は本当にメリットがあるのかどうかは気になるところです。PoCには大きなメリットが3つあります。

〇新規事業のリスクを抑制できる

〇業務のシェイプアップにつながる

〇検証結果の応用力が高い

上記の3つです。この項目では3つのメリットをそれぞれ解説していくので、確認していきましょう。

新規事業のリスクを抑制できる

新規事業を展開する時、常にリスクというものはあります。リスクを恐れていては、新規の事業を軌道に乗せるのは難しいですが、事前にリスクを把握しておく姿勢は大切です。

PoCを実施すると、その事業が技術的に可能なのか、ニーズは本当にあるのか、採算が取れるのか、などといった情報が事前に確認できるようになります。PoCを行った結果、効果が薄いと導き出された事業は早期に撤退する判断ができるでしょう。

このように、事前に事業の不確実性な部分を解消しながら進められる点は、PoCの大きなメリットと言えます。

業務のシェイプアップにつながる

PoCを実施すると無駄なコストや工数の削減につながります。なぜなら、事前に効果の検証を行えるからです。実際に成果が出ると判断されない限り、大きなコストや工数をかけなくなるので、それが結果的に業務のシェイプアップになっていきます。

PoCは素早くアイデアが実現可能なのかどうか判るので、無駄な会議を行ったり、実験を重ねる必要がなくなります。業務時間の短縮もできるようになるのです。これもPoCを実施する魅力の1つと言えるでしょう。

検証結果の応用力が高い

PoCによって得られた検証結果は、投資する際の判断材料としても使えます。なぜなら、具体的な費用対効果が事前に把握できるためです。どの程度その投資のリターンがあるのか判るようになるのは、大きなメリットと言えます。

これが設備や人員の補充などを行う際のリスクマネジメントにつながるのです。結果的に無駄な環境を作らなくなるので、PoCによる検証結果の応用力は幅広くなっています。

PoC実施のための3つの手順

PoCのメリットが判ると、実際に実施してみたくなるかもしれません。基本的に、PoCは3つの手順を通して行われます。

〇具体的なゴールを決める

〇実験と検証をする

〇成果をもとに評価する

以上の3つです。この項目では3つの手順をそれぞれ解説していきますので、確認していきましょう。

手順1.具体的なゴールを決める

PoCを実施するために最初にゴールを決めます。新しいアイデアがあっても、着地地点であるゴールを設定しないと、何をどう検証すればいいのか判りません。

何の効果を検証し、それを進めるためにはどういったデータが必要になるのか、これらを明確にしていくといいでしょう。

手順2.実験と検証をする

PoCのゴールを設定した後、実際に仮説を検証していきます。この時、なるべく実際に環境に近い状態で行うといいでしょう。これは検証に必要な情報である「費用」「期間」「場所」「設備」などをもとに決めていきます。

後に作るプロトタイプのためにも、この段階で搭載する必要最低限の機能も決めておくといいでしょう。なぜなら、実際の環境と近い場所を作り出し、必要最低限の機能を決めておくと、検証結果のデータがより明確になるためです。

手順3.成果をもとに評価する

最後のステップとして検証結果を評価しましょう。設定した目標に対して、どのくらいの達成度があったのか、実現性はどのくらいなのか、これらを分析して結果が良ければ、本格的な導入へと進んでいきます。

仮に、実現性やリスクに対する問題があった場合は、その課題をもとにして新しいPoCを行っていきます。結果によっては、中止や撤退の判断を下すケースもあるかもしれません。PoCはリスクを最小限に抑えながら、アイデアの具現化ができる点が優れています。

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この記事でPoCの概要は説明していますが、新規事業のビジネスでPoCを実施することはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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PoCで検証すべき3つの内容

ここまでPoCの具体的なメリットや手順などを解説してきましたが、PoCには検証すべき3つの内容があります。

〇本当に価値があるか検証する

〇技術的に実現可能か検証する

〇事業性が見込めるのか検証する

この3つを検証するといいでしょう。この項目では、上記で紹介した検証すべき3つの内容をそれぞれ解説していきます。

本当に価値があるか検証する

いくら良いアイデアだと思っていても、それが本当に価値のあるものなのかは判りません。それを判断するためにも、PoCの実施が必要になるのです。実際に動かして初めて判る課題もあるので、まずは本当に価値のあるアイデアなのかを検証するといいでしょう。

この時、PoCの初期段階から技術者を同行させるといいかもしれません。なぜなら、専門的な見解を得ながら概念実証を行えるようになるからです。

技術的に実現可能か検証する

技術的に実現可能なのかという点もあらかじめよく確認しておきましょう。会議の段階で良いアイデアだと思っていても、それが技術的に難しいようであれば、そのアイデアを形にするのは困難だからです。

この時、実際の現場環境に近い環境でPoCを行うと効果があります。なぜなら、期待している効果というものは、実際に環境で使ってみて初めて効果を発揮するからです。期待している効果はあるのか、実現可能なのか、この点をPoCによって判断していきます。

事業性が見込めるのか検証する

実際に効果があって、技術的に可能なアイデアであっても、事業性がないものは意味がありません。なぜなら、企業の商品やサービスというものは、売れなければ業績にはつながらないためです。

新しいサービスを展開する時、どのくらいのコストになるのか、費用対効果はどのくらいになるのか、これらを項目化して、事業性を分析していくといいでしょう。

PoCを効果的に行う3つのポイント

PoCで効果を上げるための3つのポイントを紹介します。

〇なるべくスモールスタートを意識する

〇チームを作り全員で目的を共有する

〇失敗してもそれを次に活かす

この3つのポイントを意識してPoCを実施すると、効率がよくなるので覚えておきましょう。

スモールスタートを意識する

PoCは大規模に行うのではなく、小さなスタートを意識するといいでしょう。なぜなら、規模が大きくなればなるほど、多額のコストがかかり本末転倒になってしまいやすいからです。PoCに必要以上のコストを割いてしまうと、開発が大きく遅れる恐れもあります。

PoCはコンパクトな環境と条件で行うといいでしょう。そうすればスピード感も出せますし、新しい製品の開発がスムーズになります。結果的に、同業他社を出し抜く新しいアイデアを形にできるのです。

チームを作り全員で目的を共有する

綿密な計画を立ててPoCを実施するのは重要ですが、あまりにこだわり過ぎると時間やコストが大きくかかってしまいます。PoCを効果的に行うためには、チームを作り目的を全体で共有するといいでしょう。

なぜならチームで目的を共有すると、物事の優先順位がはっきりするようになり、メインコンセプトをスムーズに実証できるようになるからです。

失敗してもそれを次に活かす

PoCを実施しても、必ず成功するわけではありません。大切なのは、失敗した時にそれを活かせるかどうかでしょう。失敗も経験の1つです。なぜ失敗したのか考え、それを改善するために次はどうすればいいのか考える姿勢が重要になります。

ただし、PoCを繰り返し実証し過ぎると、なかなか事業を展開できなくなってしまうかもしれません。そのような時は、なるべく具体的な改善作業を行えるように、環境を整えておくといいでしょう。

PoC実施の際の2つの注意点

PoCをより効果的に実施するポイントを見てきましたが、それを踏まえて注意すべき点もあります。

〇検証すればするほどコストが上がる

〇自社技術の情報漏えいリスクがある

具体的には、以上の2つの注意点です。この項目では、2つの注意点をそれぞれ細かく解説していきます。

検証すればするほどコストが上がる

PoCはトライ＆エラーを繰り返しながら、有益な成果が出るように積み重ねていきます。ただし、検証すればするほどコストが上がる点は意識しておく必要があるでしょう。コストが上がりすぎてしまうと、それを製品化しても回収まで時間がかかってしまいます。

このような事態にならないために、目的を正しく設定し、実現に向けたプロセスを厳選する必要があるでしょう。コストと効果のバランスを見ながら取り組んでいく姿勢が、重要になるのです。

自社技術の情報漏えいリスクがある

PoCを実施する時、業務提携や協業で行うケースがあるかもしれません。これは有効な手段なのですが、情報漏えいのリスクは意識しておきましょう。自社のアイデアを守るためにも、PoC契約や秘密保持契約（NDA）などをしっかり結んでおくと効果的です。

PoC実施のパートナー選びは、プロジェクトの進行スピードをはじめ、柔軟性などにも影響を与えるので、慎重に行った方がいいでしょう。

PoCを実施して新しい技術を生み出そう

アイデアがたくさん出たとしても、本当に利益を出せるのかは判らないものです。そんな時、PoCは新しいアイデアを形にする有効な手法になるでしょう。

今回の記事では、PoCの定義や求められている理由、実施するメリットや、押さえておきたいポイント、どんな点を検証すればいいのか、検証する際の注意点などを解説してきました。

ここで紹介した内容を参考にPoCを進め、アイデアをもとにした新事業を業績につなげていきましょう。

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企業成長に最適なHubSpotを活用して営業効率を向上させよう

藤原友亮 — Wed, 21 Feb 2024 02:21:18 +0000

「HubSpot」はあらゆるビジネスニーズに対応し、設計されたデジタルツールで、営業活動やマーケティングの効率を高め、成果を上げるには欠かせないパートナーとなります。

今回の記事では、そんなHubSpotに関する情報をまとめていきます。具体的に何ができて、メリットはあるのか、導入をした方がいい企業の特徴から注意点まで、幅広く解説しましたので、確認していきましょう。

HubSpotを理解するための基礎知識

HubSpotを導入すると、営業活動の効率化が促されると言われており、近年注目されています。この項目では、HubSpotを理解するための基礎知識をまとめていきますので、熟読して内容を把握しましょう。

HubSpotとは？

HubSpotは2005年にアメリカで誕生した総合型のCRMツールです。アメリカのマーケティング会社のHubSpot社が開発しました。現在ではさまざまの国で利用されており、世界120カ国以上の約34,000社以上が導入済みとなっています。

基本的な機能は無料で利用できる点が優れており、営業活動を円滑に進めるために機能が充実しているのです。有料版も登場しており、こちらはさらに多機能な点が魅力になっています。具体的には、SFAやMAといった機能が用意されているので、覚えておきましょう。

もちろん単なるCRMツールとしての機能だけではなく、ブログや営業活動支援、カスタマーサポートなど、マーケティングに必要な一連の流れを、すべてHubSpot内で完結できる点も魅力の1つになっています。

HubSpotが選ばれる理由

HubSpotがここまで浸透し選ばれた来たのには、大きな理由があります。それは、企業が業績を伸ばしていくために必要なツールを1つに集約しているという点です。HubSpotは単一の機能だけを使っても充分な効果がありますが、組み合わせるとより一層高い成果を上げるでしょう。

HubSpotは使いやすさにもこだわりを持っており、複雑性を省いて直感的に使えるツールになっています。あらゆるビジネスシーンで使える対応力も備えており、導入した多くの企業から評価されているのです。

HubSpotが持つ5つの優れた機能

HubSpotの基礎知識が判ると、どんな機能があるのかもっと気になるかもしれません。HubSpotには主に優れた5つの機能があり、この項目では、HubSpotが持つ5つの機能をそれぞれ細かく解説していきます。

マーケティングに関する「Marketing Hub」

HubSpotの1つ目の機能は、マーケティングに関するMarketing Hub機能です。これは、ブログやランディングページの作成など、マーケティングに関わる機能を集約しています。具体的には、人の目を惹きつけるようなブログや動画などを作成できるようになるでしょう。

SEO対策に関しても万全の機能が備わっており、インターネット検索で上位表示されるようなアプローチが可能になっています。オーディエンスが見込客となるように。EメールのマーケティングやCTAツールなども活用できるのです。

自社WEBサイトのトラフィック分析などもできるので、商品やサービスのどんな点が求められていて、どんな点を伸ばしていけばいいのかなど、細かい分析や評価ができる点も優れています。

情報発信のための「CMS Hub」

CMS Hubは、情報を発信するためのコンテンツなどを効率よく作成したり管理・運用ができるようなシステムです。具体的には、WEBサイトを魅力的にするための、ドラッグ＆ドロップエディター機能などが備わっています。

ウェブサイトを最適化したり、パーソナライズを行うためのチャットやレポートを作成する機能もついているのです。SEOに関するアドバイスも受けられ、さらに拡大するウェブサイトを管理するための監視ツールなども搭載されています。

契約をより多く成立させるための「Sales Hub」

HubSpotには営業活動をより一層効率的に行うための機能も装備されているのです。具体的には、Eメールトラッキングやウェブチャット、セールスの分析やレポートなどが一通り揃っています。

GメールやOutlookと連携もできて、メールの送信なども自動化できる機能が備わっているのです。コミュニケーションツールが充実しているので、営業案件の進捗管理や、担当者の生産性やパフォーマンスがそれぞれ記録できるようになっています。

顧客サポートを支援する「Service Hub」

顧客に対するサポートを支援するService Hubも魅力的な機能の1つです。具体的には、カスタマーサポート、ウェブチャット、カスタマーサービスの自動化などの機能があります。顧客アンケートによるフィードバックなども収集できるので、とても便利な機能です。

Service Hubを使うと、顧客との関係性が強化され、チーム全体の業務効率化が目指せます。チーム内での連携も高まるので、より一層きめの細かい顧客対応ができるようになるでしょう。

ビジネスプロセスを自動化できる「Operations Hub」

アプリの連携、顧客データの整理、データを集合させ分析するなど、様々な情報を自動的に1つに集約するOperations Hubは便利な機能です。従来は顧客データの管理などは、すべて手動で行っていましたが、Operations Hubを使うとCRMプラットフォーム上で自動化できます。

基本的には顧客データを同期させ整理したり、あらゆるビジネスプロセスの自動化などができるようになるのです。これにより、企業が成長する際の悩みである社内システムの間のひずみなどを解消できるでしょう。

ひずみのないスムーズな対応ができ、顧客に対して最適なアプローチができる点も大きな特徴の1つです。Operations Hubを利用すると、どの部署からも活用できるため、業務の効率化にもつながるでしょう。

HubSpotの導入メリット3選

HubSpotの優れた機能が判ると、今度はどんなメリットが受けられるようになるのかが、気になってくるかもしれません。HubSpotの導入には、主に3つのメリットがあります。この項目では、その3つのメリットをそれぞれ解説しますので、確認しましょう。

収益増加を見込める

HubSpotを導入すると、収益の増加が見込めます。なぜなら、HubSpotには良質なリードを獲得できる機能がたくさん備わっているためです。営業活動で成果を上げるためには、リードをいかに獲得できるかが重要になります。

HubSpotの導入により、潜在顧客がリードに引き上げられれば、そのリードを育成し、業績を向上させるという一連の流れが生まれるのです。HubSpotを上手く活用すれば、効率的なリードの獲得を支援してくれるので、その結果、業績の向上が見込めます。

顧客情報の管理が簡単になる

HubSpotでは、顧客の情報を蓄積し管理する機能が備わっているのです。常に最新の情報を得られるようになれば、それだけ顧客の管理が容易になります。具体的には、最後にどの顧客にどんなアプローチをしたのか正確に把握できるようになるのです。

メールや電話といったコミュニケーションを管理画面から直接取れるようになるので、スケジュールの管理なども簡単になるでしょう。セールスメールなどの文面は、すべてテンプレートから呼び出せますので、より一層効果的な営業活動が行えます。

HubSpotには営業活動を可視化できる機能も備わっているので、営業マネージャーから見ても、顧客の管理をしやすくなるという大きなメリットがあるのです。

新規顧客の獲得が容易になり既存顧客のフォローもしやすくなる

従来の営業活動は足で稼ぐと言われていました。現在では、デジタルツールをフルに使った営業活動が主流です。HubSpotには、SNSなどで新規顧客を獲得できる機能がついているため、効率的な新規顧客の獲得ができるようになるでしょう。

既存顧客のフォローもしやすいメリットがあり、HubSpotの機能であるWebチャットで既存顧客を支援していけば、その顧客をロイヤルカスタマーに育て上げられるようにもなります。HubSpotを使えば、インサイドセールスでも大きな成果を上げられるので、これも大きなメリットの1つです。

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この記事でHubSpotの概要は説明していますが、新規事業のビジネスでHubSpot活用し、業績を伸ばすのは簡単ではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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HubSpotと機能が似ている他ツールとの3つの違い

HubSpot以外にも、機能が似ているツールはいくつかあります。HubSpotとその他のツールの違いは主に3つあり、この項目では、それらの3つの違いをまとめていきますので、よく把握しましょう。

使いやすい

HubSpotは使いやすさにこだわったツールです。自社だけでメンテナンスや新要素の追加などが行えるように工夫されています。

他ツールの場合、大幅な変更を加えたりする際に、プログラミングの知識が必要になったりするケースがありますが、HubSpotにはそのような知識は基本的に必要ありません。すべて自社でコントロールできるようになっているので、他ツールのように運用の際に扱える技術者に依頼するという手間がなくなります。

サポート体制が充実している

HubSpotは利用プランに応じてテクニカルサポートが受けられるようになっています。万が一の際も安心なのです。これに対し、他ツールの場合、問い合わせの窓口がなかったり、サポート体制が不十分であったりします。

HubSpotでは無料プランであってもサポートが受けられますが、他ツールでは有料プランのみしかサポートが受けられなかったり、受けられても追加料金を支払う必要があったりするので注意が必要です。

セキュリティー対策が万全

HubSpotはセキュリティー対策も万全です。セキュリティー対策はHubSpot側が行い、利用者側は何もする必要がありません。安心して自社の業務に専念ができるでしょう。他ツールの場合は、ハッキングなど悪意あるサイバー攻撃をされた際、安全性を守るためのセキュリティー対策が欠かせないというデメリットがあります。

HubSpotを導入すべき企業の4つの特徴

実際にHubSpotを導入したいけど、導入するべき企業の特徴があれば、最初に知りたいと感じるかもしれません。HubSpotは優れたメリットがたくさんあるので、導入した方が効果が上がるケースが多いです。

この項目では、導入するべき企業はどんな特徴があるのか、その点を4つに絞り、それぞれ解説していきます。

コストを抑えてCRMツールを導入したい

コストはできるだけ押さえてCRMツールを導入したい企業の場合、HubSpotはとてもオススメです。HubSpotは無料でもある程度の機能が使えるようになっているので、最初は試しに無料版を導入し、慣れてきたら必要な分だけ有料版を揃えればいいでしょう。

ソーシャルメディア対策に力を入れたい

HubSpotはマーケティングを始めとする豊富な機能が揃っています。見込み客の獲得はもちろんですが、将来顧客への育成や管理など、色々な業務支援ツールが揃っているのです。ソーシャルメディア対策は、今後も重要視される重要なポイントなので、HubSpotを導入すれば、早くから効果が期待できるでしょう。

SEO対策を重視している

SEO対策は、特定のウェブサイトを上位表示するために必要な施策です。自社の商品やサービスをウェブサイトで公開している企業にとって、SEO対策はとても重要です。

HubSpotは、SEO対策やブログのモバイル最適化機能が標準装備されています。操作しやすいインターフェースにもなっているので、ツールを使うだけで最適なSEO対策ができるでしょう。

ウェブサイトのパフォーマンスを測定したり、分析するためのアナリティクス機能も搭載されているので、ブログなどを投稿するだけではなく。PDCA（業務効率を改善するフレームワーク）をより正確に回せるようになります。

中長期的に見ても施策が成功する可能性が上がるので、SEO対策のためにHubSpotを導入するのは、一定の成果を出す方法になるでしょう。

初めてMAツールを導入する

MAツールはいくつかありますが、最初に使うのであれば、HubSpotが選択肢の1つになります。なぜならHubSpotには、MAツールで必要になる機能が一通り揃っているからです。直感的に使いやすいインターフェースなので、初心者であっても安心して使えるでしょう。

MAツールは必要な機能だけを選んで使っていくのが意外と難しいため、最初から一通り機能の揃っているHubSpotを使った方が、初心者にはやりやすいはずです。

HubSpotを導入する際の3つの注意点

HubSpotは優れたツールではあるのですが、注意しておきたい点もいくつかあります。この項目では、HubSpotを導入する際の注意点を3つに絞り、それぞれまとめました。あらかじめ注意点をよく把握し、効率的にHubSpotを使えるようになりましょう。

使いこなせるようになるまで時間がかかる

これまで説明してきたとおり、HubSpotは多機能なツールです。これは便利である一方で覚えるまでが大変というデメリットにもなります。マーケティングを始め、営業やカスタマーサクセスといった幅広い分野に使えるツールなので、最初の頃は難しいかもしれません。

これはどんなツールの導入にも言えますが、導入直後は慣れるまで時間がかかるので、担当者の教育期間を充分に設けておくといいでしょう。

導入の目的や課題点をあらかじめ把握しておき、どんな点を重点的に改善したいのかをハッキリさせておくと、重要度の高い項目を優先的に使えますし、覚えられるでしょう。それ以外には、社内でノウハウを蓄積し、仕組みを作っておく方法もオススメです。

なぜなら、使える人間が少数だと、業務内容が社内全体に伝わりにくいですし、何か理由があって担当者が変わる時、引継ぎが上手くいかないケースがありえるからです。

無料プランでは使える機能に限界がある

HubSpotは無料でも使えるツールになっていますが、有料版の上位モデルほど機能が充実しているのは事実です。無料プランでもある程度は使えるのですが、利用できる機能には限界があると覚えておきましょう。

具体的には、ヘルプデスクの自動化、SEO対策のA/Bテストツールなどといった機能は、無料版では搭載されていません。ですから、目的に応じて有料プランを検討していくという姿勢が重要になるでしょう。

有料プランをすべて使うとコストが高くなる

有料プランの方が機能が優れているのは事実ですが、コストは高くなりやすいです。予算に余裕がないと導入が難しくなるかもしれません。HubSpotの有料プランは優れた機能ですが、これらを使う費用で経営が圧迫されてしまっては意味がないでしょう。

HubSpotを使う目的を明確にして、無料で使う部分と有料で使う部分の線引きをハッキリさると効果的です。HubSpotは無料でも一定の機能が使えるため、本当に必要な部分だけ有料版にするといった使い方のほうが賢いと言えるでしょう。

HubSpotで営業効率を上げよう

営業で成果を出していくためには、デジタルツールの導入が不可欠です。営業を支援してくれるツールはたくさん登場していますが、HubSpotは無料でも多くの機能が使えるため、支持しているビジネスパーソンは多くなっています。

今回はHubSpotに関する情報として、どんな機能があるのか、メリットはあるのか、他ツールのとの違いは何なのか、導入の際の注意点はあるのかなど、様々な角度から解説しました。ぜひ、参考にして営業効率を上げていきましょう。

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目標達成に向けたセールスチームビルディングの基本をまとめて解説

藤原友亮 — Fri, 16 Feb 2024 01:25:45 +0000

営業力を強化していくためには、個人のセールス力を上げるだけではいけません。営業チーム全体の力を上げていく必要があるのです。チームの力を上げていくためには、セールスチームビルディングに取り組んでいく必要があります。

今回の記事では、そんなセールスチームビルディングの基本から、実施するメリット、具体的な手法など、幅広い角度から解説をしていきます。セールスチームビルディングの基本を押さえて、まとまりのある営業チームを目指していきましょう。

セールスチームビルディングとは？

セールスチームビルディングは、自社の売上をアップさせるという目標を達成するために、1人ひとりの営業マンのスキルや経験を、最大限発揮させてチームで営業活動に臨みます。まずは、セールスチームビルディングの基本を押さえておきましょう。

セールスチームビルディングの基本

セールスチームビルディングは英語の「Sales Team Building」です。これは日本語に訳すと「営業チームを作る」という意味があります。業績アップにつなげるために、多様性のあるチームを構築していくのです。

営業のプロセスは主に「マーケティング」「インサイドセールス」「営業」「カスタマーサービス」の4つがあります。セールスチームビルディングでは、ゴールに向かって異なるスキルを融合させる必要があるのです。

売上を向上させるためには、社内の営業マンだけでは限界があります。そのような時は、外部の営業顧問やフリーランス営業といった人材を活用しなければなりません。各メンバーが主体的に役割を果たし、協力し合う姿勢が今後の営業活動では重要になります。

セールスチームビルディングが重要な理由

コロナ禍の影響で、働き方が大きく変化し、リモートワークが一般的になりました。出社せず自宅で仕事をする人が増えたことで、営業活動にも変化が現れています。

日本企業では、営業チームは営業部長をはじめ営業所長や事業部長が営業メンバーのマネジメントを行うのが一般的だったため、営業マンは会社に与えられた個人の目標に向けて、能動的な役割を果たしていました。

ビジネスは複雑化するとともに、IT技術の発達・多様化も進んでいるので、外部の人材を集めて世の中の変化に対応する柔軟さが求められているのです。

このような理由があるため、営業に携わる人間も変化していかなければならなくなりました。色々な変化に合わせて改善と成長を促進させながら、成果を上げられるチーム作りが重要になったのです。

営業マンだけでなく、外部の人間との関係を深め、互いに協力関係を発揮する、セールスチームビルディングが求められるようになりました。

セールスチームビルディングを取り入れる3つのメリット

セールスチームビルディングを取り入れるメリットを3つに絞り、それぞれ解説していきます。

チームでの目標を達成しやすい

セールスチームビルディングは、チームで目標達成できるという点が優れています。KPI（重要業績評価指標）に落とし込み、営業プロセスごとの数値目標が管理されるでしょう。

各プロセスには当然ですが責任者がおり、KGI（重要目標達成指標）である売上に積極的に関わる責任者も必要になるのです。

営業活動を進める中で発生した課題に対して、営業マンを束ねる営業マネージャーが情報の共有を図り、営業顧問に相談するという一連の流れが生まれます。このようにしてチームを組んで営業活動を行うと、個々の強みを発揮しながら、足りない面を補えるのです。

チームで目標の達成ができるようになると、さらにチームを成長させていくために、1人ひとりが意見を出し合うようになるでしょう。コミュニケーションが活発になり、全員がチームに関わるようになるのです。

個人のパフォーマンスが向上する

セールスチームビルディングを行うと、社内のメンバーだけでなく、外部のメンバーとも協力し合います。それが互いの信頼関係を深めていくのです。メンバー全員が協力し合い、切磋琢磨していけば、より一層ゴールに近づいていくでしょう。

チームのメンバーのモチベーションも向上し、意欲的に仕事に取り組むようになります。パフォーマンスも高まり、より効率的な行動が取れるようになり、生産性の向上にもつながっていくでしょう。それが結果的に、個人のパフォーマンスを上げてくれるのです。

新しいチャレンジをしやすくなる

チームを作って業績が伸びていくと、それが成功体験につながっていきます。成功すれば誰でも嬉しいですし、メンバー同士で仕事に取り組む楽しさや、一体感が生まれていくでしょう。チームで何かを達成するのは、個人ではできない貴重な体験です。

これらの成功体験を積み重ねていくと、どんどん新しいチャレンジがしたくなります。新規事業の開拓チームが生まれるかもしれません。この時必要になる協力関係が一層強化されるでしょう。

個々の力が重なり合って、新しいチャレンジを生み出す効果があるのが、セールスチームビルディングの大きな魅力の1つといえます。

セールスチームビルディングの「５Key Factor」とは？

セールスチームビルディングの「５Key Factor」という考え方をご存じでしょうか？　これは5つの核に関係性を持たせながら、現状に何が不足していて、何ができないのかを、明らかにしていく手法です。日々の活動の中に取り入れていき、変革を進めていきます。

5つの核というのは、下記の通りです。

〇計画的な営業活動を意識する

〇マネジメントコントロールを機能させる

〇営業ツールの開発・整備をする

〇運営の強化と積極的な活用をする

〇チーム活動を機能させる

この項目では、上記で紹介した5つの核をそれぞれ解説していきます。

計画的な営業活動を意識する

営業活動を計画的に行うためには、目標の設定や分析と改善、レベル管理が重要になるのです。目標の設定は自社の部門の方針と目標をよく理解する必要があります。これを理解したうえで計画に沿った営業活動を展開するのです。

計画を立て営業活動を行うと結果が出てきます。その結果をもとに、足りなかった原因を分析していきましょう。改善点をとらえて、それらを次の営業活動に活かしていきます。

この時、結果の管理、プロセス管理、先行管理と段階的にレベルアップをしていくといいでしょう。なぜなら、品質管理と業務管理における継続的な改善ができるようになるからです。

マネジメントコントロールを機能させる

セールスチームビルディングを上手くまとめるためには、マネジメントコントロールを機能させなければなりません。まずは、マネージャーが部下に対して、計画や基準に基づく指導をしていきます。

その上で、コントロールポイントを定めて、重点的に営業メンバーの管理指導を行いましょう。この時、指導するだけで終わりにしてはいけません。自社の部門の方針を示し、自身のビジョンを伝える必要があるでしょう。

このような細かいマネジメントコントロールが、チームの結束力を高め、連帯感を生み出していくのです。

営業ツールの開発・整備をする

営業活動を効果的に進めるには、専用のツールを使うといいでしょう。具体的には、CRMツールやSFAツールなどです。これらの活用を重点的に行えば、営業活動の状態が一目瞭然となり、チーム全体で把握できるようになります。

もちろん、情報を共有するだけで終わりにしてはいけません。ツールを使って得た情報は、活用できる状態にする必要があります。これが行動管理や商談を、より一層効率的にしていくのです。

運営の強化と積極的な活用をする

運営の強化と積極的な活用も、セールスチームビルディングには重要になってきます。これは主に、会議体を効果的に機能させる意味があるのです。会議体によりチーム全体の状況を明らかにして、メンバー1人ひとりが主体的に参加できるようにしましょう。

この時、マネージャーが実績の確認をするだけでなく、チームの方向づけや対策をしていくと効果的です。メンバーを巻き込んで前向きな意見が出るように工夫すれば、営業チームは機能しやすくなります。

チーム活動を活発化させる

チームの活動を活発化させるために、チーム全体の目標をしっかりと定めましょう。その上で、メンバー同士が目標に向かってアドバイスし合ったりできる環境づくりが大切です。ノウハウや情報の共有が行われると、それがチームの財産として蓄積されます。

蓄積された情報をもとに、営業活動を行えば一層質の高い成果を挙げられるでしょう。チーム活動が活性化すれば、1人ひとりが最大限の力を出し切れるようになるのです。

プロセルトラクションがセールスチームビルディングの取り組みをサポート

この記事でセールスチームビルディングの概要は説明していますが、新規事業で

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セールスチームビルディングの3つの手法

セールスチームビルディングを行い、営業チームの結束力を高めるためには、いくつかのポイントがあります。具体的には、ビジネスアイデア・ワークショップを実施したり、スポーツ・ランチ会・ボランティアなどのイベントを催したりする手法です。

この項目では、具体的にセールスチームビルディングを効率的に進める手法を3つに絞り、それぞれ解説していきます。

ビジネスアイデア・ワークショップを実施する

ビジネスアイデア・ワークショップは、セールスチームビルディングを進めるうえで有効な手法になるでしょう。これは、少人数に分かれて、新しい機能や商品などを考えて、それらを各チームで発表していくのです。

この発表をもとに、それぞれのアイデアをディスカッションしていき、結束力を高めていきます。自社の将来を考える体験にもなりますし、営業マンが新しい提案をする貴重なきっかけにもなるでしょう。

スポーツ・ランチ会などイベントを催す

各種イベントを催しても、セールスチームビルディングを進めるための貴重な経験になります。サッカーやゴルフ、ボウリングなどのスポーツをメンバーとしたり、ランチ会を催したりするのもオススメです。チームでボランティア活動などをしてもいいかもしれません。

オフィスの外に出ると、それだけで仕事から解放された気分になり、リラックスができるでしょう。仕事上の役割やプライドなどを忘れられる貴重な体験になるので、このような各種イベントを催すのは、セールスチームビルディングを進める中で重要なポイントになります。

定期的にメンバーで会議を行う

セールスチームビルディングで色々なイベントを行うのは良いのですが、1つやるだけで終わってしまうと効果がありません。継続こそ力と言うように、継続性が大切になるのです。継続性を高めるためには、定期的な会議を行うといいでしょう。

例えば毎週金曜日に、その週で最も良かったのは何だったのかなどを話し合うと、チームでの結束力が強まります。この時、メンバー全員が発表してしまうと時間がかかりすぎてしまう場合は、毎週3人ずつ行うなどして、人数を厳選して行っても効果があるでしょう。

セールスチームビルディングを行い業績向上につなげよう

働き方が大きく変わっていく中、営業活動が見直され始めています。新しい営業活動の手法にシフトしていかないと、業績を伸ばすのは難しくなるかもしれません。そんな時、セールスチームビルディングは有効な手法になってきます。

今回の記事では、セールスチームビルディングの基本から、取り入れるメリット、どんな手法で行えばいいのかなど、細かい点まで解説してきました。セールスチームビルディングを正確に把握し、業績を伸ばしていきましょう。

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営業力向上のための効率の良いトークスクリプト作成術を徹底解説

藤原友亮 — Fri, 02 Feb 2024 02:23:52 +0000

「商談を上手くまとめたい」「営業活動をスムーズに行いたい」「セールスパーソンによって成果の差がつかないようにしたい」

営業効率を高めつつ、再現性を高めるためには優れたトークスクリプトの作成と改善が重要です。

今回は、組織的に一定水準以上の営業フローを担保するトークスクリプト作成術を解説します。主に、トークスクリプトの定義、メリット、作成の手順や注意すべきポイントをまとめますので、ぜひ、最後までご覧ください。

トークスクリプトの定義や必要な理由

成果が出ているトップセールスのトークを真似させたい。的確な質問を行うことで端的に商品を訴求してほしい。トークスクリプトがあれば、複数のセールスパーソンに同じアプローチの営業活動を行わせることができます。

しかし成果につながるトークスクリプトでなければ、意味はありません。まずトークスクリプトの定義や、必要になる理由などをまとめて解説していきます。

トークスクリプトとは？

トークスクリプトとは、テレアポや対面の商談でセールスパーソンが話す内容や手順を定めたマニュアルのようなものです。特に電話営業の際や、新人が初めて営業現場に行くときなど、トークスクリプトに沿ってセールスを進めてほしいときには有効です。

経験を積んだ営業でもあらかじめ話す手順や内容を決めておけば、スムーズに営業を進められるようになるため、成果を出している営業メンバーのトークスクリプトを共有することで、組織全体の営業力向上にもつながるでしょう。

トークスクリプトが重要な理由

「ザ・モデル」で注目されたように、これまでブラックボックス化していた営業活動が可視化・数値化されるようになりました。

オンラインで行われる商談も増え、1日に何件の商談を行えるか、何件のアポイントを獲得できたかなどの計測も容易になっています。

質の高いトークスクリプトを作れば、商談1件にかかる時間の短縮、成約率の向上を見込めます。近代工業化された現代の営業では、高品質なトークをできるだけ多くの顧客に届ける発想が重要です。働き方改革が推進されている今、トークスクリプトを改善して生産性を高める試みは欠かせないものだといえるでしょう。

トークスクリプト作成の4つのメリット

次はトークスクリプト作成の具体的なメリットを4つに絞り、それぞれ解説していきます。

営業トークの基準を構築できる

営業活動を行う時、トークスクリプトがないと、商品のアピールポイントがズレてしまうケースがあります。それ以外にも、明確な判断ができなくなり、情報を上手くまとめられなくなってしまうかもしれません。

トークスクリプトを用意しておくと、このようなミスが格段に減ります。商品やサービスの知識は統一化されますし、説明する際の情報のズレがなくなるのです。話術の分析もしやすくなり、チーム全体の営業成績が向上するでしょう。

セールストークの自信向上

トークスクリプトには、営業活動で使う話しの内容が大まかに書かれています。不慣れな新人であっても、このような台本がある分、自信を持って話せるようになるでしょう。

営業活動では自信をもって話す姿勢がとても重要です。仮に自信のない話し方をしてしまうと、相手に「頼りない人とは仕事をしたくない」と思われてしまうかもしれません。

トークスクリプトを用意して、話しの道順を考えておけば、おのずと上手く話せるようになり、セールストークの自信向上につながります。

営業活動・教育に有効

初めて行く客先の営業活動は、誰でも緊張してしまうものです。そのような時も、トークスクリプトを事前に準備しておくと、最低限話すべき内容が明確になり、しっかりと話せるようになるでしょう。

さらに、トークスクリプトの作成は新人教育にも有効とされています。なぜなら、使えるトークスクリプトを教科書として使い、新人を教育すれば、指導内容が統一化されるからです。営業活動や教育にトークスクリプトの作成は一定の効果を上げるでしょう。

インサイドセールス・フィールドセールス両方に効果的

インサイドセールスでは、メールやウェブサイトを使い、見込み客を育成し契約までのフォローアップを行っていきます。これに対して、フィールドセールスでは、対面での営業活動が重要視され、契約からクロージングまでを担当するのです。

両方の営業活動は、それぞれ役割が異なりますが、どちらもトークスクリプトの作成により、成果が出せるようになるでしょう。段階や役割に対応したトークスクリプトを用意する必要がありますが、インサイドセールスとフィールドセールスのどちらにも対応するのが、メリットの1つとなっています。

効果的なトークスクリプトを作るための4つの手順

トークスクリプト作成のメリットが判ると、実際にどのようにして作ればいいのか知りたくなるでしょう。トークスクリプトには作成のための手順があります。この項目では、4つの手順をそれぞれ解説していきます。

手順1.ターゲットと目的の決定

トークスクリプトの作成のため、まずはターゲットや目的をしっかりと設定しましょう。具体的には、自社の業界や商品やサービスの特徴を踏まえる必要があるのです。ここからターゲット層の年齢や役職、職種などを想定していきます。

ターゲット層が決まったら、今度はトークの目的を決めていきましょう。営業活動は、顧客との信頼性をいかにして構築するかが重要になってきます。トークの目的を決めて、最終的にはゴールを明確にすると、トークの内容がブレなくなるでしょう。

手順2.ヒアリング内容の明確化

次はヒアリング内容を明確化させましょう。なぜなら、ヒアリング内容を正確に決めると、トークスクリプトのどの段階で、何をヒアリングするかといったポイントがつかめるためです。この時「BANTCH（バントシーエイチ）」というヒアリング項目を使うといいでしょう。

※BANTCHのヒアリング項目

【Budget（予算）】：課題解決のためにどのくらい予算をかけられるか？

【Authority（決裁権）】：誰が決裁権を持っているのか？

【Needs（ニーズ）】：先方の課題は何か？　興味関心があるのか？

【Timeframe（検討時期）】：サービスはいつ導入するのか？　更新時期はいつか？

【Competitor（競合）】：比較検討しているサービスと選定基準

【Human resources（人員体制）】：関連部署と人員体制

上記の6つの単語の頭文字を取り、BANTCHと呼んでいます。

これらを正しくヒアリングできると、次の打ち手を考えることが容易になるでしょう。必ずヒアリングする内容として、営業メンバー全員に浸透させましょう。

手順3.トーク内容の骨子を作成

続いて、セールストークの骨子を作ります。主に会話の流れを意識して作成しましょう。

具体的には、Yes/Noや興味のありなしの反応で、その後の会話を続けるかどうかが決まる分岐点を作ります。

分岐点が生じる例は下記のとおりです。

受付を突破した時の反応：（拒否だったのか？　不在だったのか？）

ヒアリングの時の反応：（課題はあったのか？　なかったのか？）

商品やサービスを説明した時の反応：（聞いたことがあったのか？　なかったのか？）

アポイントの設定を切り出した時の反応：（興味があったのか？　なかったのか？）

この分岐点をそれぞれのパートとして考え、トークスクリプトの骨子に落とし込んで、話しの内容を作ります。

手順4.具体的なトーク内容の設定

最後に決めるのは、具体的なトーク内容です。この時、口語体で書くように意識しましょう。箇条書きやキーワードだけのトークスクリプトは、読み手によって解釈や実践に差が生まれやすくなるため再現性が低くなります。

経験の浅い担当者でも応対できるように、トークの内容は端的に、また真似しやすいシンプルな内容のほうが効果を発揮します。すでに社内やチームで成果を上げているトークを取り入れて作るとよいでしょう。

ただし成功しているトークスクリプトをそのまま読み上げても、人によって抑揚や声量、速度などが違うため思ったような成果が得られないことも少なくありません。

そこでシャドーイングやロールプレイングなどによって、繰り返し練習することで少しずつ本家本元のトークに近づけていく努力が重要です。成果の上がっている営業のトークを録画・録音して、完コピすることで新人営業の成果が急激に高まることもあります。

プロセルトラクションがトークスクリプト作成をサポート

この記事でトークスクリプトの概要は説明していますが、新規事業で具体的なトークスクリプトの作成することはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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成果を上げるトークスクリプトの4つのポイント

優れたトークスクリプトを作成しても、成果を出すために気をつけなければならないポイントを解説します。失敗しがちなケースを紹介します。

台本を読むような話し方はNG

トークスクリプトを用意して、そのとおり話すのは重要なのですが、台本をそのまま読むような話し方はやめましょう。棒読みしてしまうと、露骨に営業活動をしていると相手に思われてしまうためです。

読み上げるだけならAIでもできます。血の通ったセールスに期待されるのは自分の言葉で話すことです。そのためには、トークの内容を自分自身が腹落ちするまで深く読み込むことが重要です。

相手に分かりやすく提案するためにトークスクリプトの内容を覚えるという、本来の目的を忘れてはなりません。

キーパーソンに対してアプローチする

営業活動でアポイントを取るために重要になるのは、いかに権限のある人間にアプローチできるかです。権限を持つ人間が商談の際の決定権を持っているので、できるだけ決定権のあるキーパーソンと接するようにしましょう。

電話営業の際、相手の電話口に出るのはキーパーソンではない場面がほとんどです。

そこから取り次いでもらうために自己紹介や「取り次ぎたくなる」工夫も必要です。

ウソや誤解を与えないトークを徹底する

相手に気に入られようとしてウソをついたり、誤解されるようなトークを行ったりするのは逆効果となります。

誠実で安心できる人だと感じたうえで、こちらの話を聞いてもらうためには、誇張やごまかしを排除した正攻法のトークスクリプト作り、実際に徹底しましょう。

正しいトークスクリプトを作成しても、楽をしたくなって逸脱してしまうセールスパーソンもいますので定期的なチェックが必要です。

想定外の反応にも落ちついて対処

トークスクリプトの内容どおりに話しても、相手の反応が予想したものと同じであるとは限りません。予想外の質問がきたり、クレームを入れられるケースもあるでしょう。このような場合でも落ちついて対処できるように、あらかじめパターンをいくつか用意しておくと効果的です。

相手との会話のキャッチボールを意識し、自分の言いたい話だけするのは避けましょう。途中で相手の答えを聞き、さらにそこから相手の興味を引き出せると、商談は上手くまとまりやすいです。

トークスクリプトを作成して営業力のアップを図ろう

営業活動を上手く進めるためには、相手から信頼を得る必要があります。自信の持った話し方をして「頼りになりそうな営業マンだな」と思われるようになりましょう。具体的には、ここまで紹介してきたトークスクリプトを事前に用意すると効果的です。

今回の記事では、トークスクリプトの定義や作成するメリット、作成手順とポイントなどをまとめてきました。優れたトークスクリプトは必ず効果を発揮するので、精度の高いものを作りましょう。

プロセルトラクションが効果的なトークスクリプト作りをお手伝いします

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ハウスリストの基礎知識やメリット、活用するためのポイントを解説

藤原友亮 — Tue, 30 Jan 2024 01:43:20 +0000

営業活動では、いくら努力を重ねてもなかなか新規リードを獲得できない場面があります。そんな時は、ハウスリストを作成すると、既存のリードや既存の顧客から新しい商談を広げ、売上の向上が見込めるでしょう。

今回は、営業効率を上げ成果を伸ばしていくための、ハウスリストの基礎知識、メリット、活用するためのポイントなど、幅広い視点で解説していきます。ハウスリスト作成のポイントを押さえて、効率的に営業活動ができるようになりましょう。

ハウスリストに関する基礎知識

営業活動を効率的に進めるためには、ハウスリストの作成が重要になってきます。この項目では、ハウスリストの基礎知識として、どんな意味があり、関連する別の用語との違いはあるのかなどを解説していきます。

ハウスリストとは？

ハウスリストは、一度以上接点のある見込み客や顧客の情報をリスト化したものです。具体的には、イベントやWebサイト、営業活動などで集めた情報をリスト化していきます。これらは営業活動への利用ができるため、ハウスリストの作成はとても重要です。

従来はリストを専門的に収集するリスト会社や、住民基本台帳を見たりして顧客情報を収集していましたが、個人情報保護法の施行により、これらの方法で情報を入手するのが困難になりました。

現代の営業活動では、自社で獲得した顧客の情報をもとに行うしかないため、ハウスリストの作成が重要視されるようになっています。

ハウスリストと混同されがちな言葉の違い

ハウスリスト以外にも「リード」「ホワイトリスト」といった用語があります。

まず、ハウスリストは接点を持ったリードの情報をまとめたものです。これに対し、リードは見込み客そのものを意味します。ホワイトリストはハウスリストに近いのですが、接点のない営業先の候補も含まれるので覚えておきましょう。

まとめると、ハウスリストは「一度以上接点を持ったリード情報をまとめたもの」リードは「見込み顧客そのもの」ホワイトリストは「営業先の候補を一覧化したもの」になります。それぞれの言葉は似ているようで別の意味を持つので、しっかり把握しておきましょう。

ハウスリスト作成のための3つの手順

ハウスリストの基礎的な知識が判ると、実際に作成のための手順が知りたくなるかもしれません。ハウスリストの作成は、主に3つの手順を踏んで行うと上手くいくでしょう。そこでこの項目では、効果的なハウスリストを作るための3つの手順をそれぞれ解説します。

情報項目を設定する

ハウスリストを作成する最初のステップは、情報項目の設定です。

具体的には

〇企業名

〇業種

〇担当者の氏名

〇担当者の所属部署や役職

〇担当者の電話番号

〇決裁者の情報

〇アプローチした履歴

これらの情報をまとめておくといいでしょう。もちろん、営業先の企業によって必要とする情報は変わってくるので、作成の際は、上記で紹介した基本を押さえつつ、オリジナルの項目を作り、情報をまとめていくといいでしょう。

手持ちの情報を整理する

リストするべき項目が決まった後、手持ちの情報を整理していきます。具体的には、営業活動を行い、そこで獲得した顧客に関する情報を、項目別に整理しておくのです。こうすると、情報を引き出す時、手帳や日報といった記録媒体から、いちいち引っ張り出すのを防げます。

この工程は、一見無駄のようにも見えますが、入力する情報を事前に整理しておいた方が、後々の手間が少なくなるので、この段階で整理しておくといいでしょう。

揃った情報をリストに入力する

ハウスリストを作成する最終段階は、リストに入力する作業です。この作業は、デジタルツールを活用するか、手入力になるケースが多くなります。そのため、ミスをなくすためにも、入力する人間とは別に、入力ミスがないかチェックする係を手配しておくといいでしょう。

ハウスリストに載せる情報は、顧客にアプローチしていくカギになります。間違いがあると、営業活動が上手くいかなくなる恐れがあるため、入力する人間も細心の注意を払いながら行い、併せてダブルチェックも怠らず行うと、正確にハウスリストが作成できるでしょう。

ハウスリストを作成する3つのメリット

ハウスリストの作成手順が判ると、今度は実際に作るメリットがあるのか気になってくるかもしれません。ハウスリストの作成には、大きなメリットが3つあります。この項目では、その3つのメリットをそれぞれ解説しますので、確認していきましょう。

担当者や決裁者の情報を正確に把握できる

ハウスリストには、営業先の担当者や決裁者となる人物の情報がそれぞれ記載されています。ですから、最適なタイミングで相手側のキーマンと接点を持てるようになるでしょう。

ハウスリストがないと、見込み客にアプローチをかけて、決裁者のもとにたどり着くまでに時間がかかってしまいますが、ハウスリストがあると、決裁者の情報を記載している関係上、営業活動をスムーズに行えるようになるでしょう。

コストをかけず顧客を獲得できる

新規顧客を獲得する方法としては、Web広告を出したり、コンテンツマーケティングを行ったり、展示会やイベントなどを催す必要があります。これらの手法は一定の効果がありますが、どれも相応のコストがかかるのがデメリットです。

ハウスリストがあるとコストをかけずに顧客を獲得できるメリットがあります。なぜなら、ハウスリストに記載されている顧客情報をもとにすれば、そこから顧客を獲得できるようになるからです。

ハウスリストを活用すると、見込み客の取りこぼしを減らせます。それ以外には、マーケティング費用対効果を上げる作用もあるので、ハウスリストの作成は、現代の営業活動でとても重要な意味を持つようになったのです。

企業収益を安定的に確保できる

営業活動は外的な環境に大きく左右されやすい特徴があります。具体的には、新型コロナウイルス感染症の影響で、オフラインの展示会やイベントの開催ができなくなりました。それまでオフラインで集客していた企業にとっては大きな痛手だったでしょう。

Web広告やオウンドメディアに関しても、オンラインで集客できるメリットはあるのですが、検索アルゴリズムの変動といった外部要因に影響されるケースが多くなっています。

ハウスリストをしっかり管理し活用すると、上記で紹介した外的要因が大きく左右する環境であっても、確実に集客ができるようになるのです。それが、自社の業績を伸ばし、収益の安定性につながっていきます。

プロセルトラクションが営業成果を上げるためのハウスリスト作成をサポート

この記事でハウスリストの概要は説明していますが、営業活動を効果的に進めるためのハウスリストの作成はかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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ハウスリストを活用するための4つのポイント

ハウスリスト作成のメリットが判っても、実際に活用するポイントを押さえないと意味がありません。ハウスリストを効率的に活用するポイントは、主に4つです。この項目では、ハウスリストを活用するための4つのポイントを、それぞれ解説していきます。

目的や目標値を具体化する

ハウスリストの作成には、見込み顧客の育成という意味もありますが、それだけでは不十分です。ハウスリストを活用した場合、どれだけ成果が出るのかといった具体的な目標が必要になるでしょう。

目標値を具体化するためには、自社の商品やサービスを購入するユーザーが、どのような人間なのか把握する必要があります。これは「ペルソナ」を明確にする必要があるのです。

ペルソナを明確にすればするほど、ターゲットとなる層を算出しやすくなり、目標値がどんどん具体化できます。目標値が具体化されると、達成にはどのくらいタスクが必要になるのか判り、営業担当のモチベーションアップにもつながるので覚えておきましょう。

情報を定期的に整理し最新の状態にする

ハウスリストに載せる情報は、常に新しい最新の情報でなければ意味がありません。なぜなら、古い情報を載せたままだと、不適切なマーケティングの原因になってしまうためです。

特に契約済みの顧客や、営業NGを出された顧客に対して再度営業を行ってしまう可能性があります。こうなると、自社の信用問題にもつながりますし、今後の営業活動にも大きな痛手を与えてしまうでしょう。

契約破談といった最悪のケースに陥られないためにも、ハウスリストの情報は、常に最新のものになるように、定期的に更新していくといいでしょう。

インバウンドマーケティングを併用する

インバウンドマーケティングをご存じでしょうか？　これは自社の商品やサービスに興味を持つ顧客に対し行動を促す手法です。具体的には、自社Webサイト用のホワイトペーパーを作成したり、顧客が欲しい情報をダウンロードできる仕組みを作るといいでしょう。

インバウンドマーケティングで獲得した顧客の情報を、ハウスリストに記載していけば、より効率的な顧客の育成ができるようになります。確度の高いリードになる可能性がありますし、長期的なリード獲得につながるので把握しておきましょう。

各種デジタルツールを活用し情報を管理する

ハウスリストを作成するとき、各種デジタルツールを使用すると、負担が大きく軽減されます。手作業で膨大な数の顧客データを入力するとなると、時間もかかりますし、ミスが発生するリスクがあります。

名刺管理ツール、CRMツール、SFAツールといった各種デジタルツールを使うと、全ての情報をデジタル化できますし、情報の引き出しもスムーズです。

名刺管理ツールも名刺をスマートフォンでスキャンするだけで、必要な情報をデータ化できるメリットがあるので、このような各種デジタルツールを活用すると、ハウスリスト作成のハードルが下がるでしょう。

ハウスリストの必要性を理解し営業活動に活かそう

ハウスリストを作成すると、顧客に応じて最適なアプローチができるようになります。同時に、現代の営業活動では、ハウスリストの作成がとても重要になってくるのです。今回の記事では、そんなハウスリストに関する情報を紹介してきました。

主にハウスリストの基礎知識や、作成するメリット、活用する際のポイントなど、幅広い視点で解説しましたので、併せて確認するようにしてください。正確なハウスリストを作成し、営業活動を効率的に進められるようになりましょう。

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CRMツールを導入するメリットとツールを選ぶ時のポイントを解説

藤原友亮 — Sat, 27 Jan 2024 13:19:03 +0000

CRMは顧客情報を正確に理解し、その情報をもとにビジネスを拡大していく意味があります。顧客情報が不正確であると、良好な関係を維持するのが困難になりますし、ビジネスを成功させるのは難しいでしょう。

そこで今回は、ビジネスチャンスを広げるための「CRMツール」の導入の仕方やメリット、選ぶ時のポイントなどを解説していきます。合わせて導入によって成功した事例もまとめますので、ぜひ最後までご覧ください。

CRMツールの定義と重要になる理由

CRMツールを正確に説明できる方は少ないかもしれません。ぼんやりとイメージできても、それを言葉で説明するのは意外と難しいのです。

まずは、CRMツールの定義や重要になる理由を解説していきます。CRMツールを正しく理解できれば、ビジネスチャンスを拡大できるかもしれません。1つずつ確認していきましょう。

CRMツールとは？

CRMは顧客関係管理を意味するビジネス用語です。顧客と良好な関係を構築し、継続していくための方法をまとめたツールを「CRMツール」といいます。

CRMツールが導入される前は、企業の営業がそれぞれに担当を持ち、顧客に対して適切な対応やサービスを届けていました。しかし、近年は労働環境の変化から、営業の人間を確保できない企業が増えてきたのです。

そこで登場したのがCRMツールであり、このツールを導入すれば、顧客の情報を適切に把握し、アプローチできるようになります。

CRMツールが重要になる背景

CRMツールが重要になっている背景は、大きく分けて2つあります。

それは、顧客のニーズが多様化している点と、チームで顧客に応じた対応をしていく必要がある点です。

顧客のニーズが多様化し、自社の商品やサービスがどんな人に求められているか把握するのが難しくなっています。同時に、この課題をクリアできなければ、商品やサービスを売り続けられなくなり、ビジネスは破綻するでしょう。

このような課題をクリアするために、顧客情報を正確に把握できるようになるCRMツールの導入に注目が集まっているのです。

もう1つは、チームで顧客に対応する重要性が求められている点です。現代社会では、すべての業務を一人で行うのは不可能になっています。チームで業務に当たらなければ、安定した業績を上げるのは難しいでしょう。

CRMツールを使うと、顧客情報を集約できるので、顧客に対してチームで対応できるようになります。マーケティングやインサイドセールスなどに活用できれば、ビジネスチャンスは飛躍的に拡大するでしょう。

CRMツールとSFA、MAとの違いとは？

CRM以外にも「SFA」や「MA」といった言葉があります。

SFAは「Sales Force Automation」の略称です。主に、情報を分析するソフトウェアであり、企業の営業の活動における情報をデータ化し、蓄積できるようにします。営業情報全般をデータ化・管理し、分析できるようになるのです。

MAは「Marketing Automation」の略称です。主に、見込み顧客の獲得や育成のためのツールとして利用されます。例えば、資料をダウンロードした顧客に対しアプローチをかけたい場合、いつ、どのような内容のメッセージを届けるかを自動的に行ってくれるのです。

CRMツールは、SFAとMAの要素が融合したモノと覚えておくといいでしょう。

CRMツールを導入する4つのメリット

CRMの定義や概略が判ると、実際に導入してみたいと思うかもしれません。この項目では、実際にCRMツールを導入すると、どのようなメリットがあるのかをまとめていきます。主に、4つのメリットに分類し、解説しますので見ていきましょう。

顧客情報の一元的管理

CRMツールを導入すると、顧客情報を一元的に管理できるようになります。

従来は営業の担当者が個別に管理していた顧客情報を、すべてCRMツール上で管理できるようになるのです。

これにより、情報が企業内で広く共有されるようになります。案件の進捗状況など、担当者にしか判らないといった問題が起こらなくなる点が、メリットと言えるでしょう。

顧客満足度の向上

現代のビジネスシーンでは、電話やメールだけでなく、チャットやSNSなどが広く使われるようになりました。これは非常に便利なシステムである反面、顧客とのやり取りが複雑化しやすいデメリットもあります。

CRMツールには、あらゆるコミュニケーションの方法を、一元的に記録できるという機能があるのです。顧客対応におけるミスがなくなり、結果的に顧客満足度を上げられるようになるでしょう。

レポート・報告書の作成時間を短縮

CRMツールには顧客情報を集約する機能もあります。蓄積したデータをもとに、営業に必要なレポートが作成できるようになるのです。

従来は、エクセルなどを使ってデータを集積し、グラフを作るなどしていた作業が、CRMツールを導入するだけで一気に効率化できます。レポートや報告書の作成が便利になり、スムーズになるのは、大きなメリットと言えるでしょう。

営業効率の改善

CRMツールを使えば、営業活動が効率的にできるようになります。メールの開封やWEBサイトのアクセスなど、顧客の行動をすべてデータ化できるためです。

さらに、CRMツールで蓄積した顧客データを参考にすれば、顧客一人ひとりの購買意欲も可視化できます。これにより、営業の成功率が飛躍的に向上するのです。またCRMツールは外出先からも簡単にアクセスできるので、対応スピードが上がるメリットもあります。

CRMツールを選ぶ際の4つのポイント

CRMツール導入のメリットが判ると、具体的にどんなCRMツールを選べばいいのか迷うかもしれません。そこでこの項目では、CRMツールを選ぶ時に重要になる4つのポイントをそれぞれ解説していきます。

使える機能の実用性

CRMツールには色々な種類があります。まず押さえておきたい点は、使える機能が実用的かどうかという点です。CRMツールの多くは、一定期間無料で使えるものも多いのですが、無料版は使える機能が制限されているケースが多くなっています。

機能が制限された状態では、CRMツールのメリットを最大限発揮できません。体験版などを使ってみる場合は、機能の制限があるかどうか、必ず確認するようにしましょう。

サポート体制の充実度

現代では、高機能なCRMツールがたくさん登場しています。その反面、高機能の製品を使いこなすのが難しくなっているようです。このような時は、CRMツールを使う上でのサポート体制が充実しているか確認するようにしましょう。

CRMツールを展開している企業は、国内を問わず海外にもたくさんありますが、国内企業の方がサポートの体制が充実している傾向があります。海外製品は多機能なものも多いのですが、サポート体制が不十分であったりするので、覚えておくといいでしょう。

セキュリティと安全性

CRMツールは主に、パソコンやモバイルを使ってアクセスします。高いセキュリティを持っているかどうかも、注目するべきポイントになるでしょう。

高いセキュリティを持っているかどうかは、判断するのが難しいですが、ウェブサイトや営業が過去のトラブルなどの情報を開示しているかなどは、判断の目安になるかもしれません。トラブル時に素早い対応が期待できる点も、選ぶ時のポイントになります。

連携・拡張力の対応度

CRMツールは、営業やマーケティングだけでなく、コールセンターなどで集めたデータもまとめて集約できます。あらゆるITツールと連携できる点も選ぶ時のポイントです。

各部署が利用している電話統合のシステムや、MAツール、名刺管理システムなどのITツールとの連携もできます。自社が使っているITツールが連携対応しているかどうかも、あらかじめ把握するようにしましょう。

プロセルトラクションが貴社のCRMツールの導入をサポート

この記事でCRMツールの概要は説明していますが、新規事業でCRMツールを導入し、顧客情報を管理するのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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CRMツール導入による3つの成功事例

CRMツールの導入のメリットや選び方が判っても、実際に成功するかどうかは気になるところだと思います。そこで、CRMツールを導入して業績を伸ばした3社をピックアップし、それぞれの成功事例をまとめていきます。　

有名自動車部品メーカーのケース

コロナ過を契機に、CRMツールを導入し成功した有名自動車部品メーカーのケースをご紹介します。この企業では、SFA機能を備えたCRMツールを導入し、一定の成果を上げました。

営業報告書の作成時間が飛躍的に短縮化され、営業チーム全体の案件の可視化にも成功したのです。従来は、各営業担当の個に依存していました。CRMツールの導入により、顧客情報や案件情報を1つに集約でき、引継ぎなどもスムーズになったと喜びの声を上げています。

大手ビルメンテナンス会社のケース

続いて大手ビルメンテナンス会社の成功事例をご紹介します。この企業は、手作業で情報を入力するという方法を取っていました。それではデータの統一性が保てないという問題が発生したため、CRMツールの導入に踏み切りました。

CRMツールの導入により、入力がフォーマット化されました。誰でも簡単に登録できるようになり、必要なデータも簡単に集められるようになりました。

ここから顧客情報を社内で共有できるようになり、質の高い顧客アプローチができるようになった結果、業績向上につながりました。

健康食品メーカーのケース

最後は健康食品メーカーの成功事例を見ていきましょう。この企業は、CRMツール導入前は、日報制作が大きな負担となっていました。顧客情報の把握に時間がかかっていたことが原因です。

CRMツール導入後は、営業からリアルタイムで報告を受けられるようになりました。最新の案件状況を確認できるようになり、迅速で的確な判断を下せるようになったのです。

これにより、売り込み型の営業スタイルから、ヒアリングを重視した面談型のスタイルに変化しました。顧客ニーズに沿った新しい提案ができるようになり、案件の進捗率も向上していったのです。

CRMツールを導入し効率的な顧客管理を目指そう

CRMツールを導入すれば、効率的な顧客管理ができるようになるでしょう。ビジネスでは、顧客と良好な関係を築く必要があり、CRMツールはビジネスチャンスを広げる重要な手段となります。

今回の記事では、CRMツールの定義や重要になる理由、メリットや選ぶ時のポイント、導入して成功した事例などを解説してきました。CRMツールを使い顧客管理を効率化させ、ビジネスチャンスを掴んでいきましょう。

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営業活動を効率的に進める「ラポール」の重要性や手法を徹底解説

藤原友亮 — Thu, 25 Jan 2024 02:25:04 +0000

「顧客の気持ちが判らない」

「本音はどう思っているのだろう？」

商談中、このように考えてしまうビジネスパーソンは少なくないはずです。

関係を良好にするためにはラポールの形成が重要になります。

今回は顧客との関係性を深めていくための「ラポール」に関する情報をまとめました。

重要な理由、手法、メリット、注意すべき点などを細かく解説していきます。ラポールを上手く形成して、効果的な営業活動ができるようになりましょう。

効果的なラポール形成のための基礎知識

営業活動で成果を出したいのであれば、ラポールに関する知識がなければなりません。まずは、ラポールを知るための基礎知識を学んでいきましょう。

ラポールとは？

ラポールは「架け橋」を意味するフランス語です。営業活動において「顧客との信頼関係」という意味で使われています。

営業活動では、顧客自身が「自分のことを良く判ってくれている」「この人であれば仕事を任せてもいい」と思ってくれる関係性がベストです。

営業担当と顧客の間に「信頼」と「安心」が生まれ、良質なコミュニケーションができる状態をラポールといいます。

営業活動でラポールが重要になる理由

営業活動ではラポールの形成が重要視されています。なぜなら、信頼関係を構築できないと、自社の商品やサービスを購入してもらうのが難しいからです。

ラポールを構築するからこそ、提案が通りやすくなり、大型受注や長期契約にも繋がっていくのでしょう。また、頼れる関係性があると競合他社から抜かれにくくなったり、顧客が知り合いを紹介し、新たなビジネスが生まれる可能性もあります。

ラポールを上手く築くための5つの手法

ラポールを上手く築くためには、この項目で紹介する5つの手法を意識して実践するといいでしょう。

相手の行動に合わせる「ミラーリング」

まず意識するのは、相手の動作や行動に合わせる「ミラーリング」という手法です。

最も簡単な方法としては、相手に共感すると良いでしょう。具体的には、相手が喜んでいれば、こちらも嬉しさを表現し振舞うのです。

これを意識すると、相手に対して親近感を抱かせ、心を開いてもらいやすくなります。ただし、嘘っぽくならないように注意しましょう。

相手の感情に合わせる「ペーシング」

続いて相手の感情に合わせる「ペーシング」をご紹介します。

これは、相手がスローペースで話していたら、こちらもそれに合わせてスローペースで話す手法です。

これを実践すると、相手に対して「この人とは波長が合うな」と感じてもらいやすくなります。つまり、安心感や信頼感をもたらせるのです。

オウム返しで相槌を打つ「バックトラッキング」

次は「バックトラッキング」を見ていきましょう。簡単に言うと「オウム返し」です。

相手が使った言葉を、そのまま用いて相槌を打っていきます。

例えば顧客が「最近筋トレ始めたんだよね」と言ったら、それに合わせて「おぉ凄い。筋トレを始められたんですね」と返答するのです。

バックトラッキングを実践すると、顧客に対して「この人は話しやすい」と思ってもらいやすくなり、結果的に相手が心を開いてくれるようになります。

言葉以外から情報を察知する「キャリブレーション」

言葉以外から情報を察知する「キャリブレーション」という手法も覚えておきましょう。

相手の表情や声のトーンといった言葉以外の情報を、注意深く観察するのです。

例えば営業担当が「今契約した方がお得ですよ」と言った瞬間、相手の表情が強張ったり、声のトーンが下がったりしたら、商談が失敗する可能性が高いでしょう。

キャリブレーションを意識すると

「ここは押す場面じゃないな」

「相手のペースに合わせた方がいいな」

などと思えるようになり、相手との信頼関係を壊さずに新たに構築できるのです。

相手の思考パターンを意識する「メタプログラム」

最後に相手の思考パターンを意識する「メタプログラム」という仕組みをご紹介します。

情報を取捨選択していかなければ、現代社会では対応できません。そして、自動で情報を取捨選択する脳の仕組みがメタプログラムです。

これは個人が持つ無意識の物事の認識パターンであり、その人の癖と言えるでしょう。

メタプログラムを意識し、今商談をしている相手が、どんな思考の癖やパターンを持っているか判るようになれば、それに合わせた会話ができるようになり、結果的に商談の成立につながります。

ラポールを形成する3つのメリット

営業で成果を出すために、ラポールを形成をするメリットを知っておきましょう。

ラポールが形成できると、主に3つのメリットを受けられます。

説得力のある会話ができる

ラポールが形成されると、顧客との関係性が一層深まります。だからこそ、顧客の警戒心が解けて、本音の部分で語ってくれるようになるのです。

本音で語り合えるようになれば、説得力のある会話ができるようになります。

また、顧客の本音を知れば、それに合わせた課題の解決策も提示でき、一緒に課題を解決するパートナーとして意識されるでしょう。

良い提案をしたとき受け入れてもらえる

ラポールが形成されていると、提案を受け入れて入れてもらいやすいです。顧客自身に決裁権がない場合でも、契約のための上長の説得など、一緒に相談し合えるようになるでしょう。

仮にラポールが形成されていないと、良い提案をしても信じてもらえず、契約できないケースもあります。しかし、ラポールが形成されていれば、必要以上の労力を割かずに、契約までたどり着けるのです。

和やかな商談になりやすく成約率が高まる

ラポールの形成が上手くいくと、和やかな雰囲気で商談ができるようになります。刺々しい雰囲気では、まとまる商談もまとまらなくなってしまうでしょう。

和やかな商談になれば、会話自体が盛り上がるようになり、それが結果的に商談の評価を上げて成約率の向上につながっていきます。

プロセルトラクションが成果を出すラポール形成をサポート

この記事でラポールの概要は説明していますが、新規事業のビジネスでラポールを形成し、成約を取るのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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ラポール形成で気をつけたい3つのポイント

ラポールの形成は営業活動において大きなメリットがある反面、気をつけたいポイントもああります。

どのようなポイントに気をつければいいのか、3つに絞って紹介するので確認しましょう。

相手の言葉に共感する

ラポールを形成する際、相手の言葉に共感するのを忘れてしまうケースがあります。

共感を忘れてしまうと、顧客に対して親近感を与えるのが難しくなってしまうのです。

共感の姿勢は意識すれば誰でもできるので、積極的に実践しましょう。

相手を認め賞賛する

相手の言葉に共感するのは大切なのですが、そこから一歩踏み込んで、相手を認めて賞賛するとさらに効果的です。

相手が大事にしている価値観や取り組みなどを褒めてあげましょう。また、褒めるときは全力で褒めるといいでしょう。

「素晴らしい」「すごい」「素敵」

このような言葉は、相手を認めているからこそ生まれるのです。率先して使ってみるといいでしょう。

相手との共通点を見つける

相手との共通点を見つけると、一層効果的なラポールの形成ができます。なぜなら、共通点を見つけると、相手との距離感が縮まっていくからです。

誰でも一度は同じ共通点から、相手と話しが弾んだ経験があるはずです。

共通点は完全一致でなくても大丈夫なので、顧客と似ている面を探して、それを会話の中に盛り込んでいくといいでしょう。

ラポールの基本を押さえ効率的な営業活動を目指そう

ラポールの形成は、営業活動を効率的に進めるために重要になります。なぜなら、顧客との信頼関係がなければ、商談をまとめるのが難しいからです。

今回はラポールの基本を始め、どういった手法があるのか、メリットはあるのか、気をつけるべきポイントなど、様々な角度から解説しました。

ラポールを形成すれば、顧客との信頼関係が一層強固なものになります。この記事を参考に、ラポールに関するノウハウを学び、業績向上に役立てましょう。

プロセルトラクションがラポール形成のお手伝いします

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顧客の課題を引き出す「SPIN営業」を知り業績向上につなげよう

藤原友亮 — Fri, 12 Jan 2024 01:02:50 +0000

「営業活動をもっと効率的に行いたい」
「成約率を向上させたい」

このように考えるビジネスパーソンは多いでしょう。そんな時は、顧客の抱えている課題を引き出せる手法「SPIN営業」を知っておくと良いかもしれません。

今回の記事では、営業活動の効率化や成約率のアップにつなげるSPIN営業について解説します。基本的な知識から成功させるポイントまでまとめましたので、営業で成果を出したいと考える方は、ぜひ最後までご覧ください。

SPIN営業の基本概要と意味

SPIN営業は顧客の潜在的な課題を引き出すために使われる手法です。顧客が抱えている課題を正確にヒアリングできれば、営業活動の効率化や成約率の向上につながります。この項目では、そんなSPIN営業の基本概要と意味を解説しますので確認しましょう。

SPIN営業とは

SPIN営業のSPINとは、英語の「Situation（状況質問）」「Problem（問題質問）」「Implication（示唆質問）」「Need payoff（解決質問）」のそれぞれの頭文字を取ったビジネス用語です。

詳しくは後述しますが、営業活動で重要になる顧客に対して投げかける質問を提示したものになります。顧客が抱えている悩みや課題などを、トーク術によって引き出し、求めているニーズを具現化していく際に使われるケースが多いです。

SPIN営業が重要視される理由

SPIN営業が重要視される理由は、主に2つあります。

「潜在ニーズを掘り起こせるため」

「商談につなげる雰囲気や空気感を作れるため」

以上の2つです。

顧客のニーズは、自分で自覚しているものだけでなく、自身が気づいていない潜在ニーズもあります。自覚していないニーズを、表出させると購買意欲につながりやすいです。潜在ニーズの掘り起こし作業は、営業活動を上手く進めるために重要になります。

商談につながる雰囲気や空気感を作れるという点も見逃せません。営業マンが自社の商品やサービスを説明しただけでは、商談にはつながらないでしょう。この場合、顧客に対して質問を投げかけ、顧客の口から課題を述べてもらうと効果的です。

課題を意識させられれば、自社の商品やサービスの購入に、前向きになってもらえるでしょう。以上のような理由があるため、SPIN営業が求められているのです。

SPIN営業実施の4つのステップ

すでに少し紹介しましたが、SPIN営業は「Situation」「Problem」「Implication」「Need payoff」の頭文字を取った言葉です。SPIN営業は4つのステップに分かれており、この項目では、それぞれの言葉の意味を詳しく解説していきます。

SPIN営業の「S（Situation）」とは

SPIN営業の最初のステップは、「Situation（状況質問）」です。まず顧客の立場や現状を理解する必要があります。そこで、顧客が現状をよく把握し、整理できるような質問をしていくのです。

この時、売り込みやセールス感を与えてはいけません。雑談のような軽い会話を行うのがベストです。具体的には、

「業務の際、どのようなツールを使っていますか？」

「ツールを使う場合、それはどのくらいの頻度で使いますか？」

などの状況を問えるような質問が良いでしょう。状況質問は会話の糸口になりやすいので意識するといいのですが、これに多くの時間をかけてはいけません。なぜなら、状況の質問が長すぎると、相手に不快感を与えてしまうためです。

顧客の現状をある程度把握できたら、状況質問はやめにして次のステップに進みましょう。

SPIN営業の「P（Problem）」とは

次のステップは「Problem（問題質問）」です。顧客が抱えている問題を明確にさせましょう。この時に使う質問は、顧客が答えやすいように「はい」「いいえ」で回答できる質問形式にします。具体的には、

「〇〇に課題を感じていませんか？」

「〇〇になってしまう経験はありませんか？」

など、業務に直結する具体的な課題や悩みをヒアリングできるとベストです。これらの質問を行うと、相手の担当者が一層「この問題を解決しないとダメだな」と認識してくれるようになります。

このケースでも質問のし過ぎは相手にストレスを与えるため、ある程度絞りつつ、間に雑談などを交えると会話が上手く進むでしょう。

SPIN営業の「I（Implication）」とは

続いて3つ目のステップである「Implication（示唆質問）」を見ていきましょう。顧客自身に、問題解決の重要性を認識してもらう必要があります。この時に使う質問が示唆質問です。具体的には、

「〇〇に時間を使いすぎると、毎日残業になってしまいませんか？」

「〇〇になってしまうと、大きな損失につながってしまいませんか？」

など、相手に問題を放置した時のリスクを判ってもらえると効果的です。顧客に対し、問題の解決の重要性などを把握してもらいやすくなります。問題解決の必要性を判ってもらう必要があるので、ここでの質問はよく考えて行うようにしましょう。

SPIN営業の「N（Need payoff）」とは

SPIN営業の最後のステップは「Need payoff（解決質問）」です。顧客が抱えている問題を解決する方法として、自社の商品やサービスが適していると判ってもらうための質問をします。具体的には、

「〇〇に切り替えると、〇〇ができるようなるかもしれません」

「〇〇があると、万が一の時に安心ですし、安全ではないでしょうか？」

などが挙げられます。この時、自社の商品やサービスが関連しない方法による問題解決方法を提示するのは避けましょう。あくまでも営業の目的は契約や受注の獲得だからです。

顧客が「問題を解決しないとならない」と感じた時が、売り込みをかける最も適したタイミングなので、この瞬間のための質問をよく吟味して営業活動をするといいでしょう。

SPIN営業を導入する2つのメリット

SPIN営業の手順が判ると、今度はそれに対するメリットが気になるかもしれません。SPIN営業にはいくつかのメリットがあります。この項目では主にメリットを2つに絞り、それぞれ解説していくので確認しましょう。

顧客が求めているニーズの把握できる

顧客は多くの場合で潜在的なニーズや課題を把握していません。そんな時、SPIN営業はとても有効な営業方法になります。なぜなら、SPIN営業を実施すると、顧客自身が気づいていない潜在ニーズを聞き出せるからです。

抱えている課題や問題などをしっかり把握してもらい、ニーズを掘り下げていけば、顧客の心を打つ営業へとつなげられるのです。顧客の潜在ニーズが明確になればなるほど、自社の商品やサービスの売り込みをかけやすくなり、商談の成功へとつながっていくでしょう。

顧客の興味を引き出せる

SPIN営業を活用すると、顧客が自社の商品やサービスに対して興味を持ちやすくなります。営業活動をする際、いきなりセールストークを始めても上手くいきません。顧客の心を開くためには、そのための準備をする必要があるのです。

そのような準備の手段としてSPIN営業はとても効果があります。なぜなら、SPIN営業を使って顧客に潜在ニーズを気づかせれば、問題解決しようという前向きな心に変わるからです。顧客に興味を持ってもらえれば、その分商品やサービスを買ってもらいやすくなるでしょう。

プロセルトラクションがSPIN営業の導入をサポート

この記事でSPIN営業の概要は説明していますが、営業活動の際のSPIN営業手順を考えるのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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SPIN営業を成功させるための4つのポイント

SPIN営業は質問をすべてまとめて用意して実践すれば、必ず成功するわけではありません。成功させるためのポイントがいくつかあるのです。この項目では、SPIN営業を成功させるためのポイントを4つに絞り、それぞれ解説していきます。

前もって顧客情報を集めておく

SPIN営業は、質問をしながら顧客の現状や課題などを把握していきます。この時、情報が全くない状態で始めてしまうと、顧客の情報を把握するのに時間がかかりすぎてしまい、非効率的です。

あらかじめ、ある程度の顧客情報は集めておき、頭の中に入れておくようにしましょう。商談は限られた時間内で行います。インターネットなどを使い、調べられる限り顧客の情報を収集しておくようにすると、最適な質問を行えるようになるでしょう。

顧客が課題に気づけるようにサポートする

SPIN営業では、顧客自身が課題に気づけるように質問を考え、話を進めていきます。いくら自社が知りたい情報があるからといって、それに関連している質問ばかりしていると、一方通行のコミュニケーションになってしまいます。

顧客が課題に気づけるように、営業マンがそれを質問でサポートしていく必要があるのです。この時、営業マンが課題や解決策を提案してはいけません。

あくまでも顧客自身が考え気づく姿勢が大切になります。なぜなら、顧客自身で気づいた方が、積極的に課題に向き合えるようになるからです。

聞きたい質問をまとめたシートを用意する

これはSPIN営業に限った話ではないのですが、営業活動では事前にヒアリングシートを作成しておくとスムーズに会話が進みます。ヒアリングシートとは、顧客に聞いておきたい質問をまとめたチェックリストみたいなものです。

ヒアリングシートを用意しておくと、聞きたい質問を聞き逃す事態を防げます。話しが脱線し関係のない会話にならなくなりますし、時間を効率的に使えるようになるでしょう。ヒアリングシートは、具体的に下記のような項目を設定し、考えておきます。

〇顧客が抱えている問題や課題

〇予算はどのくらいなのか？

〇意思決定に関する流れ

〇意思決定はどんな部署が関わってくるのか？

〇競合他社の情報はどうなっているのか？

これらの情報を事前にヒアリングシートにして書き記しておくと、SPIN営業の手法との相乗効果で営業活動が上手くまとまるようになるでしょう。

丁寧なアフターフォローを実施する

顧客と良好な関係を築くためには、話し合い後のアフターフォローが重要です。

具体的にはヒアリングの内容をまとめて、それをメールで送付するといいでしょう。この時同時に、お礼を記載すると、商談の内容が確認できるだけでなく、顧客に対し良い印象を与えられます。

商品やサービスは購入してもらって完了ではありません。むしろ購入してもらった後が、本当の付き合いの始まりなのです。継続して商品やサービスを買ってもらうためにも、丁寧なアフターフォローを意識するようにしましょう。

SPIN営業を上達させるための3つのコツ

ここまでSPIN営業のメリットや成功のポイントなどを解説してきました。一読しただけでは難しいようにも思われますが、上達するためのコツがあります。

この項目では、SPIN営業を上達させるためのコツを3つに絞り、それぞれ解説していきますので見ていきましょう。

質問の種類に応じた反復練習を行う

SPIN営業は4つの段階に分かれて行うので、最初は難しく感じるかもしれません。

その様な時は、SPIN営業の「Situation（状況質問）」「Problem（問題質問）」「Implication（示唆質問）」「Need payoff（解決質問）」の質問別に反復して練習する方法が良いでしょう。

基本的に各質問は、共通の思考プロセスを踏んで考えます。タイプが同じ質問を重点的に練習すれば、その分反復学習の成果が出やすいのです。1つずつ訓練すると、一気にすべてを学ぶより短時間で身につけられるでしょう。

実践的なロールプレイングによる訓練をする

いくら綿密にSPIN営業で使う質問を作ったとしても、それが棒読みであったり、変に演技臭くなると、顧客はセールストークだと思い警戒します。このような時は、自然な流れで会話ができるようになるための訓練が必要です。

具体的には、同僚に協力を求めて顧客役と営業役に分かれ、実際に役割演技を通じて訓練するロールプレイをするといいでしょう。本人は営業役に回り、SPIN営業の質問をして顧客役の同僚を上手く誘導できるか確認していくのです。

このトレーニングは同僚に協力をお願いする関係上、何度も行うのが難しいかもしれません。それでも、訓練の方法としては非常に効果が高く、繰り返すほど自然な流れで設定どおりの潜在ニーズを聞き出せるようになるでしょう。

仮説を立てるための思考力を磨く

ビジネスでは仮説を立てて思考力を磨く姿勢が重要になります。なぜなら、顧客の問題点を正確に射抜く質問を投げかけるためには、仮説を立てる必要があるからです。高度なスキルのように感じますが、顧客の情報を事前に仕入れておくと上手くいくでしょう。

顧客の情報を綿密に収集し、それをまとめて事前準備しておけば、あらゆる場面を想定した仮説を立てられるようになります。状況の確認や問題解決のための質問などを通し、より円滑に話し合いを進められるでしょう。

SPIN営業の仕組みを学び業績向上に役立てよう

SPIN営業は質問を通して顧客自身に潜在ニーズを気づいてもらう手法です。SPIN営業を意識した質問で商談を進めると、顧客の置かれている状況を理解しやすいですし、状況に合った提案ができるようになります。

本記事では、SPIN営業の定義、どのような手順で行うか、導入するメリットや上達のためのコツなど、色々な角度から解説してきました。SPIN営業を実施し、顧客に頼れる営業マンと認識してもらい、業績向上につなげていきましょう。

プロセルトラクションがSPIN営業導入のをお手伝いします

プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロが、SPIN営業の導入から習得までサポート致します。ぜひお気軽にご連絡ください。

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ニーズを深堀するSPIN営業の特徴と実施手順をまとめて解説

SPIN営業は主に法人営業で重要視されています。法人営業で大切になるのは、顧客が求めている商品やサービスをいかに届けるかです。

ここをしっかり押さえるためには、顧客のニーズを把握する必要があります。そんな時、顧客のニーズを深堀できるSPIN営業は役に立ちます。

今回の記事では、SPINが求められている理由やメリット、成功のコツなどをまとめて解説していきます。営業成績を伸ばすためにも、ぜひ最後までご覧ください。

顧客ロイヤルティの定義　重要になる理由と高めていく方法を解説

藤原友亮 — Sun, 31 Dec 2023 02:03:59 +0000

顧客が企業の商品やサービスに信頼感を覚え、その商品やサービスを高頻度で購入してくれるように仕向ける「顧客ロイヤルティ」という概念が定着してきました。

今回の記事では、顧客ロイヤルティの定義や高めるための戦略、向上させると起こるメリットをそれぞれ解説していきます。企業が顧客に対して商品やサービスを売っていく以上、顧客ロイヤルティは重要な考え方になるので覚えておくといいでしょう。

顧客ロイヤルティの定義と重要性

既存の顧客に対して、商品やサービスをさらに購入してもらいたいと考えていると仮定します。ここで重要になるのが顧客ロイヤルティという概念です。顧客ロイヤルティの定義や重要性についてまとめていきます。

顧客ロイヤルティとは？

ロイヤルティは、英語の【Loyalty】からきており、忠誠心と訳されます。顧客ロイヤルティは、顧客が企業の商品やサービスに対して忠誠心を持つ意味になります。もう少しかみ砕いて言うと、顧客が企業に対して愛情や信頼を持っている状態です。

企業が商品やサービスを売り、業績を伸ばしていくためには、ロイヤルティの高い顧客をいかに獲得するかにかかっています。このような背景があり、顧客ロイヤルティという言葉が定着するようになりました。

顧客ロイヤルティとお客様満足度の違い

顧客ロイヤルティに近い言葉として「お客様満足度」があげられます。顧客ロイヤルティはすでに説明したとおり、顧客が企業の商品やサービスに対して愛情や信頼感を得ている状態です。

これに対してお客様満足度は、企業の商品やサービスに顧客が満足している状態にを表す言葉です。

つまりお客様満足度は、単に顧客が商品やサービスに満足しただけの状態ですが、顧客ロイヤルティには積極的にリピーターになり、愛情を持って商品やサービスの評判を広めてくれる意味があります。

顧客ロイヤルティとお客様満足度の違いは、顧客がリピーターになり、なおかつ積極的に商品やサービスの評判を広めてくれるほどエンゲージメントが高い状態かどうかです。

顧客ロイヤルティが重要になる理由

ロイヤルティが高い顧客は、商品やサービスの利用単価や利用頻度が高い傾向があります。

新規顧客の場合、ロイヤルティが高い顧客ほど利用単価や利用頻度は上がりません。長期利用が見込めるロイヤルティが高い顧客は、売上の増加にも貢献してくれるほか、新たな顧客の流入にもつながるため販売戦略上、重要な存在です。。

顧客ロイヤルティ向上のための4つの戦略

経営強化に必要な顧客ロイヤルティの向上のために重要な4つの戦略を紹介します。

顧客の声を傾聴する

最初のステップとして、顧客ロイヤルティを向上させるために顧客の声にはじっくり耳を傾けることが大切です。

顧客の要望を正しく理解していなければ、企業が「売りたい」「作りたい」という考えが色濃く反映された商品開発が行われがちです。これを避けるためにも、顧客の声を正確に分析し、理解していく姿勢が重要です。

しかし現実的には、顧客が多くなるほど顧客のすべてから生の声を集めるのは困難が伴うため、Webを使ったアンケートが使われます。こうした匿名性があり、気軽な方法とともに、販売担当者やサポート担当者が極力直接声を聴くように心がけるとよいでしょう。

顧客データの管理

次のステップは顧客データの管理です。個別の顧客データからは、どんな時にどんな商品を買ったか、購入金額はいくらかなどが分析できます。データがしっかり分析できると顧客の求めている声が正確にわかるようになります。

数字で表せるデータとともに、アンケートなどで収集した声も紐づけると、より分析結果の精度が増します。昨今は、データドリブンな意志決定が重視され、専門のツールやサービス業者も多くあるので外部の知見も頼るとよいでしょう。

解決・改善すべき課題を定義する

顧客データを管理し分析していくと、課題や改善点が見つかってきます。改善要望の中で、サンプル数が多いもの、売上に与えるインパクトの大きなもの、改善する難易度などをもとに、どの課題を優先的にすべきかを決めていきます。

優先度の高い課題を克服して商品の改善につなげれば、顧客ロイヤルティの向上が期待でいます。、

この時、数ある課題の中から問題点を素早く洗い出し、実際に改善に努めている姿勢と、解決したという事実、それらが顧客の声に基づいていたと知らせることが重要になるのです。

優良顧客に対し特典を付与

優良顧客に対し、企業が特典を与える仕組みをロイヤルティプログラムと言います。このロイヤルティプログラムは、顧客ロイヤルティを向上させるときに大切になります。なぜなら顧客に対して、特別感を演出し感動を与えられるからです。

代表例として、商品の購入金額に対してポイントを与える方法や、限定イベントや展示会などに招待する方法が挙げられます。優良顧客に対し、商品やサービスの先行販売などを実施してもいいかもしません。

ロイヤルティプログラムの実施は、企業に対してさらなる愛着や信頼感を持ってもらえる可能性があるので、覚えておくといいでしょう。

顧客ロイヤルティを高める3つのメリット

顧客ロイヤルティを向上させる戦略を実施すると、どのようなメリットが受けられるのか気になってくると思います。顧客ロイヤルティを高めると、主に3つの恩恵が受けられるようになるでしょう。

商品やサービスのリピート率の向上と解約率の低下

ある調査では、ロイヤルティが高い顧客と低い顧客の平均利用（来店）回数には、約2倍の開きが見られました。

顧客ロイヤルティを高めると、顧客の利用回数を約2倍まで向上させられる可能性があります。商品やサービスの解約率もロイヤルティの高い顧客ほど低いというデータもあります。顧客ロイヤルティを高めるメリットとしては、商品やサービスのリピート率の向上や解約率の低下が挙げられます。

商品やサービスの平均購入金額の向上

顧客ロイヤルティの向上は、年間購入金額や、1回あたりの購入金額にも影響を与えます。ロイヤルティが高い顧客は、低い顧客よりも1.3倍金額が大きくなる調査結果も報告されています。（データ引用元：https://emotion-tech.co.jp/column/2016/customer-loyalty/）

顧客ロイヤルティを高めることは、直接的な売り上げ増加にもつながります。

商品やサービスに対する積極的な口コミによる拡散

ロイヤルティが高い顧客ほど、購入した商品やサービスを積極的に周囲に勧めてくれます。人間には自分が購入して気に入ったものを友人・知人に勧めるという傾向があります。

特にSNSを使えば顧客が商品やサービスの良さを宣伝し、拡散するのが容易です。そこから新規顧客の獲得につながれば、企業側としては新規顧客獲得のための膨大な宣伝費が不要になるほどインパクトがあります。これも顧客ロイヤルティを高めると発生するメリットの1つです。

プロセルトラクションが顧客ロイヤルティ向上のためにサポート

この記事で顧客ロイヤルティの概要は説明していますが、新規事業で顧客ロイヤルティ向上させ、業績を伸ばしていくのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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有名企業の顧客ロイヤルティ成功事例

顧客ロイヤルティを向上させ、自社のマーケティング戦略に適用できるようにしたいと考えた場合、他社が実践した顧客ロイヤルティの成功事例は気になるところです。そこでこの項目では、有名企業の顧客ロイヤルティの成功事例をピックアップし紹介していきます。

世界的な保険会社グループのケース

全世界に事業を展開している保険会社グループの成功事例を見ていきましょう。保険業界は特に市場の動きが早いという特徴があります。そんな中、この保険会社グループは顧客ロイヤルティを向上させ、一定の効果を上げているのです。

この保険会社グループは、徹底した市場調査を実施し、顧客の声を取得、自社サービスの課題点の把握につとめました。SNS、Eメール、コールセンターなどあらゆる手段で情報を収集し、色々な方法で顧客の声を集めた問題点に対し優先度を設定し、実際に改善による効果が高かった場合は、それらを他の拠点にも共有するようにしたのです。

これらの施策により、この保険会社グループの顧客ロイヤルティは20％も向上し、目覚ましい成果を上げました。

有名百貨店のケース

国内の有名百貨店でも顧客ロイヤルティを向上させ、一定の成果を上げました。この百貨店では顧客ロイヤルティを向上させる取り組みをする前は、顧客データの活用は全くしていなかったそうです。

ロイヤルティを高める方法もあいまいで、常連客の対応が中心であり、具体的な優遇策はしてきませんでした。

そこでまず会員カードを導入し、顧客のデータを細かく収集する仕組みを導入しました。顧客の声の分析に役立てて、何が求められているのか把握できるようになりました。

優良顧客への優遇策としては、優先販売を実施したり、食事会のような企画を打ち出し実践していきました。そのうえで、優良顧客の情報を百貨店内で共有し、どの販売員が対応して会話しやすくなるような施策を考えたのです。顧客に向けて個別のDMを作ったり、販売員のコミュニケーションスキルを高めるトレーニングも行ったということです。

この取り組みにより、顧客に対して個別のアプローチが効果的にできるようになりました。顧客との会話を楽しむ環境が生まれ、販売員たちのモチベーションアップや、業績の向上につながっていったのです。

大手損害保険会社のケース

大手損害保険会社は昔からお客様満足度を高める施策を実施していましたが、更なる飛躍のために、顧客ロイヤルティを向上させる施策を取り入れました。

顧客ロイヤルティを向上させるため、顧客視点に立ち課題を見つめるともに課題をクリアする専門部署を立ち上げました。顧客に直接電話をかけてヒアリングなどを行い、全社をあげて顧客の理解に努めるような施策を実施しました。

台風や大雪などが発生した際、お見舞いと共に車両保険で補償される旨をメールで顧客に配信、年齢条件を変更できる年齢になった場合、その旨が自動的に連絡されるサービスを実施しました。

これらの施策により、この大手損害保険会社の保険料収入が上がり続けるという結果になりました。

顧客ロイヤルティの向上に取り組もう

ロイヤルティの高い顧客をいかにして獲得していくかが、企業経営を軌道に乗せるためには重要になってきます。ロイヤルティの高い顧客を獲得するためには、顧客ロイヤルティを向上させる必要があるのです。

本記事では、顧客ロイヤルティに関する基礎知識をはじめ、向上させる方法や高めるメリット、実践した企業の成功事例などを見てきました。顧客ロイヤルティを高め、それらを正確に実践していく姿勢が、これからの企業には求められるでしょう。

プロセルトラクションが顧客ロイヤルティ向上のためのお手伝いします

プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロが、貴社の顧客ロイヤルティを高めるためのお手伝いをさせていただきます。ぜひお気軽にご連絡ください。

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まとめ

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新しいアイデアを形にするためのPoCの重要性をまとめて解説！

PoCの定義と押さえておきたい3つの基本

PoCとは？

PoCと関連する用語との違い

PoCを実施する目的

PoC実施による3つのメリット

新規事業のリスクを抑制できる

業務のシェイプアップにつながる

検証結果の応用力が高い

PoC実施のための3つの手順

手順1.具体的なゴールを決める

手順2.実験と検証をする

手順3.成果をもとに評価する

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PoCで検証すべき3つの内容

本当に価値があるか検証する

技術的に実現可能か検証する

事業性が見込めるのか検証する

PoCを効果的に行う3つのポイント

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検証すればするほどコストが上がる

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HubSpotと機能が似ている他ツールとの3つの違い

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HubSpotを導入すべき企業の4つの特徴

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HubSpotを導入する際の3つの注意点

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