営業職の転職を考える際に、「ルート営業なら未経験でも挑戦しやすい」と言われます。ルート営業の特徴や、比較対象となる新規開拓営業との違いについて正しく理解することは非常に重要です。ルート営業が易しく、新規営業が難しいという単純な話ではなく、セールスパーソンに求められる特性もおさえておきましょう。
この記事では、営業職の転職を考える方のためにルート営業のポイントや特徴、転職のコツを解説します。
ルート営業とは
まずルート営業と新規開拓営業を比較して違いを解説します。
営業対象のほとんどが既存顧客
ルート営業とは、会社がすでに取引をしている既存顧客に対して営業を行う職種を指します。営業のイメージに多い、飛び込み営業やテレアポなどは行わないのが、ルート営業のスタイルです。
すでに取引が開始されている顧客を引き継ぐので、担当者とのコンタクト方法がすでに構築されています。ルート営業は、既存顧客に長期的、継続的にアプローチして現状を確認したり、新商品の提案をしたりする活動です。
新規開拓営業との違い
新規開拓営業と比較してみます。
- アプローチ
ルート営業は既存顧客にアプローチするのに対し、新規開拓営業は新しい相手にアプローチするので、ファーストアタックも代表電話や代表メールアドレス、いわゆる飛び込み営業のケースもあります。
ルート営業は、長期的に顧客と関係を築いてサポートしながら顧客にアプローチしますが、新規開拓営業は短期的に新しい市場や顧客を見つけ出すアクティビティです。まずは何らかの形でアタックするところから新規開拓営業は始まります。
- 目的・手段
ルート営業と新規開拓営業とでは目的、手段も大きく異なります。
ルート営業の目的は、顧客の満足度の向上、再購入、更新契約、新商品などの追加購入、オプションなどの追加契約がメインになるのに対し、新規開拓営業の目的は、新規購入・新規契約です。
顧客のニーズ、興味の度合いなど何も情報がない新規開拓のほうがプロセスとしては複雑です。顧客との距離を縮め、購買意欲を高めるため多岐にわたる営業手法を試すことが求められます。
ルート営業は繰り返し特定の顧客に対して営業活動を実施するのに対し、新規開拓営業は初回アプローチから始まり、購買・契約に至るまでゼロから信頼を得るプロセスも含まれるのです。
ルート営業の主な仕事
ここではルート営業の具体的な仕事内容を解説します。
既存顧客への新商品の提案
ルート営業は、既存の顧客から更新契約・再購入や追加契約・追加購入を促すための提案を継続的に実施します。特に自社が新商品の取扱を開始した際や、特定の商品の販売強化をする際は、かならず既存顧客に提案活動を行います。
顔見知りに営業を行うのは簡単に思われるかもしれません。しかし、顧客との関係が長ければ長いほど、適切な提案を行わなくては成果に結びつきづらいうえ、「自社のことをわかってくれていない」と落胆・失望されてしまう可能性もあります。
関係性があるからこそ「今さら聞けない」という場面もあり、バランス感覚が求められます。
購入された商品のアフターフォロー
ルート営業は、既存の顧客が購入した商品に問題がないことを確認し、アフターフォローも行います。
商品の使用状況を確認して会話を重ねると、疑問点・不明点などにも対応でき、顧客満足度が向上すると同時に、顧客との信頼関係もより強固になるでしょう。
要望のヒアリング、ニーズの予測
顧客とコミュニケーションをとると、今どのような課題を持っているかも自ずと見えてくるようになり、それを解決するためさらなる商品の提案ができます。
構築された関係性の中で、間接的な情報やちょっとした雑談から潜在ニーズをつかみ、適切なタイミングで適切な商品を提案できるのが優れたルート営業の条件です。
正しいコミュニケーションの結果、アップセルやクロスセル、簡単にいうと再購買のきっかけも生まれやすくなります。
ルート営業が多い業種
ルート営業の特性を生かした営業スタイルが合う業種があります。主要な3つの業界をご紹介します。
どのような業界がルート営業としての転職先の候補となるか、イメージしてみてください。
IT業界
IT業界は、主にシステムやアプリ、その保守を営業する必要があります。近年では特にSaaS型ビジネスモデルが増えており、オフィス機器などと同様に一度購入した企業をフォローアップする必要性が高いです。
「ユーザーが覚えないと使えない」「カスタマイズができる」など、商材が複雑なケースが多いこと、またいまや企業のほとんどがITを導入しているためニーズも高いことから、ルート営業が合う業界と言えるでしょう。ただし、顧客の課題やニーズを正しく理解した上で、解決するための魅力的な提案をする必要があるため、高いヒアリング力や提案力が求められます。また、多くの場合、競合と差別化することが必要になります。
製造業
製造業では、専門商社や販売店を介するビジネスモデルが主流です。メーカーはエンドユーザーへ直接販売せず、商社・販売店へのルート営業がメインとなるケースが多くあります。
食品、自動車、電化製品などで、業界内で高いシェアを抱えている商材は継続率も高く、ルート営業がしやすいといえるでしょう。ただし、新商品が絶えずでてくる業界なので、自社製品をタイムリーによく理解して、顧客に対して迅速に営業する必要があります。また、シェアが高くない商材は市場競争が激しい点で、難しさもあるかもしれません。
インフラ
電気、水道、ガスなどのインフラ事業の営業は、個人・法人ともに欠かせないものであり、ほとんどの場合がすでに契約されているため、ルート営業のスタイルをとるケースが多いです。
業態によっては、関連するシステムやサービスも商品化されており、技術的なメンテナンスや修理を同時に担うこともあります。需要が絶えず安定しており、比較的競合が少ないため、ルート営業がしやすい業界と言えるでしょう。
プロセルトラクションがあなたの転職をサポート
営業・マーケティング職の知見が深く、求人案件も豊富なプロセルトラクションでは、ルート営業の案件も豊富です。
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ルート営業に転職するメリット
未経験者でもルート営業が挑戦しやすいと言われる背景には、ルート営業に転職するさまざまなメリットがあるためです。
仕事の流れがわかりやすい
ルート営業の仕事の流れは、至ってシンプルです。スタートから明確で、すでにある程度関係性のある顧客にアポをとって、すでにわかっている情報をもとに営業活動を行います。
新規開拓営業のように、どのようにして最初の商談機会を手に入れるかから考えなくていいので、わかりやすいと言えるでしょう。
また営業の内容も、ルート営業の場合は顧客のことをすでに知っているので想定しやすいですし、企業によってはマニュアルが存在することもあるので、事前準備しやすいのも特徴です。
顧客と長期的な関係を築ける
ルート営業では、限られた顧客に対して継続的にアプローチをかけます。そのため、それぞれの顧客とは長期的な濃い関係を構築できる点がメリットです。
担当者同士で信頼関係を構築できるのも、ルート営業の醍醐味と言えるでしょう。また、担当者レベルを超えて、自分の提案がうまく機能すると、顧客企業の売上アップや業績向上に寄与することにも繋がり、長期間携わることでクライアントを育てていくという大きなやりがいを感じます。
精神的な負担が少ない
ルート営業の仕事は、精神的な負担が少ないこともメリットの一つです。営業というだけで、飛び込み営業やテレアポで断られ続けたり、ひたすら数字のノルマに追われたりするイメージがありますが、ルート営業では、まったく知らない人にゼロからセールスを仕掛けるという場面はほぼありません。
すでに関係性のある企業との取引がメインになるので、アプローチのハードルは低く、門前払いのような対応を受けることもないので、営業未経験者でも取り組みやすいといえるでしょう。
ルート営業のデメリット
一方、ルート営業ならではのデメリットとして、マンネリ感や顧客との関係性の難しさなどがあげられます。
業務がマンネリ化しやすい
ルート営業の営業内容はだいたいパターン化されており、時にはマニュアルも存在するほどなのでマンネリを感じやすいというデメリットがあります。
決まった企業に対してコミュニケーションを取り続けるため、業務内容はルーティン化しがちです。プレッシャーなどの精神的な負担は少ない代わりに、自分らしさを出せず、やりがいを感じにくい人もいるようです。
緊急対応が必要な場合も
ルート営業は、営業担当が顧客の専属のような形になるため、顧客からのトラブルやクレームなどに緊急で対応しなければならないこともあります。
緊急対応をすると通常の業務に支障が出る場面もあるでしょう。普段の業務がルーティン化されているため、一度崩れてしまったペースを立て直すのが大変なこともあるようです。
引継ぎが悪いとトラブルになりやすい
ルート営業は既存顧客への対応なので、最初は社内の先任から引き継ぐことになりますが、引き継ぎがうまくいかないとトラブルへと発展することが多くあります。顧客からすると、すでに理解されているはずの内容が、担当がかわることで白紙にもどってしまうといった状況に陥ります。これまでせっかくが良い関係を構築してきても、引き継ぎをきっかけに契約を打ち切られるなどということもあります。
引き継ぎの際は、しっかり期間を儲けて、顧客に迷惑がかからないようにしましょう。
ルート営業に向いている人の特徴
それでは、これまで見てきたルート営業の特徴を踏まえて、どのような人がルート営業に向いているのでしょうか？
基礎的な社会人としての常識が備わっている
第一に、社会人としての常識が備わっている人である必要があります。ルート営業では、長く密に顧客と信頼関係を構築していかなければならないので、良い印象を与える身だしなみやビジネスマナーで信用を得る必要があります。
何度も会っているうちに意識が薄れがちですが、継続して常識的な身だしなみやマナーを心がけることも大切です。
顧客の意見を聞くのが得意
ルート営業では、次の購入・契約に繋げるべく顧客の潜在的なニーズを引き出すことも求められるため、聞き上手であることが求められます。
直接意見を聞いてもなかなか真実は出てきません。顧客に寄り添って、親身になって日頃の疑問や不安を解消しているうちに、信頼関係が築かれて、相手も自然と抱えている課題などを話してくれるようになるでしょう。
課題に対する提案力がある
ルート営業の場合は、相手は「こういう課題があるからこういう商品を買いたい」というモチベーションはないことがほとんどです。そのため、営業する側が自ら顧客の課題に気づいて、解決できる商品を提案しなければなりません。
ただ売り込むと今まで構築した関係が崩れてしまうリスクもあるので、痒い所に手が届くような提案をして、相手を説得する必要があるのです。
そのためには、相手のこと、自社製品のこと、競合製品のことを深く理解しておく必要があります。
ルート営業への転職成功にむけて
ルート営業に転職するには、どのような点に気をつければ良いのでしょうか？
アピールポイント
ルート営業に必要な素質には、以下のような点があげられます。
- 社会人としての常識やビジネスマナーが備わっている
- 顧客に寄り添って顧客企業の成長に寄与したいという気持ちを持っている
- 長期にわたって丁寧に顧客と信頼関係を構築していく覚悟がある
- 顧客の意見を引き出すヒアリング力がある
- 顧客の課題に対する解決策を提示する提案力がある
- 顧客と自社の利益の最大化を考えられる
- 取扱商材への興味、競合理解がある
いわゆる営業の積極性やクロージング力も大切ですが、転職先の大事なお客様を任される立場になるので、転職活動中はその心構えをしっかりアピールする必要があります。
実際の転職活動方法
ルート営業に挑戦するには、他の転職と同様、いろいろな方法があります。
- 企業に直接応募
希望の業種・企業がはっきりしている場合 - エージェントに登録
多くの情報を収集したい、リクルーターと相談したい場合 - 転職サイトに登録
自分が載せた情報からマッチする案件を見つけたい場合
また、フルタイム、パートタイム、フリーランスなど、働き方もさまざまで融通がきくのが営業の良さでもあります。
自分にあった転職先をぜひ検討して応募してみてください。
ルート営業に挑戦しよう
ルート営業は、既存顧客に対して時間をかけて継続的に営業活動を行う業種です。ルート営業に向いているのは、社会人としての常識・ビジネスマナーが備わっており、顧客と長期的に信頼関係を構築したいと思っている人です。営業活動をしていく中で求められる、課題のヒアリング力や解決策の提案力を磨きながら、顧客企業の成長と自社の売上拡大に寄与しませんか？
自分にあった働き方を見つけられるルート営業に興味があったら、ぜひ検討してみてください。
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