IT業界の営業職は求人が多いため、未経験からチャレンジする人も少なくありません。
この記事をご覧の方のなかには、
「IT業界は未経験だが、ほかの業種での営業経験はある」
「営業職の経験はないけれど、IT業界で勤務してきた」
という方もいるのではないでしょうか。
ITの営業は、他業種にくらべて難易度が高そうと思う方もいるでしょう。しかしSaaSをはじめ多くのIT企業では慢性的に営業人材が不足しているため、IT営業未経験者でも転職しやすくなっています。本記事ではIT業界の営業職種や業務内容、必要なスキルについて解説します。
目次
IT企業の営業職は業界未経験でも転職可能
IT営業は自身の能力や経歴を比較的活かしやすいため、未経験者でも転職可能です。DX推進の影響からIT営業の需要が高まっているため、より転職しやすい傾向にあります。
なかでも、クラウド上のソフトウェアを利用できるSaaS型のビジネスの普及は、営業人材の不足に拍車をかけている状況です。Slackなどのビジネスチャットや、Web会議システム、タスク管理ツールなどのSaaSを導入する企業が増えてマーケットが拡大するほど、営業人員も必要となります。
IT業界は進歩が早いため、新しい技術を普及させるための営業人材は常に必要とされています。そのためITの営業が未経験でも、自主的に勉強してITの知識を深められる人材と判断されれば転職可能でしょう。
IT業界の営業職の職種と仕事内容
IT営業には、さまざまな営業の種類があります。代表的な職種は次の通りです。
パッケージ営業
パッケージ営業は、すでに完成されたソフトウェアなどを販売する営業方法です。企業向けの業務用ソフトを開発する会社が行う営業方法で、おもに法人相手の営業になります。
開発済みのソフトウェアやシステムを売るため、高い営業力が必要です。
既存顧客相手のルート営業スキルのほか、大手企業攻略の手腕も必要なため、営業職経験者に向いています。
SIer営業
SIer営業は、顧客にシステム導入を提案し、契約後は構築・保守・運用の窓口業務を行います。ハードウェアとソフトウェアを組み合わせ、提案するのが業務内容です。
SIer営業は、IT技術全般の営業を行うため「ソリューション営業」とも呼ばれます。エンジニアの派遣やITコンサルを同時に行うケースもあり、コミュニケーションスキルが求められます。
提供するシステムやソリューションの選定も行うため、専門的な知識も必要です。エンジニア出身者で、コミュニケーションスキルが高い人に向いています。
SaaS営業
SaaSとは、インターネット経由でソフトウェアを使用できるサービスです。ランニングコストが低く、運用の手間もかからないため、導入する企業が増えています。
SaaSの代表的なサービスとしては、ビジネスチャットや会計ソフト、オンライン会議用のツールがあります。インターネット環境があればどこからでも使用できるため、テレワークの浸透とともに、多くの企業で活用されるようになりました。
SaaS営業は、顧客の状況をヒアリング後にサービスを提案し、課題解決の支援を行います。SaaS企業ではマーケティングやインサイドセールスなどいくつかの部門にわかれて営業を行うため、未経験者からのステップアップも可能です。
おもに企業への営業を行うため、法人営業経験者に向いています。
SES営業
SESとは、システムエンジニアやネットワークエンジニアを企業に提供するサービスです。顧客の要望に応じて自社や他社、フリーランスのエンジニアを派遣します。
企業にヒアリングし、ニーズに合うエンジニアを紹介する仕組みです。派遣したエンジニアのサポートを行うのも、SES営業の役目です。顧客やフリーランスエンジニアなど、多方面のニーズを汲み取って交渉を行うため、コミュニケーション能力が必要とされます。
IT営業職の適性と求められる人材像
未経験からIT営業に転職する場合、自分自身に適性があるか気になるでしょう。IT営業に向いている人の特徴と、求められる人物像を解説します。
プレゼンテーション能力が高い人
IT営業に向いているのは、プレゼンテーション能力が高い人です。IT営業は、顧客の課題を解決するためにサービスや商品を提案します。商品やサービスの利点を、最大限の説得力で伝える必要があります。
そこで必要なのが、プレゼンテーション能力です。商品の使用によて得られるメリットを、魅力的に伝える能力が求められます。
コミュニケーション能力が高い人
IT営業は、顧客が抱える問題点や課題を聞き出すヒアリング力が重要です。顧客の要望を的確に捉え、課題を解決できる提案をするためです。そのため、相手とうまく意思疎通できなければなりません。
顧客の要望をエンジニアに正しく伝え、話し合いながら施策を進めるのもIT営業の役割です。そのため、人と話すのが好きで、コミュニケーション能力が高い人に向いているでしょう。
システムやプログラミングを理解している人
IT営業には、システムやプログラミングの知識が必要です。顧客に提案する際に、施策をわかりやすく説明しなくてはならないためです。
顧客から質問をされた場合に、すぐに答えられるレベルの知識も必要とされます。顧客からの質問に対し「一度確認します」などの回答が多いと、信頼されません。そのため、質問事項に対して、すぐに自分の言葉でわかりやすく解説できる人はIT営業に向いていると言えます。エンジニアからの転職者も、知識豊富なため重宝されるでしょう。
スケジュール管理などの調整能力が高い人
IT営業の業務は、契約を結んで終わりではありません。システム導入の際にはスケジュール管理も担当します。顧客との間でスケジュールをすり合わせつつ、エンジニアの納期調整も行わなくてはなりません。
メンバーのスケジュールを確認しながら、うまくプロジェクトを進められる人に向いています。
プレッシャーに強くストレス耐性が高い人
IT営業は、顧客から難易度の高い要望を受ける一方で、会社からは高い目標を設定するようにプレッシャーをかけられるケースもあります。
そのため、プレッシャーに強い人材が求められます。
システムの不具合やトラブル対応、顧客からの不満や要望を受けるのもIT営業の役割です。ストレスフルな環境で職務を行うため、精神的にタフで、ストレス耐性が高い人に向いています。
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営業職でもITの知識が必要な理由
IT営業は、未経験者でも転職できますが、ITに関する知識は身につけたほうがよいでしょう。IT営業職に専門知識が必要な理由は、次の通りです。
プレゼンテーションの際に必要なため
システムやプログラミングについて、ある程度の知識を持っていると、プレゼンテーション力で正確にわかりやすく説明できるため信頼されます。
知識があれば、顧客から「このような機能は実装できるか」「どのくらいのコストがかかるか」などの質問をされた場合も、すぐに答えられるため信頼されやすくなるでしょう。
正しくヒアリングするため
顧客の抱える問題点や課題をヒアリングする際にも、ITの知識が必要です。顧客の困りごとを正しく把握できないと、問題を解決できません。
そのため正しくヒアリングし、回答できる知識が必要になります。IT技術やIT業界の最新情報を常に学び、知識を積みあげましょう。
適切な人材の派遣を行うため
IT営業は、エンジニアなどの技術者を派遣する業務も行います。顧客の要望にマッチするエンジニアを派遣するには、適切な人材選びが肝心です。
ITの知識を身につけるとエンジニアとコミュニケーションを取りやすくなるため、適切な人材を派遣できます。
IT業界の営業職に必要なスキルや知識
IT営業には、ITの知識以外にもさまざまな知識やスキルが必要です。たとえば、次のようなスキルが求められます。
マーケティングの知識
IT営業職が営業する相手は、おもに企業です。企業に自社の製品やソリューションを営業する際に役立つのが、マーケティングの知識です。
営業を行う際は、やみくもに行っても成約に結びつきません。先に、購入してくれそうな見込み客を見つける必要があります。
そこで、自社の商品を必要とする見込み顧客を探すために、マーケティングを行うのです。マーケティングで興味を持ちそうな見込み客を絞り込んでから営業を行い、成約につなげます。
営業とマーケティング部門がわかれている企業でも、マーケティング知識を身につけることで連携が深まるでしょう。結果的に成約率アップにもつながります。
顧客の業界についての知識
IT営業はITの知識以外に、顧客の業界についても詳しく知る必要があります。
システム導入やエンジニア派遣の際に、相手の業界を正しく理解していなければ、問題を解決できません。金融業や士業、製造業など、顧客の業種によって必要な施策が違います。業界の情報を知っておくことで、商談から運用までスムーズに進められるでしょう。
法人向けの提案営業の経験
IT企業が営業を行う相手は、法人がメインです。法人営業は取り扱う金額が大きいため、難易度が高くなります。
しかし、うまくかみ合えば、相手の事業成長に貢献できるチャンスがあります。顧客のビジネスに貢献できると、大きな達成感を得られるでしょう。
法人営業は求められるスキルが高く、コミュニケーション能力のほかに仮説立案力や論理的思考力が求められます。IT業界未経験者でも、ほかの業種で法人営業の経験がある場合は経験を活かせます。
IT営業への転職に役に立つ資格
IT営業に転職を考えている場合は、IT関連の資格取得によって知識をアピールできます。ITスキルを証明するのに役立つ資格は、次の3つです。
ITパスポート
ITパスポートは、ITの基礎知識を証明できる国家資格です。試験ではAIやIoTなどの技術や、経営全般、IT、プロジェクトマネジメントなど、幅広い知識が問われます。
ITを利用した業務効率化や、ビジネス拡大の知識を習得できるため、法人営業の強化に役立ちます。
基本情報技術者
基本情報技術者は、ITエンジニアの登竜門とも言われる資格です。Tパスポートよりも内容が複雑で、難易度が上がります。取得によって、IT活用サービスやシステム、ソフトウェア作成に必要な知識を持っていると証明できます。
システム導入や人材派遣型のIT営業に転職したい方にとって、有利な資格です。
応用情報技術者
応用情報技術者は、ワンランク上のITエンジニアであると証明できる資格です。
IT技術の幅広い知識と応用力が身につくため、高度な戦略の立案を行えます。
ITを活用したマネジメントや経営戦略についても学ぶため、取得すればIT営業として重宝されるでしょう。
IT営業の求人は転職エージェントに相談しよう
本記事では、未経験からIT営業に転職するために必要なスキルや、役立つ資格を紹介しました。今後もDX化が進むため、IT営業への転職チャンスは多いと考えられます。
IT営業を希望する理由や志望動機をまとめ、理論的に説明できるようにしておくと転職の成功につながります。
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