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営業の未経験は厳しい？おすすめの業界や転職を成功させるポイント

2024/09/30

営業職に未経験の状態で転職する際には、ノルマや長時間労働などを想定しなければなりません。しかし、営業職といっても種類は豊富であり、転職を成功させるポイントはあります。今回は、営業職の種類や仕事内容などについて解説しています。 求人サイトでは営業職の募集広告をよく見かけます。とくに、接客を経験されている方は、一度は営業職への転職を考えたことがあるのではないでしょうか。しかし、営業職に未経験の状態で転職することは容易ではありません。 今回は、未経験で営業職になることが厳しいといわれている理由や、転職を成功させるポイントなどについて解説します。未経験で営業職への転職をご検討中の方は、ぜひ最後までご覧ください。 未経験で営業職は厳しいといわれる理由 営業職は、未経験者にはハードルが高いといわれる職業です。今回は、その理由を6つご紹介します。営業職へ転職する前の判断材料としてお役立てください。 ノルマがあるため 営業職では、ほとんどの業界でノルマを課せられます。そのため、ノルマがプレッシャーとなり、働くことを苦痛に感じてしまう方もいるでしょう。 会社によりますが、ノルマが未達となると、減給やボーナスカット、昇進への影響などがあることもあります。こうしたノルマへのプレッシャーから、精神的ストレスや居心地の悪さを感じてしまう方は少なくありません。 勤務時間が長くなりやすいため 営業職は残業時間が多くなりやすい職種です。「長時間働いてでもノルマを達成したい」という思いや、顧客の都合で時間外にも対応が求められる営業職の特性が理由として挙げられます。 フルコミッション型、また成約数によってインセンティブを設けている会社では、ノルマの達成状況が収入へ直結するため、多少無理してでもノルマを達成させようとする方は少なくありません。 また、顧客の都合で勤務時間外や遠方へ出向く場合には、普段よりも多くの時間を仕事へ割くことになります。 数字評価の比重が大きいため 営業職はノルマの達成や売上など、数字で表される結果によって大きく評価が左右されます。たとえ一生懸命頑張っても、どれだけ親身に顧客へ寄り添ったとしても、過程よりも結果を強く求められるのが営業職です。 その反面、結果を上げられれば評価に直結する点が営業職の大きなやりがいでもありますが、未経験の方にはシビアに感じられることも確かです。 実力主義傾向が強いため 実力主義が根付いている会社では、営業成績がよい人が優秀な人だと見なされることが多い傾向にあります。そのような会社で、未経験ゆえに営業成績が振るわない場合、居心地の悪さを感じる方もいるでしょう。 また、営業成績について直接指摘・指導されるときに、精神的ストレスを感じやすい特性の方は、仕事へのモチベーション低下が懸念されます。 商材の向き不向きがあるため 所属する会社や業界によって扱う商材はさまざまです。そのため、人によって向き不向きが生じる可能性があります。 たとえば、法人営業か個人営業か、IT業界のなかでも広告・サイト・システムなどでも適切な営業方法は異なります。給料や立地など、業務とは直接関係のない要素だけ重視すると、のちのち仕事内容に関するミスマッチで苦しむことになるかもしれません。 営業職を募集している求人になるべく多く目を通し、自己分析をしながら自分に合っていそうな会社へ入社することが大切です。 人間関係に悩むことがあるため 営業職は、ほかの部署よりも人と接する機会が多いです。そのため、人間関係に悩む機会も必然的に多くなるでしょう。 社内であれば、上司や同僚とのコミュニケーションの取りづらさや、仕事の進め方、ほかの部署への配慮などで、思うようにいかないことがあり得ます。 社外でも、人間関係に悩まされることがあります。顧客から精神的に負担がかかる物言いをされたり、無茶な納期を提示されたり、ストレスのかかる場面が想定されます。 営業職で感じられるやりがい 営業職ならではの大変さは付きものですが、その分やりがいもあります。営業職のやりがいについて4つご紹介します。 顧客に喜んでもらえる 営業職は、顧客と直接やりとりできる職業です。営業として力を尽くした結果、顧客が予想以上に喜んでくれる場合もあるでしょう。 顧客が困っていることや悩みを聴き出し、それらの課題点にアプローチすることが営業職の腕の見せどころです。 経験を重ねるうちに、質の高い提案や成果を顧客へ提供できるようになり、今後の信頼関係はより強力なものとなるはずです。 初心者のうちでも、誠心誠意顧客と向き合うことで、顧客の心を惹きつけられます。 成果が評価に反映されやすい 営業職は成果が売り上げとして可視化されるため、その結果に基づいて評価を受けます。好成績を残せば、スピーディーな昇進や昇給も実現できるかもしれません。 たとえ営業未経験で転職しても、職務経験の長い上司や同僚を追い抜くことも現実的に可能です。可視化される成果が、さらなるモチベーション向上にもつながるでしょう。 大きく稼げる可能性がある 営業職に対しては、成績に応じたインセンティブ制度が多くの企業で設けられています。成績次第では、想像以上に多くの額を稼げる可能性があるでしょう。 とくに、金融や不動産などインセンティブ制度が充実している業界は、高収入を得たいと考えている方におすすめです。 ただし、多くの額を稼ぐには目標達成まで自分を追い込み、日々の数字とシビアに向き合う必要があります。そこまで多く稼ぎたいという欲がなく、顧客との信頼関係をより大事にしたいなら、ルート営業がおすすめです。 また、インセンティブは業界によって特徴があり、自身の適性も関係してきます。自己分析を通して、自分とマッチしていそうな業界を探しましょう。 知識の幅が広がる 営業職は、自社の業界知識が身につくのみならず、顧客のいる業界についても詳しくなれます。 顧客の情報を分析し、その分析結果からニーズを抽出し、そのニーズに寄り添った提案をすることが、自社の売り上げへとつながります。そのため顧客が属する企業や業界に関する知識が必要不可欠です。多くの顧客と接するほど、。さまざまなビジネスの知識が習得できることは営業職ならではの魅力といえます。 やりがいを感じる営業職への転職を目指すなら この記事では、未経験でも挑戦しやすい営業職の概要について解説しています。しかし、実現するのは簡単ではありません。プロセルトラクションは、リクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロ集団です。営業職でキャリアを積みたいと考えるあなたのサポートを致します。ぜひお気軽にご連絡ください。 まずは話を聞いてみる 営業職に関する仕事 会社の方針や業界などによって適切な営業方法が異なるため、営業職の種類も細分化されています。しかし、どの営業職でも基本的な仕事内容や流れには共通点が多いです。 仕事内容について知り、自身が営業職として活躍する姿を具体化していきましょう。 営業の種類 営業の種類を6つご紹介します。実際の求人広告は、以下の種類を複数組み合わせた内容となっていることが多くなっています。 法人営業 会社や団体などを対象とする営業スタイルです。個人営業に比べて取り扱う金額が高額となる傾向にあります。顧客についてリサーチしニーズを分析するマーケティング能力や、論理的かつ合理的な内容を述べられる提案力やプレゼンテーション力が問われるでしょう。 しかし、契約や購買に至るまで、個人営業よりも基本的に期間を要することがデメリットです。とくに、顧客側の担当者が決定権を持っていない場合は、さらに時間がかかります。 個人営業 法人ではなく個人一人ひとりが顧客対象となる営業スタイルです。個人営業の代表的な業界は、保険・不動産・自動車などです。 対象となる顧客が契約や購買に対する決定権を持っているため、スピーディーな営業活動となるのが魅力です。個人の価値観や好みもさまざまであるため、法人営業よりも多種多様な提案ができる面白さもあります。 訪問やテレアポなどを通じて営業をかけたり、店舗の来店客へ対応したり、営業方法もさまざまです。 新規営業 新規顧客獲得を目的とした営業スタイルです。いままで接点のない顧客を対象とするため、ほかの営業スタイルよりもメンタル面の管理が問われます。 従来は電話でアポイントをとるテレアポや、アポイントなしで訪問する飛び込み営業が主流でしたが、近年は見込み客を分析し非対面で営業活動を行うインサイドセール増えてえています。 代理店営業 自社製品やサービスを直接顧客へ販売するのではなく、代理店を通じて販売活動を行う営業スタイルです。 代理店はメーカーやサービス提供会社の代理として、顧客に商品やサービスを紹介し、契約や販売を行います。この代理店との関係を構築し、さまざまなサポートを行いながら販売促進や業績向上を図ることが、代理店営業の目的です。 ルート営業 既存の顧客に対して、商品やサービスを提供する営業スタイルです。継続的な取引を行うこともあれば、新商品や新サービスを提案することもあります。 新商品や新サービスを提供する場合、顧客のニーズへ応えるためより丁寧なヒアリングが重要となります。情報やニーズを引き出せるように、日頃から信頼関係を深めるように接することがルート営業の重要なポイントです。 反響営業 メディアや広告など宣伝を見た顧客から問い合わせがあった場合に対応する営業スタイルです。顧客に対してアポイントをとり、ヒアリングを通じて提案を行います。 反響営業は顧客からの反応後に動くスタイルであるため、ほかの営業スタイルよりも受動的だと言えます。見込み客へは、アプローチをかけやすいのが特徴です。 仕事内容 次に、営業職の主な仕事内容を6つご紹介します。 営業戦略の立案 会社全体で掲げている目標（KGI）を達成するために、中間目標（KPI）を掲げて戦略を練ります。大きな目標を達成するには、大目標を細分化した中間目標をひとつずつ確実にクリアしていくことが重要です。 営業の大目標として設定されることが多いのは、売上金額です。たとえば大目標が「年間売上1億円」であれば、その達成のために必要な工程を逆算できるでしょう。中間目標をつくる際にも、規模が大きい内容から順に設定します。 年間売上1億円を達成するには、市場の動きを十分にリサーチし、前年度までのデータも参照しつつ、営業チーム全体で月間の売上目標を設定するなどが、KPIに該当します。さらに、営業スタッフ個別の目標を立てます。顧客数や、個人の能力やスキルなども参考に、前年実績や現状の見込み額なども織り交ぜて作成します。 営業戦略を立てる際に重要なポイントは、現実的な目標を考えることです。「少し頑張れば手が届きそう」といったレベルの目標を立てましょう。 営業先の選定 戦略の立案後は、各営業スタッフがアプローチする営業先を選定します。営業エリアを個別に選定し、そのエリア内の顧客を抽出しながらアプローチする優先順位を決めます。 「契約金額の大きさ」や「成約率の高さ」などを基準に、優先企業に営業をかけるとよいでしょう。 営業活動 営業先を選定したあとは、アポイント獲得や訪問といった営業活動を開始させます。ヒアリングをもとにニーズを導き出し、自社商品やサービスの訴求方法を考えます。 商品の特徴を理解されやすい資料を作り、導入した際に顧客の課題が解決できるとイメージさせられるかが勝負です。 また、顧客の疑問にはできるだけ迅速に回答し、サポート体制が整っていることをアピールすることも重要です。 現代はさまざまな商品やサービスが溢れているため、他社商品やサービスと比べたときに特別な優位性を感じない限り、思うように契約や購買へは結び付かないものです。そのため、とくに営業力を発揮すべき工程でもあります。 見積もり・受発注作業 顧客が商品やサービスへ関心を持ち、契約または購買に対して前向きに検討を始めれば、見積もり作成へ入ります。この際に、どの程度まで値引きしてよいか確認しておく必要があります。 無事に契約成立となった場合は、顧客が要望している内容をもとに、受発注作業として商品やサービスの提供を進めます。この受発注作業でも、スピード感を持った対応が重要です。 とくに、初回の取引は今後の信頼関係へ大きく影響します。 納品・請求作業 商品やサービスの手配が完了したあとは、顧客のもとへ素早く納品しましょう。請求書の作成もあわせて行い、契約金額と請求書へ記載している金額に誤りがないか確認しましょう。社内でダブルチェックを行ったうえで提出するのがおすすめです。 また、納品前に請求書方法・請求時期・支払方法・支払期限などを取り決めておくと、トラブルへの発展を防げます。期限までに入金されているかも確認します。 アフターフォロー 納品後の対応も信頼関係構築につながる重要な要素となります。顧客への訪問や電話・メールなどを通して、アフターフォローを丁寧に行いましょう。 とくに納品直後は、顧客が商品やサービスに慣れていない時期でもあるため、短いスパンでフォローを行うのがおすすめです。 また、プラスアルファで提案できる商品やサービスがないかを考えることも重要です。納品物が好評であれば、新たな契約成立へも期待が持てます。 営業職に求められる能力 営業職として必要な能力として6つご紹介します。自分の性格と照らし合わせながら読み進めてください。 コミュニケーション能力 コミュニケーションは、営業職に欠かせない仕事のひとつです。社内のみならず、社外とも直接やりとりをするため、常に丁寧なコミュニケーションを心がける必要があります。 社内では適切な報告・連絡・相談ができると、スムーズに業務を進められるでしょう。会社によって仕事の進め方は異なるため、入社後に先輩の動きを見ながら習得することをおすすめします。 社外とのコミュニケーションでは、特に顧客の要望を汲み取る力が優れているほど提案やプレゼンでより顧客の興味を引き、高い成約率へとつながるでしょう。 もちろん交渉する力も必要です。納期や価格など、両者の意見が一致しないときに合意するポイントを探る力が成約の後押しとなります。 ヒアリング能力 顧客が抱いているニーズや悩みは、丁寧なヒアリングから得られます。このヒアリング能力を高めることで、優秀な営業職へとつながります。 ヒアリング能力を向上させるためには、日々の積み重ねが欠かせません。顧客との会話を通じて、いかに有力な情報を聞き出すかが鍵を握ります。 会話のなかでは「What」「Why」などの疑問に対して自由に回答できるオープンクエスチョンと、回答が「Yes」か「No」の2択となるクローズドクエスチョンを使い分けることが重要です。 また、電話やメールなどのインサイドセールスは時間を有効活用できるだけでなく、ツールを使うことで顧客の潜在ニーズを引き出しやすくなります。 課題発見能力 ヒアリングで得た情報をもとに課題を明確にする必要があります。顕在したものだけでなく潜在的課題まで抽出できる能力を課題発見能力と呼びます。 課題発見には、正確性や洞察力が重要です。ヒアリング内容から課題点を正確に汲み取れなければ、顧客の満足度を満たすことはできません。また、会話のなかに潜む要求や期待を汲み取る洞察力があると、正確な課題発見につながるでしょう。 論理的思考力 特に法人営業では、論理的思考力も問われます。顧客が結論を出すまでに多くの人が関わり、個人的な感情を含まないという特性があります。そのため、最終的には利益を最大化できる合理的な判断が求められるのです。 よって論理的思考をもとに顧客が納得する提案やプレゼンテーションを行う必要があります。 クロージング能力 商談の終盤に顧客へ購入を決断してもらうために、クロージングを行います。どれだけ商品の説明が上手でも、クロージング能力がなければ、なかなか成果につながりません。 あるタイミングで、選択肢や期限を示して顧客の意思決定を促します。適切なタイミング、また言葉の強さなどを、初心者が見極めることは至難の業ですが、優秀な営業職となるためには経験とともに磨いていく必要があります。 マネジメント能力 営業職に必要なのは、タイムマネジメント能力とセルフマネジメント能力です。 タイムマネジメント能力とは、成果を上げるために時間を効率的に使う能力を指します。営業職は、社外や社内の方とのコミュニケーションのほかに、資料作成やデータ分析などのタスクを抱えています。それらをこなすために、優先順位や隙間時間の活用を意識しながら行動することが重要です。 セルフマネジメントとは、自分の感情・体調・モチベーションを管理することです。営業職は、社外・社内に抱く感情をうまくコントロールし、業務を進める必要があります。また、タスクを多く抱えがちなので、体調管理やモチベーションの維持も欠かせません。たまには息抜きをしながら、無理をしすぎない範囲で行動していくことが重要です。 未経験で営業職を目指す人におすすめの業界 未経験で営業職としての就職を考えるうえで、業界選びは非常に重要なポイントです。営業職未経験者でもおすすめな業界を7つご紹介します。以下で興味が出てきた業界があれば、ぜひ求人を探してみましょう。 IT業界 IT業界は、業界自体が成長を続け慢性的な人手不足になっています。そのため、未経験の営業職が歓迎されやすく、安定的な求人需要が期待できます。 自分自身の成長とともに会社の成長もあわせて実感できるでしょう。 ITに関する知識は、業務を通しておのずと身に付きます。しかし、知識の習得は早いに越したことはないので、IT業界の営業職を未経験で目指す場合は、早めに勉強を始めましょう。 Web業界 Web業界も成長中の業界であるため、営業職未経験の方におすすめです。ホームページ制作・Webマーケティングなどの事業推進を目的に営業職が募集されています。 Webツールの導入に後れをとっている企業を手助けできる役割を担っており、まだまだ需要は伸びていくでしょう。 広告業界 広告業界は以前、新聞や雑誌上など紙面での広告が多かったですが、いまはWebやSNS上など、インターネットを利用した広告を多く見かけるようになりました。付随してオンラインでの広告を掲載する媒体の数が多くなったため、とくにデジタル広告を中心に需要が拡大しています。 ITに苦手意識がない人なら、人手不足の折から比較的挑戦しやすいでしょう。 人材業界 人材業界も、求人広告に「未経験者歓迎」と記載されている場合が多く見受けられます。人材業界は求職者と企業をつなぐ重要な役割を持っていますが、人材紹介会社や人材派遣会社、求人広告会社、ほかにも研修支援に特化した会社など、種類は多岐にわたります。 こうした人材業界は、社会を支える基盤となる存在でもあるため、需要が比較的安定しています。営業職初心者にも向いている業界といえるでしょう。 不動産業界 不動産業界の営業職は、賃貸や売買の仲介・住宅の購入・オフィスのレンタルに関する仲介などを担当します。 専門知識がある程度必要であり、扱う金額が基本的に高額であるため、少しハードルが高いと感じるかもしれません。仕事内容によっては、専門資格がなくても挑戦できますし、転職後に資格取得へ向けた支援を受けられるケースもあります。また、不動産業界である程度結果を残せば給与にも反映され、長期的なキャリアアップを図れます。 保険業界 保険業界の営業職として就職するのもひとつの手です。保険業界では基本的に個人を顧客とするため、長期的に信頼関係を築いていくことが重要です。 保険はいざというときの大きな助けとなるため、保険を実際に利用する顧客に対して大きく貢献できます。また、研修制度が充実している企業も多い業界なので、未経験者でもチャレンジしやすいでしょう。 SaaS分野 SaaSとは「Software as a Service」の略であり、提供者側で稼働しているソフトウェアをインターネット経由で利用者へ提供するサービスのことです。サブスクリプション型のビジネスは、よいサービスを一気に普及させようと人材を急速に採用する傾向にあります。そのため、未経験者としても意欲的に取り組みやすい業界です。 未経験で営業職への転職を成功させるには 未経験の営業職へ転職を成功させるには、なによりも準備が大切です。 未経験でも営業職への転職を成功させるポイントを5つご紹介します。すべてのポイントを満たせるように実践していきましょう。 スキルや経験を棚卸しする 事前にスキルや経験を棚卸ししておくことが必要です。いままでの人生を振り返り、アピールできるポイントがないかを探してみましょう。面接では、自分がその会社に貢献できることをアピールしなければなりません。 具体的には、いままで取り組んだ業務のなかで成果を上げた経験をピックアップすることがおすすめです。とくに、営業職募集の場合に面接官へ好印象を与えるのは「数値目標を達成した経験」や「顧客が抱えている課題を解決した経験」などです。 自分のやりたいことを洗い出す 自分のやりたいことは、会社や業界選びの軸となります。自分のやりたいことを事前に洗い出しておきましょう。 「やりたいこと」についてあまりピンとこない場合は、興味があることをピックアップしましょう。やりたいことや興味があることをまとめておくことで、志望動機にもつながります。 将来のビジョンを考える 営業職としてどういう道を進みたいのか、将来のビジョンもある程度考えておきます。将来のビジョンは、志望動機を作成する際に役立ちます。 自身のビジョンを定めたら、各会社が求める人材像との接点を探ります。ホームページやOB訪問などで得た情報をもとに、オリジナリティも含めた将来のビジョンを考えましょう。 自分に合った営業手法を考える 法人または個人・新規開拓またはルート営業など、細分化された営業の特徴を把握したうえでマッチしていそうな営業職を選びましょう。 業界選びも、自分の特性をもとに選ぶことが重要です。興味のある分野を基準にして選びましょう。独断のみでは不安という方は、家族や友人などから客観的な意見をもらうのもよい方法です。 転職のプロに相談する 転職についての悩みや困ったことは、プロへ相談するのも効果的です。転職エージェントや人材紹介会社に属するプロへ相談することで、実践的で適切なアドバイスがもらえます。 転職エージェントや人材紹介会社、人材派遣会社のプロは、数多くの求職者をサポートしているためノウハウを豊富に持っています。マッチしていそうな求人を紹介してくれることもあるため、ぜひ一度相談してみましょう。 営業事務職をお探しの方は、ぜひプロセル派遣にお問い合わせください。あなたのスキルや特性を最大限発揮できるベストな求人探しを全力でサポートいたします。 まとめ 今回は、未経験で営業職に就くことが厳しい理由や転職を成功させるポイントなどについて解説しました。営業職はノルマや長時間労働などを理由に未経験者には厳しいといわれていますが、自己分析を丁寧に行うことが転職の成功へとつながります。 未経験で営業職への転職をご検討中の方には、コンサルタントによるサポート活用がおすすめです。営業職特化の人材派遣サービスであるプロセル派遣では、選任コーディネーターがあなたの希望をしっかりヒアリングし、マッチ率の高い企業をご紹介しています。 業務開始後のアフターフォローはもちろん、今後のキャリアプランのご相談もお任せいただけます。ぜひ一度お気軽にお問い合わせください。 営業職への転職を目指すならプロセルトラクション プロセルトラクションは、リクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロ集団です。営業職でキャリアを積みたいと考えるあなたのサポートを致します。ぜひお気軽にご連絡ください。 まずは話を聞いてみる

営業の転職

# ルート営業# 既存顧客

ルート営業への転職の注意点は？新規開拓との違いや転職のコツを解説

2023/11/3

営業職の転職を考える際に、「ルート営業なら未経験でも挑戦しやすい」と言われます。ルート営業の特徴や、比較対象となる新規開拓営業との違いについて正しく理解することは非常に重要です。ルート営業が易しく、新規営業が難しいという単純な話ではなく、セールスパーソンに求められる特性もおさえておきましょう。 この記事では、営業職の転職を考える方のためにルート営業のポイントや特徴、転職のコツを解説します。 ルート営業とは まずルート営業と新規開拓営業を比較して違いを解説します。 営業対象のほとんどが既存顧客 ルート営業とは、会社がすでに取引をしている既存顧客に対して営業を行う職種を指します。営業のイメージに多い、飛び込み営業やテレアポなどは行わないのが、ルート営業のスタイルです。 すでに取引が開始されている顧客を引き継ぐので、担当者とのコンタクト方法がすでに構築されています。ルート営業は、既存顧客に長期的、継続的にアプローチして現状を確認したり、新商品の提案をしたりする活動です。 新規開拓営業との違い 新規開拓営業と比較してみます。 アプローチ ルート営業は既存顧客にアプローチするのに対し、新規開拓営業は新しい相手にアプローチするので、ファーストアタックも代表電話や代表メールアドレス、いわゆる飛び込み営業のケースもあります。 ルート営業は、長期的に顧客と関係を築いてサポートしながら顧客にアプローチしますが、新規開拓営業は短期的に新しい市場や顧客を見つけ出すアクティビティです。まずは何らかの形でアタックするところから新規開拓営業は始まります。   目的・手段 ルート営業と新規開拓営業とでは目的、手段も大きく異なります。 ルート営業の目的は、顧客の満足度の向上、再購入、更新契約、新商品などの追加購入、オプションなどの追加契約がメインになるのに対し、新規開拓営業の目的は、新規購入・新規契約です。 顧客のニーズ、興味の度合いなど何も情報がない新規開拓のほうがプロセスとしては複雑です。顧客との距離を縮め、購買意欲を高めるため多岐にわたる営業手法を試すことが求められます。 ルート営業は繰り返し特定の顧客に対して営業活動を実施するのに対し、新規開拓営業は初回アプローチから始まり、購買・契約に至るまでゼロから信頼を得るプロセスも含まれるのです。 ルート営業の主な仕事 ここではルート営業の具体的な仕事内容を解説します。 既存顧客への新商品の提案 ルート営業は、既存の顧客から更新契約・再購入や追加契約・追加購入を促すための提案を継続的に実施します。特に自社が新商品の取扱を開始した際や、特定の商品の販売強化をする際は、かならず既存顧客に提案活動を行います。 顔見知りに営業を行うのは簡単に思われるかもしれません。しかし、顧客との関係が長ければ長いほど、適切な提案を行わなくては成果に結びつきづらいうえ、「自社のことをわかってくれていない」と落胆・失望されてしまう可能性もあります。 関係性があるからこそ「今さら聞けない」という場面もあり、バランス感覚が求められます。 購入された商品のアフターフォロー ルート営業は、既存の顧客が購入した商品に問題がないことを確認し、アフターフォローも行います。 商品の使用状況を確認して会話を重ねると、疑問点・不明点などにも対応でき、顧客満足度が向上すると同時に、顧客との信頼関係もより強固になるでしょう。 要望のヒアリング、ニーズの予測 顧客とコミュニケーションをとると、今どのような課題を持っているかも自ずと見えてくるようになり、それを解決するためさらなる商品の提案ができます。 構築された関係性の中で、間接的な情報やちょっとした雑談から潜在ニーズをつかみ、適切なタイミングで適切な商品を提案できるのが優れたルート営業の条件です。 正しいコミュニケーションの結果、アップセルやクロスセル、簡単にいうと再購買のきっかけも生まれやすくなります。 ルート営業が多い業種 ルート営業の特性を生かした営業スタイルが合う業種があります。主要な3つの業界をご紹介します。 どのような業界がルート営業としての転職先の候補となるか、イメージしてみてください。 IT業界 IT業界は、主にシステムやアプリ、その保守を営業する必要があります。近年では特にSaaS型ビジネスモデルが増えており、オフィス機器などと同様に一度購入した企業をフォローアップする必要性が高いです。 「ユーザーが覚えないと使えない」「カスタマイズができる」など、商材が複雑なケースが多いこと、またいまや企業のほとんどがITを導入しているためニーズも高いことから、ルート営業が合う業界と言えるでしょう。ただし、顧客の課題やニーズを正しく理解した上で、解決するための魅力的な提案をする必要があるため、高いヒアリング力や提案力が求められます。また、多くの場合、競合と差別化することが必要になります。 製造業 製造業では、専門商社や販売店を介するビジネスモデルが主流です。メーカーはエンドユーザーへ直接販売せず、商社・販売店へのルート営業がメインとなるケースが多くあります。 食品、自動車、電化製品などで、業界内で高いシェアを抱えている商材は継続率も高く、ルート営業がしやすいといえるでしょう。ただし、新商品が絶えずでてくる業界なので、自社製品をタイムリーによく理解して、顧客に対して迅速に営業する必要があります。また、シェアが高くない商材は市場競争が激しい点で、難しさもあるかもしれません。 インフラ 電気、水道、ガスなどのインフラ事業の営業は、個人・法人ともに欠かせないものであり、ほとんどの場合がすでに契約されているため、ルート営業のスタイルをとるケースが多いです。 業態によっては、関連するシステムやサービスも商品化されており、技術的なメンテナンスや修理を同時に担うこともあります。需要が絶えず安定しており、比較的競合が少ないため、ルート営業がしやすい業界と言えるでしょう。 プロセルトラクションがあなたの転職をサポート 営業・マーケティング職の知見が深く、求人案件も豊富なプロセルトラクションでは、ルート営業の案件も豊富です。 「営業職」に興味があるなら、あらゆる業界・商材の営業を経験してきたプロセルトラクションに相談してみませんか。 営業職に特化した転職エージェントに登録する ルート営業に転職するメリット 未経験者でもルート営業が挑戦しやすいと言われる背景には、ルート営業に転職するさまざまなメリットがあるためです。 仕事の流れがわかりやすい ルート営業の仕事の流れは、至ってシンプルです。スタートから明確で、すでにある程度関係性のある顧客にアポをとって、すでにわかっている情報をもとに営業活動を行います。 新規開拓営業のように、どのようにして最初の商談機会を手に入れるかから考えなくていいので、わかりやすいと言えるでしょう。 また営業の内容も、ルート営業の場合は顧客のことをすでに知っているので想定しやすいですし、企業によってはマニュアルが存在することもあるので、事前準備しやすいのも特徴です。 顧客と長期的な関係を築ける ルート営業では、限られた顧客に対して継続的にアプローチをかけます。そのため、それぞれの顧客とは長期的な濃い関係を構築できる点がメリットです。 担当者同士で信頼関係を構築できるのも、ルート営業の醍醐味と言えるでしょう。また、担当者レベルを超えて、自分の提案がうまく機能すると、顧客企業の売上アップや業績向上に寄与することにも繋がり、長期間携わることでクライアントを育てていくという大きなやりがいを感じます。 精神的な負担が少ない ルート営業の仕事は、精神的な負担が少ないこともメリットの一つです。営業というだけで、飛び込み営業やテレアポで断られ続けたり、ひたすら数字のノルマに追われたりするイメージがありますが、ルート営業では、まったく知らない人にゼロからセールスを仕掛けるという場面はほぼありません。 すでに関係性のある企業との取引がメインになるので、アプローチのハードルは低く、門前払いのような対応を受けることもないので、営業未経験者でも取り組みやすいといえるでしょう。 ルート営業のデメリット 一方、ルート営業ならではのデメリットとして、マンネリ感や顧客との関係性の難しさなどがあげられます。 業務がマンネリ化しやすい ルート営業の営業内容はだいたいパターン化されており、時にはマニュアルも存在するほどなのでマンネリを感じやすいというデメリットがあります。 決まった企業に対してコミュニケーションを取り続けるため、業務内容はルーティン化しがちです。プレッシャーなどの精神的な負担は少ない代わりに、自分らしさを出せず、やりがいを感じにくい人もいるようです。 緊急対応が必要な場合も ルート営業は、営業担当が顧客の専属のような形になるため、顧客からのトラブルやクレームなどに緊急で対応しなければならないこともあります。 緊急対応をすると通常の業務に支障が出る場面もあるでしょう。普段の業務がルーティン化されているため、一度崩れてしまったペースを立て直すのが大変なこともあるようです。 引継ぎが悪いとトラブルになりやすい ルート営業は既存顧客への対応なので、最初は社内の先任から引き継ぐことになりますが、引き継ぎがうまくいかないとトラブルへと発展することが多くあります。顧客からすると、すでに理解されているはずの内容が、担当がかわることで白紙にもどってしまうといった状況に陥ります。これまでせっかくが良い関係を構築してきても、引き継ぎをきっかけに契約を打ち切られるなどということもあります。 引き継ぎの際は、しっかり期間を儲けて、顧客に迷惑がかからないようにしましょう。   ルート営業に向いている人の特徴 それでは、これまで見てきたルート営業の特徴を踏まえて、どのような人がルート営業に向いているのでしょうか？ 基礎的な社会人としての常識が備わっている 第一に、社会人としての常識が備わっている人である必要があります。ルート営業では、長く密に顧客と信頼関係を構築していかなければならないので、良い印象を与える身だしなみやビジネスマナーで信用を得る必要があります。 何度も会っているうちに意識が薄れがちですが、継続して常識的な身だしなみやマナーを心がけることも大切です。 顧客の意見を聞くのが得意 ルート営業では、次の購入・契約に繋げるべく顧客の潜在的なニーズを引き出すことも求められるため、聞き上手であることが求められます。 直接意見を聞いてもなかなか真実は出てきません。顧客に寄り添って、親身になって日頃の疑問や不安を解消しているうちに、信頼関係が築かれて、相手も自然と抱えている課題などを話してくれるようになるでしょう。 課題に対する提案力がある ルート営業の場合は、相手は「こういう課題があるからこういう商品を買いたい」というモチベーションはないことがほとんどです。そのため、営業する側が自ら顧客の課題に気づいて、解決できる商品を提案しなければなりません。 ただ売り込むと今まで構築した関係が崩れてしまうリスクもあるので、痒い所に手が届くような提案をして、相手を説得する必要があるのです。 そのためには、相手のこと、自社製品のこと、競合製品のことを深く理解しておく必要があります。 ルート営業への転職成功にむけて ルート営業に転職するには、どのような点に気をつければ良いのでしょうか？ アピールポイント ルート営業に必要な素質には、以下のような点があげられます。 社会人としての常識やビジネスマナーが備わっている 顧客に寄り添って顧客企業の成長に寄与したいという気持ちを持っている 長期にわたって丁寧に顧客と信頼関係を構築していく覚悟がある 顧客の意見を引き出すヒアリング力がある 顧客の課題に対する解決策を提示する提案力がある 顧客と自社の利益の最大化を考えられる 取扱商材への興味、競合理解がある いわゆる営業の積極性やクロージング力も大切ですが、転職先の大事なお客様を任される立場になるので、転職活動中はその心構えをしっかりアピールする必要があります。 実際の転職活動方法 ルート営業に挑戦するには、他の転職と同様、いろいろな方法があります。 企業に直接応募 希望の業種・企業がはっきりしている場合 エージェントに登録 多くの情報を収集したい、リクルーターと相談したい場合 転職サイトに登録 自分が載せた情報からマッチする案件を見つけたい場合 また、フルタイム、パートタイム、フリーランスなど、働き方もさまざまで融通がきくのが営業の良さでもあります。 自分にあった転職先をぜひ検討して応募してみてください。 ルート営業に挑戦しよう ルート営業は、既存顧客に対して時間をかけて継続的に営業活動を行う業種です。ルート営業に向いているのは、社会人としての常識・ビジネスマナーが備わっており、顧客と長期的に信頼関係を構築したいと思っている人です。営業活動をしていく中で求められる、課題のヒアリング力や解決策の提案力を磨きながら、顧客企業の成長と自社の売上拡大に寄与しませんか？ 自分にあった働き方を見つけられるルート営業に興味があったら、ぜひ検討してみてください。 営業職・マーケティング職を目指すならプロセルトラクションへ相談 「ルート営業」に興味があるなら、あらゆる業界・商材の営業を経験してきたプロセルトラクションに相談してみませんか。 営業・マーケティング職の知見が深く、求人案件も豊富。あなたの希望をかなえる転職をサポートします。 利用登録は無料で、さまざまな求人をご覧になれます。 営業職に特化した転職エージェントに登録する