新規プロダクトやサービスのGTM（Go-To-Market）を推進するうえで、避けて通れないのが営業体制の構築です。とりわけ、技術力を強みとする開発型の企業ほど、良いものを「つくる力」はあっても、それを「売り切るノウハウ」が社内にないというケースは少なくありません。

株式会社仲介王は、不動産業界に特化したIT支援を手がける企業です。大手不動産フランチャイズの加盟店向けシステムを支える存在として、業界のDX推進パートナーの一角を担ってきました。

そうした同社が新たに挑んだのが、底地（そこち…※）という専門性の高いニッチ領域に特化した不動産検索プラットフォームの立ち上げです。扱いが難しく専門知識を要する領域で、地主と不動産業者をつなぐサービスをいかに軌道に乗せるかが課題でした。営業代行の活用に踏み切った背景と成果について、代表取締役の櫻井克彰様に、プロセルトラクションの木村がお話を伺いました。

※底地……借地権が設定された土地のうち、地主側が保有する所有権部分を指す。土地の所有者（地主）と建物の所有者（借地人）が異なるため権利関係が複雑になりやすく、市場での流動性も低い。専門知識を要する一方で課題が多く残された領域とされる。

株式会社仲介王：https://www.chukaio.co.jp
底地解決ナビ：https://sokochi.estate-service.jp

１．つくる力はあっても、売る組織がない。開発特化型企業が直面した営業ノウハウ不足

木村： まず、御社の事業内容やサービスの特徴について教えてください。

櫻井： 当社は1999年の創業以来、「業界のあたりまえを、アップデートする」を掲げ、不動産の現場で培った業務知識とシステム開発力を掛け合わせてきました。具体的には、大手不動産フランチャイズの加盟店向けに、営業支援システムやホームページサービスの開発・運用・保守を主力としています。

そうしたなかで着目したのが、底地という領域です。取り扱いが難しく専門知識を要するため課題が多く残されている分野ですが、だからこそ顧客と不動産業者をつなぐ橋渡しになればと考え、2025年10月に底地に特化した不動産検索プラットフォーム「底地解決ナビ」を立ち上げました。

木村： 今回は、その底地解決ナビの立ち上げにあたり、掲載企業の新規開拓を中心に代行業務をご依頼いただきました。導入前は、どのような課題があったのでしょうか。

櫻井： 当社はもともと開発に特化した組織で、営業職の社員を置いてきませんでした。既存のお客様からのご相談については、社内のシステムエンジニアが営業や提案の役割も担い、実際にそれで対応できていました。

しかし底地解決ナビのような新規サービスでは、同じやり方では対応できません。掲載いただく不動産業者をゼロから開拓していくには、純粋な新規営業が必要です。エンジニアが本来業務と兼務するには限界があり、そこが一番の課題でした。

木村： 開発の力と、ゼロから顧客を開拓する営業力は、まったくの別物ですね。その課題に、どのように向き合おうと考えられたのでしょうか。

櫻井： 自社でゼロから営業担当を採用・育成するには、当然ながら時間もコストもかかります。今回はサイトの立ち上げから営業開始までの期間が短かったこともあり、初めから営業のプロフェッショナルにアウトソーシングしたいというのが前提でした。

営業代行会社の選定において最も重視したのは、単なるアポイント取得にとどまらず、商談から受注まで一貫して任せられるかという点でした。あわせて、専門性の高い商材を素早く理解し、的確な提案につなげる柔軟な対応力も欠かせないポイントでした。

その点プロセルトラクションさんは、アポ獲得から受注までを自社で完結できる体制を持ち、アポ数ではなく受注という成果にコミットしてくれます。さらに、不動産業界での営業支援実績があり、業界知識の土台があります。底地のように特殊な用語が飛び交う領域でも、その土台をもとに素早くキャッチアップしてくれると見込めました。両方の条件を高い水準で満たしてくれると感じ、お願いすることにしました。

木村： 営業代行の成果を最大化するには、依頼する側の準備も重要になるかと思います。御社側で工夫されたことはありますか。

櫻井： 完全に自社の営業チームの一員として接することを心がけました。外部パートナーとの連携は当社にとって初めてで、手探りの部分もありました。それでも、常に連絡を取り合える環境をつくることや、質問には即時回答することで、営業の勢いを止めないことを意識していました。

２．3ヶ月で25件の受注。立ち上げ初期のゼロイチを最速で突破

木村： 営業代行を導入されて、具体的にどのような成果がありましたか。

櫻井： 最大の成果は、掲載企業を短期間で獲得できたことです。導入後わずか3ヶ月で、受注件数は約25件にのぼりました。自社のリソースだけでは到底成し得なかった数字で、圧倒的なスピード感に驚いています。

プラットフォームの立ち上げ期において、最もハードルが高いのは初期の掲載企業をいかに確保するかです。これまでの当社は、サイトに情報を掲載し、問い合わせを待つという受け身の施策が中心でした。

その点、プロセルトラクションさんに入っていただいたことで、初期フェーズを短期間で突破できたことは非常に大きかったです。掲載企業の獲得が一気に進み、サービス拡大に向けたパイプラインを構築できました。

木村： 受注という結果に加えて、現場で得られた情報の面ではいかがでしたか。

櫻井： 営業の最前線で実際に聞こえてきたお客様の生の声や、システムへのご要望を詳細にフィードバックしていただいたことも大きな収穫でした。底地解決ナビの機能やサイト構成などを見直すきっかけにもなりました。いただいた声をもとに改善を重ねることで、営業活動で得た情報をそのままプロダクト開発に活かせた実感があります。

木村： 現場のリアルな声が、開発にまで還元されたわけですね。その橋渡しを担った現場のメンバーについては、どんな印象をお持ちでしたか。

櫻井： とにかく学習意欲が高く、モチベーションにあふれている印象です。業界知識についても、自ら調べて素早く吸収し、堂々と商談を進めてくださいました。

さらに印象的だったのは、失注した際の姿勢です。なぜうまくいかなかったのか、次はどうアプローチを変えるべきかを自発的に振り返り、改善のサイクルを回していく姿勢には、当社のエンジニアたちも感銘を受けていました。

３．営業組織をゼロから作る時間がない企業へ。即戦力を”借りる”という発想

木村： 立ち上げのフェーズを越えて、ここからはどのような展望を描いていらっしゃいますか。

櫻井： ここからが、当社にとっての本当の課題だと考えています。掲載企業様には集まっていただきましたが、その期待に応えられるかどうかは、エンドユーザーである底地オーナーからの反響を、いかに「質」を伴う形で生み出せるかにかかっています。いわばカスタマーサクセスの領域です。

底地は、判断に必要な情報が複雑な領域です。そこをわかりやすく整理したうえで、売却や査定を検討する底地オーナーが「底地解決ナビ」にたどり着けるよう、SEOやサイトの改善を進めています。そして、相談へとスムーズに進める導線を磨くことで、掲載企業様が成約につなげやすい反響をお届けできる状態を目指しています。

プロセルトラクションさんにつないでいただいたご縁を、確かな反響としてお返しできるよう取り組んでいきたいですね。

木村： ありがとうございます。最後に、プロセルトラクションをどのような企業におすすめしたいか、お聞かせいただけますか。

櫻井： 当社のように、技術力やプロダクトを生み出す力はあるけれど、営業のリソースやノウハウが不足している、いわゆる開発型のIT企業には、立ち上げ初期の強力なブースターとして自信を持っておすすめできます。

加えて、新規事業の立ち上げなどで、自社の営業組織をゼロから構築する時間的猶予がないフェーズにも有効だと思います。即戦力のプロに頼ることが、事業を最速で後押しする現実的な選択肢になるという意味では、スタートアップ企業との相性も非常に良いのではないでしょうか。

木村： 本日のお話を通じて、私たちの取り組みが御社の新規事業の立ち上げを支える一助となれていることを、あらためて実感いたしました。今後もご期待にお応えできるよう、チーム一丸となって取り組んでまいります。本日はありがとうございました。