BtoBマッチングPFで3C分析を用いた市場分析で、期待を超える受注率を達成
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | サービス |
| 事業フェーズ | 既存事業拡大 |
| 対象プロダクト | BtoB発注先比較・選定マッチングプラットフォーム |
| 提供ソリューション | インサイドセールス／フィールドセールス |
| 直面していた課題 | ①既存事業の計画達成に対して、営業採用・育成コストが重い ②マッチングPFの構造上、集客ニーズが顕在化した層にしかリーチできない ③新規顧客獲得を継続的に生み出す訴求ロジックが確立できていない |
| 実施した施策 | ①各業界の3C分析型市場調査によるトーク設計 ②「特定顧客への依存」から「新規獲得の必要性」へつなぐ課題訴求でリーチ層を拡大 ③営業研修と一体化したBDR運用 ④支援領域の段階的拡張と、上場までの長期伴走 |
| 主要な成果 | ①期待を超える受注率を達成 ②集客ニーズが顕在化していない層への訴求を確立 ③支援期間中に上場を実現、長期パートナーシップを構築 |
2. ご依頼の背景：3つのボトルネック
クライアントは、BtoB領域の発注先比較・選定マッチングプラットフォームを運営する大手企業様です。既存事業のさらなる拡大を目指すなかで、営業組織の立ち上げから中長期的な事業成長に伴走できるパートナーを探されており、弊社にご相談をいただきました。
選定にあたっては、以下の点をご評価いただき、ご発注をいただきました。
- 営業組織の立ち上げから担える一気通貫の支援体制
- 単なるアポ獲得に留まらず、市場調査・3C分析・営業研修まで含めた総合支援ノウハウ
- BtoB業界特性に対する深い理解と、業種横断で受注率改善を実現してきた実績
クライアントの課題としては以下の通りです。
2-1. 既存事業の計画達成に対して、営業採用・育成コストが重い
既存事業のさらなる拡大に向けて営業リソースを増強する必要がありましたが、営業人材の採用・育成にかかるコストと時間が事業計画の速度感に見合わない状況でした。組織立ち上げから支援できる外部パートナーを活用することで、リソース確保とスピード立ち上げを両立する必要がありました。
2-2. マッチングPFの構造上、集客ニーズが顕在化した層にしかリーチできない
発注先比較・選定マッチングPFは、「発注先を探している」という集客ニーズが顕在化した顧客に対しては強い訴求力を持ちます。しかし、その裏返しとして、まだ課題を明確に認識していない層にはリーチしづらいという構造的な限界がありました。事業成長を継続するには、「潜在課題を顕在化させる」訴求設計が必要でした。
2-3. 新規顧客獲得を継続的に生み出す訴求ロジックが確立できていない
インバウンドで集客ニーズが顕在化した層は取れているものの、アウトバウンドで潜在層を掘り起こす訴求パターンは社内でまだ体系化されていませんでした。営業組織全体で再現性のある新規獲得を実現するには、業界別・シチュエーション別の訴求ロジックを設計し、営業チームに落とし込む必要がありました。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】各業界の3C分析型市場調査によるトーク設計
アウトバウンド対象となる各業界について、以下の観点で市場調査と3C分析を実施しました。
- Customer：業界のエンドユーザー動向、顧客企業のビジネスモデル
- Competitor：業界内の主要プレイヤーの競争環境、シェア構造
- Company：顧客企業の事業状況、収益構造、顧客ポートフォリオ
この分析結果から、「業界の変化に対して顧客企業がどのような潜在課題を抱えているか」を把握し、それを訴求ロジックに落とし込みました。
3-2. 【戦略②】「特定顧客への依存」から「新規獲得の必要性」へつなぐ課題訴求
3C分析から得られたインサイトのなかでも特に汎用性の高かったのが、「特定顧客への依存構造」の課題訴求でした。多くの企業では、売上の一部が特定の主要顧客に依存しており、そこに変化が生じた場合の事業リスクが顕在化していない状態にあります。
このリスクを訴求することで、「発注先を探す」というニーズが顕在化していない企業に対しても、「新規獲得の必要性」という切り口で商談を成立させることができました。集客ニーズ以外の層にもリーチできる訴求パターンとして機能しました。
3-3. 【戦略③】営業研修と一体化したBDR運用
インサイドセールスによるアポ獲得だけでなく、フィールドセールスも含めた営業組織全体の底上げを目的として、営業研修と一体化したBDR運用を実施しました。
- スクリプトを研修コンテンツ化し、営業チーム全体の共通言語を整備
- 商談で得られた顧客の声を市場調査ナレッジとして蓄積・還流
- 週次PDCAで訴求パターンを継続改善
この運用により、単なる代行ではなく、クライアント側の営業組織の受注率そのものを改善する体制を構築しました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 受注率 | 期待を超える改善を実現 |
| リーチ層の拡大 | 集客ニーズが顕在化していない層への訴求チャネルを新規確立 |
| 支援領域の拡張 | メインPFからSaaS版プロダクトへ支援範囲が拡大 |
4-2. 定性的な成果
- 期待を超える受注率を達成し、事業計画達成に貢献
- 集客ニーズ以外の層にもリーチできる訴求ロジックを確立し、成長の再現性を担保
- 支援期間中にクライアントの上場を実現、長期パートナーシップを構築
- 市場調査・3C分析ナレッジがクライアント側にも蓄積され、営業組織全体の底上げに貢献
- 先方が未上場のフェーズから、上場まで長期間支援
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. BtoBマッチングPF／SaaSの支援実績はありますか？
A. 発注先比較・選定型のマッチングPFやその周辺SaaSの新規顧客獲得支援・営業組織立ち上げ実績があります。プラットフォーム型ビジネスに特有の「集客ニーズが顕在化した層にしか刺さらない」という構造課題への対策設計に強みがあります。
Q. 3C分析型のトーク設計とは具体的にどのようなものですか？
A. 顧客企業の業界について、Customer（顧客の顧客）／Competitor（競合環境）／Company（顧客企業の事業状況）の3視点で市場調査を行い、そこから見えてくる潜在課題を訴求ロジックに落とし込む手法です。事前調査に基づく訴求のため、「刺さる」商談成立率が高まります。
Q. 営業組織の立ち上げから支援していただけますか？
A. インサイドセールスの立ち上げだけでなく、フィールドセールスも含めた営業組織全体の設計・体制構築・スクリプト展開・KPI管理まで一気通貫で支援できます。本事例のように、営業研修と一体化した運用も可能です。
Q. 長期支援の場合、支援範囲はどう拡張していきますか？
A. 初期はインサイドセールスを中心に受注率改善に集中し、成果が出た段階でフィールドセールスや新規プロダクトへの支援拡張、営業組織の内製移管など、事業フェーズに合わせて柔軟に支援範囲を広げていきます。本事例では未上場フェーズから上場フェーズまで、長期にわたって伴走しました。