法人向け教育SaaSのインサイドセールスで期待以上のアポを獲得し、営業コンサルで受注率改善にも貢献
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | 教育 |
| 事業フェーズ | 新規事業立ち上げ／既存事業拡大 |
| 対象プロダクト | 法人向けオンライン教育・研修サービス |
| 提供ソリューション | インサイドセールス（SDR）／営業コンサルティング |
| 直面していた課題 | ①営業リソースは充実していたが、受注率が想定水準に届いていない ②リード品質・検討ステータスに応じた商談設計ができていない ③上流SDRと下流クロージングが分断され、改善サイクルが回っていない |
| 実施した施策 | ①受注率改善のためにSDR上流から支援に入る意思決定 ②「自発性ニーズ×検討ステータス」のマトリクス設計と商談パターン整理 ③SDRヒアリング内容を営業コンサルに還流するフィードバックループ構築 ④複数プロダクト（新プロダクトのBDR含む）への支援拡張 |
| 主要な成果 | ①目標を大きく超えるアポを供給 ②営業コンサルティングで受注率改善に貢献 ③複数プロダクトへの支援拡張を実現 |
2. ご依頼の背景：3つのボトルネック
クライアントは、法人向けオンライン教育・研修サービスを展開する大手企業様です。営業組織はすでに一定規模で整備されており、営業担当者自体は先方に多く在籍していましたが、受注率が想定水準に届いていないという課題を抱えていました。
リードの質や検討ステータスに応じて商談設計を変える必要があるという構造的な課題が見えてきたため、インサイドセールスから営業コンサルまで一気通貫でご支援するご提案を差し上げ、ご発注をいただきました。
クライアントの課題としては以下の通りです。
2-1. 営業リソースは充実していたが、受注率が想定水準に届いていない
先方には営業チームが一定規模で存在していましたが、事業計画に対して受注率が想定水準に届かないという状況が続いていました。個々の営業担当者のスキルというより、リード品質や検討ステータスに合わせた商談の型化が不十分だったことが、受注率のボトルネックとなっていました。
2-2. リード品質・検討ステータスに応じた商談設計ができていない
教育・研修サービスの商談では、リードのフェーズ（すぐ導入検討したい／情報収集段階／課題自体が未整理）や、自発性ニーズ（自ら学びたいのか、上長が学ばせたいのか）によって、必要となる商談の切り口が大きく変わります。しかし、この分類に基づいた商談パターンの設計が不十分だったため、リードごとに最適な提案ができていない状態でした。
2-3. 上流SDRと下流クロージングが分断され、改善サイクルが回っていない
インバウンドリードを受け付ける上流のSDRフェーズと、商談〜クロージングを担う営業フェーズの情報連携が薄く、SDRで得たヒアリング情報が商談設計に活かされていない、逆にクロージングでの躓きポイントがSDRに還流されていない、という状態でした。結果として、受注率改善のサイクルが回りにくい状況でした。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】受注率改善のためにSDRから、商談のコンサルティングも支援
商談設計はSDRのヒアリング品質によって向上させられます。受注率を本質的に改善するには「上流のSDRから商談設計まで一気通貫で支援する必要がある」と判断し、SDRで得た情報をもとに商談のトーク設計までを担当することで、先方の受注率を改善しました。
3-2. 【戦略②】自発性ニーズ×検討ステータスのマトリクスで商談パターンを設計
リードの状況を、「自発性ニーズの有無」と「検討ステータス（直近導入検討／導入時期未定）」の2軸でマトリクス化し、それぞれのパターンで商談の切り口を変える設計を行いました。
| リードの状況 | 商談の切り口 |
|---|---|
| 自発性ニーズあり×直近導入検討 | 自発性の重要性訴求＋研修内容の具体化 |
| 自発性ニーズあり×導入時期未定 | 研修の重要性訴求＋緊急度形成 |
| 自発性ニーズなし×直近導入検討 | 受動型研修の課題提起＋自発性の仕掛け提案 |
| 自発性ニーズなし×導入時期未定 | 課題解像度を高めるヒアリング |
これにより、リード品質に応じて最適な商談設計ができる体制を構築しました。
3-3. 【戦略③】SDRヒアリング内容を営業コンサルティングに還流するフィードバックループ
SDRで得られたヒアリング情報（リード品質、検討ステータス、課題感、決裁プロセス等）を構造化してクライアントの営業チームへ連携する仕組みを構築しました。加えて、営業コンサルティングとして「どういう商談設計をすべきか」の提案までを一体で行うことで、上流〜下流の情報循環を確立しました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| アポイント供給 | 目標を大きく超える件数を継続的に達成 |
| 受注率 | 営業コンサルの伴走により、想定水準まで向上 |
| 支援領域の拡張 | メインプロダクトから新プロダクトへ支援範囲が拡大 |
4-2. 定性的な成果
- 目標を大きく超えるアポ供給で、営業組織のパイプラインを安定化
- 「自発性ニーズ×検討ステータス」のマトリクス設計により、リード品質別の勝ちパターンを確立
- SDR〜商談〜クロージングの情報循環が実現し、受注率改善サイクルが回る体制を構築
- 上流〜下流までを一気通貫で見られる伴走型パートナーとして、複数プロダクトへの支援拡張を実現
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. 法人向け教育・研修SaaSの支援実績はありますか？
A. 教育・研修領域では、リード品質・自発性ニーズ・検討ステータスなどの分類に基づいた商談パターン設計に強みがあります。本事例のように、SDRから営業コンサルティングまで一気通貫でご支援する実績があります。
Q. SDRとクロージングの情報連携はどのように仕組み化しますか？
A. SDRで得られたヒアリング情報を構造化して営業チームに連携し、クロージングで生じた躓きポイントを逆にSDRに還流するフィードバックループを設計します。加えて、営業コンサルティングとして商談設計のガイドラインを提示することで、上流〜下流の情報循環を組織的に定着させます。