1. 事例サマリー

2. ご依頼の背景：3つのボトルネック

クライアントは、もともとシステム開発を手がけていた企業様です。AIを活用した開発を進めるなかで、顧客側に「自社でも生成AIを使いこなせるようになりたい」という研修ニーズが数多くあることに気づき、企業向けの生成AI研修サービスを新規事業として立ち上げられました。

選定にあたっては、以下の点をご評価いただきました。

• ホリゾンタル商材のターゲット仮説を、提案段階で具体的に示せたこと
• アポイント獲得だけでなく、その先の案件管理・営業体制の構築まで一貫して担えること

クライアントの課題としては以下の通りです。

2-1. 開発会社から研修事業へ広げたが、営業のノウハウ・知見・体制がなかった

システム開発の受託が本業であったため、新規顧客を能動的に開拓する営業のノウハウも、それを回す体制も社内にありませんでした。研修サービスは立ち上がったものの、リードをどう獲得し、どう商談につなげるかの型がない状態でした。

2-2. ホリゾンタル商材でターゲットが定まらず、前任の代行会社ではアポの質が上がらなかった

生成AI研修は業種を問わず提供できるホリゾンタル商材です。裏を返せば「誰に当たるべきか」が定まらず、母集団の設計を誤ると成果が出ません。実際、別の代行会社に依頼されていた時期はアポイントの質が上がらず、切り替えを検討されていました。

ホリゾンタル商材においては、リストの量よりも、どのような状況にある企業が今この研修を必要としているかという仮説の精度が成果を左右する構造がありました。

2-3. アポは増えたが、少人数の営業体制では案件の状態と見込みを把握できない

アウトバウンドが機能しはじめると、今度は案件数の増加そのものが課題になります。営業担当が1〜2名という体制のため、対応できるキャパシティに限りがありました。

さらに、この研修はハンズオン型です。個社ごとに内容を設計し、実施リソースを確保する必要があるため、いま案件がどの状態にあり、どの程度の確度で、いつ実施されるのかを把握できていなければ、受注にも実施体制の準備にもつながりません。案件管理と見込みの可視化が、受注率を左右する構造でした。

3. 実施した4つの営業戦略

3-1. 【戦略①】ホリゾンタル商材のターゲット仮説を設計する

まず「誰に当たるか」から着手しました。生成AI研修という商材は、いま社内で何が起きている企業に必要とされるのか、という観点で仮説を立て、リストの条件に落とし込みました。

• AI活用の号令はかかっているが、社内に使いこなせる人材がいない企業
• DX推進や情報システムの部門が立ち上がって間もない企業
• 研修や人材育成に継続的に投資している企業

この仮説を提案段階でお示しし、その筋の良さをご評価いただいてお取り組みが始まりました。ターゲット設計を最初の合意事項に置いたことで、実行フェーズでの手戻りを防いでいます。

3-2. 【戦略②】仮説にもとづくインサイドセールスでアポの質を改善する

設計した仮説にもとづき、インサイドセールス（BDR）を実行しました。前任の代行会社との違いは、アポイントの件数ではなく「実施まで進みうる案件かどうか」を質の定義に置いた点です。

• どのセグメントからの反応が良いかを継続的に集計し、リストの条件を更新
• 断られた理由を蓄積し、訴求の切り口とスクリプトに反映
• 研修の実施体制と照らして、無理のないペースでアポイントを供給

3-3. 【戦略③】HubSpotでフェーズ・プロパティ・ダッシュボードを設計する

アポイントが安定して供給されるようになった段階で、案件管理の仕組みづくりに着手しました。HubSpotを用いて、以下を設計しています。

• フェーズ設定：ハンズオン型研修の商談が、どの工程を踏んで受注に至るのかを定義
• プロパティ設定：各工程で何をヒアリングし、どの情報を残すべきかを項目として設計
• ダッシュボード：研修を実施する部門が、案件の状況と見込みを自分たちで確認できる形に

ここで重要だったのは、ツールの設定作業ではなく営業の工程そのものを定義することでした。どの情報を持っていれば次の工程に進めるのかが決まってはじめて、入力すべき項目が決まります。

3-4. 【戦略④】掘り起こしとナーチャリングの優先順位づけを運用に載せる

設計した項目は、蓄積するだけでは意味がありません。溜まった情報を使って、次に何をするかを決められる状態にしました。

• 失注・保留となった案件を、理由と時期で分類して再アプローチの優先順位を設定
• 検討段階にとどまっている案件へのナーチャリングの順序を定義
• 案件のパイプラインと見込みを、研修部門が実施リソースの計画に使える形で可視化

営業支援を担いながら設計したため、現場で実際に交わされている会話を前提に、必要な項目とフェーズを定義できた点が、ツール導入のみを請け負う場合との違いです。

4. 導入効果

• 前任の代行会社からの切り替え後、ターゲット仮説にもとづくアポイント獲得へ改善
• ホリゾンタル商材で曖昧になりがちだったターゲットを、検証可能な仮説として明文化
• HubSpotでフェーズ・プロパティ・ダッシュボードを構築し、少人数の営業体制でも案件の状態と見込みを把握しながら意思決定できる状態に
• 研修を実施する部門が、営業の状況をもとに実施リソースを計画できる運用を確立
• アポイント獲得から案件管理までを一体で担い、開発会社から新規事業へ踏み出した組織に営業の型そのものを残した

5. よくあるご質問（FAQ）

Q. 営業のノウハウや体制がまったくない状態でも支援を受けられますか？

A. はい。本事例のように、受託開発から新規事業へ広げた企業様で、営業の知見も体制もない状態からのご相談を多くいただいています。誰に当たるかの設計から、アポイント獲得、案件管理の仕組みづくりまで、必要な範囲を段階的に担います。

Q. ホリゾンタル商材のターゲティングはどのように進めますか？

A. 「どの業種か」ではなく「いま社内で何が起きている企業か」という状況仮説から設計します。仮説は複数立てたうえで、反応データと断られた理由を継続的に集計し、当たるセグメントを絞り込んでいきます。当初の仮説に固執せず、実行しながら精度を上げる進め方です。

Q. CRM/SFAの導入・設定だけを依頼できますか？

A. 設定作業のみのご依頼は承っておりません。フェーズやプロパティの設計は、実際の商談で何が交わされ、どの情報があれば次に進めるのかを理解していないと正しく組めないためです。営業支援とセットでお引き受けすることで、現場の実態に合った設計をご提供しています。

Q. HubSpotではどこまで設計してもらえますか？

A. 商談フェーズの定義、各フェーズで取得すべきプロパティの設計、ダッシュボードによる案件状況と見込みの可視化までを担います。あわせて、掘り起こしやナーチャリングの優先順位づけといった、蓄積した情報を実際の行動に変えるための運用設計まで含めてご提供します。