金融マッチングPFのパートナー営業で、立ち上げから仕組み化まで達成
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | インターネットサービス／マッチング（金融・ライフプラン領域） |
| 事業フェーズ | 新規事業立ち上げ期 |
| 対象プロダクト | エンドユーザーとファイナンシャルプランナー（FP）をマッチングするBtoCサービス |
| 提供ソリューション | アライアンス営業（販路開拓・提携交渉・現場展開支援） |
| 直面していた課題 | ①従来はSEO・Webマーケティング中心で、アライアンス営業の手法・体制がゼロベース ②競合が先行してアライアンス開拓を進めており、機会損失が拡大していた ③提携契約を結んでも、現場営業が動かなければ紹介に繋がらないという構造的な壁 |
| 実施した施策 | ①ライフプランを考えるフェーズの顧客接点を持つ業種をスクリーニングし、提携先候補をターゲティング ②上層部の意思決定者とのグリップで方針を合意形成、その後現場営業向けのレクチャーとトークスクリプトを提供 ③営業手法そのものをゼロから設計し、提携契約締結から現場活用までを一気通貫で伴走 |
| 主要な成果 | ①提携契約数は事前設定した目標を達成 ②不動産売買仲介・ブライダル業界で特に高い相性を発見しチャネル化 ③現場営業がサービスを「お客様満足度を高める武器」として活用できる体制を構築 |
2. ご依頼の背景：アライアンス営業をゼロから立ち上げる必要性
クライアントは、エンドユーザーとファイナンシャルプランナー（FP）をマッチングするサービスを展開する大企業の新規事業開発室です。アライアンス営業の立ち上げにあたって、以下の3つの壁を解消するため弊社にご相談いただきました。
2-1. 集客チャネルがSEO・Webマーケに偏っていた
これまでの集客はSEOやWebマーケティングが中心で、効率的にユーザー獲得を進めてきました。一方で、競合企業が先行してアライアンス（提携経由の集客）を進めている状況があり、機会損失が顕在化。新たな集客チャネルとしてアライアンス開拓を始める必要に迫られていました。
2-2. アライアンス営業の手法・体制が社内になかった
Webマーケに強みを持つ組織であったため、アライアンス営業のターゲティング・提携交渉・現場展開のノウハウや体制が未整備でした。新規事業の立ち上げと並行して、営業手法そのものをゼロから設計する必要がありました。
2-3. 「提携契約 ≠ 紹介発生」という構造的な壁
アライアンス営業は、提携契約を結んでもすぐに紹介が発生するわけではありません。提携先企業の現場営業がサービスを理解し、自信を持って顧客に案内できる状態を作って初めて、紹介が動き出します。この「契約後の現場展開」を仕組み化できる外部パートナーが必要でした。
このため、ターゲティング設計から提携交渉、契約後の現場展開・レクチャーまで一気通貫で伴走できる弊社へご依頼いただきました。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】ライフプラン接点業界へのターゲティング設計
FPマッチングサービスの成果を最大化するため、ターゲットを「エンドユーザーがライフプランを考えるフェーズで接点を持つ業種」と再定義しました。保険・資産形成と隣接する業種を幅広くスクリーニングし、相性を検証した結果、特に以下2業種が高いマッチングを示しました。
| 提携先業種 | ライフプラン接点としての強み | 相性 |
|---|---|---|
| 不動産売買仲介 | 住宅購入＝人生最大級のライフイベント。住宅ローン・保険・資産形成の話題が自然に発生する | ◎ 特に高相性 |
| ブライダル | 結婚＝家計設計・将来設計を見直す最重要タイミング。新郎新婦が前向きに金融相談を受け入れやすい | ◎ 特に高相性 |
| その他（会員ベースを持つ企業など） | 会員属性により相性が分かれるため、検証ベースでアプローチ | △ 業界・企業ごとに検証 |
このセグメント設計により、限られたリソースで提携獲得効率を最大化しました。
3-2. 【戦略②】上層部グリップ×現場営業レクチャーの2段階設計
提携契約を結んでも、すぐに紹介が発生するわけではありません。提携を「紙の契約」で終わらせず、実際の紹介発生まで仕組み化する2段階のアプローチを行いました。
第1段階：上層部の意思決定者とのグリップ
提携先の上層部に対し、FPマッチングサービスを推進する方針の合意形成を行いました。経営層が「この提携は推進すべき」と認識する状態を作ることで、組織として動く土台を整えました。
第2段階：現場営業へのレクチャーとトークスクリプト提供
実際にエンドユーザーへ案内するのは現場営業の方々です。そのため、サービス概要のレクチャーに加え、ターゲット顧客に合わせたトークスクリプトを提供しました。
特に重要だったのは、現場営業が抱える「保険・FPの知識が乏しいことで顧客との信頼関係を損ねるのではないか」という不安への対応です。サービスを「お客様満足度を高めるための武器」としてリフレーミングし、知識が乏しくても自信を持って案内できる状態を作りました。
3-3. 【戦略③】営業手法の構築から伴走する一気通貫支援
本プロジェクトは新規事業の立ち上げフェーズで、社内にアライアンス営業の体制・ノウハウがゼロという前提でした。そのため弊社は、単発のリスト架電や提携交渉代行ではなく、営業手法そのものをゼロから設計し、提携契約締結から現場活用までを伴走しました。
具体的には以下のプロセスを内製化レベルまで整備しています。
- ターゲット業界の仮説出しとスクリーニング：ライフプラン接点という観点で業種を広く検討
- 提携先候補リストの作成と優先順位付け：相性検証を組み込みながら絞り込み
- 提携交渉のスキーム設計と実行：交渉トーク・提案資料を整備
- 契約後の現場展開支援：上層部グリップと現場レクチャーをセットで実施
- 集客・アクティベーションの継続改善：紹介発生数のモニタリングと改善提案
立ち上げ案件特有の「型のないところから型を作る」プロセスを、弊社が伴走しながら推進しました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 提携契約数 | 事前設定した目標を達成 |
| 高相性の提携チャネル発見 | 不動産売買仲介・ブライダルの2業種を主力チャネルとして確立 |
| 現場展開を実施した提携先 | 上層部グリップと現場レクチャーまでをセットで実行 |
| 集客・アクティベーション | 継続改善中（紹介発生数のモニタリングと改善サイクル運用中） |
4-2. 定性的な成果
- これまでSEO・Webマーケに偏っていた集客チャネルに、アライアンス経由という新たな柱を追加。
- ライフプラン接点という独自の切り口で業界をターゲティングし、競合に対する差別化された提携網を構築。
- 提携契約を「紙の契約」で終わらせず、現場営業が自走できる状態まで仕組み化。
- 営業手法そのものをゼロから設計したことで、クライアント側にアライアンス営業のノウハウが蓄積され、自走可能な状態へ。
- 集客・アクティベーション改善は継続中で、紹介発生数の最大化に向けた取り組みを推進。
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. アライアンス営業とは？
A. アライアンス営業は、エンドユーザーに直接アプローチするのではなく、同じターゲットに既に接点を持つ企業と提携し、その企業経由で紹介を受ける集客手法です。テレアポやWebマーケと比べてリードの確度が高く、競合との差別化チャネルとして機能します。
Q. ライフプラン接点業界とは具体的にどんな業種ですか？
A. エンドユーザーが「ライフプランを考えるフェーズ」で接点を持つ業種を指します。本事例では、住宅購入（不動産売買仲介）・結婚（ブライダル）が特に高相性でした。他にも、保険・資産形成・出産・教育・退職前のシニア向けサービスなど、人生のライフイベントと接点を持つ業種が候補になります。
Q. 提携契約を結べばすぐに紹介が発生しますか？
A. 残念ながらそうではありません。提携契約は「組織同士の合意」ですが、実際に紹介を発生させるのは現場営業の方々です。本事例では、上層部の方針合意（グリップ）と現場営業へのレクチャー・トークスクリプト提供をセットで実施し、現場が自信を持って案内できる状態を作って初めて紹介が動き出しました。
Q. 集客・アクティベーションの改善はどう進めますか？
A. 提携先ごとの紹介発生数・成約率をモニタリングし、現場営業の活用状況・トークの課題・ターゲット顧客の反応をヒアリングしながら、レクチャー内容やトークスクリプトを継続改善します。本事例でも、提携契約数達成後も改善サイクルを継続運用しています。
Q. 新規事業のアライアンス開拓を依頼する際、社内側で準備すべきことは？
A. 自社サービスの強み・想定ターゲット顧客像・既存のWeb/SEO実績データ・提携交渉時に必要な経営層の関与体制が主な準備項目です。本事例のように営業手法をゼロから設計するケースでは、戦略設計の段階から弊社と密に擦り合わせる体制を組むことで、立ち上がりが加速します。