クラウドPOSの3ヶ月集中実証実験で、事業化判断の後押しを達成
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | 経営コンサルティング |
| 事業フェーズ | 新規事業の市場性検証フェーズ |
| 対象プロダクト | 大手金融グループが買収した、加盟店向けクラウドPOSサービス |
| 提供ソリューション | ターゲットリスト作成・トークスクリプト構築・インサイドセールス・フィールドセールス・現場ヒアリング・事業化判断レポーティングまでの一気通貫実行 |
| 直面していた課題 | ①買収プロダクトの事業化判断に向けて、市場性検証を3ヶ月という短期間で完遂する必要があった ②単なるアポ獲得ではなく、USP特定と既存ツール未充足ニーズの発掘まで一気通貫で必要 ③大手コンサルが主導する案件として、検証フレームに整合する成果物（レポート）が必要 |
| 実施した施策 | ①市場性検証に最適化したターゲットリスト・トークスクリプトを構築し、インサイド〜フィールドの一気通貫で実行 ②加盟店現場ヒアリングを通じてクラウドPOSのUSP仮説検証と、既存ツールでは満たされていないニーズを発掘 ③コンサルの検証フレームに整合する定量・定性データを集約し、事業化判断材料となるレポートを3ヶ月でアウトプット |
| 主要な成果 | ①3ヶ月集中PoCで事業化判断に必要な定量・定性データを提供 ②既存ツールでは満たされていない現場の新たなニーズを発掘し、次の新規事業開発の起点を創出 ③クロージング件数だけでなく、戦略判断に資するレポーティングまでを担い、コンサル協業モデルを確立 |
2. ご依頼の背景：コンサル協業案件における3つの要件
クライアントは、大手金融グループが買収した加盟店向けクラウドPOSプロダクトの市場性検証を担う大手コンサルティングファームです。買収プロダクトの事業化判断に向けたPoC（概念実証）の実行パートナーとして、弊社にご相談いただきました。
2-1. 3ヶ月という短期間での市場性検証
買収プロダクトの事業化判断は、コンサル側でも3か月という明確な期限が設定されていました。短期間で勝ち筋（USP）の特定と市場ポテンシャルの定量化を完了する必要があり、戦略立案・実行・成果集約までを高速で回せる体制が不可欠でした。
2-2. アポ獲得だけでなく「USP特定×ニーズ発掘」まで
通常のテレアポ案件のように「アポ獲得＝ゴール」ではなく、飲食店現場へのヒアリングを通じて、クラウドPOSのUSPを特定したうえで、同時に既存ツールでは満たされていない新たなニーズを発掘することが目的でした。営業実行とリサーチを同時に成立させる設計力が求められました。
2-3. コンサルの検証フレームに整合する成果物
依頼主は新規事業開発を主導する大手コンサルティングファームのため、コンサルの検証フレーム（市場性／USP／競合優位性／拡張可能性）に沿って整理されたレポートが成果物として必要でした。営業代行の延長線ではなく、コンサル協業案件として整合性のある成果物設計が求められました。
これらを解決するため、ターゲット設計から実行・ヒアリング・レポーティングまでを一気通貫で運用でき、かつコンサル協業に耐えうる戦略性を持つ弊社へご依頼いただきました。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】市場性検証に最適化したターゲット設計とアプローチ実行
通常のテレアポ案件と異なり、本プロジェクトは「受注の最大化」ではなく「市場性検証の精度最大化」が目的でした。そのため、ターゲット設計・トークスクリプト・実行体制を検証目的に最適化しました。
| 工程 | 設計の特徴 |
|---|---|
| ターゲットリスト作成 | クラウドPOSが刺さる飲食業態の仮説を多角的に立て、業態・規模・地域・既存POSのリプレース余地で分類 |
| トークスクリプト構築 | 「売る」より「課題を引き出す」設計。USP仮説の検証ポイントを会話の中で確認できる質問構造 |
| インサイドセールス | アポ獲得とともに、現場の温度感・既存利用ツール・課題の一次情報を構造化して蓄積 |
| フィールドセールス | 商談で深いヒアリングを行い、USP仮説の検証と新ニーズの発掘を並行実施 |
「アポ獲得装置」ではなく「市場性検証装置」として営業プロセス全体を設計したことが、本プロジェクト最大の特徴です。
3-2. 【戦略②】加盟店現場ヒアリングによるUSP特定とニーズ発掘
クラウドPOSのUSPを特定するために、飲食店現場で何が起きているかを直接ヒアリングしました。同時に、既存POSや既存ツールでは満たされていない新たなニーズの発掘も並行しました。
ヒアリングは次の3つの観点を軸に構造化しました。
- 既存ツールの利用実態：何を使っているか、どこに不満があるか
- クラウドPOSのUSPに対する反応：どの機能・要素が刺さるか、刺さらないか
- POS以外の現場課題：既存ツールで全く対応されていない潜在ニーズ
特に3番目の「POS以外の課題深掘り」は、本プロジェクトの隠れた目的であり、買収プロダクトの今後の機能拡張や、次の新規事業開発の起点となる新たなニーズを発掘することに繋がりました。
3-3. 【戦略③】コンサル検証フレームに整合するレポーティング設計
成果物は単なる「テレアポ実績レポート」ではなく、コンサルが事業化判断に使える検証レポートとして設計しました。次のフレームで定量・定性データを集約しています。
| レポート構成要素 | 内容 |
|---|---|
| 市場性 | アプローチ業態別の反応率・関心度・導入意向の分布 |
| USP検証 | クラウドPOSの各機能・要素に対する現場の評価とコメント |
| 競合・既存ツール比較 | 現場で実際に使われているツールと、本プロダクトの差別化可能性 |
| 新ニーズの発掘 | 既存ツールでは満たされていない潜在ニーズの一覧と、事業化候補としての評価 |
| 事業化判断材料 | 上記を統合した、事業化推進・撤退・ピボットの判断材料 |
このフレームはコンサルが新規事業開発の意思決定に使う構造そのものに整合しており、依頼主側で追加加工なしに次の戦略議論へ持ち込める設計としました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| プロジェクト成果 | 3ヶ月の集中PoCで、目標以上の契約獲得 |
| 実行領域 | ターゲットリスト・スクリプト・インサイド・フィールド・ヒアリング・レポーティングの6領域を一気通貫 |
| 成果物 | コンサルの検証フレームに整合する事業化判断レポート |
| 発掘した新ニーズ | 既存POSでは満たされていない現場の潜在ニーズを複数特定 |
4-2. 定性的な成果：コンサル協業モデルの確立
- 単なるアポ獲得・受注代行ではなく、戦略立案を担うコンサルの実行パートナーとして、現場検証・データ取得・レポーティングまでを担う協業モデルを確立。
- 3ヶ月という短期間で事業化判断に必要な定量・定性データを集約し、コンサル側の意思決定スピードを支援。
- 加盟店現場ヒアリングを通じて、買収プロダクトの今後の機能拡張や次の新規事業開発の起点となる新ニーズを発掘。
- クロージング件数だけでなく、戦略判断に資する深い知見を成果物として提供できる営業代行パートナーとしての立ち位置を実証。
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. コンサルとの協業案件でも、営業代行を依頼できますか？
A. 新規事業開発を主導するコンサルティングファームの案件では、戦略立案をコンサルが、現場検証・営業実行をリソースを持つパートナーが担う役割分担が一般的です。弊社は本事例のように、現場での実行レイヤー（ターゲット選定・コール・商談・ヒアリング・データ集約）を担いつつ、コンサルの戦略フレームに整合する成果物を提供する協業モデルで実行可能です。
Q. 買収プロダクトの市場性検証はどう進めますか？
A. 「受注の最大化」ではなく「市場性検証の精度最大化」を目的としたターゲット設計・トークスクリプト・実行体制を構築します。本事例では、業態・規模・既存POSのリプレース余地で分類したターゲットに対し、USP仮説の検証ポイントを会話で確認できる質問構造のスクリプトで、現場の一次情報を構造化して蓄積しました。
Q. 営業代行が「ヒアリング・ニーズ発掘」までできますか？
A. 弊社はアポ獲得や受注に留まらず、現場ヒアリングを通じた一次情報の取得・構造化・分析を強みとしています。本事例では、既存ツールの利用実態・USPに対する反応・POS以外の潜在課題、の3観点でヒアリングを構造化し、既存ツールでは満たされていない新たなニーズを発掘しました。
Q. 3ヶ月という短期間で、何が達成できますか？
A. 本事例では、ターゲットリスト作成・トークスクリプト構築・インサイドセールス・フィールドセールス・現場ヒアリング・事業化判断レポーティングまでを3ヶ月で完了しました。短期間集中型のPoCを設計する場合、検証目的とフレームを最初に明確化し、実行と成果集約を並行する体制で進めることが鍵です。
Q. コンサル会社へのレポーティングはどう設計しますか？
A. コンサルが事業化判断に使う検証フレーム（市場性／USP／競合比較／新ニーズ／判断材料）に沿って、定量・定性データを集約します。本事例では、追加加工なしに次の戦略議論へ持ち込めるレポート構造を設計し、コンサル側の意思決定スピードを最大化しました。