不動産テックSaaSの中小企業への新規開拓で、新規顧客獲得の目標を達成
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | スタートアップ |
|---|---|
| クライアント業種 | 不動産テック（不動産売買仲介向けSaaS） |
| 事業フェーズ | 新規事業の拡販フェーズ |
| 対象プロダクト | 不動産売買仲介会社向けのSaaS。レインズとのAPI連携による物件情報の最新性確保、物件情報更新通知、色分け表示、検索条件の無制限登録などを備える |
| 提供ソリューション | インサイドセールス（BDR）によるアポ獲得支援、商談クロージング支援（成果報酬型） |
| 直面していた課題 | ①直販部隊は大手企業向け中心で、中小企業ロングテール層への網羅的アプローチを行うリソース・ノウハウが不足 ②機能が多いSaaSのため「何ができるのか」が中小企業に伝わりにくく、他の不動産テックと差別化されにくい ③テレアポ実行だけでなく、ROIに整合するアポ品質と継続的なスクリプト改善が必要 |
| 実施した施策 | ①中小不動産会社のニーズ・ボトルネックに合わせた専用トークスクリプトを設計し、レインズAPI連携を起点とする「気づき訴求」へ転換 ②NG理由・反応データを継続集計し、スクリプトを地道に改善する運用で安定したアポ品質を維持 ③アポ獲得の実績を起点に、購入支援から他ジャンルのサービス支援へ横展開、さらに成果報酬型の商談クロージング支援まで関与領域を拡張 |
| 主要な成果 | ①クライアントROIに整合するアポ品質で1年以上の継続支援を実現 ②中小不動産会社ロングテール層へのアプローチ手法・スクリプト資産を確立 ③アポ獲得起点でクロスセルが進み、最終的に成果報酬型のクロージング支援まで領域を拡張 |
2. ご依頼の背景：中小不動産会社向け開拓における3つの壁
クライアントは、不動産売買仲介会社向けにSaaSを提供するスタートアップです。直販部隊が大手不動産会社を中心にアプローチを進める一方、中小不動産会社のロングテール層を網羅的に開拓する余力が不足しており、弊社にご相談いただきました。
2-1. 大手向け直販と異なる「中小ロングテール層」のリソース不足
クライアントの直販部隊は、大手不動産会社を中心とした個別アプローチに最適化された体制でした。一方、中小不動産会社という膨大な数のロングテール層へ網羅的にテレアポで当たるリソース・ノウハウは、直販には不足していました。新規事業の拡販にあたって、外部リソースで実行量を確保しながら、中小企業ならではの購買特性に合わせた仕組みを別建てで持つ必要がありました。
2-2. 機能が多く「何ができるSaaSか」が伝わりにくい
クライアントのプロダクトは、レインズとのAPI連携・物件情報更新通知・色分け表示・検索条件の無制限登録など、現場に役立つ機能を多数備えています。一方で、機能が多いがゆえに「結局このSaaSで何ができるのか」が初回コール時に伝わりにくく、他の不動産テックと一緒に見られてしまうリスクがありました。
2-3. アポの量だけでなく「ROIに整合する品質」が必要
中小企業ロングテール開拓では、単にアポを大量獲得すれば良いわけではありません。クライアント側のROIを踏まえた成果が出せる基準のアポ品質を維持しなければ、継続的な拡販には繋がりません。NG理由の集計・反応データの蓄積・スクリプトの継続改善までを地道に回せるパートナーが必要でした。
これらを解決するため、不動産領域の知見・集客支援実績・顧客ネットワークを持ち、中小企業向けトークスクリプト設計から運用改善まで一気通貫で運用できる弊社へご依頼いただきました。
補足：不動産テック領域における弊社の支援実績
弊社は本事例の不動産売買仲介SaaSのほかにも、不動産領域での営業支援実績・集客支援ノウハウ・顧客ネットワークを有しています。不動産業界特有の購買行動・現場業務・情報流通インフラ（レインズなど）への理解をベースに、不動産テック新規事業の拡販フェーズを伴走する体制をご提供します。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】中小不動産会社向け専用トークスクリプトの設計
大手不動産会社向けのトーク設計をそのまま中小企業へ流用しても刺さりません。中小不動産会社のニーズ・ボトルネック・業務実態に合わせて、トーク構造を作り直しました。
| 観点 | 大手不動産会社向けトーク（直販） | 中小不動産会社向けトーク（弊社設計） |
|---|---|---|
| 会話の入口 | 営業組織全体の効率化・全社DX | 現場担当者一人ひとりの業務負荷削減 |
| 訴求の主軸 | 大規模なシステム連携・全社最適 | 物件情報の最新性と検索効率の即効性 |
| 想定される断り文句 | 既存の社内システムとの統合検討 | 「他の不動産テックと何が違うのか分からない」 |
| キラー訴求 | 全社的なROI・組織変革 | レインズAPI連携による最新性と現場の手間削減 |
特に中小不動産会社では、現場担当者の業務時間を圧縮できるかどうかが導入の決め手になりやすいため、全社最適ではなく現場の即効性を起点に会話を組み立てました。
3-2. 【戦略②】機能の多さを「気づき」に変える訴求設計
プロダクトには多数の機能がありますが、初回コール時に全機能を列挙しても刺さりません。お客様が気づいていない価値に光を当てる訴求設計にシフトしました。
| 訴求要素 | 中小不動産会社にとっての意味 |
|---|---|
| レインズAPI連携による物件情報の最新性 | 値下げ・成約済み・条件変更などの最新情報が遅れて顧客に伝わるリスクを排除できる |
| 物件情報の更新通知 | 担当者が能動的に物件を見に行かなくても、変化を逃さずに把握できる |
| 物件の色分け表示 | 多数の物件を扱う中で、優先度・状況を一目で識別できる |
| 検索条件の無制限登録 | 顧客ごとの希望条件を全て記憶させ、新着物件の自動マッチに繋げられる |
特に、レインズは不動産業界の情報流通基盤であり、物件情報の最新性は仲介業務の生命線です。「レインズと自動で繋がっていることが、どれだけ現場の負荷を減らすか」を起点に訴求を組み立てることで、機能列挙のトークから「気づきを与えるトーク」へ転換しました。
3-3. 【戦略③】NG理由集計とスクリプト改善のPDCAサイクル
アポ獲得は実行だけで完結しません。NG理由・反応データを集計し、スクリプトを継続改善することで、ROIに整合するアポ品質を維持しました。
| 実行領域 | 弊社の役割 |
|---|---|
| ターゲットリスト構築 | 不動産売買仲介の中小企業を業態・地域・規模で分類 |
| トークスクリプト運用 | 中小企業向け設計を起点に、NG理由を反映して継続改善 |
| 反応データ蓄積 | アポ獲得・NG・先送りなどの反応を構造化して可視化 |
| クロスセル・領域拡張 | 購入支援を起点に、他ジャンルのサービス支援まで対象を拡大 |
| 商談クロージング | アポ獲得実績を踏まえ、成果報酬型でクロージング支援まで担当 |
この運用を地道に回した結果、1年以上の継続支援へと繋がり、関与領域もアポ獲得だけでなく、購入以外のジャンル支援、さらに商談クロージングまで拡張しました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 継続支援期間 | 1年以上の継続取引 |
| アポ品質 | クライアントROIに整合する成果基準を維持 |
| 領域拡張 | 購入支援から他ジャンルのサービス支援へ横展開 |
| 関与レイヤー | アポ獲得から商談クロージングまで対応領域を拡張 |
4-2. 定性的な成果：中小不動産会社向け開拓モデルの確立
- 大手向け直販部隊と並走する形で、中小不動産会社ロングテール層への網羅的アプローチ体制を確立。
- 機能列挙ではなく「気づきを与える訴求」へ転換することで、機能の多い不動産テックSaaSが他社と差別化されにくいという構造的な課題を突破。
- NG理由・反応データの継続蓄積により、ROIに整合する安定したアポ品質を維持。
- アポ獲得を起点にクロスセル・領域拡張が進み、最終的に成果報酬型のクロージング支援まで関与領域を広げ、営業代行を超えたパートナーシップへ発展。
- 不動産テック領域での営業立ち上げ・拡販支援の横展開可能なナレッジとして蓄積。
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. 不動産テックSaaSの営業代行を依頼することはできますか？
A. 弊社は本事例（不動産売買仲介SaaS）を含め、不動産領域での営業支援実績・集客支援ノウハウ・顧客ネットワークを有しています。不動産業界特有の購買行動・現場業務・情報流通インフラへの理解をベースに、新規事業の拡販から領域拡張までを伴走可能です。アポ獲得だけでなく、成果報酬型の商談クロージング支援まで対応領域を広げられます。
Q. 中小企業ロングテール層の開拓はどう設計しますか？
A. 大手向けトークをそのまま流用しても、中小企業には刺さりません。本事例では、中小不動産会社のニーズ・ボトルネック・業務実態に合わせた専用トークスクリプトを設計しました。具体的には、全社最適ではなく現場担当者一人あたりの業務負荷削減を会話の入口に置き、即効性のある価値訴求から会話を組み立てました。
Q. 機能が多いSaaSの訴求はどう工夫しますか？
A. 機能を列挙するトークではなく、お客様が気づいていない価値に光を当てる設計にします。本事例では、レインズAPI連携による物件情報の最新性、物件更新通知、色分け表示、検索条件の無制限登録などの機能を、現場担当者の業務負荷削減という観点に翻訳して訴求しました。「他の不動産テックと一緒に見える」リスクを、気づき訴求で突破するアプローチです。
Q. アポ品質はどう維持・改善していきますか？
A. NG理由・反応データを継続的に集計し、スクリプトに反映するPDCAサイクルで維持します。本事例では、アポ獲得・NG・先送りなどの反応を構造化して可視化し、クライアントROIに整合する成果基準を満たすアポ品質を1年以上にわたり維持しています。
Q. アポ獲得から商談クロージングまで拡張できますか？
A. 本事例では、アポ獲得の実績を起点に、購入支援から他ジャンルのサービス支援へ横展開し、最終的に成果報酬型の商談クロージング支援まで関与領域を拡張しました。アポ獲得段階で蓄積した顧客理解・スクリプト資産を活かし、営業代行を超えたパートナーシップとしてクロージングまで担うモデルを構築できます。