不動産テックSaaSの商談〜受注までの一気通貫支援で、受注最大化を達成
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | 不動産テック |
| 事業フェーズ | 新規事業 |
| 対象プロダクト | ・不動産一括査定サイト ・AI査定サービス |
| 提供ソリューション | ・リード獲得 ・アポイント獲得 ・商談、クロージング ・カスタマーサクセス ・LP/ホワイトペーパー制作 ・広告運用 ・内製化支援 |
| 直面していた課題 | ①法人営業部隊が存在せず、リード獲得から商談・クロージングまでを担う体制がゼロから必要だった ②一括査定サイトは後発参入・競合過密で、同質化に陥らず差別化軸を設計する必要があった ③立ち上げからグロース・スケール・内製化までを長期にわたり伴走できるパートナーが必要だった |
| 実施した施策 | ①法人営業ゼロの状態からリード獲得・アポ・商談・クロージング・カスタマーサクセスまでフルファネルを構築 ②競合リサーチとVOC分析を通じてポジショニング設計を行い、後発市場での差別化軸を明確化 ③営業現場で得た顧客理解を起点に、LP・ホワイトペーパー・広告運用などインバウンドマーケも統合実行し、最終的に内製化支援までグラデーション移行 |
| 主要な成果 | ①法人営業部隊ゼロの状態から、リード獲得〜CS〜マーケ〜内製化まで約4年にわたり伴走 ②後発市場でのポジショニング設計により、加盟店拡大とプロダクト改善に貢献 ③CSでの値上げ案内・オプション提案などアップセルまで担い、営業代行を超える総合支援パートナーシップを確立 |
2. ご依頼の背景：新規事業立ち上げにおける3つの壁
クライアントは、不動産仲介・査定領域で新規事業を展開する大企業のグループ会社です。不動産一括査定サイトとAI査定サービスという2プロダクトの立ち上げ・拡販に際して、以下の3つの壁を解消するため弊社にご相談いただきました。
2-1. 法人営業部隊がゼロからの立ち上げ
クライアントの新規事業部門には法人向け営業部隊が存在しない状態でした。一括査定サイトの加盟店開拓もAI査定サービスの法人向け販売も、リード獲得からアポ・商談・クロージングまでを担う体制をゼロから構築する必要がありました。
2-2. 後発参入×競合過密領域での差別化
不動産一括査定サイトは後発参入で、既に競合プレイヤーが多数存在する市場でした。同質化したサービス訴求のままでは加盟店を集められず、後発であることを乗り越えるポジショニング設計が必須でした。
2-3. 立ち上げ〜内製化までの長期伴走パートナー
新規事業のフェーズは、立ち上げ・グロース・スケール・内製化と段階的に変化します。それぞれのフェーズで必要な支援内容も変わるため、フェーズに応じて関与領域を変えながら長期で伴走できるパートナーが必要でした。
これらを解決するため、不動産領域での営業支援実績・集客支援ノウハウ・顧客ネットワークを持ち、リード獲得からCS・マーケ・内製化支援まで一気通貫で運用できる弊社へご依頼いただきました。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】法人営業ゼロからのフルファネル構築
法人営業部隊が存在しない状態から、リード獲得〜CSまでのフルファネルを弊社が立ち上げ・運用しました。
| ファネル段階 | 弊社の役割 |
|---|---|
| リード獲得 | ターゲットリスト構築とアウトバウンドコール実施 |
| アポイント獲得 | 一括査定サイト加盟店候補・AI査定サービス導入候補へのアポ獲得 |
| 商談・クロージング | 加盟店契約・サービス導入までの提案・交渉・契約締結 |
| カスタマーサクセス | オンボーディング・活用支援・継続利用の促進 |
| アップセル・拡張 | 値上げ案内・オプション商品提案・周辺サービスへの誘導 |
新規事業の立ち上げ期はリード獲得・アポ獲得に重心を置き、グロース期にCS・アップセルを厚くするなど、フェーズに応じて配分を動的に調整しながらフルファネルを運用しました。
3-2. 【戦略②】後発市場を突破するポジショニング設計
後発参入・競合過密の一括査定市場で勝つためには、差別化軸の設計が必須でした。競合リサーチとVOC（顧客の声）分析を組み合わせ、ポジショニングを設計しました。
| 設計プロセス | 内容 |
|---|---|
| 競合リサーチ | 主要プレイヤーの訴求軸・加盟店向け提案内容・実際の利用体験を分解 |
| VOC分析 | 加盟店・エンドユーザー双方から「何を評価しているか」を聴取し構造化 |
| 同質化ポイントの整理 | 競合と同じ土俵で戦っても勝てない訴求要素を切り分け |
| 差別化軸の特定 | 競合が踏み込めていない価値提供を中心に据えたメッセージ設計 |
| プロダクト改善への還元 | 営業現場の声をプロダクト改善にフィードバックし、顧客満足度を底上げ |
この設計をベースに、加盟店向け提案内容と顧客体験を継続改善した結果、加盟店数の拡大と顧客満足度の高いプロダクト改善に繋がりました。
3-3. 【戦略③】営業現場の解像度を活かしたマーケ統合支援と内製化支援
営業現場で蓄積した「顧客が何に反応するか」「何で離脱するか」の解像度は、外部マーケ会社では到達できない一次情報です。この知見を活かしマーケティング支援もご依頼いただきました。
| マーケ施策 | 営業現場知見の活用方法 |
|---|---|
| LP制作 | アポ獲得で刺さった訴求軸・断られた論点をワイヤーフレームに反映 |
| ホワイトペーパー制作 | 商談で頻出する課題・解決事例を素材化し、リードナーチャリングに活用 |
| 広告運用 | 反応が高かった訴求コピーを広告クリエイティブにも展開 |
さらに、最終フェーズでは内製化支援にも踏み込みました。一気に切り替えるのではなく、外部支援と並行しながら徐々に移行し、クライアントの営業体制立ち上げを伴走支援しました。
| 内製化フェーズ | 弊社の関与 |
|---|---|
| 体制設計 | クライアント側営業組織の役割・KPI・運用フロー設計をサポート |
| ノウハウ移管 | スクリプト・トーク・ナレッジを文書化し、クライアント側に蓄積 |
| 並走運用 | 弊社が並走しながらクライアント側の実行スキルを徐々に厚くする |
| 段階的縮小 | クライアント側が自走できる領域から弊社の関与を段階的に縮小 |
これにより、立ち上げ期の成果を維持しながら、最終的にクライアント側の自走体制を確立しました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 加盟店の拡大 | ポジショニング設計に基づく差別化により加盟店数の目標を達成し続けた |
| アップセル成果 | 値上げ案内・オプション提案による単価向上・拡張販売を実現 |
4-2. 定性的な成果：営業代行を超えた総合支援モデルの確立
- 法人営業部隊ゼロの状態から、リード獲得からCSまでフルファネルを一気通貫で構築・運用。
- 後発・競合過密の一括査定市場で、競合リサーチとVOC分析に基づくポジショニング設計により差別化軸を確立し、加盟店拡大とプロダクト改善に貢献。
- 営業現場で蓄積した一次情報をLP・ホワイトペーパー・広告運用に還元するマーケティング支援を実現し、外注では実現できない解像度で施策を設計。
- CSフェーズで値上げ案内・オプション提案などアップセル領域まで担い、営業代行を超える総合支援パートナーシップを確立。
- 内製化を一気に切り替えずグラデーション型で段階移行することで、立ち上げ期の成果を維持したまま、クライアント側の自走体制を構築。
- 不動産テック領域の新規事業フルファネル支援の横展開可能なナレッジとして蓄積。
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. 法人営業部隊がゼロの状態でも支援できますか？
A. 本事例では、クライアントに法人営業部隊が存在しない状態から、リード獲得・アポ・商談・クロージング・カスタマーサクセスまでをフルファネルで弊社が構築・運用しました。新規事業立ち上げ時、社内に営業機能を持たない大企業の新規事業部門でも、戦略設計から実行・成果集約まで一気通貫で伴走可能です。
Q. 後発参入で競合過密な市場での差別化はどう設計しますか？
A. 競合リサーチとVOC（顧客の声）分析を組み合わせて、ポジショニング設計を行います。本事例では、競合の訴求軸と顧客が評価している価値を構造化したうえで、同質化に陥らない差別化軸を特定し、加盟店向け提案・プロダクト改善・マーケ施策に一貫して反映しました。
Q. 営業代行とマーケ施策を一緒に頼むメリットは？
A. 営業現場で蓄積した一次情報（何が刺さるか・何で断られるか）は、外部マーケ外注では届かない解像度を持っています。本事例では、LP・ホワイトペーパー・広告運用に営業現場の知見を還元することで、訴求の精度と転換率を底上げしました。営業代行とマーケ施策を分断せず統合運用するメリットは、この一次情報の解像度にあります。
Q. カスタマーサクセスやアップセルまで任せられますか？
A. 本事例では、オンボーディング・活用支援に加え、値上げ案内・オプション商品提案などアップセル領域まで弊社が担いました。営業段階で構築した顧客理解をCSフェーズでも継続活用できるため、新規獲得から既存深耕までを分断せず運用できます。
Q. 内製化支援はどう進めますか？
A. 一気に切り替えるのではなく、外部支援と並行しながら徐々に移行するグラデーション型で進めます。本事例では、体制設計・ノウハウ移管・並走運用・段階的縮小という4ステップで、立ち上げ期の成果を維持しながらクライアント側の自走体制を構築しました。