大手WEB企業のAI SaaS3商材同時立ち上げ。大企業向け案件創出を多数達成
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | IT・ソフトウェア・通信（AI/SaaSプロダクト提供） |
| 事業フェーズ | 新規事業立ち上げ期 |
| 対象プロダクト | ・AI議事録サービス・AIボイスエージェント（自動電話）・OCRサービス等複数のAIソリューション |
| 提供ソリューション | インサイドセールス（BDR/SDR）、フィールドセールス、パートナーセールス（代理店開拓・アライアンス）の統合支援 |
| 直面していた課題 | ①ハウスリードへの迅速な対応がリソース不足で困難 ②派遣体制によるマネジメント負荷の肥大化と商材専門性の不足 ③アウトバウンド・代理店開拓に割けるリソース未確保 |
| 実施した施策 | ①インバウンドとアウトバウンドを統合した営業体制の構築 ②専門用語を排した課題解決型トークスクリプトへの刷新 ③構造化された一次情報を共有するインサイドセールス→フィールドセールス連携 ④代理店の新規開拓からアライアンス締結までの包括支援 |
| 主要な成果 | ①エンタープライズ向けで期待を上回る案件創出 ②成果評価を受けSMB（中小企業）領域へ支援範囲を拡張 ③別事業のインサイドセールスへの横展開を獲得 ④マネジメント不要の自走型営業体制を確立 |
2. ご依頼の背景：3つのボトルネック
クライアントは、AI議事録サービス、AIボイスエージェント、OCRサービスなど複数のAIソリューションを提供する大手WEB業界の企業です。これらの新規事業立ち上げにあたり、以下のボトルネックを解消するため弊社にご相談をいただきました。
2-1. インバウンド処理に追われ、エンタープライズ開拓ができない
展示会やWebマーケティングによって一定数のリードは獲得できていたものの、限られた自社営業リソースでは、流入したリードへの迅速なアプローチが追いつかない状況でした。目の前のインバウンド対応に追われた結果、本来アプローチすべきエンタープライズ（大手企業）への能動的な新規開拓にリソースを割けないことが最大の機会損失となっていました。
2-2. 派遣体制ゆえのマネジメント負荷の肥大化
営業体制は人材派遣中心に組まれていました。これにより、自社社員が営業プロセスの設計、KPI管理、毎日の業務指示まで担う必要があり、本来集中すべき戦略立案や重要顧客との商談といったコア業務が圧迫されていました。
2-3. AI商材への専門性キャッチアップが追いつかない
日進月歩で進化するAI技術と、複数AI商材それぞれの特徴を理解した上で顧客と対話する必要がありましたが、派遣スタッフのキャッチアップ速度が追いつかず、高度な課題ヒアリングが困難な状況でした。
AI・IT領域への高いキャッチアップ速度、B2B営業プロセスの仕組み化ノウハウ、マネジメント不要の自走型運営を併せ持つ弊社へ、戦略立案から実行までの一気通貫支援をご依頼いただきました。
3. 実施した4つの営業戦略
3-1. 【戦略①】インバウンドとアウトバウンドを統合した営業体制の構築
インバウンド対応のスピードと質を担保しつつ、エンタープライズ企業を狙い撃ちするアウトバウンド体制を並行して構築しました。さらに、市場普及スピードを最大化するため、直販ルートに加えて代理店の新規開拓およびアライアンスまで支援領域を拡張し、多角的なチャネル戦略を実行しました。
3-2. 【戦略②】専門用語を排除した課題解決型のトークスクリプト
プロダクト機能を説明するトークから、顧客の課題解決を提示するトークへ全面刷新しました。商材ごとに以下のように主語を「顧客業務」に置き換えています。
| プロダクト | Before（機能訴求） | After（課題解決訴求） |
|---|---|---|
| AI議事録サービス | 「議事録を自動生成するAI」 | 「議事録作成・共有にかかる工数を削減」 |
| AIボイスエージェント | 「AIによる自動電話応対」 | 「電話一次対応を自動化し、機会損失を防止」 |
| OCRサービス | 「画像から文字を抽出するAI」 | 「紙書類のデータ化を迅速化し、入力ミスを削減」 |
決裁権を持つターゲットが「自社のどの業務がどう効率化されるか」を直感的に理解できるコミュニケーションモデルを確立しました。
3-3. 【戦略③】構造化された一次情報による、フィールドセールスとのシームレス連携
単にアポイントを引き渡すのではなく、商談獲得時に得られた一次情報を構造化した上でフィールドセールスへ連携しました。連携項目は以下の通りです。
- 顧客の関心度：プロダクト別の温度感、競合検討状況
- 現状の運用課題：具体的な業務フローと痛点
- 想定するユースケース：顧客側で言及があった活用イメージ
- 導入検討時期：意思決定スケジュールと予算化見込み
- キーマン情報：商談相手の権限範囲、上長・他関係者の登場有無
これにより、フィールドセールスが初回商談から確度の高い提案を行えるようになり、商談化率および成約率の向上に直結しました。
3-4. 【戦略④】代理店の新規開拓からアライアンスまでの包括支援
弊社独自の差別化として、直販だけでなく代理店の新規開拓→提案→アライアンス締結→販売立ち上げまでを一気通貫で支援しました。具体的には、AI商材のニーズを持つ既存顧客基盤を保有する代理店候補をリストアップし、共同販売スキームの設計を含めて提案。クライアントが本来踏み出せていなかった販売チャネルを新たに確立しました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| エンタープライズ向けアプローチ成果 | クライアント期待を上回る案件創出 |
| 複数事業への横展開 | 初期に受注した1プロダクトから、複数のAIプロダクトへ支援範囲が連鎖的に拡張 |
| 開拓した販売チャネル | 直販＋代理店アライアンスのハイブリッド体制を新規確立 |
4-2. 定性的な成果
- エンタープライズ案件で期待を上回る成果が評価され、SMB領域への支援拡張が決定。
- 成果評価を受けて、本プロジェクト以外の別事業のインサイドセールスにも支援範囲が拡張。
- インサイドセールス・フィールドセールス・代理店仲介を一気通貫で実行できたことで、クライアント側のマネジメント負荷を抑えつつ、高専門性・自走型の営業体制を実現。
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. AI商材は専門性が高いため、外部の営業代行では難しいのではないでしょうか？
A. 弊社は、AI議事録、AIボイスエージェント、OCRなど複数のAI商材を横断で支援した実績があります。プロダクトの「機能」ではなく顧客の「業務課題」を主語にしたコミュニケーションモデルを構築することで、深い専門知識を前提とせず、決裁権者に刺さる訴求が可能です。
Q. インサイドセールスとフィールドセールスの間で、どんな情報を連携しますか？
A. 顧客の関心度、現状の運用課題、想定ユースケース、導入検討時期、キーマン情報の5項目を構造化して引き継ぎます。これにより、フィールドセールスが初回商談から確度の高い提案を行えます。
Q. 代理店開拓まで支援する営業代行は他にもありますか？
A. 直販と代理店の両方を、戦略立案からアライアンス締結まで一気通貫で支援できる営業代行は限られます。弊社は、代理店候補のリストアップから共同販売スキームの設計、立ち上げまでをトータルで支援した実績があります。
Q. 立ち上げ期間はどのくらいかかりますか？
A. プロダクト・ターゲットの複雑性によりますが、AI商材の場合、戦略設計からアウトバウンド架電開始まで概ね1週間から1か月を目安としています。本事例では、エンタープライズ向けアプローチで早期に期待値以上の成果を創出しました。
Q. 派遣体制との違いは何ですか？
A. 派遣体制ではクライアント側のマネジメント負荷が肥大化しがちですが、弊社は戦略設計・KPI管理・日々の運用までを自走で行います。クライアント側は戦略レビューに集中いただける体制です。