製造業向け生成AI SaaSの業界別ニーズ検証で、営業プロセスの仕組み化を達成
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | 製造業向け生成AIソリューションベンダー（情報通信／ソフトウェア） |
| 事業フェーズ | 新規事業立ち上げ期（市場ニーズ検証フェーズ） |
| 対象プロダクト | 製造業のフィールドエンジニアリング業務向けに、機微情報をマスキングしながら社内ノウハウを共有・活用できる生成AI（RAG）ナレッジ管理サービス |
| 提供ソリューション | インサイドセールス（BDR） |
| 直面していた課題 | ①新サービスとして市場ニーズの解像度が不足し、業界別の刺さりどころが未検証 ②一律のトークでは業界ごとに異なる訴求軸を捉えきれず、ニーズ検証が浅くなる ③単発のアポ獲得では新サービスの受注（導入）まで距離が遠く、商談後の社内検討で止まる |
| 実施した施策 | ①食品・電子機器・精密機械・建設／建築の4業界別に訴求軸を切り替えたニーズ検証 ②業界別の失注理由・反応をVOCとして蓄積し再現可能な知見へ変換 ③社内検討に入った商談に早期2回目商談を提案し、関連部署同席を促進する追客設計 ④架電から型化まで5段階で進める「営業の再現性構築」プロセスの確立 |
| 主要な成果 | ①業界別のニーズ・失注理由を再現可能な知見として蓄積し、新サービス開発・マーケ施策へ還流 ②2回目商談での関連部署同席により新サービスの認知が組織内に広がる仕組みを構築 ③共通ヒアリング項目の統一によって再現性のあるBDR体制を確立 |
2. ご依頼の背景：新サービスの市場ニーズ検証における3つの壁
クライアントは、製造業のフィールドエンジニアリング業務（設計・製造・納入後サポート）における社内ノウハウの共有・活用を、機微情報のマスキング付きで実現する生成AI（RAG）ナレッジ管理サービスの新規事業を立ち上げた企業です。新サービスの市場投入にあたって、以下の3つの壁を解消するため弊社にご相談いただきました。
2-1. 新サービスゆえに「業界別の刺さりどころ」が未知
製造業と一括りにしても、求められるノウハウの性質や規制環境は業界ごとに大きく異なります。新サービスとしての市場ニーズの解像度が不足しており、どの業界で何を訴求すれば刺さるのかの仮説検証が必要な状況でした。
2-2. 一律トークでは業界ごとに異なる訴求軸を捉えきれない
多くの営業代行は全業界に同じトークでアプローチします。しかし本サービスのように業界別ニーズの差が大きい商材では、一律スクリプトでは表層的なヒアリングに留まり、ニーズ検証が浅くなることが課題でした。
2-3. 単発アポ獲得では受注（導入）まで距離が遠い
新サービスは社内検討に入ると、関連部署を巻き込む稟議が必要になります。1回目商談で「社内検討」となるケースが多発する一方、単発アポを引き渡すだけでは新サービスの受注（導入）まで遠く、商談後に進まない状況でした。
このため、単なるアポ獲得代行ではなく、業界別の訴求設計から追客の仕組み化、営業の型化までを一気通貫で伴走できる弊社へご依頼いただきました。
3. 実施した4つの営業戦略
3-1. 【戦略①】4業界別に訴求軸を切り替えたニーズ検証
ターゲットを以下の4業界に絞り、業界別の課題に直結する訴求軸を設計しました。全業界に同じトークを当てる従来型ではなく、業界別に訴求軸を切り替えてニーズ検証を実施した点が独自のポイントです。
| 対象業界 | 業界別の訴求軸 |
|---|---|
| 食品 | 品質保証・トレーサビリティ強化の文脈でノウハウ共有を訴求 |
| 電子機器 | 熟練職人の属人化解消・技術継承の文脈で訴求 |
| 精密機械 | 多品種少量における品質要件・標準化ノウハウの観点で訴求 |
| 建設・建築 | ドローン／建設AI等の業界トレンドの知見蓄積と連動した訴求 |
業界別の訴求軸を切り替えることで、各業界の決裁権者にとって「自社の課題に直結している」と感じられるアプローチが可能となり、ニーズ検証の解像度を一気に高めました。
3-2. 【戦略②】業界別の失注理由を「再現可能な知見」へ変換するVOC循環
新サービスのため、ニーズ検証はアポ獲得そのもの以上に「VOC（顧客の声）を吸い上げる市場分析」に近い性質を持ちます。架電・商談で得られた業界別の反応・失注理由を構造化して蓄積し、再現可能な知見へ変換しました。
| 業界 | 蓄積された業界特徴・失注パターン（例） |
|---|---|
| 建設業 | 担当不在による接続率の低さが顕著 |
| 食品業界 | 「現状のツールで間に合っている」との回答が多い |
| 電子機器業界 | 他社サービスとの比較・代替案の提示が刺さりやすい |
これらのVOCは、業界別の勝ちパターン設計と新サービスの開発／マーケ施策の意思決定に直結する再現可能な知見として活用されています。
3-3. 【戦略③】2回目商談×関連部署同席を仕組み化する追客設計
新サービス提案では、1回目の商談後に「社内で検討します」となるケースが複数発生しました。これに対し、単発で終わらせず2回目の商談を早期に設計する追客の仕組みを構築しました。
具体的には次の流れです。
- 早期の次回打診：1回目商談直後に、次回商談の打診を含めたフォローを設計
- 関連部署同席の促進：稟議に絡む関連部署（情報システム、品質保証、現場責任者など）の同席を提案
- 複数名参加の仕組み化：2回目商談に複数名が参加する設計を標準化
その結果、複数名が同席する商談が増え、新サービスの認知が組織内に広がる仕組みを構築。「BDRが受注の入口として機能する」状態を実現しました。
3-4. 【戦略④】営業活動を「型化」する5段階プロセス
本プロジェクト最大の独自性は、単なるBDR代行に留まらず営業活動を「型化するフェーズ」まで進めたことです。次の5段階で進めました。
- とりあえず架電：仮説をもとにまず実行する
- 勝ちパターン発見：架電・商談データから業界別の勝ちパターンを抽出
- 業界別最適化：抽出した勝ちパターンを業界別の訴求軸に反映
- ヒアリング項目統一：誰がBDRをしても同じ情報が取れる項目に標準化
- 再現性構築：型化された仕組みとして組織に定着
共通ヒアリング項目は以下の5項目に統一しました。これらは単なるアポ獲得指標ではなく、新サービスの受注（導入）に近づくための情報設計になっています。
- 競合サービス利用状況：現在の選択肢と切り替え可能性
- 現在課題：業務上のボトルネック
- 予算：意思決定の余地
- 導入時期：検討〜稟議〜決裁のスケジュール
- 関係部署：稟議に関わるステークホルダー
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 業界別訴求軸の確立 | 4業界（食品／電子機器／精密機械／建設・建築）別のセグメントトークを構築 |
| 達成率 | 顧客期待値を大幅に超える |
| VOC蓄積 | 業界別の失注理由・反応パターンを再現可能な知見として体系化 |
4-2. 定性的な成果：BDRが「受注の入口」として機能する仕組みへ
- 業界別の失注理由・刺さるポイントをVOCとして蓄積し、新サービスの開発・マーケ施策へ直結するフィードバックループを構築。
- 2回目の商談で関連部署が同席する仕組みにより、新サービスの認知が組織内に拡大。受注（導入）に向けた稟議形成の起点が前倒しに。
- 共通ヒアリング項目の統一により、誰がBDRをしても再現性のある情報取得が可能に。属人化を排除した自走型BDR体制を確立。
- 本プロジェクトの本質的価値は、単発アポ獲得ではなく「営業の型化＝新サービス受注に近づく仕組み」として定着させた。
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. 全業界に同じトークではなく、業界別に訴求を変えるのは本当に効果がありますか？
A. 本事例では、食品・電子機器・精密機械・建設の4業界それぞれに「品質保証／属人化解消／品質要件／業界トレンド知見」と異なる訴求軸を当てています。これにより、業界別の失注理由・刺さりどころが再現可能な知見として蓄積され、新サービスのニーズ検証の解像度が一気に高まりました。一律トークでは到達できない深さの検証が可能です。
Q. 新サービスの市場ニーズ検証は、BDRでどう進めますか？
A. アポ獲得そのもの以上に「VOCを吸い上げる市場分析」としてBDRを設計します。具体的には、業界別の訴求軸を仮説化→架電→失注理由・反応パターンを業界別に構造化→勝ちパターンを抽出→次サイクルへ反映、という循環を回します。本事例では業界別の特徴（建設業：担当不在が多い／食品：間に合っている／電子機器：他社比較が刺さる など）を知見として蓄積しました。
Q. 1回目商談で「社内検討」となった場合の追客設計は？
A. 本事例では、1回目商談直後に2回目商談の打診を含めたフォロー設計を行い、関連部署（情報システム・品質保証・現場責任者など）の同席を促進しました。結果として複数名が参加する2回目の商談を仕組み化でき、新サービスの認知が組織内に広がることで受注（導入）への稟議形成が前倒しになります。
Q. 営業活動の「型化」とは具体的に何をしますか？
A. 5段階のプロセスで進めます。①とりあえず架電（仮説検証）→②勝ちパターン発見（データ抽出）→③業界別最適化（訴求軸反映）→④ヒアリング項目統一（標準化）→⑤再現性構築（仕組み定着）。特に、共通ヒアリング項目を「競合サービス利用状況／現在課題／予算／導入時期／関係部署」の5点に統一することで、誰がBDRをしても同じ情報が取得でき、新サービスの受注に近づく営業を再現可能な仕組みとして定着させます。
Q. BDR支援を依頼する際、社内側で準備すべきことは？
A. 業界別の訴求軸を共同で仮説化するための情報共有（プロダクト仕様、想定ユースケース、競合状況等）、ターゲットリストの共有、定期レビューへの参加が主な準備項目です。技術的な専門性は弊社側で素早くキャッチアップし、業界別ニーズ検証から型化までを一気通貫で実行します。