店舗向けSaaSの新規セグメント特化アプローチで、新規開拓の目標超過を達成
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | 小売・サービス業向けSaaS（クラウドPOS・決済・モバイルオーダー） |
| 事業フェーズ | 既存事業の新セグメント開拓フェーズ |
| 対象プロダクト | クラウドPOSレジ、決済、モバイルオーダーを横断したサービス群 |
| 提供ソリューション | インサイドセールス（SDR）、アポ獲得、商談・クロージング |
| 直面していた課題 | ①競合過密でアポ獲得の絶対数を稼ぐ必要がある業界 ②既存営業本体は「すでに店舗を持つ既存顧客」を対象としており、本案件で対象となった「テナント未決定の出店検討層」という新セグメントへのアプローチ手法が未確立 ③通常のトークでは「テナントが決まっていない」という理由で断られ、先に進まない構造的な壁 |
| 実施した施策 | ①新セグメント（テナント未決定の出店検討層）の心理に合わせた訴求転換を設計し、「導入が決まればテナント選びの選択肢が広がる」という逆説的アプローチでアポを獲得 ②高額な競合サービスと比較した際の「安価で価値提供できる」差別化軸を整理し、コスト面でも納得感のある提案を実現 ③クラウドPOS・決済・モバイルオーダー横断の営業実績をベースに、リスト掘り起こし〜商談〜クロージングまでを一気通貫で実行 |
| 主要な成果 | ①目標を1.2〜1.3倍で達成し、新セグメントへの勝ち筋を構築 ②クラウドPOS・決済・モバイルオーダーの複数プロダクトを横断的に提案できる営業ノウハウを蓄積 ③既存営業本体とは異なる「テナント未決定層」というセグメントへのアプローチ設計を確立 |
2. ご依頼の背景：新セグメント開拓における3つの壁
クライアントは、小売・サービス業向けにクラウドPOSレジ・決済・モバイルオーダーを展開する大企業です。すでに自社が保有する「テナントを探している登録者」のリストに対し、クラウドPOS・決済・モバイルオーダーの新規顧客獲得を目的としたインサイドセールス支援が必要となり、弊社にご相談いただきました。
2-1. 競合過密でアポの絶対数を稼ぐ必要がある業界
クラウドPOS・決済・モバイルオーダーは競合が多い領域で、営業リソースを大量投下してアポ獲得の絶対数を稼ぐことが事業成長の前提となります。社内営業リソースだけでは追いつかず、外部リソースで実行量を確保する必要がありました。
2-2. 既存営業本体と異なる「テナント未決定層」という新セグメント
クライアントの既存営業本体は、すでに店舗を持っている飲食店経営者を対象としています。一方、本案件で対象となったのは、まだテナントを決めていない出店検討者という新セグメント。リストは保有されていましたが、既存営業のアプローチ手法ではそのままでは通用しない別物のセグメントでした。
2-3. 通常トークでは「決まってない」で断られる構造的な壁
新セグメントの最大の壁は心理構造です。テナント未決定の段階では「まずテナントを決めないと、その他は決められない」と考えるのが普通で、POS・決済・モバイルオーダーの話を持ちかけても「テナントが決まってからまた連絡してください」で断られてしまいます。リストを保有していても掘り起こしできない構造的な壁を、いかに突破するかが鍵でした。
これらを解決するため、新セグメントの心理理解からトークの設計、リスト掘り起こし、商談、クロージングまでを一気通貫で運用できる弊社へご依頼いただきました。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】新セグメントの心理に合わせた「訴求転換」の設計
既存営業本体が使っているトークをそのまま流用しても、新セグメント（テナント未決定層）には刺さりません。新セグメントの心理を起点に、訴求のロジックを根本から作り直しました。
| 観点 | 既存セグメント（既存店舗オーナー）向けトーク | 新セグメント（テナント未決定層）向けトーク |
|---|---|---|
| 会話の入口 | 「店舗運営の効率化」 | 「テナント選びの選択肢を広げる」 |
| 訴求の主軸 | 既存オペレーションの改善 | これから決める出店条件そのものを最適化 |
| 断られるパターン | コスト・既存システムからの切り替え懸念 | 「テナントが決まってから検討」で先送りされる |
| キラーフレーズ | 機能差別化・コストメリット | 「導入を前提にすると、選べるテナントが変わる」 |
訴求の核は、テナント未決定の段階だからこそ、POS・決済・モバイルオーダーの導入を前提に出店条件を考えることに意味があるというロジックです。具体的には次の論点で会話を組み立てました。
- 必要スタッフ数の変化：POS・モバイルオーダー導入で運営に必要な人員数が変わる
- オペレーション上のレイアウト変化：レジ周辺や調理オペレーションの動線が変わり、必要な店舗面積も変わる
- PL（損益）構造の変化：人件費や運営コストが変わり、損益分岐点の異なるテナントが視野に入る
「テナント選びに困っている」というユーザー心理を起点に、導入による波及効果でテナント選定そのものが楽になるという逆説的な訴求でアポへ繋げました。
3-2. 【戦略②】高額競合との差別化：安価でも価値提供できる訴求
POS・決済・モバイルオーダー領域には高額な競合サービスも存在します。新セグメントは出店前で予算感もシビアなため、コスト面で納得感のある提案が不可欠でした。
そこで、クライアントサービスの「安価でありながら、出店検討段階で必要な価値を十分に提供できる」点を整理し、競合サービスと比較した際の差別化軸を訴求設計に組み込みました。出店前の段階で過剰なコストを払わずに、必要十分な機能をスタートから備えられるという提案軸が、新セグメントの心理と整合しました。
3-3. 【戦略③】クラウドPOS・決済・モバイルオーダー横断の一気通貫支援
弊社の独自性は、クラウドPOS・決済・モバイルオーダーという複数プロダクトを横断した営業実績を持っていることです。本案件でも、単一プロダクトの提案ではなく、出店検討者のオペレーション全体を見据えた複合提案で勝ち筋を作りました。
| 実行領域 | 弊社の役割 |
|---|---|
| ターゲットリスト掘り起こし | 保有リストに対する優先順位付けと、新セグメント特性に合わせた架電設計 |
| トークスクリプト設計 | 新セグメント向けの訴求転換ロジックを反映した個社対応トーク |
| インサイドセールス | アポ獲得とともに、出店検討状況・希望条件・予算感の一次情報を構造化 |
| 商談・クロージング | 複数プロダクトを横断した複合提案、契約締結まで |
新セグメントの新規開拓を、ノウハウのある領域で安定して実行できる体制を確立しました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 目標達成度 | 設定目標を1.2〜1.3倍で達成 |
| 実行領域 | リスト掘り起こし、トーク設計、商談、クロージングまで一気通貫で対応 |
4-2. 定性的な成果:新セグメントへの勝ち筋構築
- 既存営業本体が対象としていなかった「テナント未決定の出店検討層」という新セグメントへのアプローチ手法を確立。
- 「テナントが決まっていない」で断られていた構造的な壁を、逆説的訴求（導入を前提にすると選べるテナントが広がる）で突破するロジックを構築。
- クラウドPOS・決済・モバイルオーダーを横断した複数プロダクト同時提案のノウハウを蓄積し、出店検討者のオペレーション全体に踏み込んだ提案を実現。
- 派手な単発成果ではなく、目標を確実に上回り続ける再現性のある運用として勝ち筋を構築。
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. クラウドPOSレジ・決済・モバイルオーダーの営業代行は依頼できますか？
A. 弊社は本事例を含め、飲食・サービス業向けクラウドPOS・決済・モバイルオーダー領域での営業支援実績を持ちます。複数プロダクトを横断したアプローチ設計と、競合過密領域での新規開拓ノウハウを組み合わせて伴走可能です。単一プロダクトの提案だけでなく、顧客のオペレーション全体を見据えた複合提案も対応します。
Q. 新規セグメントのリストへのアプローチで、どう勝ち筋を構築しますか？
A. 既存セグメント向けのトークをそのまま流用しても、新セグメントには刺さりません。本事例では、テナント未決定層の心理（「まずテナントを決めないと先に進めない」）を起点に、訴求ロジックそのものを作り直すことから始めました。新セグメントの特性をヒアリング・データから読み解き、逆説的な切り口を設計することで、断られていたパターンを突破できます。
Q. テナント未決定の出店検討層へのアプローチはどう設計しますか？
A. 通常のトークだと「テナントが決まってから検討します」と断られます。本事例では、「POS・決済・モバイルオーダーの導入を前提に考えると、必要スタッフ数・オペレーションレイアウト・PL構造が変わり、選べるテナントの幅が広がる」という逆説的な訴求でアポを獲得しました。出店検討者の最大の関心事である「テナント選び」に直接価値を提供する切り口です。
Q. 高額な競合サービスと比較したときの訴求設計はどうしますか？
A. 競合のサービスが高額な場合、出店検討者は予算感がシビアなので、コスト面で納得感のある提案軸が不可欠です。本事例では、クライアントサービスの「安価でありながら出店検討段階で必要な価値を十分に提供できる」点を整理し、コストと価値のバランスを差別化軸として訴求設計に組み込みました。
Q. 既存営業本体と異なる新セグメントへのアプローチを設計する流れは？
A. まず新セグメントの心理・購買行動・断られるパターンを把握することから始めます。次に、既存セグメント向けトークの構造を分解し、新セグメント特性に合わせて訴求の主軸・会話の入口・突破論理を作り直します。本事例では、既存営業本体の手法と新セグメント向けトークを並べて整理することで、新セグメント特有の壁を明確にし、突破ロジックを構築しました。