新卒理系向け人材紹介サービスで、AI活用した人事への直接アプローチで新規顧客獲得体制を構築
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | 人材（新卒紹介・エージェント） |
| 事業フェーズ | 新規事業立ち上げ |
| 対象プロダクト | 新卒理系学生向けの人材紹介サービス |
| 提供ソリューション | インサイドセールス（BDR） |
| 直面していた課題 | ①内製で運用してきたが、短期的な人員不足でアウトバウンドに割けるリソースがない ②新規顧客獲得のためのターゲット設計・接続経路の整備にまで手が回らない ③工学系メーカーの中堅・ベンチャー層という難ターゲットへの接続チャネルが確保できない |
| 実施した施策 | ①先方＋弊社の共同ターゲット設計 ②AIエージェント活用による人事直通番号の獲得 ③人材業界の知見を活かした訴求設計 ④再現性・持続性のある体制構築と内製移管への礎作り |
| 主要な成果 | ①期待以上のアポ獲得を実現 ②AI活用による人事直通アプローチで難ターゲットへのリーチを確立 ③新規顧客獲得の再現性ある体制を構築 |
2. ご依頼の背景：3つのボトルネック
クライアントは、新卒理系学生向けの人材紹介サービス（エンジニア職に特化）を展開する、人材業界の大手企業様です。既に社内でインサイドセールスを内製運用されていましたが、短期的な人員不足に直面し、新規顧客獲得のアウトバウンド強化リソースを確保するため、複数社に打診をされていました。
選定にあたっては、弊社が以下の2点をご評価いただき、ご発注をいただきました。
- 弊社自身も人材紹介エージェント事業を運営しており、業界特性・営業プロセスへの理解が深いこと
- AIエージェントを活用して、対象企業の人事直通番号を用意できること
クライアントの課題としては以下の通りです。
2-1. 内製運用の限界：短期的な人員不足でアウトバウンドに割けるリソースがない
これまでインサイドセールスを内製で運用されていましたが、短期的な人員不足により、新規顧客獲得を担う専任リソースの確保が難しい状況にありました。既存業務を優先せざるを得ないなかで、成長のための攻めのアウトバウンドが停滞しかねないタイミングでした。
2-2. 新規顧客獲得のためのターゲット設計・接続経路の整備にまで手が回らない
社内リソースは既存業務対応が中心となっており、ターゲットリストの整備、アプローチ経路の設計、スクリプト整備、KPI管理といった、アウトバウンドの立ち上げに必要な準備工数まで割く余裕がありませんでした。
2-3. 工学系メーカーの中堅・ベンチャー層という難ターゲットへの接続チャネルが確保できない
ターゲットは、大手工学系メーカーではなく、意思決定者に接続しづらい中堅・ベンチャー層でした。この層は「代表電話→総務→人事」でたらい回しになりがちで、意思決定者へダイレクトに接続できるチャネルが確保できず、アプローチ効率が上がりにくい状況でした。
3. 実施した4つの営業戦略
3-1. 【戦略①】ターゲットセグメント設計：工学系メーカーの中堅〜ベンチャー層に集中
大手メーカーはエージェントを利用しなくとも集客できており、受注の確度が下がる状態でした。一方で、中堅・ベンチャー工学系メーカーは、理系新卒エンジニア確保への課題感が強く、意思決定スピードも早い層です。
弊社とクライアント側で共同でターゲット企業リストを作成し、「大手を狙わず、あえて中堅・ベンチャーに絞る」というセグメント戦略を初期段階で合意しました。
3-2. 【戦略②】AIエージェント活用による人事直通番号の獲得
中堅・ベンチャー層への接続で最大の壁となる「代表電話でのブロック」を回避するため、AIエージェントを活用して対象企業の人事直通番号を用意しました。これにより、意思決定者（人事責任者）へ直接接続できる状態を作り、以下の効果を実現しました。
- 代表電話経由でのたらい回しをスキップし、接続効率を大幅に向上
- 意思決定者との会話を初回接触から成立させることで、確度の高い商談を効率的に創出
3-3. 【戦略③】人材業界の知見を活かした訴求設計
弊社自身も人材紹介エージェント事業を運営しているため、以下の観点を踏まえた訴求設計が可能でした。
- 人材紹介サービスの選定基準（提案人材の質、成約率、費用対効果）
- 新卒採用の意思決定プロセス（人事責任者→事業責任者→経営層）
- 理系新卒×エンジニア職特有の採用課題（応募数不足、辞退率、母集団形成）
これにより、単なる「サービス案内」ではなく、「採用課題の解像度が高い提案」として先方に受け止められる状態を作りました。
3-4. 【戦略④】再現性・持続性のある体制構築と内製移管への礎作り
短期的な人員不足を補うだけでなく、将来的な内製移管も見据えて、以下を実施しました。
- スクリプト・トークテンプレートのドキュメント化
- ターゲット選定基準の明文化（業種・規模・注力領域）
- KPI設計と週次PDCAの型化
これにより、外部代行から内製移管する際にも、体制がブラックボックスにならず、クライアント側で再現性を持って運用継続できる状態を実現しました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| アポイント獲得 | 期待を上回る件数を継続的に達成 |
| 人事直通アプローチ | 中堅・ベンチャー層への直接接続を実現 |
| 体制立ち上げスピード | 短期人員不足のなか、スピーディに新規顧客獲得チャネルを稼働 |
4-2. 定性的な成果
- 期待以上のアポ獲得により、内製リソース不足による機会損失を解消
- AI活用×人事直通アプローチという、他社にはない接続チャネルを確立
- ターゲット設計・KPI管理・スクリプトなど、内製移管に耐える再現性のある体制を構築
- 弊社の人材業界知見を反映した訴求設計により、業界特性を踏まえた高品質なパイプラインを構築
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. 人材業界／新卒紹介サービスの代行実績はありますか？
A. 弊社自身も人材紹介エージェント事業を運営しており、業界特性・営業プロセスへの深い理解を持っています。本事例のように、新卒理系向け人材紹介サービスの新規顧客獲得支援実績があります。
Q. 内製と外部代行はどう切り分けるべきですか？
A. 短期的なリソース不足の補完だけでなく、将来的な内製移管を見据えたスクリプト・KPI設計まで含めて外部代行を活用いただくパターンをおすすめしています。本事例でも、内製移管時に再現性を持って運用継続できる状態を最終的に構築しました。
Q. AIエージェント活用による人事直通アプローチは、どのように実現していますか？
A. AIエージェントを活用して対象企業の人事直通番号を用意する仕組みを構築しています。これにより、代表電話経由でのたらい回しをスキップし、意思決定者への直接接続を実現できます。
Q. アウトバウンドの立ち上げにはどのくらいの期間がかかりますか？
A. ターゲットの明確さやリストの整備状況にもよりますが、戦略設計からアウトバウンド開始までは概ね数週間〜1ヶ月程度を目安としています。本事例では、業界特性を踏まえたターゲット設計と弊社側のAI活用の仕組みが揃っていたため、スピーディな立ち上げが可能でした。