1. 事例サマリー

2. ご依頼の背景：3つのボトルネック

クライアントは、製造業向けに事業を展開する大企業です。工場における在庫管理・発注管理の負担を軽減する新しいサービスを立ち上げるにあたり、まず検証としてのテストセールスを行い、その結果を踏まえて翌年度以降に拡販していくという計画のもと、外部パートナーを探していました。

選定にあたっては、以下の点をご評価いただきました。

• テストセールスの段階から拡販フェーズまで、体制を切り替えずに対応できること
• 新規事業の営業立ち上げにおける支援実績が多いこと

クライアントの課題としては以下の通りです。

2-1. 検証段階から拡販段階までを一貫して任せられるパートナーが必要だった

新規事業では、まず「売れるのか」「誰に売れるのか」を確かめる検証と、その後の量を追う拡販とで、必要な動き方が変わります。ここで担当が入れ替わると、検証で得た知見が拡販に引き継がれません。

検証で分かったことをそのまま拡販の設計に反映できる体制が、事業の立ち上がりを左右する構造がありました。

2-2. 対象となる業務が現場で当たり前になっており、課題として自覚されにくい

在庫管理や発注の手間は、工場の現場では長年続けてきた「当たり前の業務」です。無駄な在庫を抱えていても、発注に工数がかかっていても、それが改善すべきコストだとは認識されていないことが少なくありません。

課題が顕在化していない相手に対しては、解決策を説明しても響きません。まず「これはコストである」と気づいていただくところから始める必要があるという難しさがありました。

2-3. あらゆる工場が対象になる商材で、優先順位が定まっていなかった

在庫管理・発注管理の負担は、業種を問わずほぼすべての工場に存在します。対象が広いことは強みである一方、裏を返せば「どこから当たるべきか」が定まりません。

対象の広さをそのまま母集団にしてしまうと、限られた期間の検証で有効なデータが得られない構造がありました。

3. 実施した4つの営業戦略

3-1. 【戦略①】テストセールスから拡販までを見据えた体制設計

着手の時点で、検証フェーズと拡販フェーズを分けたうえで、両方を同じ体制で担う前提の設計にしました。

• 検証フェーズ：どのセグメントに、どの訴求が効くのかを確かめることを目的に設定
• 拡販フェーズ：検証で有効性が確認できたセグメントと訴求に絞り、量を追う設計へ移行

検証を「試しに架電してみる期間」ではなく、拡販の設計図をつくる期間として位置づけたことが、その後の立ち上がりにつながりました。

3-2. 【戦略②】当たり前になっている手間をコストとして可視化する

課題が自覚されていない相手に対しては、解決策から入らず、現状の業務にどれだけの負担が発生しているかを提示するところから会話を組み立てました。

• 在庫を持ちすぎることで発生している、把握されていないコスト
• 都度の発注や納品対応にかかっている、現場担当者の工数
• 品目ごとに発注先が分かれていることによる、管理と物流の非効率

「困っていませんか」ではなく「実はここにこれだけの負担が出ています」という切り口に変えることで、当たり前の業務を見直す対象として認識していただける状態をつくりました。

3-3. 【戦略③】工場の規模・業種でセグメントを分け、優先順位をつける

あらゆる工場が対象という広さを、実際に運用できる単位に分解しました。

• 消耗品や間接材の使用量が多く、管理負担が大きくなりやすい業種
• 拠点数や工場規模から、導入効果が金額として見えやすい企業
• 現場の人手不足が顕在化しており、業務の削減余地に関心が高い企業

セグメントごとに反応の差を集計し、優先順位を継続的に見直しながらアプローチ先を更新しました。

3-4. 【戦略④】アポイント獲得から商談・クロージングまでの一貫対応

アポイントの獲得だけでなく、商談とクロージングまでを当社が担いました。新規事業では、現場で交わされた会話の内容そのものが検証データになります。

• 商談で出た質問・懸念をセグメント別に蓄積し、訴求と資料に反映
• 見送りとなった理由を分類し、次の検証サイクルの仮説に接続
• 獲得から受注までを同じ体制で担うことで、アポイントの質と受注の関係を検証可能に

4. 導入効果

• テストセールスから拡販フェーズまで体制を切らさず継続し、検証で得た知見をそのまま拡販の設計に引き継げる状態を実現
• 「あらゆる工場が対象」という広さを、優先順位のついたセグメントに整理し、実行可能な形へ
• 現場で当たり前になっていた業務を、コストとして提示する訴求の型を確立
• アポイント獲得から商談・クロージングまでを一貫して担当し、大企業の新規事業において検証から実行までを外部パートナーとして担う体制を構築

5. よくあるご質問（FAQ）

Q. テストセールスから拡販まで、一貫して依頼できますか？

A. はい。検証フェーズと拡販フェーズでは追うべき指標も動き方も変わりますが、体制を切り替えずに担うことで、検証で得た知見をそのまま拡販の設計に反映できます。新規事業のご支援では、この連続性が立ち上がりの速さに直結します。

Q. 現場で当たり前になっている業務は、どうやって課題として認識してもらうのですか？

A. 解決策の説明から入らず、現状の業務にどれだけの負担やコストが発生しているかを具体的に提示するところから始めます。「困っていませんか」という問いかけでは、当たり前化した業務は課題として認識されません。事実として提示することで、見直しの対象として認識していただける状態をつくります。

Q. 対象が広い商材の場合、どこからアプローチしますか？

A. 対象の広さをそのまま母集団にせず、導入効果が金額として見えやすい条件、管理負担が大きくなりやすい条件などでセグメントに分解します。そのうえで反応の差を継続的に集計し、優先順位を更新しながらアプローチ先を絞り込んでいきます。

Q. 大企業の新規事業でも支援できますか？

A. 大企業の新規事業部門からのご相談を多数いただいています。既存事業の営業体制とは別に、新規事業の検証と立ち上げを担う形での支援が中心です。既存の営業リソースを割かずに、新しい市場での勝ち筋を検証できる点を評価いただいています。