ターゲットが特定しづらい商材に対し、フォーム営業で大量アプローチを実現
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 中堅企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | サービス |
| 事業フェーズ | 既存事業拡大 ／ Growth |
| 対象プロダクト | 法人向けのサブスクリプション型サービス オフィスや店舗など、業種を問わず幅広い法人が対象 |
| 提供ソリューション | フォーム営業（ターゲット選定／文面作成／リスト作成／送信） |
| 直面していた課題 | ①ターゲットが特定しづらい商材で、大量にアプローチしないと当たらない ②同じ母数を電話でカバーすると費用対効果が合わない ③既存の委託先と比較検討しており、対応範囲の広さが求められた |
| 実施した施策 | ①ターゲット選定のディスカッションから着手 ②送信文面の作成と、仮説ごとの比較 ③条件に沿ったリストの作成 ④送信件数を状況に応じて柔軟に調整 |
| 主要な成果 | ①ターゲット選定から送信まで一貫して対応 ②送信件数を柔軟に調整できる運用を実現 ③電話ではなくフォーム営業が合理的な場面を、費用対効果から見極め |
2. ご依頼の背景：3つのボトルネック
クライアントは、法人向けにサブスクリプション型のサービスを提供している企業です。すでに別の事業者にフォーム営業を委託されており、その比較検討先を探しているというご相談からお取り組みが始まりました。
選定にあたっては、以下の点をご評価いただきました。
- ターゲット選定のディスカッションから、文面作成、リスト作成までを一貫して対応できること
- 送信件数を状況に応じて柔軟に調整できること
クライアントの課題としては以下の通りです。
2-1. ターゲットが特定しづらい商材で、大量にアプローチしないと当たらない
この商材は、業種や規模でターゲットを絞り込むことが困難です。オフィス、店舗、施設と、導入しうる法人の幅が広い一方で、「この条件なら確実に検討する」という絞り込みが効きません。
こうした商材では、ある程度の母数に当てて反応を集めることでしか、当たる層を見つけられません。
2-2. 同じ母数を電話でカバーすると、費用対効果が合わない
大量アプローチが必要だとしても、その母数をすべて電話でカバーしようとすると、費やす工数に対して費用が膨らみます。1件あたりのコストが、想定される受注単価に見合わなくなるという構造がありました。
手法として電話が劣っているのではなく、この商材とこの母数の組み合わせにおいては、フォーム営業のほうが合理的という判断です。
2-3. 既存の委託先があり、対応範囲の広さが求められた
すでに委託先がある状態でのご相談だったため、単に送信を代行するだけでは検討の対象になりません。ターゲットをどう定義するか、どんな文面で送るか、どこからリストを作るか、その前段まで一緒に考えられるかどうかが判断材料でした。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】ターゲット選定のディスカッションから着手する
送信作業からではなく、誰に送るかの議論から始めました。
- 既存顧客の傾向から、導入されやすい法人の条件を洗い出し
- 業種で切るのか、規模で切るのか、施設の種類で切るのかを検討
- 複数の切り口を仮説として立て、比較できる形でリストを分割
絞り込みが効かない商材だからこそ、複数の仮説を並行して当ててみるという設計にしています。
3-2. 【戦略②】文面を作成し、反応を見ながら改善する
フォーム営業では、届いた文章がすべてです。読まれずに閉じられるか、返信されるかは文面で決まります。
- サービスの説明から入らず、相手の状況に接続する書き出しを設計
- 文量を抑え、返信のハードルを下げる構成に
- 仮説ごとに文面を変え、どの切り口が反応するかを比較
3-3. 【戦略③】リストを作成し、送信件数を柔軟に調整する
ターゲット条件に沿ったリストを当社で作成し、送信を実行しました。
送信件数については、先方の受け入れ体制や施策の状況に応じて柔軟に調整できる運用としています。反応が集まりすぎて対応が追いつかない、あるいは逆に量を増やしたいといった状況の変化に、月単位で対応できる形です。
4. 導入効果
- ターゲット選定・文面作成・リスト作成・送信までを一貫して担い、送信作業の代行ではなく「誰に何を送るか」の設計から関与する体制を構築
- ターゲットが特定しづらい商材について、複数の仮説を並行検証できる形に整理
- 送信件数を施策の状況に応じて調整できる、柔軟な運用を確立
- 費用対効果の観点から、電話ではなくフォーム営業が適する場面を明確化
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. フォーム営業はどのような場面で有効ですか？
A. 主に2つの場面です。1つは、ターゲットが特定しづらく、大量にアプローチして反応を集める必要がある場合。もう1つは、同じ母数を電話でカバーすると費用対効果が合わない場合です。手法として優れているからではなく、この2つの状況において電話より合理的だからご提案しています。
Q. リストを用意する必要がありますか？
A. ご用意いただかなくても問題ありません。ターゲット条件のディスカッションから始め、条件に沿ったリストを当社で作成します。すでにお持ちのリストがある場合は、それを活用する形でも対応可能です。
Q. 送信件数は途中で変更できますか？
A. 可能です。反応が想定より多く対応が追いつかない場合や、逆に量を増やしたい場合など、施策の状況に応じて調整いただけます。固定の件数を消化することが目的ではないため、成果に応じた運用をご相談しながら進めます。
Q. 文面はどのように作りますか？
A. サービスの説明から入らず、相手の状況に接続する書き出しから設計します。ターゲットの仮説ごとに文面を変え、どの切り口が反応するかを比較しながら改善していきます。文量は抑え、返信のハードルを下げる構成にすることが基本方針です。