在日外国人向け人材紹介の新規事業で、検証での成果から事業の立ち上げを成功に導く
1. 事例サマリー
| クライアント規模 | 大企業 |
|---|---|
| クライアント業種 | 人材 ／ サービス |
| 事業フェーズ | 新規事業立ち上げ ／ Growth |
| 対象プロダクト | 在日外国人の求職者と、アルバイト求人をマッチングする人材紹介サービス 導入費用や固定費がなく、採用が決まった時点で課金される成果課金モデル |
| 提供ソリューション | 求人開拓のアポイント獲得／商談・クロージング |
| 直面していた課題 | ①リリース直後で実績がなく、短期間で参画企業を集める必要があった ②検証期間内に一定数を超えなければ、本格的な事業化に進めない ③外国人材の採用に踏み切れていない企業の不安を解消する必要があった |
| 実施した施策 | ①採用課金モデルであることを前面に出し、導入判断のハードルを下げる ②外国人材の受け入れ実績の有無でセグメントを分け、訴求を変える ③アルバイト領域で成果を出したうえで、正社員紹介へ支援を拡張 |
| 主要な成果 | ①検証期間内に成果を創出し、事業化の判断を後押し ②アルバイト人材の紹介から、特定技能人材の正社員紹介へ支援領域を拡大 ③アポイント獲得から商談・クロージングまでを一貫して担当 |
2. ご依頼の背景：3つのボトルネック
クライアントは、大手グループ企業の新規事業として、在日外国人の求職者と求人をマッチングする人材紹介サービスを立ち上げました。導入費用や固定費がかからず、採用が決まった時点ではじめて費用が発生する成果課金モデルが特徴です。
サービスのリリースから検証期間の終了までという限られた期間で、求人側の参画企業を一定数まで積み上げることが、本格的な事業化の条件となっていました。
選定にあたっては、以下の点をご評価いただきました。
- 新規事業の営業立ち上げにおける実績
- アポイント獲得から商談・クロージングまでを一貫して担える体制
クライアントの課題としては以下の通りです。
2-1. リリース直後で実績がなく、短期間で参画企業を集める必要があった
サービスがリリースされたばかりで、導入企業の実績がありません。「他社がどう使っているか」を提示できない状態で、限られた期間に一定数の求人企業を集める必要がありました。
2-2. 検証期間内に一定数を超えなければ、事業化に進めない
このプロジェクトは、期限までに参画企業数の基準をクリアすることが、本格的な事業展開の条件でした。期限と数値が明確に切られているため、試行錯誤に使える時間が限られていました。
2-3. 外国人材の採用に踏み切れていない企業の不安を解消する必要があった
外国人材の採用は、必要性を感じていても実際に踏み切れていない企業が多い領域です。言語や在留資格、受け入れ体制といった懸念が、検討の初期段階で立ちはだかります。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】成果課金モデルを前面に出し、判断のハードルを下げる
実績がない状態で導入を判断いただくには、始めるリスクそのものを小さく見せる必要があります。
- 導入費用・固定費がかからないこと
- 採用が決まった時点ではじめて費用が発生すること
- 試してみて合わなければ、負担なく止められること
「良いサービスだから使ってください」ではなく、「試すことにコストがかからない」という事実を最初に提示する構成にしました。実績を示せない立ち上げ期において、最も効いた訴求です。
3-2. 【戦略②】外国人材の受け入れ実績の有無でセグメントを分ける
企業の状態によって、話すべき内容がまったく異なります。
- すでに外国人材を受け入れている企業：採用チャネルの追加として提案。既存の課題（採用単価、母集団の不足）から入る
- まだ受け入れていない企業：受け入れ体制や在留資格に関する懸念の解消から入る。初めての採用をどう始めるかという話に
セグメントごとに入り口を変えることで、同じサービスでも相手の状況に合わせた会話ができる状態にしました。
3-3. 【戦略③】アルバイト領域で成果を出し、正社員紹介へ拡張する
もともとクライアントの主力事業は特定技能人材の正社員紹介でしたが、アルバイト領域のほうがニーズが顕在化していたため、まずそちらの新規事業から支援を開始しました。
アルバイト領域で求人開拓の成果を出せたことにより、その後、特定技能人材の正社員紹介についても営業をお任せいただくことになりました。需要が顕在化している領域で先に成果を出し、そこから隣接領域へ広げるという進め方です。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| 検証期間 | 設定された期間内に成果を創出し、事業化の判断を後押し |
| 支援領域 | アルバイト紹介から、特定技能人材の正社員紹介へ拡大 |
4-2. 定性的な成果
- 実績がない立ち上げ期において、成果課金モデルを軸にした導入訴求の型を確立
- 外国人材の受け入れ実績の有無による、訴求の切り分けを整理
- アポイント獲得から商談・クロージングまでを一貫して担当し、顕在化している領域から隣接領域へ広げる進め方を実証
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. リリース直後で導入実績がない場合、何を訴求すればよいですか？
A. 実績の代わりに「始めるリスクの小ささ」を提示します。本事例では、導入費用と固定費がかからず、採用が決まってはじめて費用が発生するという成果課金モデルを最初に伝える構成にしました。判断のハードルを下げることが、実績のない立ち上げ期では最も効きます。
Q. 期限が区切られた検証プロジェクトにも対応できますか？
A. 対応しています。期限と数値が明確な場合は、試行錯誤に使える期間を逆算し、初期の段階で複数のセグメントに同時に当てて反応を比較する設計にします。当たりを見つけてから量を寄せることで、限られた期間でも成果を出せる形にします。
Q. 外国人材の採用に慣れていない企業には、どう提案しますか？
A. サービスの説明ではなく、懸念の解消から入ります。受け入れ体制や在留資格に関する不安が検討の初期段階で立ちはだかるため、そこを先に扱います。すでに受け入れ実績がある企業とは、まったく別のトークとして設計します。
Q. アポイント獲得だけでなく、商談やクロージングも依頼できますか？
A. 可能です。本事例では、求人開拓のアポイント獲得から商談・クロージングまでを一貫して担当しました。特に新規事業では、現場で交わされた会話の内容そのものが検証データになるため、獲得から受注までを同じ体制で担うことに意味があります。