デジタルツールの普及により、各営業プロセスのデジタル化が進んでいます。特に新型コロナウイルス感染症の影響で、働き方が大きく変わり、営業活動の根本的な見直しが迫られているのです。
今回は、デジタルツールを活用した営業DX導入のメリットや、押さえておきたいポイントなどをまとめます。それ以外にも、実際に導入し成功した企業を例に出し、それぞれ解説していきますので、ぜひ、最後までご覧ください。
この記事の目次
営業DXの重要性と効果
働き方改革により、デジタルツールを活用した取り組みが増えてきました。営業活動にも営業DXを推進するなど影響が及んでいます。この項目では、今企業に求められている営業DXの重要性や効果を詳しく解説していきます。
営業DXとは？
DXは【デジタル・トランスフォーメーション】を略した言葉です。
すなわち営業DXとは、デジタルツールを活用した顧客の購買行動や自社の営業活動を最適化していく取り組みを指します。
自社の商品やサービスの提案や、情報提供といった営業プロセスを、色々なデジタルツールを活用し、効率的に行えるようにする取り組みです。新型コロナウイルス感染症により、働き方が大きく変化する昨今、営業DXも企業が求めている新しい営業活動の1つになっています。
営業DXが求められる理由
働き方改革により、営業活動も根本的な変化が求められています。従来の営業活動は足で稼ぐとよく言われていましたが、新しい営業の形へと見直しが迫られています。
その中でも注目されているのが、営業DXの取り組みです。
現代の営業活動は、新規顧客獲得のためのマーケティングから、顧客とのやり取りまで、多くのプロセスがインターネットを通じて行われています。営業のオンライン化が進み、オンラインでの営業活動と、フィールドセールスによる対面での商談を組み合わせる手法が主流になりつつあります。
効果的な営業プロセスを確立するためにも、営業領域でもDXが求められるようになっています。
営業DX推進による3つのメリット
営業DXを推進する具体的なメリットを3つ解説します。
営業活動の生産性と効率性のUP
まず大きなメリットとして挙げられるのが、生産性と効率性の向上です。営業DXでデジタルツールを導入することで、作業の生産性と効率が飛躍的にアップします。従来は何人もの営業マンが作業していた内容を、一人でも行えるようになるのです。
例えば、見込み顧客を集める時などは、営業DXを駆使してリードを獲得し、それ以外の重要な場面で、営業マンが対面営業を行い、商談を進められるようになります。今まで以上に1人当たりの生産性・効率性の向上につながります。
営業部門の属人化からの解放
現代の企業の課題として、営業部門の属人化、特定の業務が担当しているその人にしかできない状態があげられます。特に営業活動は、セールスパーソンのスキルによって成績が左右されやすいので、属人化しやすいと言えるでしょう。
このような課題をクリアするために、営業のDXに期待がかかります。顧客の情報をデータ化し、商談情報やノウハウを共有できれば、属人的な文化から解放されます。顧客情報を社内共有できれば、大きな財産となり、その企業の強みへと変化するのです。
営業マネジメント能率の向上
営業のDXにはマネジメントの能率を上げるメリットがあります。DXが普及する前は、営業担当者が顧客とどのような会話をして、どんな関係を築いているか把握する必要ために、営業マネージャーが現場へ同行するのが普通でした。
商談をオンライン化できれば、離れた場所にいても営業マネージャーの参加が容易になり、今まで以上に商談状況の把握ができるようになるでしょう。録画機能によって、後から振り返ることもできるので、より適切なアドバイスがしやすくなります。
顧客との会話をデータ化できれば、関係者同士で商談を振り返り、良かった点や悪かった点などを洗い出せますし、次なるステップに進むための重要な情報を、共有できるようになるでしょう。
営業をDX化する効果的な3つの方法
営業DXのメリットを知ると、今度は具体的な導入の方法が知りたくなるかもしれません。そこでこの項目では、営業を効率的にDX化するための方法を3つに絞り、それぞれ解説していきます。
オンラインマーケティングの実施
営業DXを導入する具体的な方法として、オンラインマーケティングの実施があります。従来の営業活動は、テレアポや飛び込み営業が比較的多く、それがリード獲得の方法でした。
これらの手法は、時間を多く使う欠点があり、現代のビジネスシーンに適していません。
そこで、もっと効率的なリード獲得方法であるオンラインマーケティングを実施するといいでしょう。
具体的には、オウンドメディアマーケティングです。これは、自社で運営しているホームページなどを利用し、顧客の視点に立ち、商品やサービス以外の役に立つ情報を発信する営業手法です。
オウンドメディアマーケティングを活用すると、自社の商品やサービスに対し、需要がありそうな潜在的な顧客にアプローチできるようになります。興味を持った顧客が問い合わせをしてくれれば、テレアポや飛び込み営業よりも、多くのリードを獲得できるのです。
顧客育成の再検討
顧客育成は営業のDX化を進める上で重要です。顧客育成は、獲得したリードに対して、顧客の購買意欲を向上させる手法を意味します。主な顧客育成の方法としては、メールマーケティングが効果的です。
メールマーケティングは以前から行われていた手法の1つですが、メールが読まれないという欠点がありました。ビジネスマンが1日に受信するメールの数は50通前後と言われています。1つひとつのメールをじっくり読むのは不可能です。
ここで重要になるのが営業のDX化になります。従来のメールマーケティングを進化させ、ITツールをフルに使った手法に変えていくのです。ITツールを使うと、セグメント別に内容を変えたメールを顧客に送信できるようになります。
CRMやSFAなどには顧客データを連携させる機能があるため、手軽にリッチなHTMLメールを送れるようになり、顧客の育成が効率的に行えるようになります。
デジタルツールを利用した顧客分析
集めたデータをもとに、顧客情報を分析する方法も営業のDX化には大切です。顧客分析は自社の商品やサービスを購入した顧客の属性と行動分析をもとに行います。これにより、顧客の購買率や満足度を向上させられるのです。
これまではエクセルなどの表計算ツールを使って顧客分析が行われていました。しかし、それは営業のDX化とは呼べません。顧客情報を分析しDX化していくためには、専用のデジタルツールを使うといいでしょう。
具体的には顧客育成の項目でも紹介したCRMやSFAツールなどを使うと効果的です。これらのツールには、営業活動と売上のデータの全てを司る重要な役割を持っています。自動的にAIが顧客分析を行い、営業活動の提案をするCRMやSFAツールもあるので、導入するといいでしょう。
プロセルトラクションが営業DX推進をサポート
この記事で営業DXの概要は説明していますが、新規事業のビジネスで営業のDX化をし、業績を伸ばすのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。
営業DXを成功させる2つのポイント
営業DXのメリットや具体的な方法をもとに、業績を伸ばしたいと考えるかもしれません。営業のDX化を成功させるには、いくつかのポイントがあります。この項目では営業DXを成功させるポイントを2つに絞り、それぞれ解説していきます。
実現したい目的の明瞭化
まずは営業DXを導入し、何を実現したいのかを明確にさせましょう。「新規ビジネスを成功させる」「既存のビジネスを効率化させる」など、目的は企業によって様々です。
仮に新規ビジネスを成功させる目的のために、営業のDX化を目指したとなると、新規顧客を開拓するために、マーケティングツールやオンライン会議などのシステムを駆使する必要があるでしょう。
逆に既存のビジネスを効率化させたいのならば、既存の顧客を管理しフォローしたり、問い合わせに対応する姿勢が重要になります。この場合、顧客管理システムや自動応答などの機能があるツールを使い、工夫していかなければなりません。
営業DXの目的が定まれば、使うべきツールが見えてきて業務の改革ができるのです。
顧客ニーズに合わせた営業プロセスの再考
営業DXを効果的に行うためには、営業プロセスの再考が大切になっています。具体的には、これまで繰り返し述べてきたデジタルツール・IT技術を使う必要があるのです。IT技術などを使い、新たな営業プロセスを作らない限り、営業活動は効率化できません。
デジタルツールなどをフル活用すれば、散在している顧客情報を1つにまとめられますし、その会社が目指している横断的な戦略を共有できるようになります。これは顧客のニーズに合わせた設定が大切であり、営業DXを成功させるための重要な考え方になるでしょう。
営業DXの成功にした2つの事例
仮に営業DXを導入した場合、どのような形で業務が変化するのかは気になる情報かもしれません。そこでこの項目では、営業のDX化に成功した2つの事例を挙げて、それぞれの企業を解説していきます。
大手総合エレクトロニクスメーカーのケース
大手総合エレクトロニクスメーカーでは、営業職や年功序列を廃止し、いち早くDXに目を向けてきました。CRMやSFAなどの専門ツールを使い、DXを進めていき、顧客情報をツール上ですべて管理できるようにしたのです。
商談活動支援や社内調整などを管理する、インサイドセールス専門の舞台を立ち上げました。「ジョブ型制度」を導入し、営業の役割を再検討していったのです。それ以外には、顧客と共にビジネスを生み出していくビジネスプロデューサー職を創設しました。
これらの施策により営業DXは大成功し、展開している商品やサービスの売上が伸びていったのです。
有名自動車メーカーのケース
最後に有名自動車メーカーの営業DXの成功事例を解説します。この自動車メーカーは、店舗をすべて廃止し、オンライン販売に移行したのです。車は非常に高額な買い物であり、購入を考える顧客は厳しい目を持っています。
オンライン販売では、店舗販売とは違い購入前に車を試乗して乗り味を確かめるという方法が使えません。そこで購入から7日以内、あるいは走行距離1,000マイル（1,600km）以内であれば、全額返金できるようなシステムを考案しました。
顧客がWEB上で車を選びやすいように、デジタル部門に投資し、顧客情報をデジタル上で管理・分析できるようにしたことで顧客の望みをデジタルで届ける試みは見事成功し、大幅な業績アップにつなげました。
営業DXの本質を理解し業績の向上を目指そう
営業DXはそれまでの営業活動を、現代のビジネスシーンに適応させていくための手段です。今後はより一層営業DXが重要になっていくでしょう。
今回の記事では、営業DXが求められている理由や導入するメリット、具体的な導入方法と成功させるためのポイントをまとめました。具体的な成功した企業の例もいくつか挙げて解説したので、併せて参考にしてみてください。
営業DXを実施していき、従来の営業活動を一新させ、さらなる業績の向上を目指していきましょう。
プロセルトラクションが営業DX導入のお手伝いします
プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロが、貴社の営業DXの導入をサポート致します。ぜひお気軽にご連絡ください。
