競争が激化するマーケットでは、新規顧客の獲得や販路開拓は難易度が高くなっています。
企業の営業力を高める策として注目を集めているのが営業代行です。営業代行に委託すると、自社のみで営業を行う場合よりも売上を高められる可能性が高まります。
ただし営業代行の具体的な内容や効果がわからず、「営業代行に興味はあるけれど、自社製品やマーケットに適しているか」「営業代行を頼んでどのような効果があるのか」と考える企業は多いでしょう。
この記事では営業代行の内容やメリットや、委託する際のプロセスなどを網羅的に解説します。記事の最後では、営業代行を依頼できるおすすめの会社も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
この記事の目次
営業代行とは
営業代行とは、企業の営業活動を代わりに行うサービスのことです。
ただし依頼主の課題によって業務内容はさまざまです。例えば、飛び込み営業のように実際に新規顧客を開拓する活動や、アポイントの獲得を目的としたテレマーケティング、営業活動に必要なDMや広告作成、マーケティング活動、顧客ニーズの分析やコンサルティングなど多岐に渡ります。
そのため、依頼する前に営業代行によって何を得たいのか目的を明確にしておくことが重要です。
営業代行と営業派遣の違い
営業の仕事を他社スタッフに行ってもらう場合、「派遣社員を営業スタッフとして雇う」営業派遣という選択肢もあります。ここでは営業派遣と営業代行の違いを説明します。
営業派遣は、業務内容に合った人材を派遣会社が選定し、派遣スタッフとして自社の事務所で勤務させる仕組みです。営業代行が代行会社への業務委託であるのとは形態が全く異なることが分かるでしょう。
業務に関する契約自体が、営業派遣と営業代行では別物なのです。
営業代行と営業派遣のメリット、デメリット
営業派遣と比較した営業代行のメリットは、自社でスタッフの指導や教育などを行う必要がない点です。業務委託なので、指揮監督も必要ありません。
プロフェッショナルなスタッフ集団におまかせする形で、営業活動を進めてもらえます。また目標や期間も、委託する側の希望にそって契約を締結できます。
「事業立ち上げ直後で、適切な営業手法が分からない」「新規営業の経験が浅く、ノウハウがない」など、社内に営業のシステムが整っていない場合は、依頼した場合の効果が高いでしょう。
一方で、営業代行は自社で管理、把握しづらいのも事実です。自社の外でどのような営業をしているかまではトレースできません。また成果報酬を採用した場合には、成果によって自社の支払いが多くなるため予算管理がしづらくなります。
このように営業派遣と営業代行にはそれぞれメリットとデメリットが存在しています。どちらがあなたの会社に適しているかよく考えてから依頼してください。
営業代行の導入〜利用プロセス
営業代行を導入するまで、またそのあとの業務の流れを確認しましましょう。大きく分けると3つのプロセスに分けることができます。
- 現状分析の実施
- 営業戦略の企画
- 営業活動を実施
プロセスを順番に1つずつ解説します。
導入プロセス1：現状を分析する
まずは現状の分析です。商品やマーケットの状況、営業面での課題、必要な営業人材など、ときには営業代行会社と打ち合わせをしながら分析する場合もあります。
「営業代行に何を求めるのか」「商品やサービスの特徴」「獲得したい顧客数や売上目標」など、営業代行会社からヒアリングを受けるでしょう。
そのため新規事業でまだ商品やサービスの詳細が決まっていない場合は注意です。早急にサービスの特徴やベネフィットをまとめるようにしましょう。
営業代行に何を期待し、どんな成果を出したいのかを伝えることが大切です。
導入プロセス2：営業戦略の企画
現状分析を元にターゲットや販売目標、目標達成までの期間、営業手法、営業プロセスなど詳細を詰め、目標達成のための営業戦略を企画します。
もし社内と営業代行会社で役割分担をするなら、営業代行を依頼する範囲と自社内で行う範囲を明確にしておくことも重要です。
導入プロセス3：営業活動への参加
立案した営業戦略を元にテレアポや訪問、プレゼン、クロージングなどの営業活動を行います。
営業活動の開始時に、商品知識やターゲットに関する知識、営業フローやセールストークのポイントについて、営業代行会社へのレクチャーが必要になる場合もあります。
営業結果や状況を営業代行会社から定期的に報告を受け、その結果を元に営業戦略を見直す場合もあります。営業代行会社に依頼しても丸投げは禁物です。
営業代行会社の営業活動から学び、社内に営業ノウハウを蓄積させようと意識することが重要です。
プロセルトラクションが営業代行導入をサポート
この記事で営業代行会社の活用は理解できますが、それを自社に当てはめることはかんたんではありません。プロセルトラクションではあなたの会社にマッチした営業方法のプランニングから実践までサポートしていますので、お悩みの方は是非一度ご連絡ください。
営業代行会社を選ぶ際のポイント/費用相場
では次に営業代行会社を選ぶ際のポイントについて解説します。ポイントは大きく2つです。
- 得意分野
- 営業スタッフの質や体制
営業代行会社の中にも、テレアポなど一部業務を専門的にやっている会社、戦略立案から依頼主と伴走しコンサルティングの動きをする会社もあります。自社のニーズにあった会社を見定める必要があります。
ポイント1：営業代行会社の得意分野は何か
営業代行を導入することで、短期間に大きな営業力を手に入れられます。
特に、起業して間もなく営業体制が整っていない会社や、新たな販路を開拓したい会社にとってはおすすめです。ただし、営業代行会社の中でも、得意な分野や業界はさまざまです。
BtoCが得意な営業代行会社もあれば、BtoBが得意なケースも。代行を請け負う範囲もさまざまで、テレマーケティングでアポイント獲得を専門とする会社行もあれば、テレアポからクロージングまでを請け負ってくれる営業代行もあります。
自社の要望や分野とマッチする営業代行会社を選択するようにしましょう。
ポイント2：営業スタッフの質や体制はどうか
営業代行会社のスタッフがどの程度の能力があるかは重要ポイントです。
一般的に営業代行会社のスタッフは自社の名前を名乗って取引先と接触します。信用できる人材かを判断するために、依頼先のスタッフの質や体制を事前に確認する必要があります。
最初の見積もりや打ち合わせの段階で、営業代行会社の実績をヒアリングするとよいでしょう。実績が豊富なら安心です。
営業代行の料金相場
営業代行の委託費用を説明します。
営業代行には固定報酬型と成果報酬型の2種類の料金形態があります。固定報酬型の料金は、営業スタッフ1名で月額500,000円～700,000円ほどが相場。扱う商品・サービスの専門性や特色によって、料金が大きく変動する場合もあります。
成果報酬型の料金相場は、アポ1件あたり15,000円～20,000円ほど、受注・成約まで一任する場合は1案件の売上あたり3割程度などとされます。こちらも営業する商品やサービスの内容によって、料金が前後する場合があります。
営業代行でおすすめの会社
実際に営業代行の依頼ができる、おすすめの会社を4社紹介します。
プロセルトラクション
プロセルトラクションは、戦略立案から実践までオールラウンドに伴走してくれる相談相手、パートナーとなる営業代行会社です。
新規事業の立ち上げ経験が豊富なので、商品の性質や事業のフェーズに応じて柔軟な戦略を立ててくれます。営業、マーケティングの順番、手段など細かく「結果の出る体制」を作ってくれるでしょう。
リクルートで数億円のビジネスを作り出してきたトップセールスや、有形無形さまざまの商材を売ってきた実力のあるセールスが揃っているのも魅力。
スタートアップに多くのクライアントがおり、クライアントにあわせた部分業務委託にも対応します。
また、実際に営業を行った際にヒアリングした内容をフィードバックする習慣を大切にしており、常に顧客の生のニーズを吸い上げることにも役立ちます。
SORAプロジェクト
SORAプロジェクトでは、テレアポ代行、インサイドセールス、マーケットリサーチの3本を柱としたサービスを提供しています。
まずテレアポ代行サービスでは、営業戦略の企画やリスト抽出から始まり、アポイント獲得を目指します。BtoBを得意としており、平均アポ率が4.6%を実現。さらに、13年という長い実績をもとに、優秀なテレアポスキルを持つ人材育成にも力を入れています。
インサイドセールスでは、マーケティング活動で獲得した見込み客に対し、電話やメール、Web会議で直接連絡して商談を設定。その後の商談を依頼主につなげ、受注獲得をもたらします。小規模案件から素早く対応できると評判です。
最後にマーケットリサーチでは、担当者と直接会話をしながらヒアリングを実施するため、DMよりもはるかに高い回答率を取得しています。本音を聞き出すトークスキルを強みとしているため、正確な市場ニーズの把握が期待できるでしょう。
アズ
アズでは、アポ獲得代行サービス、オンライン商談システム、営業マン向け研修サービスなどを提供しています。
アポ獲得代行サービスは成果報酬型で実施しており、これまで1,800社以上もの実績を保有。新規アポ獲得、既存顧客フォロー、過去顧客の掘り起こしを得意としています。パワーを要するアポ獲得をプロに依頼できるため、自社では訪問や商談、受注などコア業務に集中できます。
セレブリックス
セレブリックスは、22年間の実績を誇る営業代行・営業コンサルティング会社です。過去、1,100社の12,000サービスを受注してきました。
営業代行サービスと営業コンサルティングを主軸とし、それぞれ多岐に渡る項目をカバーしており、営業施策の検証や営業プレイヤーの育成などが依頼できるため、営業力を底上げしたいときにおすすめです。
営業代行について理解し、導入を検討しよう
今回の記事では営業代行の意味や導入のメリット・デメリットなど、徹底的に解説しました。営業代行を導入して営業活動を成功に導くためには、まず現状分析が重要です。無駄なコストを削減するためにも、自社の強みや弱みを特定して解消するよう依頼しましょう。
営業代行を上手く活用できれば、新たな販路拡大や契約成立だけでなく、営業に関する専門的なノウハウを学ぶこともできます。営業代行会社に頼りきりにするのではなく、自社にも営業のノウハウを溜め込もうという積極的な姿勢で営業代行を頼むことをお勧めします。
プロセルトラクションがあなたの営業活動をお手伝いします
プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロがあなたの会社にあった方法で営業代行いたします。営業でお悩みの方はお気軽にご連絡ください。
