リード獲得ツールを活用して営業を効率化！効果的なツール5選

営業案件を獲得するためには、リード獲得が不可欠です。

ただ重要性を認識しているにも関わらず、効果的にリード獲得できていない企業は少なくありません。

またリードの獲得方法が最適化されていないため、投じている費用に対してほとんどリード獲得できていない企業も多く見られます。

この記事では、リード獲得の方法や種類を解説したうえで、リード獲得を助けてくれるインターネットツール5選をご紹介します。

なぜリード獲得が重要なのか？

リードとは、営業の見込み顧客の意味で使われます。リード獲得とは、電話やWebなどさまざまな手法を使って見込み顧客を集めることです。

リード顧客が重要とされる最大の理由は、そもそもリードを獲得しなければ企業や顧客に効果的にアプローチできないためです。

顧客に最適なタイミングで商品の紹介をするためには顧客ニーズを確認する必要があります。しかしターゲットの電話番号・住所・メールアドレスなどの情報がなければ、顧客からの声を聞くことは不可能。また、見込み顧客の購買意欲を高めるために、サンプルやキャンペーン情報を届けることもできません。

リードを受注につなげるためには情報を増やす作業も重要です。

BtoBの営業では、企業名と代表電話番号がわかっていても有効な営業アプローチは行えません。担当部署・担当者名・決裁者・購買の見込み・購入を検討する時期など情報が集まれば集まるほど、より的確にアプローチできるようになります。

一般的にリードに対してアプローチをしたり、ヒアリングをしたりしながら、企業はリードの情報を集めていく手法をとります。

リード獲得の方法

リード獲得の手法は多岐にわたります。この章では、数あるリード獲得手法をオンラインによるものとオフラインによるものとに分けてご紹介します。

オンラインによる手法

インターネットを使ったリード獲得手法の主な例は以下のとおりです。

コンテンツマーケティング（ブログや動画などオウンドメディアでの情報発信）
ホワイトペーパー（資料や情報のダウンロードの条件として、顧客情報を入力してもらう手法）
ウェビナー（インターネット上のセミナー開催）
Web広告
SNS戦略
アプリ登録

オンラインのリード獲得では、リード獲得段階では見込み顧客にとって有益な情報を、無償で（もしくは安価で）提供する傾向がよく取られます。有益な情報を提供し続けることにより、自社へのエンゲージメントを高め、コンタクトを取りたい、またはこちらからコンタクトがあることへの抵抗感を弱めます。

オフラインによる手法

オフラインによる手法の具体例は以下のとおりです。

テレアポ
セミナー開催
体験会イベントや展示会の開催
既存顧客に対する紹介キャンペーン
折り込みチラシ

オフラインの手法は、以前から用いられてきた手法が多いです。

オンラインによる手法と比較すると、販売側が顧客に対して能動的に働きかける手法が多いと言えるでしょう。また、オフラインの場合はオンラインのように場所や時間を選ばずにアプローチすることは難しい反面、購買意欲の高いリードを集めやすい傾向も見られます。

オンラインとオフラインのどちらの手法が優れているというわけではありません。自社商品・サービスの特徴や自社のリソースに合わせて両者を効果的に併用することが重要です。

リード創出・獲得・案件化の一連の流れ

リード獲得が期待通りできていない企業は、業務フローを体系化できていない可能性があります。リード獲得は、最終目標から逆算をして、段階的に対策を検討することが重要です。

この章では、リードの創出から案件化までの一連の流れをご紹介します。

必要要件の決定

売上げ目標から逆算をして、どのようなリードをどれだけ集める必要があるのかを明確にします。明確にすべきポイントは、以下のとおりです。

ターゲット層（顧客の地域・企業規模・業種など）
リードの必要数
自社担当者の決定

ターゲット層やリードの必要数は、自社の売上げ目標からの逆算により考えます。この際、営業ファネルの考え方が役立ちます。

リードの獲得手法の決定

リードの獲得手法の中から、自社の状況に合った獲得手法を選びます。複数のリード獲得手法を組み合わせることもあります。

複数のリード獲得手法を活用する場合は、それぞれに目標値を設定しましょう。

施策の実践

計画に基づいて、リード獲得施策を実践します。内容だけでなく、実行のタイミングも非常に重要です。

定期的に評価を行い、成果が思わしくない場合には、手法の変更も検討してください。

継続的なアプローチ

顧客のリードが獲得できても受注までには一定のスパンがかかります。また、リード獲得の段階では、購買意思が低いのは一般的な傾向です。

リード獲得を売上につなげるには、見込み客との関係性を維持しながら購買意欲が高まるようアプローチを続けなくてはなりません。

具体的に行う対応は以下のとおりです。

定期的なDMやメールマガジンの送信
キャンペーン情報や無料セミナーの案内送付
電話やメールなどによるヒアリング調査

これらの作業のために、専任者を設定し、インサイドセールス（内勤営業）の担当者をつける場合もあります。

一連の流れを通して重要なことは、常にゴールを見越して情報を集め、さらに情報の精度を高めていくことです。

プロセルトラクションがリード獲得をサポート

この記事でリード獲得ツールの概要は説明していますが、新規事業で自社製品に合わせた手法を見つけて実施することはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたリードジェネレーションの手段のご提案から実践までサポートしています。

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リード獲得ツールの機能とメリット

リード獲得のために、ITツール（特にクラウドツール）を利用する企業が増えています。

コストをかけてITツールを導入する企業が多いということは、それだけリード獲得に有効だと判断している企業が多いことでもあります。

この章では、リード獲得のために利用できるITツールの機能とそのメリットをご紹介します。

利用されるツールと主な機能

リード獲得の手法は非常に幅広いため、さまざまなツールを利用できます。

従来のDMメールの送信を自動化した程度の特化ツールもあれば、顧客情報や案件の進捗状況を科学的に管理できるツール（MAツールやSFAツールなど）などは高機能で大量のリードを一度に扱えます。

どのツールを利用するかにより利用可能な機能も大きく異なります。

顧客情報を、短期間で大量に集められる
顧客の購買欲や過去の行動を分析・管理して、効率の良い営業につなげられる
自社の営業・マーケティングスタッフの作業をツールが代行してくれる

具体的にどのような機能が利用できるのかは、ツールの選び方によって大きく変化します。

メリット

リードを獲得するためにITツールを活用するメリットは、以下の3点です。

業務を効率化できる

ツールを活用することで、どのタイミングで誰が何をおこなうべきかが明確になります。また、AIなどが高スピードでさまざまな処理をするため、業務準備が高速化されます。

機会損失を最小限に抑えられる

せっかくリードを獲得しても、適切なタイミングでのフォローを怠ってアプローチの機会を逃す悩みは珍しくありません。

従来は、見込み顧客との関係性維持を個々の営業担当者の感覚に委ねるしかありませんでしたが、ツールを使えば科学的に適切なタイミングでフォローできます。

なおかつ、DMの開封状況やセミナー参加状況など、顧客の行動履歴をもとにアプローチできるので、成功の精度も高くなります。

営業の見込みが立てやすい

ツール活用により、チーム全体の営業の活動状況や進捗が一目で確認できます。リアルタイムでの売上や将来の売上予測が明確になるため、マネージャーによるチームの管理や営業担当者のモチベーション維持が容易になります。

したがって、ツールを効果的に活用することは営業の売上拡大や収益性の向上に大いに役立ちます。

まとめ

リード獲得は、営業活動の出発点です。

質・量ともに十分なリードが集まらなければ、その後の行程でどんなに優れた成果を上げても営業目標の達成は難しいでしょう。近年では、営業手法にもさまざまな変化が見られます。

リード獲得の領域においては、さまざまなITツールを利用できます。ITツールがカバーする範囲・機能・料金・ターゲットとする企業はツールによって大きく異なります。自社のニーズに合わせてツールを選ぶことが非常に重要です。

また、リード獲得の後に顧客の購買意欲を高め受注につなげることも同様に重要です。ぜひ、課題と照らし合わせて本記事を参考にしていただけたら幸いです。

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