認知拡大、興味の喚起、受注という営業の各プロセスで求められることが多様化、複雑化してきています。また見込み客がWebなどを通じて情報を得やすくなり、導入までの検討期間が長期化するようになりました。
こうした影響からも、「営業代行会社」の利用が増えてきています。営業のプロである「営業代行会社」には、営業にかかわる業務すべて、または一部を委託できます。
この記事では、実際に営業代行会社が行う業務を解説します。これから営業代行を利用したい、検討している方に向けて、おすすめ代行会社の特性や専門性などを紹介します。
この記事の目次
営業代行とは
営業代行会社は、「営業活動のプロ集団であり、売上を作るための作戦立ても担う存在」です。
営業と言えば、顧客に相対して商品やサービスを販売する行為ばかりに目が行きがちですが、その前後にはさまざまな付帯業務があります。
直接的な営業活動としては
- 電話がけによるアポイント取り（テレアポ）
- DMや広告の作成や発送による顧客の掘り起こし
- イベントへの集客
- 自社のWeb、オウンドメディアの開発や運営
- 実際の商談、交渉、受注獲得
- 契約書の取り交わしや料金の回収 …などです。
また営業・マーケティング戦略を立案し、営業ターゲットの選定や、営業組織作りを担える代行会社も数多くあります。部分的な業務委託もあれば、上記をすべて一社で担う丸ごと発注も可能です。
営業派遣との違い
よく混同されるもので「営業派遣」があります。派遣会社から営業スタッフを雇い入れる手法で、営業代行に委託する方法とはまったく別の仕組みです。
派遣会社から派遣される、営業活動が得意なスタッフに自社で勤務してもらいます。仕事の進め方は、自社の営業マネージャーの指示に基づきます。
一方で、営業代行は基本的に業務委託であり、個々の営業スタッフは営業代行会社に所属し、仕事の指揮命令も営業代行会社が行います。
「営業派遣」は、自社の内部にいるスタッフなので教育や業務管理もすべて自社で行う必要がありますが、「営業代行」はスタッフ管理の手間がかかりません。
自社内の営業人員のパワーを一時的に増やしたいなら営業派遣は有効な方法です。一方で営業代行はアウトソーシングの一つです。自社で行うのは非効率な業務を任せたい、戦略作りから外部の知見を利用したいのならば、営業代行会社を使うのがいいでしょう。
販売代理店との違い
「他社商品を代わりに売る」というと、販売代理店という制度もあります。しかしこれも営業代行とはまったく異なります。
自社製品を売るためにメーカー（発注側）は、販売代理店と代理店契約を結びます。販売代理店が営業や販売を行う際は、代理店の会社名のもとで行います。それに対し、営業代行はクライアントの社名を名乗り、クライアント名の名刺を持つこともあります。クライアントの社員と一体となって営業活動します。
また商品の流れも、代理店が仕入れたうえで売買する形が多く、代理店は販売先から代金をもらい、中間マージンを手数料として受け取ります。
販売代理店は販売のみが仕事なので、基本的に営業代行会社のようにクライアントの営業方針や組織作りなどには関わりません。
営業代行会社の業務
営業の業務フローごとに、営業代行がどのような役割を担うかを整理します。
大まかに営業のフェーズや対象を分けると次のような業務があります。
- 新規開拓
- 既存客のフォローや営業
- 見込み客の育成
- クロージング
- 契約書のやりとりや料金の回収
- 営業コンサルティング
一つずつ詳しく解説しますので、どの部分が自社にとって課題なのか、委託すべき業務はどこかを見極めるとよいでしょう。
新規開拓：ターゲット選定とアポイント獲得
新規に顧客を開拓したい場合は、営業先のターゲット選定や、アプローチを行ってアポイントを獲得します。
自社が新規営業をかける対象が明確でない場合は、営業代行会社が市場調査や顧客ターゲットを定め、独自のアタックリストを作成します。そのため、自社でリストを持っていなくても新規開拓をスタートできます。
作成したリストに対し、メール送信や電話がけによって、商談のアポイントを獲得します。まずは興味を持ってもらうフェーズなので、購入したときのメリットを、端的にかつ適切に想起させる能力が問われます。
既存客のフォローと営業
既存客へのアフターフォローも大切です。
既存客のケアを頻繁に行うと離脱や解約防止につながるうえ、新たな顧客紹介につながることもあります。またクロスセルやアップセルを通じてさらに売上を伸ばすための重要な営業先なので、顧客の課題やニーズを把握しておきましょう。
ただ、営業リソースが不足して、既存客のフォローまで手が回らない企業は多くあります。電話やメールで既存客へのアプローチを外部委託する方法もあります。
リードナーチャリング（見込み客の育成）
見込み客の購買意欲を高めるリードナーチャリングの重要性が高まっています。
Webで情報が取れるため、ユーザーによる商品の比較検討が長期化しているためです。「いつか購入する」「興味はあるけれど今ではない」という見込み客をどう囲い込みか、戦略が問われるでしょう。
見込客との接点を増やすために、メール送付、SNSなどでの情報提供、セミナーへの参加誘導などを行いますが、成果を高めるにはツールや専門スタッフの育成が必要です。
直接的な営業活動とは異なるアプローチが必要なので、未経験の企業が独自に行うには多額のコストと時間がかかるでしょう。そのため営業代行会社に依頼するケースが増えています。
受注獲得（クロージング）
「ぜひ買ってください」という相手の背中を押す一言は、成約のためにとても重要ですが、営業が苦手という方は、このクロージングに課題があることが多いです。
営業代行会社の精鋭はこのクロージング経験が豊富です。目に見えて成約率と客単価が向上しますので、売上アップにも直結します。
一方、自社商品に対する知識や愛着をもっているのは自社スタッフです。
営業代行のスキル、自社スタッフの知識と双方の強みを組み合わせると効果が増すケースもあります。
クロージングの成功率を高めるにはセールスパーソンの意識やスキルアップも重要。自社スタッフの育成や教育を営業代行会社に依頼するのも一つの手と言えるでしょう。
書類回収、入金管理
契約書面の取り交わしや入金管理を外部に委託するケースもあります。
受注が決定しても契約書を取り交わすまでは失注もあり得ます。また請求書の送付や入金確認など事務的な処理もありますが、つい後回しにする企業も少なくありません。地味ながらも重要な事務作業を疎かにして後々トラブルにならないようにしましょう。
とは言え、何度か依頼してもなかなか契約書を返送してくれない企業もあります。たとえば、テレマーケティングが得意な営業代行会社なら督促業務も得意としています。
営業コンサルティング
営業のパートナー、さらに言えばコンサルタントとして営業代行会社を使うのもよいでしょう。
企業にとっては、目先の売上を伸ばしながらも長期的な営業戦略を策定する、人材を育てる、育つ仕組みを作ることはそれ以上に大切です。
そのためには営業マニュアルを作成し、業務管理の仕組み化、セールス1人ずつの適切な目標管理、インセンティブを設定…と、営業マネージャの業務は多岐に渡ります。
営業代行会社は戦略構築や制度設計のよき相談相手として活用できます。営業向けの研修プログラムや、組織作り・マニュアル作りの実績が豊富な会社をパートナーに選べば、自社にあった戦略をともに立ててくれるでしょう。
営業代行会社に依頼するメリット
営業代行会社に業務を依頼する主なメリットを紹介します。
一部を除いて「十分な営業能力と営業人数がそろっている」と胸を張れる企業はさほど多くないと思われます。それだけ営業組織を作り、維持することは難易度の高いミッションです。
外部委託するだけの費用や準備の手間をかけると、組織の弱点を補えるでしょう。
また他社製品を圧倒するような優れた商品でも、ほとんどの場合は自動的には売れません。知名度を広げ、適切な情報を見込み客に届ける必要があります。そのために、スタート期だけ営業代行を依頼するケースも多くあります。
セールス力のある人員をすぐ補強できる
営業に自信がない、うまく売れないケースこそ、営業代行の採用を検討してみましょう。
販売力のあるセールスパーソンを補強することで、売上が劇的に改善することはよくあります。新たに社員を採用し、戦力として育てるには相応の時間とコストがかかりますが、営業代行を使えば即戦力をすぐに迎え入れることができます。
優れた営業代行会社には、さまざまな商品を売ってきた実績のあるスタッフが多く所属しているからです。
一気呵成に営業をかけられる
営業代行を頼むと、必要な期間だけ戦力を集中投下できます。営業代行会社には多数のセールスが在籍しているため、一時だけ人員増強も可能。
「新商品が出たタイミングだけ」「年末商戦に向けて1か月間限定」など細かな都合にも対応可能です。
競合会社に差をつけるために、一気呵成に営業をかけたいものです。
自社社員を本来の業務に専念させられる
営業の専門職がいない場合も、技術や開発担当などの社員が本来の業務に専念できます。中小企業では、他部署の社員に営業を兼任させることがありますが、片手間では結果も伸びませんし、本来業務に支障が出る可能性もあります。
自前の営業スタッフを確保し、育成できるまで営業代行を活用すれば、目の前の売上を確保できる上に、本来営業職ではない社員の生産性とモチベーションが上がるでしょう。
テストマーケティングできる
営業代行会社を使うと、テストマーケティングしやすくなります。
テストマーケティングとは見込み客に対して、試しに商材を売り込んで反応を探ること。わずかな期間と少ないコストで「売れる可能性があるのか」を判断する材料を集められます。商品の魅力的なところ、改善要望について生の情報が得られ、さらに興味を示した企業には速やかに売り込みをかえることができます。
営業代行を利用する際の注意点
営業代行会社を利用する際の注意点を説明します。
最も注意すべきは、営業代行会社への過度な依存、丸投げではないでしょうか。営業に苦手意識があり、できれば他社に任せたいという考えが強い経営者は注意です。
委託先の会社と定期的なコミュニケーションを取り、進捗や改善点について情報共有するのがよいでしょう。
営業活動を管理しづらい
代行会社がどんな営業を行っているか管理がしづらいでしょう。
営業代行会社のスタッフは、基本的に代行会社のオフィスで仕事を行います。外回りをしても、依頼主のオフィスには出勤しません。そのため、彼らが日々どんな活動を行っているかの把握は難しくなります。
対策として、日報で訪問件数や販売実績、売上高などを観察するのが良いでしょう。
ノウハウが財産として残りづらい
依頼側の社内に営業ノウハウが残りづらくなります。
たしかに委託先が営業を通じて得たノウハウや成功事例は、報告・共有は受けられます。また、もう少しで受注できそうな継続フォローが必要な見込み客の情報も得られるでしょう。
ただ大切なのはうまくいかなかった事例や、断られた「NO」から得られる学び、体験です。これは報告されたとしても自社社員が直接体験した場合と比べると、弱いと言わざるを得ません。
これもできるだけ多く、見込み客の生の声が集まるように委託先に依頼すべきでしょう。
依存度が高くなると、止めどきが難しい
営業代行は予算以外の理由で「止めどきが難しい」と言われます。
営業代行のおかげで売上アップしたが、止めた途端に売上が落ちるケースはあります。営業代行に依存し過ぎないように社内の営業体制を整えなくてはなりません。
営業代行のコンサルティングや人材育成の機能を利用し、彼らの営業ノウハウの吸収がおすすめです。
情報流出のリスクがある
業務開始前に秘密保持契約を締結しても、情報流出の恐れはあります。
「社外の人に情報を渡している」という感覚を忘れないようにしましょう。
営業代行のスタッフは見込み客や同じ業界の企業にコンタクトするため、人の口から口へと情報が伝わることは防ぎきれません。
費用相場と成果報酬、固定報酬について
営業代行の料金体系は主に3つです。
- 固定報酬
- 成果報酬
- ハイブリッド型（固定報酬＋成果報酬）
固定報酬は文字通り、契約件数や売上額にかかわらず毎月決まった金額を支払います。
営業１名が専属で活動する場合、月間30～50万円程度が相場とされています。
それに対して成果報酬は、契約1件あたり成約金額の５～10％、アポイントを獲得したら1万円～3万円程度のインセンティブが発生します。売れれば売れるほど代行会社に支払う金額も増えますが、それと連動して売上も大きく増えているはずです。
現在、主流はハイブリッド方式で、双方が納得する金額をどう組み合わせるかがポイントです。
おすすめの営業代行会社
プロセルトラクション
まさに良き相談相手、パートナーとなる営業代行会社です。
新規事業の立ち上げ経験が豊富なので、商品の性質や事業のフェーズに応じて柔軟な戦略を立ててくれます。営業、マーケティングの順番、手段など細かく「結果の出る体制」を作ってくれるでしょう。
リクルートで数億円のビジネスを作り出してきたトップセールスや、有形無形さまざまの商材を売ってきた実力のあるセールスが揃っているのも魅力。
スタートアップに多くのクライアントがおり、クライアントにあわせ一部の業務委託にも対応します。
また、実際に営業を行った際にヒアリングした内容をフィードバックする習慣を大切にしており、常に顧客の生のニーズを吸い上げることにも役立ちます。
ウィルオブ・ワーク
全国50以上の営業拠点と500名を超える営業の精鋭部隊をかかえています。
そのため一度に多数のセールスパーソンを投入できるのが強みです。インサイドセールスにも力を入れているほか、マーケティング段階で市場調査やターゲットの選定を行うことや、既存顧客のフォローを通じたアップセル、クロスセルも担当してくれます。
かゆいところに手が届く代行会社と言えるでしょう。
セレブリックス
20年以上の歴史を誇る、営業代行企業のなかでも老舗的存在。
新規開拓を得意としていて、1,100社以上から受託された実績があります。
戦略立案、コールセンターの運営、研修プログラムなど、セールス体制を構築する上でも豊富なメニューを持っており、広い範囲の業務で頼れるでしょう。
パーソルプロセス＆テクノロジー
人材派遣の大手であるパーソルグループに属する会社です。
データ基盤の構築から、リードジェネレーション、リードナーチャリングといったマーケティング領域の業務が得意です。
さらにアポイント獲得からクロージング、受注にいたるまでも実行する、バランスの良さも見逃せません。
グローバルステージ
所属する営業プロフェッショナルは、独自に300時間以上のトレーニングを積んだ精鋭集団。また営業を仕組み化するコンサルティングサービスを提供していることも特徴です。
Webの受託開発や、ASPサービスなどITに実績が多く、上場企業からスタートアップまで対応します。
アズ
「完全成果報酬型」で、テレマーケを駆使したアポイント獲得の質、量に強みがあります。
取引実績は、不動産、住宅、ITなど幅広く1,800社。一度に100社近くの業務を同時受注可能です。成果報酬を前面に出しており、セールス結果にコミットするため、新規営業を強化したい企業におすすめです。
アンビエント
キャリア豊富で質の高い女性オペレーターが数多く在籍するテレアポ特化型の会社です。
「今回の時点では、アポまでは至らなかったけど、将来性のある顧客」なども含めた丁寧なフィードバックを行います。同社の実績によると、高確率でアポを獲得して成約につなげていることが分かります。初期アプローチのプロと言えるでしょう。
セールスベース
インサイドセールスに特化し、1000社で導入実績があります。
「見込み客を獲得したい」「効率的に営業したい」企業との相性がとくによいでしょう。マーケティング戦略の部分を同社に任せ、自社の営業部隊はアポイントに行くのみという完全分業が可能です。
カイタク
アポイント獲得の独自システムを活用する会社。RPAを活用して、簡単なメッセージを相手のWebフォームに自動的に送るという仕組みです。依頼から最短5日で営業開始できるスピードが持ち味で、セールス結果のフィードバックも丁寧です。
カタセル
経営者、導入の決定権をもつ「キーパーソン」とのアポ獲得が得意な新進企業です。
独自のデータベースをもとにキーパーソンの特定、個人名の聞き出しを行います。
さらに企業ごとにカスタマイズされた「刺さる」セールスレターを郵送し商談獲得を目指します。
まとめ
営業代行会社にはそれぞれの強みがあります。アポイントを増やしたいのか、決定率を高めたいのか、あらゆる面で強化が必要なのか、自社の課題解決にあった企業を選びたいものです。
また、抜本的に長期戦略を立てたい、見直したいならば、彼らの知見と過去の事例を応用しない手はありません。
まずは複数の会社に問い合わせて相談してみてはいかがでしょうか。
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