営業コンサルティングは、クライアント企業の営業面での課題解決や改善策を提案するサービス・業種です。ほぼ全ての企業において営業活動が必須であるため、営業コンサルタントはあらゆる企業から必要とされる事業とも言えるでしょう。
営業コンサルティングを依頼し、十分な効果を得るにはクライアント側がその活用法を理解しなくてはなりません。
この記事では、営業コンサルティングの概要を紹介したうえで、活用法やおすすめのコンサルタントについて解説します。
この記事の目次
営業コンサルティングとは
営業コンサルティングは、クライアントの営業面での課題を特定し、解決策を提案します。「売上増のボトルネックになっている原因の特定」「具体的な解決方法」「解決による成功の見通し」などを論理的なエビデンスに基づいて提示する役割です。
営業コンサルティングの利用を検討する際には、受けられるサービスの内容やメリットを理解することが第一歩です。直観的な営業を行ってきた組織なら、予想以上のメリットが期待できるかもしれません。
この章では、営業コンサルティングの概要・メリットをご紹介します。
営業コンサルティングを使うと成功するのか
営業コンサルタントの業務目的は、クライアント企業の営業力強化です。かみ砕いて言えば、売上アップや生産性の向上などが大きな目的になります。
通常は営業組織の強化や人材育成なども、自社のマネージャーが取り組むでしょう。ただ、営業体質の改善を図るには課題を発見し、解決のノウハウを取り入れるなど試行錯誤に時間がかかります。当然、目の前の営業業務に取り組みながら行うため、改善が遅れれば機会損失や失注を重ねることになるでしょう。
営業コンサルタントに依頼することで、クライアント企業は営業の成長スピードを大きく早められます。
営業コンサルティングを依頼するメリット
営業コンサルタントを活用するメリットを掘り下げると、3つのポイントを挙げられます。
売上と利益の増加
営業ノウハウの習得や体質改善により営業力を強化し、売上アップ、利益拡大を実現できます。独自の視点やわかりやすい教え方の実践など、プロのコンサルタントならではの技術が発揮されます。
営業体制の見直しを図れる
多くの企業が、営業チームの組織作りに苦戦しています。チームビルディングがうまくできていない場合、意思決定が非効率になったり人材を最適な場所で活かせなかったりなどのデメリットも生じます。
営業コンサルタントの客観的なプロ視点で指示・アドバイスを受けて、組織改革を実行しましょう。
有能な営業人材を育成できる
人材育成においても、営業コンサルタントのスキルやサービスが役立ちます。 「教えてきた経験値」もコンサルタントの実力の一部です。
上記の3点の効果で、クライアントは中・長期的にも営業力のアップを実感できるでしょう。
営業コンサルティングの業務内容・範囲
営業コンサルティングの業務範囲は非常に広範囲に渡ります。
コンサルティングの業務フロー、すなわち営業コンサルタントがどんな業務を行うか流れを解説します。
課題発見
営業チームのなかに慢性的な課題が存在すれば、個々の営業パーソンの能力を引き出す上での障害になります。「一体何が、誰が組織の発展を妨げているのか」課題を発見するスキルが求められます。
第三者だから冷静に見えることもあります。課題発見能力は、営業コンサルタントの腕の見せ所で、課題の設定が誤っていたら、どんな解決策もハマりません。コンサルタントとクライアントがすり合わせを行います。
解決策の提示
課題発見の次に、営業コンサルタントは、解決策や解決に向けた取組みを提案します。質の高い営業コンサルタントの場合、過去のパターンをベースに、最大効果が得られる解決策を提示するでしょう。
また、課題解決は長期的な取組みが必要なこともあるため、フローを作成したり中間目標を設定したりするなどの工夫も行われます。
営業手法・ノウハウの指導・教示
営業パーソン一人ひとりのスキルの底上げも必要です。営業コンサルタントが持っているツールやノウハウを活用することで、劇的に業績が改善することもあります。
クライアント側は営業コンサルタントの知識やノウハウを惜しみなく利用する考えを持ちましょう。
具体的には、以下の業務が該当します。
- スタッフ教育・研修
- マニュアル作成・ロールプレイングの実施
- ITツールなどの導入の提案と使用法の指南
クライアントの個々の営業スキルを急速に伸ばすために、ノウハウや教材を積極的に提供します。
長期的な関係構築
営業コンサルタントの業務は短期ではなく、中・長期的なスパンで考える必要があります。
営業組織の状態は一時的に改善しても、またバランスが崩れる、元に戻ろうとする力が働く、業界の変化にまた取り残されるなどがあるからです。
また、新入社員の入社や人事異動など、チーム内のメンバーも変化します。常に改善・向上を目指す姿勢が発揮できるほど組織が自走するまでは、営業コンサルタントのスキル・ノウハウが必要になります。
営業コンサルタントの選び方のコツ・ポイント
営業コンサルティング会社は数多くあります。やはり優れた営業コンサルタントに依頼したいもの。
質の高いコンサルティングを見極めるためのポイントを紹介します。
営業コンサルティング自身の業績
営業コンサルティング能力を測る目安として、営業コンサルタント自身の業績を観察しましょう。
営業コンサルタントの多くは、元々営業で優れた成果を上げている人物が多いので、過去にどのような業界でどんな実績をあげてきたかも確認しましょう。
実績チェック時に、注意すべき点は次の3点です。
- 短期的ではなく、長期的に成果を上げているか。運の要素を排除するため。
- どのような業界で成果を上げたか。自社の業界と近い方が再現性が期待できる。
- 信ぴょう性はあるか。「社内トップ」など定性的、相対的な実績よりも数字を見る。
インパクトや印象で判断するのではなく、冷静に数値をチェックしましょう。
営業コンサルタントとしての成果
「名選手、名監督にあらず」の言葉があるように、営業コンサルタント自身の成績がどんなに優れていても、優れたコンサルタントであるとは限りません。営業コンサルタントとしての成果も確認します。
営業コンサルタントとしての成果として最も分かりやすい指標は、担当案件の売上です。
このとき、営業コンサルタントがどのような業界で成果をあげているかも同時に確認しましょう。
再現性とロジック
営業コンサルタントとしての成果が上がっていたとしても、ロジカルでなければ自社が依頼した際の再現性が期待できません。「ロジカルである」とは、以下を論理的に説明できる状態を指します。
- どのようにして課題を発見するのか
- 課題に対してどのように改善を試みるのか
- 改善の結果、自社はどのような状態になるのか
これらの論理が曖昧な場合や説得力がないときは、実績に偶然の可能性が出てきます。
論理的に因果関係を説明できてこそ、過去の実績と同じように自社の課題を発見し、解決へと導く力をもっている営業コンサルタントであると証明できるのです。
説明のわかりやすさ
営業コンサルタントにとって必要なのは、クライアントの営業パーソン一人ひとりに、ノウハウやスキルを十分に伝えることです。
一般的に、優れた営業パーソンは説明能力が高いため、実績の出ている営業コンサルタントであれば説明能力が低いことはあまりないでしょう。しかし、より説明のわかりやすいコンサルティング会社を比較するのは重要。自社との相性もあります。
仮に経験が浅いコンサルタントを選ぶとしても、説明能力の高さがあれば問題ないかもしれません。
プロセルトラクションが営業コンサルします
この記事で営業コンサルティングの基礎は説明していますが、自社に最適なコンサルティングをフィットさせるのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチした業務設計から実践までサポートしています。
営業コンサルタントを選ぶ際の3つの注意点
営業コンサルタントを選んで失敗するリスクは、可能な限り低くしておきたいものです。
営業コンサルタントに依頼をする際、いくつかのポイントに注意すれば失敗のリスクを大きく低減できます。この章では、営業コンサルタント依頼時の3つのリスクをご紹介します。
予算に合った業者・プランを選ぶ
営業コンサルタントの料金は、業者・プランによって大きく異なります。コンサルタントとしての実績や人気が費用に反映されていることもあるため、安ければ良いというものではありませんが、自社の売上額・状況・考え方などによりおおよその予算感があるはずです。
ポイントとしては、大体の相場をつかんだ後、先に予算を決めておくことです。そして、予算の中で希望の営業コンサルタント・プランを探しましょう。
よほどのことがない限り、予算オーバーしないように選ぶのが大前提です。
自社の業種や販売手法での実績をチェックする
営業コンサルタントには、それぞれ得意とする業界や業種があります。たとえば、IT機器を法人向けに販売している企業の場合には、IT機器販売やBtoB営業に強い営業コンサルタントに依頼をすることで、成果が上がりやすくなるでしょう。
また自社や業界の状況や動向をあらかじめ営業コンサルタントと共有するのも大事。このとき、業界に詳しい営業コンサルタントであれば情報共有がスムーズに進み、伝達ミスや誤解が生じるリスクの低減につながります。
自社のニーズに合ったコンサルを選ぶ
営業コンサルタントは、コンサルティングの内容にも特定の得意分野があります。
- 営業パーソンの個人の力を伸ばすことに長けている
- 課題の発見やチームビルディングに長けている
- 最新の営業手法やノウハウを教える力が優れている
営業コンサルタントが得意とする部分と自社の課題やニーズが一致すると、コンサルティングの満足度が高まるはずです。
おすすめの営業コンサルティング企業5選
一般論として営業コンサルタントのメリットや魅力を紹介しました。しかし、実際に依頼をするとなると、業者の数がたくさんありすぎて一つに絞れないという声をよく耳にします。
この章では、特におすすめの営業コンサルティング企業を5社ご紹介します。
1：株式会社プロセルトラクション
- 新規事業の立ち上げに圧倒的な強み
- 独自の営業人材育成ノウハウを保有
- 力のあるトップセールスが多数在籍
プロセルトラクションは営業代行のプロフェッショナルで、とくに新規事業の立上げサポートが得意。BtoBに強く、コールスタッフにも営業・販売経験者を多くそろえています。
そのためセールスの高い実行力を誇りながらも、顧客に伴走し成果を出させる、出す組織作りを実現するのがモットー。PDCAを回してより結果の出る営業方法を模索するうえでよいパートナーとなるでしょう。
2：株式会社セレブリックス
- 20年以上の成功事例を参考にオリジナルの営業メソッドを確立
- 売れない営業パーソンを作らないようにする
- 営業テクニックを駆使してパフォーマンスの最大化を図る
株式会社セレブリックスは、20年以上の成功事例を参考にオリジナルの営業メソッドを確立した営業コンサルタント業者です。チームの営業力を全体的に底上げし、売上アップを目指します。営業方法の見直しだけではなく、営業マネジメント代行を依頼できるプランもあります。
「全く売れない営業パーソンを作らない」とのキャッチコピーからもわかるように、営業パーソン一人ひとりに対してていねいに、わかりやすく指示・指導することに重きを置いている営業コンサルタント業者です。
3：株式会社リブ・コンサルティング
- デジタル社会に適した営業のコンサルティングが可能
- マーケティング面までカバー
- 見込客を増やすための明確な手法を確立している
株式会社リブ・コンサルティングは、デジタル領域の営業コンサルティングを得意としています。アナログ型のいわゆる「足で稼ぐ」営業から脱却し、デジタル技術を用いた営業手法を確立します。近年話題のデジタルトランスフォーメーション（DX)の導入を希望する場合には、有力候補として検討したい営業コンサルタントです。
また営業のサポート以外にマーケティング面にまで踏み込んだコンサルティングが可能であるため、マーケティング領域に課題を抱えている企業にもオススメです。
4：株式会社セールス・クルー
- 企業規模を問わず幅広くコンサルティング可能
- プロジェクトチームを結成して営業支援
- 再現性の高い営業メソッドを確立
新規立ち上げのベンチャー企業から上場企業まで、幅広くコンサルティング可能なのが株式会社セールス・クルーの強みです。「クライアント企業ともに併走して営業に携わる」をモットーとしています。
複数のメンバーでサポートチームを組んで対応する体制を取っていることと、さまざまな業界で実績を残したベテランの営業コンサルタントが多数在籍していることから、サポートの守備範囲と再現性に定評があります。
5：株式会社ウイングパートナーズ
- 営業スタッフが抱えている課題を見える化
- 多様な業種のクライアントに対応
- キャリアの浅い若手を中心にコンサルティング
株式会社ウイングパートナーズは営業スタッフを成長させながら、同時に売上アップを実現する方針を取っています。そのために、現在のスタッフが抱えている課題を明らかにすることです。
株式会社ウインクパートナーが特に得意としているのは、若手営業スタッフの指導です。そして、若手の戦力を高めることは、効率よくチーム全体の営業力を底上げすることにつながります。
まとめ
営業コンサルティングの業務目的は、基本的には売上や収益の拡大です。
ただし、そのために改善すべき課題や伸ばすべきスキルはさまざまなところに隠れており、手法や考え方は無限のようにあります。
さまざまな営業コンサルタント業者が存在する中で、最大の効果を得るためには自社の課題やニーズを自覚して、自社にあった業者を選定することです。ぜひ、本記事を参考にして、自社に最適な業者を選んでください。
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