営業は企業の売上を大きく左右する重要な活動です。近年、営業をアウトソーシング（外注化）して、より効率的に高い売上を上げようという動きが広がっています。
インサイドセールスが浸透したように、営業のスタイルや手法も多様化してきました。そのため営業プロセスを細分化し、部分的に他の人、会社に任せることもやりやすくなっています。委託の流れは、今後さらに加速していくものと予測されています。
この記事では、営業のアウトソーシングサービスを活用するメリットと、依頼するにあたって発注側に必要な準備について説明します。
この記事の目次
営業アウトソーシングとは
企業の「営業アウトソーシング」を専門的に受託するのが営業代行会社です。
そのため、営業アウトソーシングと営業代行はほぼ同義の言葉として使われます。ただし厳密には、アウトソーシング自体が大きな手段であり、営業代行やSPOはそのうちの手法の1つと言えます。
以前は、営業を外部委託するのはリスクが大きいと考える企業が少なくありませんでしたが、現在ではかなり一般的になってきました。
営業代行の役割
営業代行を専門的に行う会社は、省略して「営業代行」と呼ばれます。営業代行が実施する主なサービスは下記のようなものがあります。
- 営業先のリスト作成、アプローチ方法の開発
- アポイント取り（テレアポ）
- リードナーチャリング（見込み客の育成）
- 既存客へのフォロー
- 受注活動の獲得
企業によっては「セールスパーソンの数が足りない」「新しい商品の売り方が分からない」「思うように受注が取れないのでプロの力を借りたい」などの悩みがあるはず。
こうしたケースにはおすすめです。
SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
セールス・プロセス・アウトソーシングはSPOと略され、営業活動の一部を受託して営業代行する以外に「営業の仕組み化」を得意とします。
具体的には、次のような業務です。
- 営業戦略の立案
- 様々な営業活動を数値化し分析
- ノウハウを体系化してマニュアル化
- 自社の営業スタッフの研修、育成
営業代行が短期的な売上アップに特化し、SPOは長期的な組織強化や業務改善につながると言われます。
ただ実際には、多くの営業代行会社はSPOの業務も請け負っているため、SPOの役割を期待する場合も、「営業代行」を看板に掲げる企業に依頼することになります。
「営業派遣」「販売代理店」との違い
自社のスタッフではなく外部の人員を利用するため、営業代行は営業派遣と混同されることがあります。また販売代理店という制度もありますが、仕組みがアウトソーシングとは根本的に異なります。
アウトソーシングとの違いを知り、理解を深めていきましょう。
営業派遣とアウトソーシングの違い
営業派遣は、自社に派遣スタッフとして営業スキルを持った人が派遣されてきます。
したがって、そのスタッフに対しては自社の営業社員が指揮命令を行います。管理や育成も自社で行うのが一般的。これに対し、営業アウトソーシングでは人材管理や活動の計画、実行をすべて委託先の責任にもとで行われます。
自社の枠組みの中で営業を行うのが営業派遣で、委託先が主体となるのが営業アウトソーシングです。
販売代理店とアウトソーシングの違い
アウトソーシングは委託先と一体化して営業活動を行います。そのため、顧客に対しても委託元の社名を名乗り、代行会社は黒子に徹することが一般的です。
それに対して販売代理店は、独立した組織として販売を行うため代理店の名前で営業活動が行われます。
成約した場合に、報酬が発生するなど似ている点もあるため混同されやすいですが、代理店は売るのみがミッションと理解すると分かりやすいでしょう。
営業アウトソーシングのメリット
ここからは営業代行、SPOをあわせて「営業アウトソーシング」と捉え、活用メリットを紹介します。
営業アウトソーシングは、自社で営業人材の採用、育成を行うことなく営業を推進したい、強化したいというときに有効な方法となります。
委託先によって得意分野が異なるため、得られるメリットに差が生じるかもしれませんが、営業結果アップ以外にも得られるものがあるかもしれません。
短期間で成果を出せる
営業代行会社に業務をアウトソーシングした場合、その会社に所属する質の高いセールスパーソンが、自社の営業を行ってくれます。そのため即戦力の人員が即日補強されるので、自前でいちから採用や教育を行う場合に比べ、はるかに早く営業をスタートできます。
とくに新しい事業、サービスを扱う際は、一日でも先行してシェアを獲得する必要がありますので、営業開始までのスピードが一層重要になることが多くあります。
例えば、自社の拠点がない地域のみに営業アウトソーシングを利用すれば短期間の全国展開も可能です。
自社の課題にあわせた柔軟な運用が可能
部分的な業務のアウトソーシングも可能です。よくあるニーズは、アポイントの獲得やリード（見込み顧客の情報）収集のみを行いたいケース。
委託先にアポイントを設定してもらい、自社の営業担当者は商談、クロージングに専念するのは新規営業で受注を拡大する上では効率的なことが多いです。
新たな商品の営業戦略を作れる人材がいなければ、営業の方針や作戦の立案を依頼するコンサルティング型の委託も可能です。
自社の苦手、課題となっている分野のアウトソーシングできるパートナーを探すとよいでしょう。
人件費やリスクの低減
自社で営業社員の採用を増やした場合には年間の固定費として人件費が増加します。採用や教育、研修にも時間とコストがかかり、仮に一時的に営業人員が余ってしまっても、コストを減らすのは困難です。
それに対してアウトソーシングなら、必要な時期だけの依頼も可能で変動費に転化できます。
季節商品のように、繁忙期と閑散期がはっきりしているなら一時的にアウトソーシングのパワー増強を行えばリスクを抑えて営業強化できるでしょう。
気軽にテストマーケティングできる
営業アウトソーシングを使えば、新商品にマーケットのニーズがどれほどあるか、顧客ターゲットに対して試験的に売り込めるでしょう。
「本格的なビジネスとして投資する価値があるか」の判断材料を短期間、わずかなパワーで得られます。商品のよい点、改善点などについても顧客から直接聞けるうえ、好反応を示した企業からは実際にすぐ受注できるかもしれません。
プロセルトラクションが営業代行導入をサポート
この記事で営業代行会社の活用は理解できますが、それを自社に当てはめることはかんたんではありません。プロセルトラクションではあなたの会社にマッチした営業方法のプランニングから実践までサポートしていますので、お悩みの方は是非一度ご連絡ください。
営業アウトソーシングのデメリット
短期間で結果が見込めることに加えて、予算にあわせて利用できるアウトソーシングですが、利用する際にはいくつか注意点もあります。
ただ想定されるデメリットに対して、対策を立てておけばその影響を抑えられるでしょう。
陥りがちなポイントを4つ紹介します。
営業活動の詳細を把握しづらい
営業アウトソーシングを行うと、実際の営業活動は委託先のオフィスで行われることがほとんどです。セールスパーソンは客先に電話したり、直接訪問したりすることはあっても、委託元のオフィスに立ち寄ることは多くないでしょう。
そのため発注元の経営者や営業マネージャーの立場からすると、日々どのような営業を行っているかが見えづらくなります。獲得できたアポイントの件数や、対面セールス数などは報告書でチェックできるものの、それ以外の情報は把握しづらいのです。
顧客の反応やノウハウが蓄積されにくい
顧客の反応、またどのようにアポを獲得したなどの知見が自社に貯まりにくいと言われます。
アウトソーシングからのフィードバックはあります。「どのようなポイントが相手に響いたか」「どんなセールスツールが効果的だったか」などです。
また、直ちに受注できなくても、今後フォローすべき見込み客情報も引き継がれるでしょう。
ただ、実は売れなかった事例にこそ、改善のカギが隠れていることはよくあります。そのような情報も、依頼側がアウトソーシング先から聞き出せる仕組み、機会を意図的に作るとよいでしょう。
依存してしまい、止められなくなる
営業アウトソーシングによって、売上がアップしたとします。ところが、売上をさらに伸ばしていく、または維持するために、その先も委託し続ける企業がいます。
これが委託先へ依存してしまっている状態で、永続的に打ち切れなくなっているならば要注意です。そうなる前に自社の自立した営業体制を作らなくてはなりません。
人材育成や営業基盤を整えることも、アウトソーシング先と一緒に取り組んでおくことが重要です。
売上ゼロでもコストはかかる
どんな商品でも絶対に売れるという保証はありませんので、アウトソーシングを行っても成果がゼロになる可能性はあります。
それでも固定報酬にあたる部分は費用として発生します。ちなみに成果報酬でも、アポイント獲得に対してインセンティブを設定していたら、「アポは取れたが受注ゼロ」の場合に報酬は発生。
このような事態を避けるには、事前に委託先と打合せを重ねて、営業戦略を立てておくことが重要です。想定ほど反応がよくなかったときの次の当たり先の用意、値段設定の見直しなども一つの手です。
アウトソーシングを行うための必要な準備
ここでは、初めて営業アウトソーシングを依頼する前に行う必要な準備を考えます。
営業業務の「丸投げ」になってしまうと、長期的に得られる成果が損なわれてしまいます。依頼内容や依頼先の決め方、動き始めた後の様子をイメージして必要な準備を進めていきましょう。
自社の課題を確認し何を依頼するか定める
まず自社の課題、何を依頼して、何を変えたいのかを整理します。自社の補強すべきポイントを把握し、社内で共通理解を深めていきます。
「営業をかけるべき優先順位が明確でない」「営業マンの数が足りない」「新規開拓の経験が少なく決定率が悪い」「獲得した取引先がすぐに離反してしまう」など課題は、企業によって多岐に渡ります。
1つに絞れなくても構いません。解決したい課題の優先順位をはっきりさせ、その業務が得意な委託先を探すのがよいでしょう。
アウトソーシング先の選定
営業パワーやスキル面に加えて、パートナーとして売りやすい仕組みを一緒に作ってくれる会社を選びましょう。自社の弱点を補う会社なら、その後に吸収できるものが多いはずです。
もちろん「営業力」も重要。依頼するには、必ずアウトソーシング先の営業を受けるので、その際の対応は重要な判断材料になります。
またどの会社にも得意、不得意はありますので、自社商材と似た実績があるかは確認すべき事項です。
業務分担とゴール設定の打合せ
委託先が内定したら、今回の業務のゴールをどこに設定するのか、そのためのKPI（重要業績評価指標）を決定します。
KPIまで両者が合意したら、営業の進め方、インセンティブ額、報告の方法などをすり合わせ、いよいよ営業スタート。
当たり先がないならばアウトソーシング先がリストを作成するなど、業務分担も決まります。
定期的なフィードバックと管理
順風満帆に成果が上がっていても、そうでなくても、開始2か月は特にフィードバックが重要です。
公式な報告は週1回でも構いませんが、その日のうちにあった見込み客からの良い反応、受注の確度が高そうなニュースは細かく報告を受けたいものです。そのことが自社や委託先の中でもモチベーションアップにつながります。
またうまくいっていないときは、すばやく対策を打つことが大事。つい「いい話」ばかり共有したくなるのは委託先の心理としても自然です。悪い話も含めて、正しい情報がタイムリーに入ってくる体勢作りは成功の秘訣と言えるでしょう。
自社にあった営業アウトソーシングを見つけよう
営業アウトソーシングを担う企業は非常に多く、得意な領域も様々です。自社の営業課題のうち、すぐに埋めたい箇所を補ってくれる企業が、今の自社にあった委託先ということになります。
アポイント獲得のみか、戦術だけを立ててもらうのか、それとも両方か。複数のアウトソーシング先に見積もりを依頼し、信頼できるパートナーを見つけてください。
プロセルトラクションがあなたの営業活動をお手伝いします
プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロがあなたの会社にあった方法で営業代行いたします。営業でお悩みの方はお気軽にご連絡ください。
