企業が業績を伸ばしていくためには、販路の拡大が重要です。自社商品やサービスを知ってもらい、販路拡大しなければ安定した業績は残せませんし、売上のアップにもつながりません。
しかし具体的にどのように販路拡大すればいいのか判らないというケースもあるでしょう。
今回の記事では、自社の商品やサービスを売り、業績を伸ばしていくための販路拡大の方法や、具体的な戦略を解説していきます。
この記事の目次
販路拡大を進めるための基礎知識
売上を伸ばし業績を上げていくためには、販路拡大が必要になってきます。顧客は常に入れ替わるものであり、基本的に販路を広げる努力をしないと、少しずつ顧客数は減っていくものです。また当初は販路が順調に拡大しても、どこかで売上の伸び率が鈍化するものです。
この項目では販路拡大を進めるための基礎知識をご紹介します。
販路拡大とは？
販路拡大というのはマーケティング用語の1つです。自社の商品やサービスを売っていくためには、新しい方法やチャネルの活用が必要になります。チャネルというのは、商品やサービスを売るための媒体や経路を意味します。このようなチャネルを活用し、顧客や取引先を増やし業績を伸ばしていき、販売経路を広げていくのが販路拡大です。
販路拡大と販路開拓の違い
販路拡大と似たような言葉で販路開拓があり、この2つには大きな違いがあります。販路拡大は、すでに開拓している既存の販路に予算を投じていきます。これに対し、販路開拓はそれまで交渉してこなかった新しい顧客やチャネルを開拓していきます。
ただし現在のマーケティング用語では、販路拡大にも販路を開拓する意味があります。ですから基本的に販路拡大は、顧客や取引先を増やし、広げていくための施策と考えるといいでしょう。
販路拡大が必要になる理由
販路拡大が必要になる理由は、主に2つあります。
まずは、既存の販路だけに頼ってしまうと売上が鈍化するためです。それまでアプローチしてきた顧客に対しては、色々な商品やサービスを売り切っているため、それ以上の売上が見込めません。行き詰った時、新しい販売経路を見つけていく必要があるわけです。
もう1つの理由は、現在よりも適した販売経路を見つけられる可能性があるためです。従来の販売経路を分析し見直していくと、それまでになかった相性の良い販売経路が見つかるかもしれません。
このような理由があるため、販路拡大は重要な施策になってくるのです。
効率よく販路拡大するための3つの下準備
仮にあなたの会社が販路拡大し、業績を伸ばしたいと考えたとしましょう。
その時に販路拡大するための下準備は、主に3つの手順で動きます。
市場調査と顧客情報の分析
アプローチするターゲットの設定
ターゲットにあった販路を比較し選択
以上の3つです。
この項目では、上記の3つの下準備の流れをそれぞれ解説していきます。自社にあった方法を見つけ、販路拡大するためにも、3つの手順を押さえておきましょう。
市場調査と顧客情報の分析
販路拡大するためには、市場の調査と顧客情報の分析が必要になります。
自社の業界では、どのような商品やサービスが主流になっているかを市場調査をして把握しておきましょう。市場調査により、どんな商品やサービスが求められているのかが判るようになります。
顧客情報の分析も重要です。現状ではどのような商品が売れていて、どんな人が買っているのかなどを分析していきましょう。年齢層や性別などのデータも集めていくと、販売経路や実績などが判り、マーケティング分析にもつながります。
徹底した市場調査と分析をしましょう。有用なデータを集めるという姿勢も重要なポイントです。
アプローチするターゲットの設定
市場調査と分析をしたら、それをもとにアプローチするターゲットを設定しましょう。自社の商品やサービスが、どんな客層に求められているのかを把握しましょう。そのうえで、アプローチする客層の候補をいくつか挙げていきます。
自社の商品やサービスを買っていくのはどんな客層で、それは増えているのか減っているのかを把握していくと、優先すべきターゲット像が見えてきます。これらの情報をもとに、アプローチするターゲットを設定していきましょう。
ターゲットが定まらないと販路拡大するのは難しいので、ターゲットを明確に設定しようとする姿勢は重要です。
ターゲットにあった販路を比較し選択
ターゲットを設定したら、最後は販路の選択です。導き出したターゲットに効果的にアプローチしていく販路を選択しましょう。
この時、最初から販路を1つに絞るのではなく複数の案を挙げるといいでしょう。いくつか候補となる販路をピックアップし、それらを比較しながら販路を決めると効果的です。それぞれの販路の特徴を把握し、経験のある人からのアドバイスにも耳を傾けるといいでしょう。これらのポイントを押さえ、実施する販路を絞り込みます。
販路の候補を出していくと、あれもこれもと手を出したくなりますが、複数の方法にしてしまうと力が分散して成果が出にくくなるので、実施する販路は絞り込むようにしましょう。
オンラインで販路拡大するための5つの方法
すでにホームページを持っていたり、インターネット上で作業するベースが整っているのなら、オンラインで販路拡大する方法がオススメです。
オンラインで販路拡大するためには、主に5つの方法があります。
・インターネット通販の実施
・WEB上に広告や記事を掲載
・SNSやメールマガジンの活用
・メールマーケティングの実施
・オンラインでセミナーを開催
この項目では、上記で紹介した5つの方法をそれぞれ解説していきます。
インターネット通販の実施
インターネット通販による販路拡大は、即効性が高いでしょう。インターネット通販にはECモールに出店するケースと、自社でECサイトを運営する2つの方法があります。
ECモールは、多くのネットショップが集まったモールのため、利用者の数が多いというメリットがあります。集客力が高いので、新規顧客を得やすいです。多くの商品を展開している企業にとっては、とても向いたサービスと言えるでしょう。
ECモールは比較的低コストで販売できますが、その分価格競争になりやすいというデメリットもあります。
これに対し、自社でECサイトを運営するケースでは、独自性の高い商品やサービスの販売に向いています。これは、コンテンツマーケティング（有益な情報を発信し潜在顧客を惹きつける手法）を利用し、ファンを増やしていけるためです。中長期的なスパンで業績を伸ばせるでしょう。
最近ではウェブ広告やリスティング広告（検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告）を使い、そこで集客した顧客に対して商品を買ってもらうランディングページ（LP）も主流になっているので、合わせて覚えておくと効果的です。
SNSやメールマガジンの活用
ユーザーの多さからも、SNSで情報を発信して顧客を獲得する方法は有効になります。自社でキャンペーンを行う時に、SNSで発信すると情報が拡散されて、販路拡大の効果が期待できます。
プラットフォームによって、年齢層や性別などに強みがあるので、訴求したい層に応じて使い分けるのが効果的です。
一方、メールマガジンは40代以降が利用するケースが多いので、SNSよりも利用者の年齢層が高いです。年齢層が高めの商品やサービスを展開している企業には有効な施策になるでしょう。ターゲットの興味を引く記事を掲載していけば、新しいファンの獲得ができるので、メールマガジンの実施も販路拡大には一定の効果があります。
ウェブ上に広告や記事を掲載
ウェブ上に広告や記事を掲載する方法も、販路拡大の効果があります。インターネットの利用者はとても多いので、ウェブ上に広告や記事を掲載できれば、より多くの人に自社の商品やサービスの存在を知ってもらえます。
特に近年はインターネット広告が主流になっています。主にリスティング広告やYouTube広告などが挙げられます。インターネット広告は、自社にマッチしたものを選ぶのが難しいのですが、適切な広告を出稿すると、短期間で販路拡大できるというメリットがあります。インターネット広告は、サービスが細分化されており、小額から利用できるものもあるので、試してみるといいでしょう。
メールマーケティングの実施
インターネット社会ですから、Eメールを使ったメールマーケティングも、販路拡大に一定の効果があります。特にEメールは利用者が多いので、メールを送るだけで新規顧客を獲得できる可能性があるのです。メールマーケティングは、ターゲットとなる顧客の求めている商品やサービスに合わせて、配信する内容を変えられるというメリットがあります。
顧客の反応を分析しながら行えるので、反応の良いEメールを送れるようになるでしょう。ただし、メールマーケティングは顧客のリストがないと実施できないデメリットがあります。顧客リストがない場合は、リストの獲得から始める必要性が出てくるので注意しましょう。
オンラインでセミナーを開催
オンライン上でセミナーを実施する方法も、販路拡大するためには重要な施策になっています。特に近年ではウェブ上でセミナーを行うウェビナーが主流です。
ウェビナーはインターネット環境さえあれば、場所や時間、人数の制限がなく行えるというメリットがあります。効果的にウェビナーを行えば、参加者を新規顧客として獲得できる可能性があるのです。
ウェビナーは効果的な方法なのですが、参加者の反応が判りにくかったり、一方的な発信になりやすいというデメリットがあります。さらに通信のトラブルなどがあると信頼を損ねてしまう難点もあるので、通信の品質はしっかりと確保し、事前準備をする姿勢が重要です。
プロセルトラクションが販路拡大するためにサポート
この記事で販路拡大の方法の概要は説明していますが、新規事業で販路を拡大し業績を伸ばすことはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。
オフラインで販路拡大するための5つの方法
あなたの会社がインターネットに関連する設備が整っておらず、オフラインで販路拡大しようとしたとしましょう。
実はオンラインだけでなく、オフラインでも販路拡大する方法があります。
電話営業で見込み顧客にアプローチ
ダイレクトメールの送付
新規顧客獲得のための飛び込み営業
展示会や商談会への参加
オフラインでセミナーを開催
この項目では、上記で紹介した5つの方法をそれぞれ解説していきます。
電話営業で見込み顧客にアプローチ
電話営業は古くからあるオフラインでできる販路拡大の方法です。架電できる環境さえあれば、どんな企業でも電話営業はできます。電話営業は原始的な方法ですが、短期間で数多くの顧客を獲得できる可能性があります。
無作為に電話営業をしかけても成功率は低いですが、確度の高い見込み客に限定し電話営業をすれば、一定の効果が見込めます。さらに成功率を上げるためには、相手が時間を確保しやすいタイミングを見定めて電話をかけたり、要件やメリットなどを判りやすくまとめ、端的に伝える工夫をするといいでしょう。
ダイレクトメールの送付
はがきやFAXの送信なども効果的な販路拡大の方法です。はがきやFAXの送信は、ダイレクトメールと呼ばれる営業手法で、こちらも古くからある手法になります。特にはがきやFAXは相手に届いた後、手元に残ります。このような理由があるため、一度だけではなく、複数回見てもらえる可能性があるのです。
ダイレクトメールの送付で成功率を上げるためには、担当者名を記載する必要があります。相手の担当者の名前さえ把握できれば、開封率は上がります。また、紙媒体は相手の職場で閲覧されやすいメリットがあります。送付先を確度の高い見込み客に限定すれば、成功率はさらに上がるでしょう。
ただし、相手のニーズに合わないダイレクトメールや、以前送ったものと同じような内容では、開封されないケースもあります。相手のニーズに合い、必要としている情報を記載するようにしましょう。一定のコストがかかるので、その点も注意が必要です。
新規顧客獲得のための飛び込み営業
飛び込み営業も古くからある販路拡大のための方法の1つです。アポイントを取らず相手の企業や個人宅に訪問するので、成功率は決して高くありませんが、訪問後に商談ができれば販路を拡大できる可能性が上がります。
特に飛び込み営業は対面で商談をするので、相手の反応に合わせた説明ができる点がメリットです。また、顔が見えるため信頼を得やすく、関係性を構築しやすい手法の1つになります。
飛び込み営業は想像以上の労力がかかり、自社のイメージが下がるという可能性もあるので実施には注意が必要です。足を運ぶ必要があるため、オフィスが集中している地区を選ばないと、時間的にたくさんの企業を回れないというデメリットがあります。
展示会や商談会への参加
展示会や商談会は、取引先を探したり商談したりできる貴重な場所なので、参加できれば一定の効果が見込めます。
展示会や商談会のメリットは、顧客以外の人脈が構築できるという点です。人脈や情報を提供してくれる企業に出会えれば、新しい顧客を紹介してもらえる可能性もあるので、販路拡大につながりやすくなります。
展示会や商談会で成功率を上げるためには、丁寧なヒアリングが重要になります。商談後はスピーディーに日程化できると、相手も取引しやすいので販路拡大しやすくなるでしょう。
オフラインでセミナーを開催
オンラインでのセミナーが主流になりつつありますが、オフライン上でもセミナーの開催はできるので覚えておきましょう。
オフラインのセミナーは、参加者とのコミュニケーションが取りやすいというメリットがあります。一人ひとりの参加者との関係が構築できるので、相手のニーズに合ったセミナーを実施し、参加者の満足度を上げられれば、販路拡大が見込めます。
ただし、オフラインのセミナーはオンラインとは違い、場所や時間、人数の制限があるので、相手の立場に立った場所や時間の設定をして、多くの人間が参加できるような配慮が必要です。この点をよく覚えておくといいでしょう。
【まとめ】販路拡大する方法を学びポイントを押さえよう
売上を鈍化させず安定した業績を伸ばしていくためには、販路拡大が重要になると判りました。自社の商品やサービスとマッチし、それを設定したターゲットに届けるのは難しい作業になるかもしれません。
今回の記事では、販路拡大するための基礎知識や実施するための手順、オンラインとオフラインでできる方法をそれぞれ解説してきました。これらを理解して、自社に合わせた販路拡大の施策が大切になります。
本記事で解説した内容を踏まえて、あらためて販路拡大のための方法を探りましょう。新たなビジネスチャンスをつかみ、新規顧客を獲得する近道になるはずです。
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