インサイドセールス（内勤型営業）が広がる中で、BDR（Business Development Representative）に注目が集まっています。
従来インサイドセールスの役割は、見込み客との商談をセッティングしてフィールドセールスにパスすることでしたが、新規の顧客開拓における存在感が増しています。
この記事では、新規顧客開拓に欠かせないBDRの役割と、効果的な活用方法を解説します。
この記事の目次
BDRとは
BDR（Business Development Representative）は、インサイドセールス（内勤型営業）部隊の中でも新規顧客の開拓を担うチームのことです。
営業戦略上、自社がターゲットに定めた企業に対し、電話でのアポイント取り、Eメールやチャットツールなどを使い「こちらから仕掛けて」商談につなげることをミッションとしています。
インサイドセールスにおけるBDR
インサイドセールスは「新規開拓型」と「反響型」に分けられます。このうちBDRはこちらから仕掛けて営業を行う「新規開拓型」の部隊です。
もともとインサイドセールスは、見込み客とアポイントを設定しフィールドセールス（外勤営業）にパスする役割でした。フィールドセールスがクロージングを担当し、受注に結び付けていく分担作業です。
反響型、つまり見込み客側から能動的にアプローチしてきた方が、こちらからセールスを仕掛けた場合に比べて当然アポイントは獲得しやすくなります。
BDRは案件化の難易度を度外視し「こちらが受注したい」企業に直接アプローチし、成果を狙います。
SDRとの違い
BDRに対して、SDRと呼ばれるチームがあります。
こちらはSales Development Representativeの略でいわゆる「反響型」のセールスを行います。日本国内で導入されているインサイドセールスの多くはSDRと言われます。
問い合わせや資料請求など自らアクションを起こした購買意欲の高い見込み客がSDRのターゲットです。
BDRと比較して営業効率は高いため、アポ獲得率や獲得数が求められます。
BDRのターゲットは大企業
BDRがターゲットとするのは一般的に大手から中堅企業です。
自社の商品、サービスをぜひとも導入してほしい層には、相手のアクションを待つのではなく、こちらから積極的に売り込む必要があります。
反響型営業より、案件化には時間がかかります。しかし、大企業は受注単価が中小企業に比べて大きくなる傾向があります。また大企業の方が解約率（チャーンレート）が低いと言われ、長く安定的に売上をもたらしてくれるでしょう。
さらに「大企業が顧客にいる」事実が、他社の購買促進にもつながりやすいので、今後の営業が有利になる可能性があります。
したがってBDRは、あえて難易度の高い大企業の営業に挑むのです。
BDRはキツイ？それでもなぜ必要なのか
BDRは精神的なタフさが問われる仕事だと言われます。
国内のインサイドセールスでは「プル型」「反響型」のSDRが大多数なのは営業効率が良く、営業をかける側にも、受ける側にも負担が少ないという理由が考えられます。
売り込みを嫌う、警戒する人は少なくありません。見ず知らずの営業パーソンからの電話で、自分の業務のペースが乱された経験のある人も多いでしょう。
BDR担当者は、断られる、怒られる場面にも遭遇するため、精神的な負担がかかるのは否めません。とくに最近は、心理的にキツイ営業スタイルは働き手からも敬遠されがちです。
だからこそBDRへの期待と希少性が増しています。コロナ禍でフィールドセールスが客先を訪問する機会が激減しました。その代わりにインサイドセールスで新規客開拓を行う必要が増しているためです。
プロセルトラクションがBDRの実践をサポートします
この記事でBDRの概要は説明していますが、それを自社に当てはめることはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチした販路開拓のプランニングから実践までサポートしています。
BDRの具体的な進め方
ここからは、BDRが大手企業に営業する際の実践方法を解説します。ターゲットとなる企業を決め、具体的に営業をかける相手をリサーチします。
アプローチ先は、決定権者であることが望ましく、その人物への接点を探すことも重要ミッション。
大企業では決裁に絡む人が多くなりがちなので、BDRには組織全体の様子を把握した上で、営業をかける順番を見極める観察眼も求められます。
ターゲット企業の決定
どの企業に営業をかけるのかを最初に決める必要があります。
大企業セグメントの中で、単純に売上が大きい、従業員数が多い順に選ぶという方法もあるでしょう。
そこに自社が重要指標と定義している項目を選定基準に加えるのも一つの手。
例えば、以下のような指標です。
- 既存の取引先との共通点
- 市場に与える影響の大きさ
- 期待できる売上の大きさ
- リピーターになる期待値
SFA（営業支援ツール）を導入していれば、自社独自の算定評価を計算するのに有効です。
組織構造とキーマン情報の取得
ターゲットとして定めた企業の組織図を把握して、購入に向けたキーパーソンを特定します。
小規模な企業ならほぼすべてを社長が決裁するかもしれません。しかし大企業では、営業、管理、技術、広報…などと業務範囲がはっきり定められているため、管轄部署の担当役員や部長クラスなどが、最重要人物となるパターンが多いでしょう。
ただし複数の部署が絡み合うことや、横断的な部署がある場合もあります。ある部署のOKは取れたのに、アプローチしていなかった他の部署が反対して頓挫するなども起こり得るのです。
それだけ組織の正確な把握は重要。大企業には、個人的な知り合いがいるケースや過去に営業した際のコンタクトがある場合が多いので、情報をくまなく集めておくとよいでしょう。
電話、メールや資料送付でのアプローチ
実際に電話やメールでコンタクトを取り、営業スタートです。
しかしキーパーソンである役員や部長に、電話を取り次いでもらえるのは稀です。メールでアポイントを打診するのが無難で成功率も高いコンタクト方法です。
相手の氏名しか分からない場合は、手紙を郵送するのが効果的なこともあります。個人に宛てた郵便物は、そのまま廃棄されてしまう可能性は少なく、到着のころを見計らって電話をかけて、「先にお手紙をお送りした件でお話が…」という方法で、本人と話せる可能性も増すでしょう。
商談に入る前にヒアリング
アポイントを申し込んでも、キーパーソン本人ではなく部下にまわされるケースも珍しくありません。その際は相手を代理だと思わず、会社の情報、現在の課題、自社製品を魅力に感じる点などをヒアリングしましょう。
また決裁のルート、時期、金額的にどこまでの承認があれば契約できるのか、などは重要情報です。
相手のニーズが顕在化していないケースが多いので、すぐに「買いたい」とはならないかもしれません。また組織が大きいと、決裁まで時間がかかることでしょう。それでもBDRの存在なくして、ここまで商談が進むことはありません。
機が熟すタイミングでクロージングを行います。
社内のリソースをくまなく使う
ターゲットは、大きな組織なのでなかには他に取引した部署があるかもしれません。子会社やグループ企業にも調査の対象を広げると、その可能性はさらに増すでしょう。
こうした既知の部署にアタックする、またはキーパーソンを再度紹介してもらう方法は、クロスセル、アップセルを狙う上でも有効です。
「既存顧客からも新規開拓」をできるのは、BDRならではの動きと言えます。
BDR導入までの流れ
実際にBDRを導入するにはどんな点に気をつければよいでしょうか。ここではすでにインサイドセールスに取り組んでいる企業を想定します。
これまで「反響型」のセールスのみを行っている企業が、売上拡大のために新たにBDRに取り組む際にはいくつかの注意点があります。
基本方針とKPIを決める
まず新たにBDRの制度を導入する際には、BDRに何を期待するのか、何を達成できたら成功とするのかを決定しておく必要があります。
なぜBDRが必要と判断したのかという企業としての方針をしっかり説明した上で、達成のためのKPIを設定しましょう。
最も明快なKPIは受注金額や獲得できた顧客数です。ただ、BDRは時間がかかるので、期間は最低でも3か月から半年程度のスパンがよいでしょう。短期間で追求する補助的KPIとして商談数を設定するのも効果的です。
結果の出る人材を選ぶ
BDR業務に適性のある人材をアサインします。未知の業務でも取り組める人物像を見極めましょう。
- 粘り強く営業できる
- 自分でアイデアを出し改善できる
- 前例がないことを楽しめる
など、スキルよりもメンタル、仕事に取り組む姿勢でBDR業務の適性が分かるかもしれません。
フィールドセールスの優れたエース級もチームに加えるのは効果的と言われます。フィールドセールスの戦力が低下する懸念をいだくかもしれませんが、新組織の立ち上げには営業力のある人材を惜しみなく投入すべきです。
専門のツールやシステムを活用する
インサイドセールスを推進するためのツールやシステムは多数あります。
特に顧客情報の管理などは、専用の仕組みを取り入れたほうが格段に営業効率が向上します。
一部の機能を無料で使えるものもあります。いきなり高額なシステムを導入しても負担が大きく、未経験の組織ではオーバースペックでしょう。実際に使用してみて、現場が使いやすいもの、必要と思うものを長期にわたって契約するとよいでしょう。
公正な評価体制を作る
BDR担当者のパフォーマンスをどのように評価するかも重要です。
短期的にはBDRの営業効率は高いとは言えません。スタート当初は、目に見える成果につながらず担当者のモチベーション維持が課題となることも多いようです。
仮に問合せへの対応を行う従来型の担当者と同じく「獲得した契約数」のみで評価したら、効率の悪いBDRを担当したいと思う社員はいなくなるでしょう。
もちろんBDRばかりを高く評価しては、反響型のSDR担当者から不満が上がる可能性も。
そのため、BDRによる新規開拓も、反響型のセールスも「どちらも会社にとって重要だ」と明確にし、繰り返し社員に説明することです。同時に、新規開拓営業の難易度を考慮して長期スパンで評価を行うことも明言が必要です。
BDRは外注できるか
BDRの外注を検討すべきは、自社のパワーでアプローチできないほどリストを保有している場合です。
反響型のSDRは自社のセールスが行い、大量のセールスリストを「営業代行会社」に渡して新規開拓営業してもらう方法も可能です。
例えば、自社イベントや大規模な展示会に出展した場合、一度に数百枚、数千枚の名刺が集まります。メール送信でアプローチをかけるのはもちろん重要ですが、一件ずつコミュニケーションを取るのはかなりの時間と労力を必要とします。
営業代行会社と聞くと、外勤営業を思い浮かべるかもしれませんが、インサイドセールスが得意な代行会社も多くあります。「丸投げ」ではなく、自社に必要と思われる部分だけを委託するのが、成果につながりやすく委託のコストを抑えることにもなるでしょう。
今後もBDRのニーズは増すと予測される
新規顧客を切り拓くインサイドセールスの能力は希少性が高く、BDRは今後ますます重要性が増していくでしょう。
優秀なBDRの人材は高い報酬を受け、各企業の間での争奪戦になるかもしれません。プレーヤーとしては、自社でBDR部隊と人材を育てることは今後の売上アップのキーになると予想されます。
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