商品やサービスを販売するにあたり、商品の広告宣伝が必要となりますが、市場調査や販促、売れる仕組みづくりを総合したものがマーケティングです。とくに新商品、新サービスを本格的に売り出す前に行う、とくに試験的な販売をテストマーケティングと呼びます。
テストマーケティングの実施後は、ビジネスリスクが軽減でき、ターゲットユーザーの絞り込みも効果的に行えます。
この記事では、テストマーケティングがなぜ必要なのか、またどのように進めるかを解説します。
この記事の目次
マーケティングの重要性
マーケティングを行うことで、商品を世間に認知してもらい購入を促せます。これが新しい商品やサービスの場合には、あらかじめ売れるような仕組みを創り出す必要があります。
マーケティングがうまくいくと、自然と見込み客が集まるようになり、こちらから無理に売り込もうとしなくても安定的に販路拡大が見込め、売上アップに繋がりやすくなります。
世界的な自動車や飲料品のように誰もがすでに知っている企業であってもマーケティングし続けていることを考えれば、知られていない商品やサービスを販売するのは不可能と言ってもいいかもしれません。
それほど各種ビジネスにはマーケティングは必須です。とくに新しい製品の場合にはテストマーケティングによって、失敗リスクを低減するとともにビジネスを成功に導く可能性を高められます。
テストマーケティングの意義や用途
テストマーケティングには、ターゲットの絞り込みによる広告料金の節約、売れなそうな商品を取り下げて勝負をかける価値のある商品に資源を集中できるなどのメリットがあります。
「新商品を誰に向けて売るのか？」これはマーケティング戦略の重要な一部分です。ターゲットを絞り込まないままでは、広く広告を出稿することになります。限られた予算の中では広告の接触頻度はおさえられてしまい、なかなか広告効果が認められないでしょう。
今後継続的に広告を出す媒体選ぶために少額の予算を試してみるのもテストマーケティングの1つの方法です。反響が良ければ、再度その媒体を利用します。予算を集中的に投下すれば、ターゲットに何度も広告を見せられるでしょう。
限定された地域、業種にマーケティングしてターゲットを絞り込む
いきなり全国展開するのは時間もコストもかかります。サンプリングし限定したエリア内でマーケティングを行うのもテスト方法として有効です。
また広範囲の業種に一度に営業をかける前に絞ってテストマーケティングするのも見込み客の反応を探るのにおすすめです。たとえば、新たに「飲食店向けの顧客管理システム」の販売拡大を行いとする場合をイメージします。
一口に飲食店と言っても、チェーン店か個人店か、テイクアウトの有無、客単価の高低などで顧客管理に求める機能は異なるはず。このようにセグメントを細かく行ってテストすると、予め立てておいた予測、つまり「テイクアウトに強いチェーン店、客単価は1000円以下の飲食店が最も狙い目」だと分かります。
すべて開発を終える前のテスト段階だからこそ、狙う顧客に喜ばれる機能の追加や、セールス用資料の作成などができるわけです。
商品やサービスとの「関連性を考えたターゲティング」はSTP分析によって標的となる市場を見つけることが大切です。
テストマーケティングが必要な状況
テストマーケティングは中小企業や個人単位でビジネスを営む人にとってとくに重要です。
長期的にビジネスを営むうえで、事前のテストが必ずや助けになるでしょう。
新商品の発売が決まったとき
新商品の発売が決まったら、必ずテストマーケティングを行います。
「どこに売るべきか」はすでにマーケティング的アプローチから仮説が立てられているはず。ただし、大切なのは「その仮説が本当に正しいのか？」という検証です。
仮説を過信して一気にアクセルを踏んでしまうと、後の軌道修正が難しくなるでしょう。優れたマーケターほど、実際に顧客に試してもらうなどしたテスト結果を自分の目で見る傾向にあるようです。
新商品の反響が少なく苦戦しているとき
すでに販売を開始し、思うように売上が上がらなくなったときにもテストマーケティングは可能です。
このまま広告を出し、営業を続けても、何か戦略を変えなくては大きく売上が伸びることがない場合が多いでしょう。だらだらと苦戦を続けるのではなく、思い切って軌道修正をする際に行うべきことこそテストマーケティングです。
何が目論見と違うのか、ターゲットはずれていないか、今一度よく検証します。ターゲットをずらすだけで売れ始める例も少なくありません。もとは日本国内のマーケットを意図していたのにあまりにも売れず、なぜかアジア諸国では売れ始めるなどです。
当初は反響が無くてもニーズのあるところにうまくずらせれば一気に好転するかもしれません。
既存の客層とは異なるターゲットに売りたいとき
既存のビジネスとは異なる、自社にとって新しい顧客層の開拓にテストマーケティングは欠かせません。
ついやってしまうのは、既存客や関連性の高いターゲットに、あまり受け入れられない商品を一生懸命売ってしまうことです。新規客は目に見えないので、見えている顧客に売ろうという効率の悪い行動に陥る企業もいます。
新規の顧客層に対し、テストマーケティングせずに販売がうまくいっても、それはただの偶然です。
自社の知名度もなく、自社製品もまるで認知されていない状態は生まれたばかりの新規事業のセールスのように難易度が高いはずです。少しでも売りやすくするのがテストマーケティングの役目です。
広大な畑を耕すときに、たくさんの農機を借りてきて一斉に広い範囲を耕すのはリスキーです。手が届く範囲から少しずつ耕していけば、畑の中でも作物を育てやすい場所が見つかるはず。そこを集中的に耕しましょう。
プロセルトラクションがテストマーケティングの実践をサポート
この記事でテストマーケティングの概要は説明していますが、それを自社に当てはめることはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたテストマーケティングのプランニングから実践までサポートしています。
市場での需要を確認するテストマーケティング
テストマーケティングは、開発された新商品を販売する際に、狙った市場でどのくらいのニーズがあるのかを調べることも可能です。
商品の販売前の調査によって、発売直後にどれだけの広告費、またどのくらいの期間の宣伝が適切かなど見通しを付けられます。
広告のほかに、SEO対策に取り組み優良なコンテンツを作成しWEB上で公開するのもおすすめです。どのくらいの「アクセス、反響」があるのかを測定できますし、見込み客を販売開始前に取り込めるかもしれません。
テストマーケティングの具体的な手段
ここからテストマーケティングの具体的な手段を解説します。
オンラインの発達により、短期間で効率よくまた集計も簡単に実施できるようになりました。方法はさまざまです。すなわち取れたデータをどう分析し、どのような結論を導き出すかにマーケターの能力が問われるようになっています。
オンラインテストマーケティング
オンラインテストマーケティングは、SEO などで一定期間にどのくらいの反響があるのかを調べます。
アクセス数、クリック数、コンバージョン数などを測定し、「数字やグラフ」としてマーケティング調査が可能です。
アンケートテストマーケティング
アンケートテストマーケティングを行うことで、ターゲットの絞り込み方を多くのユーザーから回答から判断します。
アンケートではシンプルな質問や意見、感想を集めるようにし、よりダイレクトな反応をぶつけてもらうのがコツです。
WEBモニターテストマーケティング
アンケートに比べてより長い期間、より詳細な調査を行うのが「モニター」です。
WEBモニターに商品を試験的に使用してもらい、効果や実感した体験談を提出してもらいます。商品開発や商品の改良にも活かせる情報収集を実施できるでしょう。
SNSテストマーケテイング
SNSでは比較的ターゲットの絞り込みが容易です。
いくつかセグメントしたターゲットに同時に広告を見せればどのターゲットが最も反応がよいか、簡単にテストできます。また異なる広告を複数用意すると、優れた広告がどれかもテストできます。
将来に向けたファンづくりにも有効な策と言えるでしょう。
Facebookを利用したマーケティング
海外進出を狙う中小企業にはFacebookを使ってターゲットを絞るマーケティングが有効かもしれません。現地に支店を持つ中小企業にとっては、現地の顧客獲得に利用しやすいグローバルな広告SNSでしょう。
低コストから広告掲載できるので、テストマーケティングにちょうど良いはずです。
テストマーケティングを実施した成功例
テストマーケティングを実施して、売上を上げた企業としてレッドブルの例を紹介します。
レッドブルの事例
レッドブルはエナジードリンクと呼ばれる飲料を販売するメーカーです。
渋谷や原宿など若者が集まる場所でキャンペーンを行い、実際に飲んでもらいどんな感想か味見してもらい得られたアンケート結果を、入荷や在庫管理などを行うために生かしています。
また、このようなアンケートを取ることで、更に次回の製品開発などに意見を活かすこともできるテストマーケティングで売れる商品づくりのためにも有意義です。
今すぐテストマーケティングを実施する
今すぐテストマーケティングを実施するために、ネットでの検索回数などを調べましょう。
商品やサービスに関連したキーワードをGoogle adwardsで調査
Google adwardsは、ネット上でのマーケティング「SEOにおいて関連キーワードや、検索回数」を調査することができ、テストマーケティングを行う際に、どのようなキーワードが関連しているのか、または人気があるかを確認できます。
そのため広告コンテンツもキーワードに従い選定できます。商品やサービスに関連したキーワードのコンテンツをそのまま公開すれば「Googleでの検索においても商品やサービスが上位表示」されるなど、商品を販売促進するために行うテストマーケティングにも非常に役に立ちます。
Google トレンド
Google トレンド は、人気のキーワードの確認や、人気度の推移をチェックできるツールです。キーワードを入力して、どのくらいの検索ボリュームがあるかを確認できます。
テストマーケティングを行うことで、広告掲載先のレベルを前もって確認できるので広告を本格運用するまで資金を節約するできるでしょう。
テストマーケティングは中小企業こそ重要
各種のビジネスにおいてものを販売またはサービスを販売するにあたり、マーケティングは宣伝、広告として重要な要素です。
特に新商品の販売時や、販売不振のときの軌道修正にテストマーケティングの実施は欠かせません。
正しくテストマーケティングを実践し、新商品や新ビジネスの成功率を高めてください。
プロセルトラクションがあなたの営業活動をサポートします
方法は理解したけど、自社のサービスや顧客の場合どうすればいいのか分からない、そんな悩みをお持ちの場合は是非一度ご相談ください。リクルートなどの大企業からスタートアップまでサポート経験豊富な営業のプロがあなたの会社にあったテストマーケティングを提案、実行いたします。
