インサイドセールスは、おもに非対面で行う営業方法の全般を指し、最終的にフィールドセールスが訪問営業することによって成約する前段階の工程を担います。
近年はオンラインでのWeb会議システムなどを使った商談が浸透してきたため、インサイドセールスとオンラインでの商談が混同される場合がありますが、オンラインセールスはさまざまな営業方法の1つの手段に過ぎません。電話、メールなど直接訪問する以前の営業活動、最終的に効率よく受注につなげるための重要な工程がインサイドセールスの役割です。
この記事では、インサイドセールスが発展してきた理由やフィールドセールスとの違い、インサイドセールスの成功事例を解説します。インサイドセールスを自社の営業戦略に活かしたい方はぜひご覧ください。
この記事の目次
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスは、オンライン上での顧客獲得や確度の見極め、成約にすぐつながりそうな顧客をフィールドセールスに引き継ぎます。
フィールドセールスは、文字どおり自身が顧客のもとへ訪問し、足で稼ぐ営業方法です。これらの違いを確認しましょう。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、内勤営業などと訳される、相手と直接対面で顔を合わせずに行う営業です。
インサイドセールスの主な目的は、見込み客のデータベースのなかから受注につながりそうな案件を導き出して、フィールドセールスに渡すことです。顧客の状態を把握し、よいタイミングでアプローチすることが重視されます。
テレアポや、メール配信、SNSでのアプローチ、オンライン商談など非対面でのコミュニケーションすべてがインサイドセールスの手法です。
フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、顧客のもとへ直接訪問する営業です。かつては見込み客の名刺集めや、商品の提案・販売、アフターフォローなどを基本的に1人で担当していました。しかしインサイドセールスと分業化している組織では、フィールドセールスは最終的な成約に特化した役割を担います。
直接顔をあわせてコミュニケーションを取り顧客との信頼関係を構築し、確度の高い受注が求められます。移動時間や交通費などの営業コストが高くなるため、高い成功率が求められるポジションであることは言うまでもないでしょう。
インサイドセールスを導入すれば、従来の営業担当者の業務量が均一化され、新規顧客を開拓する際にも確度が高い案件に営業しやすくなるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの基本的な違い
インサイドセールスとフィールドセールスは、手段や役割の違いです。
インサイドセールスは、一般的に訪問営業までの顧客獲得、ナーチャリング、受注の見込みの高さの見極めを行います。
一方でフィールドセールスはインサイドセールスから高確度の見込み客を引き継ぐことで、結果的に受注率、営業効率をアップできます。
多くの商材ではインサイドセールスとフィールドセールスの連携が効果的な成約に重要です。
インサイドセールスが発展してきた理由
インサイドセールスの普及には、ITの広がりや新型コロナへの対応、働き方改革の推進など多くの要因が関連しています。
ITの普及により顧客の購買行動が変化したため
インターネットの普及によって、企業の購買プロセスが変化しています。
見込み客自らがネットで情報収集・検討しネット上で購入するスタイルが定着したことで、購入までの検討期間が長期化していることも指摘されています。従来の御用聞き型の営業では成果をあげることは難しく、顧客の購買ニーズの変化をとらえ、よりタイムリーなセールスを行うために、インサイドセールスが注目を集めるようになりました。
コロナ禍でフィールドセールスの機会が激減したため
2020年以降のコロナ禍の影響によって、企業間のコミュニケーション方法も大きく変わりました。
リモートワークが定着し、以前は当然だった顧客への直接訪問は激減しました。仕方なくオンラインを取り入れたところ、充分にコミュニケーションをとれることが判明します。このころセールス手段のオンライン化へと舵を切った企業も多く存在します。コロナ禍による環境の変化は、結果的にインサイドセールスの認知や普及につながりました。
働き方改革による業務効率化のため
「長時間労働が当然」では、今の時代に合わず、優れた人材ほど流出する傾向があります。
従来型の営業スタイルは、見込み客への訪問に始まりアフターフォローに至るまで一貫して顧客とやりとりするため、担当者の業務が膨大になっていました。
少ない人数で成果を上げるには効率を高めるのが必須です。業務効率化のために分業を行い、インサイドセールスを導入する企業が増えていると考えられます。
営業コスト削減のため
従来の膨大な電話掛けや飛び込み営業は、量で質をカバーする発想でした。確率が悪いのは「やむを得ないこと」と考えられてきたとも言えるでしょう。見込み客の混ざっているため、営業効率に問題がありました。
インサイドセールスを使えば、受注につながる確度の高い見込み顧客の見極めが可能です。営業も、メールやSNSでのやりとりのほうがコストと時間を大幅にカットできます。見込み客の発掘から育成、成約やアフターフォローの一連のプロセスに集中することで、売上アップにつながるでしょう。
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この記事でインサイドセールスの概要は説明していますが、新規事業のビジネスモデルを構築することはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。
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インサイドセールスの役割の変化
コロナ禍によって従来の営業スタイルが一変し、インサイドセールスが主流になったと言えます。
ここでは、インサイドセールスのコロナ前後の役割の変化を解説します。
コロナ前の日本ではフィールドセールスが主流だった
コロナ以前もアメリカなどでは、インサイドセールスは拡大し始めていました。比較的普及が遅れていた日本では、コロナによって訪問営業の機会が減ったことが大きなきっかけとなったのは間違いありません。当時の営業は「連携ではなく単独で行うもの」であり、1日中新規顧客の獲得のために訪問したり、膨大な量の架電を行ったりしていたためです。
特に年齢層が高い人を中心に、インサイドセールスで重視されるオンライン型の営業に抵抗感があったのは間違いないでしょう。国内でのインサイドセールスは、Web関連などITリテラシーの高い一部企業のみが取り入れている新しい営業方法でした。
コロナ禍でインサイドセールスに主軸が移る
結果的に日本のインサイドセールスは、コロナ禍において急速に広まります。訪問型の営業スタイルは感染予防の観点から機会が激減し、やむを得ず非接触型のコミュニケーション方法を模索する動きが始まります。
リモートワークやWeb会議などに対する抵抗感が一気に薄まり、当たり前になりました。Web上での営業のニーズが高まるなか、非対面で効果的に営業できるインサイドセールスの専門部署を設置したり、人材を育成したりする企業が増えます。
インサイドセールスはその後もニーズが高まっている
当初は、コロナ禍で直接会えない代わりにやむを得ず導入されたセールス手法でしたが、その利便性・効率性が認知されるまでさほど時間はかかりませんでした。働き手の不足、働き方改革への対応などから、効率的な営業システムの再構築は欠かせません。今後もインサイドセールスによる、より効率的で科学的なセールスは普及が進むでしょう。
これからは顧客のニーズを的確に受け止め、ベストな提案を行う顧客目線のシステム作りが主流になると考えられています。これらにスピーディーに対応できるインサイドセールスの構築が必須になるでしょう。
インサイドセールスの成功事例
インサイドセールスによって大きな変化をとげた企業の成功事例を紹介します。営業の課題を見つけて、改善することで成果につながりました。
テレアポからオンラインのデモアポで受注率3倍
法人向けの営業ツール制作とコンサルティングを行っている企業の事例です。以前は架電による訪問アポを行っていましたが、インサイドセールスを導入し、オンラインでのデモアポを取る営業に変更したところ、オンライン商談で信頼を高めることができ、従来の営業と比べて受注率が3倍に向上しました。
連携の効率化で1ヶ月100件の有力案件を3名で獲得
タレントマネジメントシステム企業の成功事例です。以前はマーケティングとフィールドセールスの連携に問題があり、受注につながりそうな見込み顧客をフィールドセールスにパスしても、成約できないことが多くありました。
課題を模索するなかで、同社の特徴としてリードナーチャリングの期間が極端に短いことを発見します。そこで、顧客情報をできるだけ早くインサイドセールスからフィールドセールスへ引き継ぐ体制に変更しました。
この改善によって、3名の少人数で1ヶ月に100件ほどの有力案件を創出しています。
架電後の面談率が50％まで改善
飲食店向けの経営サポートを行う企業の事例です。同社は飲食店に人材を派遣するため、求職者を見込み顧客として必要としていました。しかし、常に新しい見込み顧客を探さなくてはならない状態が恒常可し、求職者に架電しても、面談に至らないケースが多かったのです。
課題解決のために、MAツールを導入して、求職者により最適なタイミングでアプローチする体制を構築し、同時にメール配信の効率化やダイレクトマーケティングも進めます。
架電語の面談率は50％まで向上し、さらにメール配信などによってリードナーチャリングも成功しました。
インサイドセールスの具体的な導入方法
インサイドセールスをより効果的に機能させるために、導入時においていくつかポイントがあります。
業務範囲を明確化する
営業活動のどこにインサイドセールスを取り入れるのか明確にします。マーケティングから見込み顧客を引き継ぎ、すぐ受注が狙える状態でフィールドセールスに渡すことがインサイドセールスの役割です。
引き継ぎ方やタイミング、どんな条件をみたしたら引き継ぐかなどを、事前に決めておきましょう。
人員配置を決める
インサイドセールスの管轄は企業によって異なります。インサイドセールス独自の部門を置くか、フィールドセールスかマーケティングの管轄にするかは入念に検討する必要があります。
責任者は営業の状況を正しく分析し、PDCAを回せるスキルのある人が適しています。部下はITスキルが高く、コミュニケーションが上手な人がよいでしょう。
KPIを設定する
KPIは目標達成に近づいているかを把握する指標です。企業全体の売上目標から逆算して、必要な受注数や商談数、架電数を割り出します。
最初は架電数のように管理しやすい指標が、仕組みに慣れていきやすいでしょう。慣れた後で、商談単価のような1件あたりのコストを出して、KPIを計測するのが重要です。
シナリオを設計する
見込み顧客にアプローチするときのシナリオを作れば、スムーズに対応できます。フローチャートで可視化すれば、その時々に合わせた適切な行動をすぐに取れるでしょう。
臨機応変に修正を加え、顧客が興味を持つタイミングで情報を届けます。シナリオがあることで、標準化し、その蓄積によって誰でも再現性の高い営業ができると考えられます。
ツールを用意する
インサイドセールスに役立つツールを導入すれば、効果を最大化できます。一般的なツールはマーケティングオートメーション（MA）と、セールスフォースオートメーション（SFA）です。
運用と改善を繰り返す
実際に運用して生じた課題は部署内で共有し、改善しましょう。PDCAを回しつつブラッシュアップします。
成果が上がらないときは何が原因か調べ、各部門の連携がうまくいっていないなど原因が判明したら、具体的な改善策を実行します。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携が重要
インサイドセールスが発展してきた理由や成功事例、フィールドセールスとの違いについて解説しました。
コロナ禍によって非対面での営業方法が模索され、その成果の高さからインサイドセールスが主流になりました。インサイドセールスによって抽出した購買意欲の高い見込み顧客を、フィールドセールスと連携し効果的にパスすることで成約につなげます。
インサイドセールスは、従来の訪問型の営業方法と異なり、システムを構築すれば誰でも効果的に営業を行えます。ぜひ自社の戦略にインサイドセールスを取り入れてみてはいかがでしょうか。
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