デジタルマーケティングが発達した今でも「電話」が手軽で、営業結果に直結するツールであることは変わりません。
メールでは表現できないニュアンスも伝えられ、メッセージを相手の耳へ確実に届けられます。しかもアポイントを取ってセールスする場合に比べ、手軽で短時間なのが電話の良さです。
ただし、慣れない若手のセールスパーソンにとっては「多数の電話をこなしているうちに心が折れそうになる」のもよくあるでしょう。だからこそ「電話を制するものは営業を制す」姿勢で、結果の出る電話営業を身に着けていきましょう。
この記事の目次
電話営業のメリット
電話営業には多くのメリットがあります。
しかしながら電話は古くさく、時代遅れという人がいます。確かに電話では1件ずつにしか営業できません。Web会議なら表情も見られ、画面共有できるのに対し、電話は音声だけです。
相手の都合がよいか分からずに、「電話をかけるのは失礼だし時間の無駄だ」という指摘もあります。
それでも多くの商談は1本の電話をきっかけに生まれています。それはなぜなのでしょうか。
手軽で、すぐに結果が出る
電話営業の魅力は、手軽であること。すぐに決着がつくことです。
訪問営業では移動時間がかかり、訪問される側にも人と会うための準備が必要になります。Web会議の準備と比べても、やはり通話ボタン一つの電話はお互いにとって楽です。相手にとって不都合ならば、時間を改めればよいでしょう。
営業元が売ろうとする商品に対して興味があるか、ないかがすぐに判別可能。つまり潜在顧客があぶり出せるというのが最大のメリットです。
物量をこなせる
営業経験者の中には1日に200、300件と電話をかけた経験も珍しくないでしょう。
話せる確率を半分とすれば、1日に100名以上の見込み客と直接話せるのは、営業上きわめて有効です。
もちろん断られるケースが大半ですし、受付から取り次いでもらえないことも多発します。それでも営業の絶対的な原則として、量が増えればほぼ例外なく成果もついてきますので、営業結果を出すための近道となります。
確実に相手に情報を届けられる
電話ならば、相手に確実に情報を届けられます。
メールを送ったり、手紙を郵送したりしても、相手が読んだかは分かりません。メールを何度送っても返信がなかったのに、たった一度の電話で、アポが取れた経験のある方も多いのではないでしょうか。
今は興味がなくても、しばらく月日が経過してから「前に聞いたあの話なんだけど…」というコールバックもあり得ます。
熱意を感じさせられる
「あなたに会いたい」「この商品があなたに役立つと確信している」という気迫が、声ならば伝わることがあります。
また、相手からの折り返しがなくても二度三度と電話をかける姿勢が熱意の表れとして受け止められることも。過去に面識のある人への電話なら、端的にアポイントの要件を伝えるとともに、挨拶で「あなたのことが重要だから直接電話した」思いも添えると効果的です。
急スピードでブラッシュアップできる
わずか一日でも、数百件の電話をかけたころには、トークの内容はかなり改善されたでしょう。
電話をかけながらPDCAを回すイメージです。「冒頭の言い回しをシンプルにしたら、社長につないでもらえた」「AとBで、どちらがいいと思われますか？の質問をはさむのが有効だと分かった」など、100人と話せば100回改善のチャンスが得られます。
相手によって話を聞いてもらえない、お叱りを受けるなどもありますが、「詳しく聞きたい。いい情報をありがとう」と感謝されることも珍しくありません。営業パーソンの腕次第です。
これだけは覚えたい！成功率を高める話し方
通話の成功率を高める話し方を6つのポイントで紹介します。
企業には一日に多くの電話がかかってきます。こちらの話を少しでも聞いてもらうには、他の電話と違う何かを感じさせられるかが勝負。商品説明の練習の前に、以下の6項目は覚えて、実践してください。驚くほど成功率が上昇するはずです。
原則1：大きな声で話す
相手に「何かを感じさせる」のは活力に溢れる大きな声です。自身にとって適切な音量よりもワントーン上げると、自然に声に張りが出ます。
元気がなく活力がない声に魅力を感じる人は、ほぼいません。朝でも、夕方でも、断られた電話の直後でも、大きな声で話すには強い意識が必要です。
原則2：よどみなく話す
話す流れを決めておくこと、決まった文句は丸暗記してそのまま繰り返すことです。
スラスラと流暢に話すと、相手には自信があるように見える効果があります。「えーと」「あのー」が文頭に付くとテンポが悪くなり、会話の内容が印象に残らなくなるので禁物です。
原則3：笑顔を浮かべる
笑顔は最大の武器です。
口角を上げ、目じりを下げて、柔和な表情を作ってください。そして常にキープしてください。
電話では、会話の相手が目の前にいないため、笑顔を意識していない人がほとんどです。電話をしている手元に鏡を置き、その中の自分を笑顔で見つめながら電話をしてみると効果絶大です。
原則4：強調する言葉を使う
「実は…」「一番お伝えしたいことは…」などの前置きが強調のために効果的です。
トークの中で、最重要な項目を際立たせて印象に残したいものです。しかし一本調子な話し方では、耳から入った声はそのまま逆の耳から抜けてしまいます。
「大きな声」をさらにワントーン高めることも、強調につながります。強調する箇所にメリハリをつけてください。
原則5：適切な「間」を置く
何も話さない「間」を効果的に使うと、相手は話の続きを聞きたくなります。結果として、話に集中させ、興味をより惹きつけられます。
電話だと、沈黙を恐れ話し続けてしまう人も多くいるでしょうが、これは逆効果。
話し方の例はとして「御社がもしこの商品を導入されたらメリットは2つあります。……1つ目は～」のように「……」を入れられる余裕を持つようにしましょう。
原則6：話し方の調子を変える
一本調子の話し方では、相手に飽きられてしまう上に、眠気まで誘ってしまうと言われます。
話すスピードや、音程を意図的に変えるのも、相手の注意を惹きつける効果があります。「調子の変え方」を何パターンか用意しておくと、トークの中の随所で使え、こちらのペースに引き込みやすくなります。
そのうえで自身の会話を録音して聞いてみましょう。好感の持てる通話内容に進化しているのではないでしょうか。
話法（トークスクリプト）の組み立て方
話す順番、内容の構築で重要な大原則は、相手は基本的に忙しく、早く電話を切りたがっている前提です。
その中でこちらの話に耳を傾けてもらい「少しなら時間をあげてもいいかな。いやもう少し説明を聞きたいな」と思わせるには、ゴールを設定し、ゴールまでの最短ルートを正しくなぞる必要があります。
誰もが最短ルートを通れるように、トークスクリプトを作成しましょう。代行会社に委託する場合は、自社で行った見本のトークを書き起こすのがおすすめです。トークスクリプトを自分自身で使う場合にも、何をどの順番で話すのか箇条書きのメモを作るのがよいでしょう。
＜ゴールをアポイント獲得に設定した場合＞
電話営業のゴールとして最も多いのは、訪問のアポイントを取り付ける、日時に落とし込むことです。そこから逆算すると、次のような項目の肉付けが必要なことが分かります。
どんなきっかけで電話をしたのか
電話の導入でこちらの好意を伝えましょう。
相手に対して好感を持っていることを伝え、さらに縁（関係性）があるなら前面に出します。
仮に接点がない場合も、嘘にならない程度に強い因縁があるように思わせると、電話に出た人も「これは重要な電話なのではないか」と感じ、キーパーソンに取り次がれる確率が高まります。
「ホームページを拝見して貴社に興味をもって」「前々から社長さんのお顔を雑誌等で拝見していて」「●●社様から紹介を受けて」…など電話をかけたきっかけを、効果的に伝えるのです。
流れは、感謝 → 提案 → 理由
首尾よくキーパーソンと話せるようになった際の流れは、時間をいただけることの感謝を伝え、今一度、電話をかけた理由を話して、相手に好意を示すことです。
ただ電話口の相手は、誰がどんな用件でかけたか分からずに、怪訝そうな声をしているでしょう。
提案したい商品の内容、またその商品によってどんな効果が得られるかを想起させられるかがカギです。
簡単な質問を投げかける
適度に相手への質問を投げかけます。一方的にこちらだけが話し続けるのは禁物です。相手は置き去りにされている感じになってしまい、途中で話を打ち切られてしまうからです。
最も簡単な質問は、「ところで弊社のこの商品は、ご存知いただいていましたか？」です。これだけでコミュニケーションは成立するうえに、この質問には、どう返答が来ても展開は同じという優れた仕掛けがあります。
相手の答えが「はい」なら「ありがとうございます！ 実は～～」と商品の説明を始めやすくなりますし、「いいえ、知らない」だとしても「そうでしたか、それはよかった。今お教えします。実は～～」と展開できるのです。
YESで答えやすい質問を散りばめる
相手がYESで答えやすい質問は、距離感を縮めるために有効です。
本来は相手から聞き出したい情報は山ほどあるでしょう。課題や予算、現在使っている製品などです。しかし、営業の中には相手から予期せぬ返答が来るのが怖くて質問をするのが苦手な人も多いのです。
そこで「もし予算を度外視して、こんなサービスがあったらいいと思われませんか」「このシステムを導入して、もし売上が倍増したらすばらしいですよね」など、「はい。確かにそうですね」と答えやすい質問を入れてみましょう。
少しずつYESを積み重ねることで、人は否定しづらくなる習性があるためです。
カジュアルにアポイントを取る
最後はできるだけ気軽な雰囲気を作りましょう。ある程度、興味を持ってくれてもアポイントを取る段階で身構えられてしまう経験がある方には、アポのハードルを下げる、最後の一押しがコツです。
- 「○日だったらちょうど近くまで行っているので、お時間いただけないですか」
- 「10分だけで構いませんので」
- 「まずは互いに情報交換ということで」 ……などです。
絶対的な正解はないので、自分が話しやすい順番や言い回しを研究し、繰り返し実践してみてください。流れを頭に叩きこんでおくこと、また「こう言われたらこう返す」の想定が大事です。
プロセルトラクションがテレアポ営業をサポート
この記事でテレアポのコツは説明していますが、それを自社組織に浸透させることはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチした営業方法のプランニングから実践までサポートしています。
ロールプレイングと修正は重要
質の高いトークスクリプトができても「完成」ではありません。
電話相手の反応によって、常に修正、改良を加えていくことが重要です。
またうまく話が展開できるかどうか、実際に声に出して検証するのもよいでしょう。その際、先輩や同僚に顧客役をしてもらいロールプレイングを行うと、さらにトークが磨かれていきます。
相手に質問を行う練習にもなるので、一人きりではなく相手を立ててください。磨かれたトークは説得力が増し、アポイント獲得率もさらに上昇することが期待されます。
短期で結果を出すための代行会社【10選】
効率的なアポイントの獲得のためにも、電話営業のプロである代行会社に委託してみるのも手です。
アポイントを1件獲得するごとに成果報酬を設定することで多くのアポイントが取れ、短期間での営業数を最大化することが期待できます。
実績が豊富で、おすすめの営業代行会社を紹介していきます。
1：プロセルトラクション
プロセルトラクションはコールスタッフ全員が営業・販売やテレマーケティング経験者。社内の教育研修や日々のマネジメントは自信をもっています。
営業先からヒアリングした内容を随時フィードバックしてくれるため、PDCAを回してより結果の出る営業方法を模索するうえでもよいパートナーとなるでしょう。
また独自に1千万件のデータベースを保有しているため、発注側にリストがなくてもすぐに電話営業を開始できます。
2：soraプロジェクト
他社と比べてアポの獲得率が高いことを実績として掲げるsoraプロジェクトは、テレアポやインサイドセールス全般が得意です。
コールセンターにはベテランのスタッフを多く取り揃えているのも強み。リストやトークスクリプトの作成も担ってくれます。
3：アズ
アズは「完全成果報酬型」で、テレマーケを駆使したアポイント獲得の質、量にこだわっています。
不動産、住宅、ITをはじめ幅広く1,800社との取引実績があるほか、同時に100社近くの業務を受注するパワーを保有しています。
成果報酬を前面に強調していて、結果を出す自信があることをうかがわせます。
4：ambient（アンビエント）
キャリア豊富で質の高い専任女性オペレーターを数多くかかえるテレアポ特化型の企業がambientです。
「現時点では、アポまで至らなかったけど、将来性のある顧客」などのフィードバックもきちんと報告するという仕組みが整っています。
高確率でアポを獲得して成約につなげており、アプローチのプロと言えるでしょう。
5：ウィルオブ・ワーク
ウィルオブ・ワークは、500名以上の精鋭社員が在籍しているので、一気呵成にセールスをかけられます。
インサイドセールスにも力を入れているほか、マーケティング段階で市場調査やターゲットの選定を行うことや、既存顧客のフォローも行ってくれます。そのことでアップセル、クロスセルにつながる案件も期待できます。
6：イクイップ（ビズコール）
ビズコールは従量課金型で、1件あたり99円の破格な料金設定で知られています。
成果報酬を依頼したが、意外にアポイントの質が低くて不満だったなどというクライアントからの乗り換えが多いそうで、コスト削減、アポイントの質の向上にもつながるということです。
7：ディグロス
リピートでディグロスにテレアポを依頼する企業が多く、獲得アポの質や受注率に自信をもっています。
コミットしたアポ数を90％以上達成している実績からも仕事の質の高さがうかがえます。また短期間でも結果を出しており、即効性を期待する場合におすすめです。
8：コミットメントホールディングス
コミットメントでは、コピーライターでもある社長自身が、アポイントを高確率で取るためのトークを授けるユニークなサービスを行っています。
また、仮に獲得したアポイントの質が著しく低かった場合には、成果報酬を返品できるという仕組みを採用しており、自社で質についての厳しい品質管理を行う代行会社です。
9：ネットリアル
依頼のしやすさが特長のネットリアルでは、無料で会員登録すると、リストやトークのやりとり、進捗管理をすべてクラウド上で行えるようになります。
そのため、依頼してから実際にアポイント取りが開始されるまでわずか5日というスピード感があります。短期で、わずかな件数から委託できるのも人気となっています。
10：コーキ
コーキはテレアポJAPANというサービスを展開。
一般的に電話での通話率が高まるとされる「3コール」まで架電した場合の単価も明瞭になっており、限られたリストに対して丁寧に営業をかけたいという方に特におすすめです。
電話営業で競合会社に差をつける
このように電話での営業は奥が深い反面、誰でもすぐ上達できる要素がたくさんあります。アポイントを短期に多く取れるセールスパーソンは、誰もがわずかな工夫を繰り返して改善してきた人ばかりです。
電話営業も営業手法の一つとして自分の強みに加えることで、さらに成果が上がるようになるのではないでしょうか。
またプロの代行会社に委託する際にも、数字結果だけでなく、ご紹介したようなプロセスや考え方に沿っている会社を選ぶとまちがいがないかと思います。
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