営業が分業制となり、マーケティングとフィールドセールスをつなぐインサイドセールスの役割が浸透してきた企業も多いのではないでしょうか。
一口にインサイドセールスといっても、様々な手法や活用方法があります。SDRとBDRによる役割分担もそのひとつです。
SDR、BDRそれぞれの強みやメリットを理解し、適切な人材を配置すれば営業効率はさらに高まり、新規顧客からの売上アップにもつながるはずです。
今回は、インサイドセールスの重要なファクターであるSDR、BDRの違いや役割、適している人材、必要とされる能力についてなどを解説します。
インサイドセールスに求められる業務
インサイドセールスは効率よく受注を積み上げるために、多くの企業にとって欠かせない営業手法になってきています。
インサイドセールスはもともとアメリカで始まりました。国土が広大なアメリカでは、日本式の「営業はお客様のもとを訪問するのが当たり前」という考え方がもともと無理だったためと言われています。
早くから営業の分業制を取り入れて、オフィスに居ながら顧客とコミュニケーションを取り、相手の興味を引き付ける役と、ある程度勝算が立った状態で成約のために客先を訪れる役を分けたのです。
コロナ禍の影響で、日本でも訪問営業が激減しインサイドセールスは一気に市民権を得ました。今では、多くの企業が闇雲に訪問営業するのではなく、電話、メール、オンライン会議などを駆使して、顧客と接触し受注につなげています。
SDRとBDR
SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）は、どちらもインサイドセールスを行う部隊のことを指します。
実は日本では、まだ多くの企業でSDRに偏重していると言われます。この二つには営業の進め方やアプローチする対象に大きな違いがあります。まず両者の違いを理解しましょう。
SDRとBDRの違い
SDRはインバウンド営業で「反響型」と呼ばれます。見込み顧客の側から資料を請求したり、問合せの電話をしてきたりなど能動的なアクションを起こした相手が対象です。
一方のBDRは、アウトバウンド式で、こちらからターゲットして狙いを定めた相手に営業をかける「新規開拓型」です。
日本のインサイドセールスでは、反響があった見込み客とのアポイントを取り付けフィールドセールスにパスすることを求めているケースがほとんどです。そのため、SDR、BDRを区別して実行しているケースもそれほど多くありません。
反響型のほうが、アプローチした際の相手の反応がよく、こちらから仕掛けた場合に比べてアポイントも獲得しやすくなります。
BDRはこちらが受注したいと思う企業に直接アプローチするので、難易度の高い営業です。
大企業を狙うBDRは時間がかかる
BDRが狙うのは主に大企業です。それに対してSDRは中小企業がメインの営業先です。
そもそも日本にある企業420万社のうち99％以上が中小企業なので、自らアクションを起こす見込み客は必然的にすべてが中小企業といってよいでしょう。
企業が受注を取りやすいSDRにリソースを割くのはある意味当然のことです。
しかし問合せを待っているだけでは大企業からの受注は望めないため、こちらから営業を仕掛けます。ただし関心度も低く、加えて決裁に時間のかかる大きな組織なので、営業期間は長期化しがちです。
しかし成約までこぎ着けた場合、大企業は中小企業に比べて客単価が高いと言われます。またチャーンレート（解約率）が低いことでも知られ、安定的に売上をもたらしてくれる存在と言えます。
SDRを経てBDRを担当するステップもある
入社して間もない社員にはSDRを担当させ、そこで優秀な成績をあげた場合にBDR担当になるというキャリアパスが敷かれているケースもあります。
新規開拓を担うBDRのほうが成果につなげるまでのハードルが高い点、ターゲット企業のキーパーソンにアプローチするにあたっても千差万別の工夫が必要となるから、まずはBDRで経験を積ませる考え方は効率的に思えます。
SaaS系の象徴的な存在であり、インサイドセールスに長年取り組んでいるセールスフォース・ドットコムは、まさにこの方式が取られています。SDRの6か月間の累計で、フィールドセールスに有効なパスを送った上位数名がBDRのマネージャーと面談を行い、BDRに転向する仕組みます。
BDRからフィールドセールスへ、さらにセールスマネージャーに進んでいく際も同様の流れです。
プロセルトラクションがインサイドセールスの実践をサポートします
この記事でSDRとBDRの概要は説明していますが、それを自社に当てはめることはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチした販路開拓のプランニングから実践までサポートしています。
SDRに向いている人の特徴
SDRに適性のある人の特徴を解説します。
これまで日本で大多数の営業パーソンが行っていた外勤型営業との共通点もあれば、インサイドセールスならではのポイントもあります。
訪問営業で優秀だった営業パーソンがインサイドセールスを行った場合、同じくすばらしい成績を残すことも、苦戦するケースも起きています。
電話やメールでのコミュニケーションが得意
SDRが得意な人は、電話やメールなど非対面でも上手にコミュニケーションを取れます。
対面営業なら、相手の表情や仕草など視覚的な情報を使って、相手の心理を察することができました。しかし、電話やメールでは、声色や話し方、文面などから読み取ることが重要です。
加えて相手が理解しやすい言葉や文章を使って、こちらのメッセージを伝える能力が求められます。
すばやく正確な対応ができる
顧客が欲している情報をオンデマンドで、タイムリーに情報提供できる人は成果を出しやすいでしょう。
SDRは数多くの見込み客に対応する必要があります。特に相手が問合せをしてきた瞬間はビッグチャンス。一方で顧客の関心は水物で競合他社に流れてしまいやすいタイミングでもあります。
普段は顧客リストの優先順位をつける、コミュニケーションの履歴を記録するなど、パソコンに向き合って様々な業務を並行できる人が重宝されます。
ルーティンワークをいとわない
地味なルーティンワークに飽きることなく、コツコツと継続できる人が向いています。
インサイドセールスでは、見込み客からの疑問に答え、好感度を上げていき、やがて訪問営業に引き継ぎます。そこまでには同じ顧客へ繰り返しのアプローチが求められなります。
またうまく商談に結びつく案件の影では、途中終了となったリードが何倍もの数、存在しています。それでも、成果をあげることにこだわって継続して業務に取り組める真面目さが大切です。
自発的に工夫でき、楽観的である
自発的に工夫を楽しめる人は、常に楽観的に物事を考える傾向にあります。短期的に成果が出なくても一喜一憂しない人が向いていると言えるでしょう。
SDRは成功確率を高めるための創意工夫が求められる仕事です。例えば、相手が電話に出てくれないなら、かけるタイミングを変えるなど。メールの返信が来ないのでタイトルや文面を極端に短くしてみるなども工夫の一例です。
誰かに指示されるのと、自分の意志で行うのには成果に大きな差が現れます。
BDRに向いている人の特徴
SDRに求められる能力は、同じくBDRでも共通しているポイントが多いです。
ただ、BDRの場合には、さらに長期にわたってモチベーションを維持する必要がある、1社の見込み客について掘り下げてリサーチする能力などが問われます。
SDRと比較した場合、誰に営業をかけるのが適切かを探る、そのキーパーソンへアプローチする最良の方法を構築し実行するという点が特にハードルの高い点です。
想像力が豊かで機転が利く
BDRに向いている人の特長の1つ目は、想像力が豊かで、機転が利くことです。
BDRがアプローチを行うのは大企業なので社員数や部署数も大型です。そのため、社内の別の営業担当が知り合いであるケース、友人・知人に勤めている人がいて紹介を受けられるなどもあります。
機転を利かせ、このような関係性をアポ取りの際に利用すれば、被紹介者は断りづらいはず。自分たちの目当てであるキーパーソンに近づくには、アプローチの筋道を想像できる力が求められます。
経営情報に敏感
経営情報に敏感な人は適性があります。例えば金融機関で働いた経験がある人、財務や経営企画の出身者などは有利でしょう。
大企業を攻略するにはタイミングが重要です。新聞や経済ニュースでの動向チェックは当然のことながら、IR情報、決算短信など最近の企業動向を把握するのが有効です。自然と経営情報を集める習慣がついている人は、企業のちょっとした変化にも敏感に反応できます。
メンタルが強い
BDRならではのメンタルの強さも重要です。
こちらから営業を仕掛けるため「今は必要ない」「連絡してこないでくれ」などと断られるケースのほうが多くなります。営業そのものがクレームになってしまう可能性もあります。
人から疎まれ、嫌がられた程度で落ち込んでいてはBDRの業務は務まりません。あるルートで断られたとしても、別部署から言葉を緩めずに堂々とセールスできるなど、前向きなマインドが必要です。
SDR・BDRに効果的なツール
インサイドセールスには、ITツールの活用は不可欠です。多数の企業や人物の効果的な管理には大変便利です。しかも無料利用できるものもあります。
代表的なものはMAとSFAがでしょう。
またBDRでは、アカウントベースドマーケティング（ABM）戦略が重視されます。ターゲット企業に対し、自社の取引実績や市場の客観的情報からLその企業からの受注確率や売上が長期的に最大化される方法を選び出してくれるものです。
無料利用できるサービスで、まずはテスト導入をおすすめします。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
MAは顧客情報を一元管理し、接触した回数や、自社Webへのアクセス頻度などを集計し、その人が興味をもつ内容のメールをAIが自動生成します。シナリオ設定を行うと、アプローチの自動化が可能です。
さらに顧客のWeb上での行動を分析し、興味がどう変化し、行動がどう変わるかを可視化できるなど、膨大な数のリードにへの営業が効果的に管理できます。
＜MAツールの代表例＞
- Oracle Eloqua（オラクル エロクア）
- Marketo
- Satori
SFA（セールスフォースオートメーション）
SFAは営業支援システムです。
顧客に対してどう営業し、どのような反応を得たかをデータ化します。営業パーソンが互いにそれぞれの営業状況を可視化できるので、営業レベルの底上げになり、達成率の管理、予測なども容易です。
営業結果の分析もできるので、それに基づいた営業戦略も立てられます。
＜SFAの代表例＞
- Sales Cloud
- HubSpot
- eセールスマネジャー
ABMツール
ABMマーケティングツールで著名なのは「FORCAS」です。
取り込んだ既存顧客のデータを分析し、決裁者の情報や、キーパーソンとの商談機会を作るために必要な情報のみをアウトプットします。
今まで自社と接点のなかった潜在的なリードを発見することもできるので、会社にとって明確に定めたターゲット企業の分析を深められます。なお多くのSFA、MAとの連携も可能です。
SDR、BDRの併用がおすすめ
今後も、営業効率の高さを求めてインサイドセールスを重視する企業は増えると予想されます。
今回紹介したように、SDRもBDRも長所があるので、併用により営業成績を安定して伸ばせるようになるでしょう。導入を検討してください。
プロセルトラクションがあなたの会社のインサイドセールスをサポートします
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