最近は、顧客の属性などさまざまなデータを活用した「データドリブン」なアプローチが注目を集めています。

マーケティング戦略の決定やアプローチ方法は、直感などではなく顧客データをもとに制御されるという考え方は、一般化してきましたが、データマーケティングをどう実践すればいいかが分からない方も多いでしょう。

当記事では、デジタルマーケティングの基礎知識から具体的な実践・改善方法をメリットも含めて解説します。

データマーケティングの概要とは

データマーケティングとは、顧客に関するあらゆるデータを活用して、それぞれのニーズに適したサービス・商品を訴求していく手法です。

顧客の「どのような情報」を活用するか、従来の営業手法と「何が違うのか」を以下2つに分けて解説します。

データマーケティングの基本原則

データマーケティングで扱う顧客データには、年齢や性別、職種などの基本的な属性データに加えて、WEBのアクセス履歴や実店舗への来訪、購入履歴といった行動のデータなどが含まれます。

顧客データをフルに活用することで、相手のニーズに対して認識を深められ、より興味を持ってもらえる適切なアプローチをかけることができます。

その結果、新規顧客の開拓や既存顧客へのより適切なアプローチ、休眠または離反したユーザーの掘り起こしなど、セールスの目的にあわせてニーズ把握や将来の購買活動の予測にもつながります。

データマーケティングとデジタルマーケティングの違い

データマーケティングと、よく混同されやすい用語に「デジタルマーケティング」があります。

しかしデジタルマーケティングは、デジタル(技術)を用いるマーケティング手法全般を指す言葉で意味はまったく異なります。あくまでもデジタル、つまりオンラインを使った手法です。

これに対してデータマーケティングはオフラインで接点を持つ、たとえば営業と顧客が直接会って商談したことも顧客データの一部になります。

これらが混同されやすいのは、オフラインの機会よりオンライン上にデータが蓄積される機会が増えているため、データマーケティングとデジタルマーケティングは事実上、同様の手法を指す場合が多くなっています。

データマーケティングのメリット

データマーケティングを行う最大のメリットは、データに基づいて顧客ニーズや課題を明らかにし、それらに対するアプローチの仕方や対策方法を理論的に導けることです。

この特長をさらに掘り下げ、「販売促進の安定化」「顧客体験の向上」の2つに分けてメリットを解説します。

販売促進の安定化

現在や過去の行動から顧客データを分析すると、これからどんな行動をして何を望むようになるのか、未来を予測できるようになります。

過去のデータはあくまで客観的なものです。そうした情報から商品・サービスを効率的に提供するための営業プロセスの設計を構築しやすくなります。

最適化された営業プロセスを促進すると投じた費用以上の恩恵を受けられます。またそもそも投下する費用を最低限に抑えられることから、利益の最大化を見込めるでしょう。

顧客体験の向上

優良な顧客であるリピーターを増やすことは、LTV（顧客生涯価値）の向上につながります。

そうしたリピーター獲得のためには、購入前後の体験や感情の動きを示す「カスタマーエクスペリエンス」を高めることが重要です。

商品・サービスそのものの価値に加えて、付随する購入前後の体験価値を高めることにより、企業は顧客からの信頼を向上できます。さらにはファンとなり、提供した価値の魅力を情報拡散してくれるようにもなるでしょう。

顧客に特別な体験を提供する内容として、以下2つを例として挙げます。

・誕生日に割引や特典を提供すること

・累計購入金額に応じて、付与ポイントの増加を行うこと

特別なサービスを設けて競合他社との差別化を図り、自社に対して愛着を持ってもらうことが大切です。

活用できるデータの種類

ここまでの内容で「顧客データ」というワードが多く出ていますが、顧客データには属性や行動といった内容の他に「ファーストパーティデータ」「セカンドパーティデータ」「サードパーティデータ」と呼ばれる情報があります。

これらは、顧客が持つ属性や行動のデータをどこから得たかを区別したものです。

この活用できる3つのデータを詳しく解説します。

ファーストパーティデータ

ファーストパーティデータは自社が独自で入手した顧客データです。

自社が提供する商品・サービスを購入した際やホームページを訪れたときの行動履歴などが挙げられます。

情報収集が自社内で完結できることが強みといえます。

オンラインで収集する際は、自社HPや顧客が購入に用いたサイトの情報解析ツールなどを用います。

オフラインであれば、紙媒体に名前や所属企業を記載してもらう方法があります。

ファーストパーティデータは、自社の管理しているコンテンツにアクセスしたことのある顧客の情報であるため、双方の距離が近いことが分かります。

その中でも「実際に自社の商品を買った顧客」または「ホームページを訪れただけで商品は買っていない顧客」に区別できるので、より関心の高い顧客のみに絞ってアプローチできることもメリットの1つとして挙げられます。

セカンドパーティデータ

自社と特定のパートナー企業と合意の上で取り扱うことができる情報をセカンドパーティデータと呼びます。

データを得られた場所は自社内ではありませんが、データの内容はファーストパーティデータと変わりません。

ただ、ファーストパーティデータでは「自社と接点のある顧客の情報」に限られていますが、セカンドパーティデータは「パートナー企業と接点のある顧客の情報」を得られるため、顧客層の幅を広げたいときには有効なデータです。

セカンドパーティデータを用いると、自社のデータベースには含まれない特定の顧客にピンポイントでアプローチでき、営業活動の規模拡大を望めます。

企業間の同意があればデータ活用できますが、顧客自身の承諾が必要です。無断での情報利用は違法なため、データの授受や取扱には気を付けなければなりません。

サードパーティデータ

ファーストパーティデータとセカンドパーティデータに当てはまらない情報をサードパーティデータと呼びます。主に国や自治体といった団体がオープンにしているデータです。

サードパーティデータは唯一「購買の履歴に無関係な情報」です。

サードパーティデータは営業をかける相手のユーザー像を定める工程に有効で、地域ごとの地価や住民の属性情報が公開されていることが多いので、新規顧客層の発掘をする際に役立ちます。

公開されているデータをもとに、ターゲット層の年齢や性別、職種などを具体的に設定することで、顧客の抱える課題やニーズをあぶりだすことができます。

データマーケティングの手法

データマーケティングの概要や種類を理解し、実施を開始しようとしているタイミングを想定して、成功させるために必要な手法を3つに分けて解説します。

1. 最終目標の明確化

まず自社が顧客へ何を望むのかを明確にする必要があります。

「自社の商品・サービスを認知してもらいたいのか」「新規の顧客として取り込みたいのか」「今いる優良顧客に対して提供する価値を向上させたいのか」企業によって目標は様々であります。

上記の3つだけでも、それぞれ実施するために必要な工程が変わります。

データマーケティングを成功させるために、自社が希望している最終目標を定めましょう。

2. 顧客データの収集とセグメンテーション

最終目標を定めた後に、データマーケティングの肝となる顧客データの収集作業に入ります。

顧客のデータは先に述べた、属性や購入履歴、WEBページの閲覧情報の他にも多数存在しますが、全ての情報を収集しようとするとセグメンテーションや活用することにおいても時間がかかってしまうため、最終目標に合わせて収集することが重要です。

集めた情報の種類によっては、意味をなさない場合があります。

例えば、「顧客の買った商品・サービス」と「その顧客の属性」この2つの情報を組み合わせても活用しきれないです。

適切に活用するために、属性情報と消費活動の同時管理ができる環境を構築する必要があります。

3. アクションプランの設計と実施

収集した情報をもとに、今後のアクションプランが定まります。

今後の動き方や工夫などを社内で共有し、社員の役割を明確化させられるでしょう。

共有する際には、抽象的な内容や大きすぎる目標だけを提示するのではなく、短い期間で達成したい目標といった具体的な内容を出しましょう。入念に計画を立てても、実行すると実態は離れていくものです。

実施するタイミングでは課題を想定し、実施している最中では具体的な修正案等を用意しておきましょう。

プロセルトラクションがデータマーケティングをサポート

この記事でデータマーケティングの概要は説明していますが、新規事業を立ち上げた直後にデータマーケティングを実施することはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたデータマーケティングの手法を提案することから実践までサポートします。

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データマーケティングの戦略

様々なメリットを見込めるデータマーケティングは、その大きな恩恵ゆえに多くの企業が導入を始めています。

多くの企業が実施しているため、データマーケティングにおける戦略が明らかになってきています。

その中でも定番な戦略を2つ紹介します。

行動情報を基に営業をする

インターネットが普及しているため、買い物や会話などがオンライン上で行われる機会が増えました。

オンラインで買い物をする際に、ネット上の評価を比較して買うことが一般的になっています。

このことを活かし、オンライン上で顧客の目に留まるよう、自社HPや利用の多いSNS内の広告などで自社商品・サービスのメリットを明確に掲載する方法です。

SNSやWEBといったオンラインに限らず、人通りの多い地域にある掲示板やポスターといったオフラインの活用も良いでしょう。

結果や評価を基に改善を繰り返す

ここまででやってきた営業プロセスを見直したり、実際に購買まで達した顧客の割合などから改善を繰り返すという方法です。
計画、実行、評価、改善の流れを指す「PDCA」を回し続けることで、その都度改善の質やスピードが向上し、より良い活動に繋げられます。

データマーケティングは現代にマッチしている

デジタル化が進んでいる現代において、データを活かして行う営業は非常にマッチしていると言えます。

その反面、顧客の行動も複雑化してきているので、適切にデータを扱う能力と正確に判断を行える能力が求められます。

能力を持っている人材が足りなかったとしても、顧客データを正しく扱うことができる専用ツールの導入する手段もあるため、導入を検討し、より良い環境でデータマーケティングを実施していきましょう。

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プロセルトラクションがデータマーケティング実施をお手伝いします

プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロが、効率的な顧客データの収集、活用方法のご提案から営業代行まで幅広くサポートします。ぜひお気軽にご連絡ください。

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