営業活動はいくつかの段階に分かれますが、クロージングは成約を結ぶ最終段階に分類されます。クロージングの技術が上がれば、商談の成約率を上げられるのです。業績を向上させるためには、クロージングの技術を習得する必要があるでしょう。
そこで今回は、クロージング技術を上げるテクニックやコツ、行う上での注意点をまとめました。営業成績が上がらず悩んでいる方は、本記事を参考にクロージング技術に磨きをかけましょう。
この記事の目次
営業活動におけるクロージング技術の重要性
営業活動を有利に進めるためには、クロージング技術の習得が必須になってきます。なぜなら、働き方が大きく変わる中、スキルのない営業マンは徐々に淘汰されていくからです。この項目では、クロージング技術の基本と重要性をそれぞれ解説していきます。
クロージング技術とは？
クロージングというのは、英語の【Closing】で、直訳すると「終わり」「締めくくり」を意味します。営業活動におけるクロージングとは、顧客と契約を結ぶための最終段階を指すのです。
クロージングは、単純に契約書にサインをしてもらうだけではなく、契約に至るまでのプロセスを含めた、一連の流れを意味するので覚えておきましょう。
クロージング技術は、クロージングを効果的に行うための技術です。このスキルを高めると、営業活動全般がスムーズに進むようになるでしょう。
営業活動でクロージング技術が求められる理由
仮にクロージング技術が備わっていない状態で営業活動を行う場合、最後の一押しに欠けるケースがあります。その場で相手の決断を聞かないと「後日」「また改めて」など、契約が先延ばしになってしまう恐れがあるのです。
クロージングは営業プロセスの最終段階でもあるので、ここがおろそかになってしまうと契約を取るのは難しくなるかもしれません。クロージングで重要になるのはタイミングです。強引に成約に持っていこうとしても、相手に不信感を抱かれてしまうでしょう。
クロージング技術を磨くと、商談の最終フェーズがスムーズに進むようになります。なぜなら、商談相手の思考を推測して話しを切り出せるようになるからです。営業活動で成約率を上げるためには、クロージング技術をしっかり学び、習得する必要があります。
クロージングを効果的に進める3つの手順
クロージングは闇雲に行っても効果を上げません。しっかり手順を踏んで行う必要があるのです。この項目では、クロージングを効果的に進めるための手順を3つに絞り、それぞれ解説していきます。
手順1.テストクロージングを行う
クロージングを行う時、最初にテストクロージングを実施しましょう。テストクロージングは、商談の中で得られた相手のニーズや要望をもとにして、契約をする意思があるか否か探る方法です。
「商品の説明をして参りましたが、いかがでしょうか？」
「説明した中で、不明な点や疑問に思う点はありますでしょうか？」
「紹介した商品の中で、御社に一番合うものはどれでしょうか？」
など、具体的な質問を投げかけ、顧客側の購入の意思のレベルを測ります。同時に、これらの問いかけを行うと、顧客の購入に対する気持ちを高める効果もあるのです。
相手の購入意思が判らないままクロージングに進んでも効果を上げないため、テストクロージングの段階で、おおよその購入意思を把握しておくといいでしょう。
手順2.クロージングを行う
相手に購入意欲があると確認をした後、本格的なクロージングを行っていきます。ここで重要になるのは、契約の意思があるのかないのかです。曖昧に問いかけてしまうと、相手の返答も的を得ないものになりやすいので、正確にハッキリ聞いておく必要があります。
「ご契約について、現時点ではどのようにお考えですか？」
「仮にご契約頂けるとしたら、いつ頃になるでしょうか？」
ポイントとしては、契約の意思をハッキリ聞きつつ、ある程度条件の余白を残しておくといいでしょう。なぜなら、条件のハードルを下げて問いかけると、相手の許容範囲も下がるからです。このポイントをしっかり押させ、最終段階に進みましょう。
手順3.契約締結を行う
最終段階は契約の締結です。契約の意思の確認が取れたら契約締結を行います。ここでは、これまで述べてきた条件を確認しつつ、契約金額や納期、納品数などをチェックしていきましょう。
この段階で条件の食い違いがないかも確認してください。なぜなら、問題が発生した時クレームの対象になってしまうからです。契約内容に関する疑問点や不明点は丁寧に解説し、締結まで真摯な対応でサポートする姿勢が重要になります。
営業の質を高める9つのクロージングテクニック
クロージングの主な流れが判ると、もっと効果的に行うためのテクニックが知りたくなるかもしれません。クロージング技術を高めるための方法はいくつかありますが、この項目では、9つのテクニックをそれぞれ解説していきます。
タイミングを見直してクロージングを行う
商談の基本的な流れは「ヒアリング、商談、交渉、クロージング、成約」です。この時、クロージングを行う段階はずらしても問題ありません。例えば、商談の段階で手ごたえを感じるのであれば、この時にクロージングを行ってもいいのです。
逆に、最後まで話し終えても反応がイマイチだった時は、クロージングを行っても効果を上げないでしょう。クロージングに適したタイミングは「相手の条件が出そろった時」「タイムリーなタイミングを見つけた時」です。
タイムリーなタイミングとは、相手の抱える課題と自社の商品がマッチした時になります。自社の商品が課題に対する特効薬となりえるので、相手の興味を強く引けるでしょう。タイミングを見計らってクロージングを行うのが1つのポイントです。
相手にとって利益になる情報を与える
「自社の商品がいかに顧客の利益になるか」この情報を与えつつ、クロージングを行うと成約率が上がりやすいです。この時、なるべく具体的なビジョンをイメージしてもらえるようにすると、顧客の購入意欲も上がっていくでしょう。
顧客に対して、ワクワクとした未来を見せられれば、成約への意欲が高まるのです。具体的には「事業展開のスピード向上が望める」「ブランドイメージが上がる」など、どのような利益となるか、想像しやすい例を挙げてクロージングを行うと効果があるでしょう。
購入する気があるのか直接聞いてみる
買う意欲はあるのだけど、どうも背中を押してくれないと踏ん切りがつかないという顧客もいます。このような時は「ご購入いただけますか？」などと発し、購入のきっかけを作ってあげるといいでしょう。
先延ばしにすると発生するデメリットや、今購入すると得られるメリットなどを併せて説明してあげると、納得感が強まるのでオススメです。
もう一押ししたいと感じた時は、値引きや期間限定の特別提案をするのもいいでしょう。具体的には「今月中に決めて頂ければ、〇〇円値引き致します」などの、今決めると発生するメリットを作ってあげると、クロージングがしやすくなります。
相手に選択肢を与える
クロージングは相手に対して決断を迫ります。伝え方が悪いと、強引だったり不快に感じたりさせやすくなります。一旦、不快感を与えてしまうと、それを後に解消するのは難しくなるので、あまりに強引なクロージングは避けた方がいいでしょう。
具体的な解決策としては、相手に選択肢を与えると上手くまとまりやすいです。商品の形式や色、サービスのプランなどを説明しつつ、選べる余地を残しておくと、相手も自分に主導権があると考え安心できます。
選択肢を与える質問をする時は「どれがいいですか？」と、ざっくり聞くのではなく「AタイプとBタイプではどちらの方が御社のイメージに近いでしょうか？」というような、選択肢を与える聞き方をすると、相手も選びやすくなるでしょう。
契約している前提で話を進める
商談の成約に向けて、さりげなくリードをしてあげる姿勢も大切です。具体的には、契約している前提で話を進めるといいでしょう。
「仮に契約して頂いた場合、今後は次のような流れで話をすすめたいのですが」
「ご購入頂いた場合、オプションなどの希望はされますか？」
など、あたかも契約しているかのような感じで話しを進めると、相手も断りづらくなります。これは、前項で紹介したテストクロージングと組み合わせると、さらに効果を上げるので試してみる価値はあるでしょう。
ドア・イン・ザ・フェイスで様子をみる
ドア・イン・ザ・フェイスというテクニックをご存じでしょうか？ これは人間心理を利用した交渉手法の1つです。具体的には、借りができるとお返しをしないとならないと考える思考を応用したものになります。
最初に過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな要求を出すのです。小さな要求は本命の要求を意味し、あらゆるシーンの条件交渉で使われます。
例えば、営業担当者が本当は20万円のプランを売りたいとしましょう。この時、最初に100万円のプランを提案し、断られたら本命である20万円のプランを提示するのです。このようにすると、お得感を与えられるので、購入の意思が固まりやすくなります。
ドア・イン・ザ・フェイスを使う時は、最初に提示する要求が、顧客の想像とかけ離れすぎた条件や価格になってしまうと、逆効果になってしまうので、見極めには注意が必要です。
決断できない理由を1つずつ解消する
できるのであれば損をせず少しでも得をしたい。そう考えるのが人間という生き物です。商談の際にも「もっと安いものはないのか？」「もっといいものはないのか？」など、色々考えてしまい、結果的に迷いが生まれます。
このような時は、1つひとつ不安を解消する姿勢が重要です。仮にもっと安いものはないのか？ と顧客が考えている場合、単純に値引きできるのであれば、値下げすればいいわけです。知っている限り、一番安い所よりも値引きすれば、これ以上安いものはないと安心感を与えられます。
反対にもっといいものはないかと顧客が感じている場合、相手が提示している条件に対してこれ以上のものはないと断言してあげると、安心感にもつながるのでオススメです。本当にいい商品だから勧めるのだと、正直に伝えればそれが好意や信頼感につながっていきます。
営業支援の専用ツールで対応力を上げる
従来の営業活動は足で稼ぐなど、アナログな考えが主流でした。現在はインターネットが主流になり、色々なデジタルツールが登場しています。中でも、営業活動を支援してくれるSFAツールなどを使うと、一定の効果を上げるかもしれません。
SFAツールは、企業の営業活動の情報の全てをデータ化し、蓄積したり、分析したりできます。SFAツールを導入すると、営業のプロセスを正確に把握できるようになるので、それが結果的に、クロージングの効果を高めてくれるのです。
損失回避の法則を効果的に使ってみる
損失回避の法則をご存じでしょうか？ これは「何かを得る」よりも「何かを失う」を重視した心理学の用語です。具体的には「導入すると100万円の売上見込みがある」と言うのではなく「導入しないと100万円の損失をするかもしれない」と言い換えるイメージになります。
損失回避の法則を営業活動の際に使うのであれば、自社の商品やサービスの希少価値や利用しないと発生するデメリットを伝えると、相手に対して危機感を与え、購入意欲を上手く誘えるのです。
プロセルトラクションがクロージング技術習得をサポート
この記事でクロージング技術の概要は説明していますが、新規事業の商談でクロージングを行い、成約まで導くのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。
クロージングで成約率を上げる3つの秘策
ここまでクロージング技術を高めるためのテクニックを紹介してきましたが、さらに商談の成約率を上げるための秘策をご紹介します。その秘策は主に3つあり、それぞれ解説していきますので確認しましょう。
沈黙を恐れて話し続けるのはNG
商談が煮詰まってくると、顧客がじっと黙り込んでしまう、という経験をした営業マンが多いはずです。この時、顧客をもっと納得させなければならないと考え、話をし続けるのは良くありません。
なぜなら、顧客にとっても考える時間は必要であり、考えるからこそ黙り込むのです。その考えている時間に、再び営業マンが話してしまうと、顧客の考える時間を奪ってしまいます。それが結果的に商談の破談につながってしまうのです。
営業で成約を取りたい気持ちは判りますが、焦りは禁物になります。沈黙を恐れるのではなく、顧客に対しても考える時間を与え、ゆとりを持った商談を行うといいでしょう。
あらゆるシーンを想定して打開策を考えておく
商談の際、顧客から「自分では決められない」「コスト面から導入が難しいかもしれない」「今すぐ導入する理由が見つからない」など、思わぬ回答をされるケースもあるかもしれません。
あらゆるシーンを想定して打開策を考えておくといいでしょう。仮に自分では決められないと言われてしまった場合は、決定権のある人にアポイントを取ってもらう必要があります。
コスト面から導入が難しいといった回答には、その価格になった理由を正確に伝えましょう。商品を導入するメリットに見合った価格であれば、相手もコストを理由に契約を断念し
なくなるはずです。
今すぐ導入する理由が見つからないといった回答に対しては、顧客が課題を正確に把握していない可能性があります。このような時は、課題を提示して、現状を掘り下げて丁寧に商品を提案すると、成約につなげやすくなるでしょう。
自社商品・競合商品を詳しく分析する
営業担当者は自社の商品や、競合他社の商品に誰よりも詳しくなる必要があります。なぜなら、なんとなく資料を読み上げるだけの営業では、顧客を説得できないからです。商品に対する知識がないと、顧客に質問された時に、正確に答えられなくなってしまうでしょう。
営業担当者自身が、自社商品やサービスについての知識を深める必要があります。提示する情報と、それがどうして課題を解決できるものになるのかといった一連の流れを、正確に説明できるようになるまで、徹底して商品の分析をする姿勢が大切です。
仮に「この商品を使うとコストが20％削減できる」と説明したい場合、商品のどの機能を使えば削減できるのか、具体的な事例はどうなっているのか、競合の商品を比較してどのような点が優れているのかなど、どんな質問があっても理由を詳しく説明できるようになりましょう。
クロージングをオンラインで行う時の2つのポイント
働き方改革により、オンライン上で営業活動を行うケースも増えてきました。リアルで行う営業活動とオンラインでの営業活動は、それぞれ違いがあるのです。そこで、オンライン上でクロージングを行う際のポイントを2つに絞り、それぞれ解説していきます。
商談は短時間でコンパクトに収める
オンラインの商談はPCの画面共有を使って行う関係上、資料をすべて広げるのが難しいです。あらかじめ要点を絞った資料を、事前に相手に送信しておくといいでしょう。
この時、送った資料をもとに、疑問点や不安点がないか挙げてもらい、それを解消できるように工夫しましょう。それ以外には、短時間に収めるというのも1つのポイントになります。なぜなら、オンラインの商談中は相手もPCから動けなくなるので、長時間の拘束が難しくなるためです。
営業の意図を上手く伝えるように工夫する
商談相手の企業がテレワークを導入している場合、担当者以外の決裁権のある人間もリモートであると想定されます。リモートで営業活動をすると熱量が伝わりにくいという欠点があるので覚えておきましょう。
営業担当者の意図が上手く伝わらないケースも充分考えられるため、商品やサービスの判りやすい説明を用意したり、決裁者とのやり取りがスムーズに進むように工夫する必要があります。
商談相手が意欲的である場合は、同時に上司を説得するような気構えで取り組んでいくといいでしょう。
クロージング技術を学び営業活動を効率的に行おう
クロージングは営業活動のゴールなので、顧客との関係が始まる瞬間でもあります。営業活動を行う時、いくら成約を取りたいからといって、強引な手法に走ってしまうと、顧客との信頼関係は築けないでしょう。
今回の記事では、営業活動を効率的に行うためのクロージングの重要性を解説してきました。主に、クロージングを行う手順や、成約を取るためのテクニックなど、幅広い視点で解説してきたので、クロージング技術について学び、営業で成果を出せるようになりましょう。
プロセルトラクションがクロージング技術習得のためのお手伝いします
プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロが、クロージング技術習得のためのサポートを致します。ぜひお気軽にご連絡ください。
