近年、さまざまな営業組織で導入されているインサイドセールス。
営業職の中途採用でインサイドセールスの求人が増えていることからも、その定着度合いを想像することができます。
一方、インサイドセールスが当初の導入意図どおり成果を上げているか、という観点では苦戦しているケースも多く見受けられます。
当記事では、インサイドセールスが持つべきスキル、そして効果的なマネジメントについて詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。
この記事の目次
インサイドセールス導入の目的
インサイドセールスの概要や意味、そして具体的な活動内容は、以前の記事で解説していますので参照してください。
以前の記事でも解説したように、基本的には営業活動を分業化し、最適なターゲット企業に、最適なタイミングでアプローチすることで、営業の生産性を向上を狙ってインサイドセールスを導入することが多いと思います。
しかし、自社の売上目標や営業戦略を勘案せずに、ただ導入するだけでは生産性の向上につなげることはできません。
インサイドセールスの役割（営業戦略の観点）
インサイドセールスの役割を検討する際に、重要な指標はリード数（見込み客数）です。
なぜなら、売上計画を達成するには、受注率から算出した必要リード数（見込み客数）を確保する必要があるからです。
例えば、SDRやBDRと呼ばれるインサイドセールスの機能を、どのように配置し、役割をどう設定するのかは、重要な意思決定事項です。
具体的には、SDRとBDRをどのようなバランスで配置する必要があるか、また、効率的にリードをリサイクル、ナーチャリングする体制なども考慮します。
マーケティングが発掘するリードは、時間の経過とともに量と質が悪化します。そのためBDRの機能は必ず必要です。また、計画から逆算したリード数はマーケティングだけでは賄いきれないことが多いことも事実です。
このように、自社の戦略に即した形で、インサイドセールスに役割を持たせることが重要です。
インサイドセールスのKPI
インサイドセールスの主要KPIは、リード数が一般的ですが、リード数だけではなく、アクション数も重要なKPIとなります。
なぜなら、リード数はあくまで結果でしかなく、リード数をマネジメントしようと思うと、先行指標を管理する必要があるからです。
具体的には、必要リード数からアクションをKPIとして設定します。架電数、ナーチャリングアプローチ数などです。
このように、インサイドセールスのKPIは、先行指標となるアクションを設定します。
インサイドセールスの必要スキル
では、インサイドセールスにはどのようなスキルが必要でしょうか。
インサイドセールスは、膨大なリード数にアプローチし（あるいはリードをつくり）、フィールドセールスが商談できるよう、リードをナーチャリングします。
上記の観点から、下記のスキルが必要です。
- ・業務処理能力
- ・TELアプローチスキル
- ・ヒアリングスキル
業務処理能力
インサイドセールスには、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（セールスフォースオートメーション）を使いこなし、業務を効率的に行うスキルが必要です。
なぜなら、アプローチを一定量をこなしたうえで、各リードの精査を行いますが、それらはツールで管理しなければ活用できないからです。
そのため、インサイドセールスはMAやSFAを使いこなし、自分自身のリードを管理することが必須となります。
TELアプローチスキル
特にBDRにおいては、架電によるアプローチスキルが必要です。
なぜなら、情報の少ない（無い）ターゲットに電話でアプローチをすることがメインの活動だからです。
具体的には、1回の架電で何が何でもアポイントを取得するスキルよりも、顧客のキーマンやニーズを引き出すために、同じターゲットに連続してTELアプローチできるかが重要です。
そのために、架電時の反応、キーマンの氏名の取得、再アプローチの時間など、架電時の情報を細かく整理し、次のアプローチに備えます。
ヒアリングスキル
インサイドセールスには、架電によってヒアリングするスキルが求められます。
なぜなら、インサイドセールスの主要なミッションには、リードの情報を収集し、商談すべき状態か、ニーズや課題はどうかを見極める、リードの精査があるからです。
上記を短い架電の時間内で効率的にヒアリングするスキルが重要なのです。
プロセルトラクションがインサイドセールスをサポート
この記事でインサイドセールスの概要は説明していますが、新規事業で自社製品に合わせた手法を見つけて実施することはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。
インサイドセールスのスキルを強化するには
インサイドセールスを強化するには、前述の3つのスキルを強化する必要があります。
一般的な強化策として考えられるのは研修やロールプレイという施策でしょう。間違いではありませんが、より実践的なトレーニングを実施しなければ、全く意味はありません。
では、具体的にどのようにすればいいのでしょうか？以下に、大手人材サービス企業のインサイドセールスの構築事例で、解説します。
| Step1 役割と業務の流れの明確化 | 明確なミッションと目標とともに、インサイドセールスプロセスを策定 |
| Step2 SFA入力ルールの徹底 | SFA入力・活用マニュアルを整備、マネジャーが入力徹底 |
| Step3 オンライン商談ツールを使ってのロールプレイ | オンライン商談ツールを使ってのロールプレイを何度も繰り返し実施。架電からそのまま初回の商談を実施することを基本ルール化 |
| 成果 | 獲得リード数大幅達成（計画比150%） |
業務処理能力の強化例
インサイドセールスは、MAやSFAに加え、インサイドセールスツール、オンライン商談ツールを使いこなすことが重要です。
この基盤が無ければ、インサイドセールスとしての機能や役割を果たすことは難しいといえます。そのため、繰り返しトレーニングすることが必要です。
上記の大手人材サービス企業の事例では、インサイドセールスのミッションと業務の流れ（プロセス）を明確にすること、SFAなどの入力や活用をルール化することで、インサイドセールスの業務処理能力を向上させました。
加えて、マネジャーがどのようにインサイドセールスのアクションをマネジメントするのかも明確に設定しました。
このように、仕組みとマネジメントを整えることが、効果的な強化策となるのです。
TELアプローチスキル
当該人材サービス企業では、上記のとおり、架電からそのまま初回の商談を実施することを基本としていましたが、当然、商談に至る顧客ばかりではありません。
そのため、一度架電した後、いつ、どの企業に、どのような内容で連絡すべきかを明確にすることで、迷いなく架電ができるようにしました。
具体的には、インサイドセールスの明日の業務計画に、どのターゲットに、どの時間で電話を行うか、明確に計画に入れることを徹底したのです。
ヒアリングスキル
ヒアリングスキルについては、商談でのヒアリングの全体像（何を、どのように、どこまで）を明確に指導しました。
具体的には、ヒアリングフレームワークの策定（何を聞くのか、どのように聞くのか、どこまで聞くのか）を行い、ロールプレイ実施と、ロールプレイ録画によるアセスメントとフィードバックを繰り返したのです。
まとめ「インサイドセールスは高度なスキルが必要」
インサイドセールスは、高度なスキルが必要だということが、お分かりいただけたと思います。
また、インサイドセールスは自社の営業目標の達成に向けて、体制や役割、人数など、精緻に設計する必要があります。
弊社では、お客様企業ごとの最適なインサイドセールスの体制強化を支援します。ぜひ、お気軽にご相談ください。
