最初の顧客・受注をつくれない
─ 新規事業の初受注を取るには？
新規事業の最初の受注 とは、実績ゼロの状態から初めて顧客に購入・契約いただく営業活動です。本ページでは、初受注を阻む3つの原因構造、解決アプローチの比較、プロセルトラクションの具体的支援方法と成功事例を解説します。
「最初の受注」を阻む3つの原因構造
- 導入事例も実績数字もない状態では、顧客は「本当に成果が出るのか」を判断できません。特にBtoBでは、導入実績が意思決定の最大要因の一つです。
- 「誰に売るか」が曖昧なまま営業活動を始めると、刺さらない提案が量産されます。ICP（理想顧客像）が定まっていないと、100件アプローチしても受注はゼロです。
- アプローチ方法、ヒアリング項目、提案の型が属人的。再現性がないため、うまくいった理由もわからず、改善サイクルが回りません。
初受注が取れない企業に共通する3つのパターン
パターン1: 完璧なプロダクトを待ってしまう
「もう少し機能が揃ってから営業しよう」と考える企業は多いですが、BtoBの新規事業では完璧なプロダクトは永遠に来ません。むしろ、一定の完成度で市場に出し、初期顧客のフィードバックを取り込みながら改善する方が、PMFへの到達が早まるとされます。初期段階ではPoC（概念実証）や限定的な導入提案で十分に受注を獲得できます。
完璧なプロダクトは永遠に来ません。一定の完成度で市場に出し、初期顧客の反応を取り込みながら直すほうが、PMFに早く届きます。
パターン2: 決裁者にリーチできていない
新規事業の営業で最も多い失敗は、「興味はあるが決裁権限がない」担当者とのみ商談を重ねること。特にエンタープライズ向けでは、意思決定プロセスの理解と、決裁者への直接アプローチが受注率を大きく左右します。初期段階でこのルートを構築できていない企業は、商談数は増えても受注に至りません。
最も多い失敗は、決裁権限のない担当者とだけ商談を重ねること。決裁者への経路がないと、商談数が増えても受注に至りません。
パターン3: 価格設定と提案構成が市場感覚とズレている
初期プロダクトの価格設定は「安すぎる」か「高すぎる」のどちらかに振れがちです。市場の相場観と顧客の予算感を把握しないまま価格を決めると、値段で断られるか、安売りで利益が出ないかの二択になります。テストセールスを通じて、「いくらなら払えるか」の感覚を掴むことが重要です。
相場観と顧客の予算感を掴まないまま価格を決めると、値段で断られるか、安売りで利益が出ないかの二択になります。
初受注を取る標準的な進め方 ─ 5ステップ
実績がない状態での初受注は、運ではなく設計で取りにいきます。標準的には絞る → 当てる → 聞く → 越える → 型にするの順で進めます。最初から広く当たると、失注の理由が分からないまま母集団を消費します。
初受注は運ではなく設計で取ります。絞る → 当てる → 聞く → 越える → 型にする、の順で進めます。
- 実績がない段階では、広く当たるほど「前例がない」で止まります。課題が顕在化していて、新しい手段を試す動機がある層に絞り込みます。
- 単一チャネルでは母集団が足りません。架電・フォーム・手紙など複数の接点を並行させ、どの経路の反応が良いかを同時に検証します。
- 初期は受注より学習が目的です。なぜ刺さらないのか、誰が決めるのかを聞き出し、提案の前提そのものを修正します。
- 導入事例がないことは必ず突かれます。試験導入の設計、効果測定の合意、リスクを下げる条件提示など、越え方をあらかじめ用意します。
- 1件取れたら、なぜ取れたのかを言語化します。再現できなければ、それは実績ではなく偶然です。
当社の対策 ─ 実績ゼロから、最初の受注をつくります
実績がない状態では、参照できる受注データもありません。当社はプロダクトの強みから逆算してターゲットを設計し、実績を問われた際の答え方まで用意します。
実績がなくても、プロダクトの強みから逆算してターゲットを設計し、実績を問われた際の答え方まで用意します。
3つの原因に、それぞれ打ち手があります
最初の受注は、次の受注を取るための材料にもなります
各ステップを、どのソリューションで担うか
初受注の局面では、実行部隊の確保と検証設計を同時に進める必要があります。当社は両方を担えます。
| ステップ | 当社が担う内容 | 使うソリューション |
|---|---|---|
| 1. 狙う相手を絞る | 仮説に基づくターゲット設計と、条件に合うリストの作成まで対応します。 | 営業リスト作成代行／新規事業営業コンサル |
| 2. 接点を複線でつくる | 架電・フォーム送信・手紙を並行実施し、経路ごとの反応を比較できる形で回します。 | テレアポ代行（BDR）／フォーム営業代行／セールスレター代行 |
| 3. 課題を聞きにいく | 商談での聞き取り内容を構造化して蓄積し、刺さらない理由を仮説として整理します。 | インサイドセールス代行（SDR）／フィールドセールス代行 |
| 4. 実績の壁を越える | 試験導入の設計や条件提示を含めた商談・クロージングを担います。 | フィールドセールス代行 |
| 5. 型にする | 受注商談の通録を解析し、勝ち筋を標準スクリプトとして文書化してお渡しします。 | AIソリューション（通録解析） |
※ 全工程をまとめてご依頼いただく必要はありません。「接点づくりだけ」「商談の実行だけ」といった部分的なご依頼にも対応します。
※「接点づくりだけ」「商談の実行だけ」といった、部分的なご依頼にも対応します。
標準の型に、当社のナレッジを重ねる
ここまでが一般的な進め方です。当社はこれに加えて、300件以上の新規事業支援で培ったナレッジを持ち込みます。
「売れない」には構造的な理由がある
新規事業の営業が売れない原因は、商材の魅力不足ではなく、買い手の意思決定構造を捉えられていないことにあります。誰が困っていて、誰が決めて、何があれば決裁が通るのか。この構造を先に押さえる進め方を標準としています。
売れない原因は商材ではなく、買い手の意思決定構造です。誰が困り、誰が決め、何があれば決裁が通るのかを先に押さえます。
現場が喜ぶだけでは決裁は通らない
特に業務支援系の商材では、現場は歓迎しても決裁者が動かない構図が起こります。当社は現場価値と経済合理的価値を分けて設計し、決裁者に届く言葉に翻訳します。
業務支援系では、現場が歓迎しても決裁者が動きません。現場価値と経済合理的価値を分け、決裁者に届く言葉に翻訳します。
断られ方を分類して次に活かす
NGは失敗ではなく情報です。理由を時間・予算・人材・関心の観点で分類し、再アプローチの設計に還元します。初期の母集団が限られる新規事業ほど、この蓄積が効いてきます。
NGは失敗ではなく情報です。理由を時間・予算・人材・関心で分類し、再アプローチの設計に還元します。
初受注を実現した成功事例
費用目安と費用対効果
| 項目 | 自社採用（正社員1名） | フリーランス | 当社の支援 |
|---|---|---|---|
| 受注までの期間 | 6ヶ月〜（不確実） | 2〜4ヶ月 | 1〜3ヶ月 |
| リスク | 退職・教育コスト大 | 属人化・品質ばらつき | 低（チーム体制・型化済み） |
新規事業の初期フェーズでは、1社目の受注が取れるかどうかで事業の継続判断が左右されます。自社で採用・教育してから立ち上げる場合は時間がかかりますが、当社は最短2週間で稼働を開始できます。投資対効果を考えると、初期段階では外部活用が最も合理的です。
初期は1社目の受注で事業の継続判断が決まります。採用・教育には時間がかかりますが、当社はアポ獲得ならご発注から最短2週間、商談・クロージングを含む場合は最短1ヶ月で稼働できます。
※ 費用は概算です。詳細は 料金ページ をご確認ください。