代理店開拓・チャネル支援接点のある企業に、担いで売ってもらう
狙いたい顧客とすでに接点を持つ企業を代理店候補に設定し、販売代理・取次・紹介から適した契約形態を選びます。契約後のオンボーディング、営業レクチャー、同行支援まで担います。狙いたい顧客と接点を持つ企業を代理店候補に設定。契約形態の設計から同行支援までを担います。
300件を超える支援実績を活かし、商品・運用・経済条件の3つを設計。
初期費用0円で、最短2週間で始動できます。
WHY CHANNEL直販だけでは、届かない面があります
ホリゾンタル商材では対象企業が膨大になり、すべてにアウトバウンドで当たろうとすると「宝探し」になって効率が落ちます。一方バーティカル商材では、その業界に自社の接点がなければ、そもそも入り口がありません。いずれの場合も、既にその顧客と関係を持つ企業に担いでもらう方が到達が早くなります。
ホリゾンタル商材では対象企業が膨大になり、直販だけでは当たり切れません。すでに接点を持つ企業に担いでもらうのが代理店開拓です。
狙いたい顧客の全体像（直販だけでは、すべてには届かない） 対象企業の全体像を、どう分けて攻めるか
- 相性の良いセグメント
- アウトバウンドで狙い撃つ
- テレアポ・フォーム営業・レター
- 検討層を広く受け止める
- マーケティング施策が中心
- 母数は大きいが待ちの構え
- 残りの面を取りにいく
- 接点のある企業に担いでもらう
- 自社では届かない領域へ
直販で当たり切れない面を、代理店経由で広げる ─ 直販の代替ではなく、補完の関係です
母数が大きく、絞り込めない
業界を問わない商材ほど対象企業は増えますが、「どこに当たれば刺さるか」の仮説が立てにくくなります。相性の良いセグメントは直販で狙い、それ以外の面は、その顧客と接点を持つ企業に担いでもらう方が効率的です。
その業界に、自社の接点がない
対象業界は明確でも、その業界に入り込めていなければ商談化しません。すでにその業界と取引がある企業──業界特化の商社、システム会社、業界団体、専門メディアなど──を経由すれば、信用ごと届けられます。
営業リソースには限りがある
自社で採用・育成して面を広げるには時間がかかります。既に営業組織と顧客基盤を持つ企業と組めば、自社の人員を増やさずに販売網を拡張できます。既存取引がある分、顧客側の心理的な障壁も下がります。
TARGETING「誰に売りたいか」から逆算して、組むべき相手を決めます
代理店開拓のターゲット設定は、直販とは考え方が違います。買ってほしい顧客そのものではなく、その顧客と接点を持つ企業を探します。
買ってほしい顧客 → その顧客と接点のある企業 → 担いでもらえる企業
- どんな課題を持つ企業に
- 価値が届くのかを整理する
- 直販の勝ちパターンが起点
- その顧客に既に何かを
- 売っている企業はどこか
- 業種・業態レベルで定義する
- 既存商材と併売できるか
- 営業組織を持っているか
- 売る動機が生まれるか
接点があっても、売る動機がなければ動きません。だから次の「3つの設計」が必要になります
契約形態は、相手の関与度に合わせて選びます
「代理店」と一括りにされがちですが、どこまで関与してもらうかによって適した契約形態は変わります。相手企業のリソースや商流上の立場を踏まえ、無理のない形をご提案します。
| 紹介契約 | 取次契約 | 販売代理契約 | |
|---|---|---|---|
| 相手が担う範囲 | 見込み顧客の紹介まで | 商談設定・一次説明まで | 提案から受注まで |
| 商材理解の必要度 | 低（概要が分かれば可） | 中（基本的な説明ができる） | 高（提案・質疑に対応できる） |
| 相手の負担 | 軽い | 中程度 | 重い |
| 向いている相手 | 顧客基盤はあるが営業リソースが限られる企業 | 営業組織があり、併売できる商材を探している企業 | その業界で販売実績があり、自社商材として扱える企業 |
| 立ち上がりの早さ | 早い | 中程度 | 時間がかかる |
※ 契約形態によって、必要な設計や支援の内容も変わります。どの形態が適しているかの見極めからご相談いただけます。
※ 紹介から始めて、実績が出たら販売代理へ移行する進め方もあります。最初から重い形態を求めると契約自体が進まないため、相手の温度感に合わせて段階的に深める設計も可能です。
3 DESIGNS「売ってもらえる状態」をつくる、3つの設計
代理店開拓で最も重要なのは、契約数を増やすことではありません。契約した企業に実際に売ってもらえるかどうかです。そのために次の3点を設計します。
商品設計｜これは売れると思ってもらう
代理店の営業担当が、自社の顧客に対して自信を持って提案できる形になっているかを検証します。機能の羅列ではなく、どんな課題を解決するのかを、代理店の顧客の文脈で語れるように整理します。
運用設計｜後工程の負担を軽くする
売った後の対応が重いと、代理店は次第に売らなくなります。問い合わせ対応・導入支援・請求まわりをどこまで自社が引き取るかを決め、代理店の負担が過大にならない設計にします。
経済条件｜投資対効果が合う水準にする
手数料率、支払いのタイミング、初回と継続の配分。代理店が投下する営業工数に対して、経済的に見合う条件かを検証します。自社の採算と両立する水準を一緒に探します。
※ 3つのどれかが欠けると、契約はできても稼働しません。「売れそうだが手間が重い」「手間は軽いが割に合わない」「条件は良いが自社の顧客に刺さらない」——いずれも動かない理由になります。
SCOPE設計から開拓、契約後の稼働支援まで
代理店開拓は、契約して終わりではありません。売っていただける状態をつくり、実際に動いていただくまでが支援範囲です。
| フェーズ | 当社が担当すること |
|---|---|
| 設計 | 代理店ターゲットの定義／商品設計・運用設計・経済条件の設計／募集要項や提案資料の整備 |
| リストアップ | 定義した条件での候補企業の抽出／担当部署・担当者名の特定 |
| 開拓 | テレアポ・フォーム営業・セールスレターによるアプローチ／商談の実施／条件交渉の支援 |
| オンボーディング | 契約後の初期研修／商材レクチャー／営業資料・トークスクリプトの整備 |
| 稼働支援 | 代理店の営業担当への同行／商談時のフォロー／勉強会の実施 |
| 改善 | 稼働状況のモニタリング／売れている代理店と売れていない代理店の差分分析／設計の見直し |
※ 部分的なご依頼にも対応します。「設計だけ」「開拓だけ」「既存代理店の稼働支援だけ」といった形でもご相談いただけます。
AFTER CONTRACT契約しても売れない、を防ぐために
代理店契約の数が増えても、稼働しなければ売上にはつながりません。代理店の営業担当が、自信を持って提案できる状態をつくることに時間を使います。
契約数が増えても、稼働しなければ売上にはつながりません
理解できなければ提案できない
優先順位が下がると止まる
成功体験がないと続かない
各段階で脱落が起きます。契約後の支援は、この落ち方をできるだけ緩やかにするための工程です。
商材レクチャーと営業資料の整備
代理店の営業担当は、貴社の商材の専門家ではありません。短時間で理解でき、そのまま使える資料を用意します。よくある質問への回答も含めて整備します。
初期の商談に同行する
最初の数件は当社が同行し、実際の商談の進め方を見ていただきます。成功体験を早くつくることが、その後の稼働を左右します。
稼働状況をモニタリングする
契約後に音沙汰がなくなる代理店は珍しくありません。提案件数や進捗を把握し、止まっている理由を特定します。
売れている代理店との差分を分析する
同じ条件でも、売れる代理店と売れない代理店に分かれます。何が違うのかを分析し、横展開できる形にします。設計の見直しにもつなげます。
UNFIT代理店開拓が向かない場面
当社は「代理店ありき」ではご提案しません。次のような場合は、直販の強化を優先すべきです。
まず確認すべきは「直販で売れているか」です
- ここが決まっていないと、代理店に渡すものがありません
- → 直販で受注の型をつくることが先
- 対象企業の母数は？（接点のない領域があるか）
当社は「代理店ありき」ではご提案しません。直販の強化を優先すべき場合はそうお伝えします
自社でも売り方が定まっていない商材を、代理店が売れるはずがありません。まず直販で受注の型をつくり、それを渡せる状態にしてから進めるべきです。
代理店の営業担当が習得しきれない商材では、提案の質が保てません。技術的な説明を貴社が引き取る前提の設計が必要になります。
対象企業が数十社しかない場合、代理店を介するより直接アプローチした方が確実です。セールスレターなどで決裁者を狙う方が有効です。
代理店にとって割に合う手数料を設定できない単価帯では、契約しても動いていただけません。経済条件から見直す必要があります。
PROCESSご契約から稼働までの進め方
最短2週間で始動できます。設計を固めてから開拓に入るため、契約後の稼働率が変わります。
直販の勝ちパターン、狙いたい顧客、既存代理店の状況を伺い、代理店開拓が有効かどうかを見極めます。
商品設計・運用設計・経済条件を固めます。あわせて代理店ターゲットの条件を定義します。
候補企業を抽出し、テレアポ・フォーム営業・セールスレターでアプローチ。商談から条件交渉まで支援します。
契約後の初期研修、商材レクチャー、営業資料の整備。初期の商談には同行します。
稼働状況をモニタリングし、売れている代理店との差分を分析。設計の見直しにつなげます。
※ 設計のみ・開拓のみ・稼働支援のみといった部分的なご依頼にも対応します。
目標を伺えば、必要な打ち手からご提案します。
初期費用はかかりません。
PRICING料金の考え方
支援範囲・期間・体制によって変わるため、個別にお見積りします。初期費用はいただいておりません。
| お見積りが変わる要素 | 内容 |
|---|---|
| 支援範囲 | 設計のみか、開拓まで含めるか、契約後の稼働支援まで担うか |
| 開拓の手法 | テレアポ・フォーム営業・セールスレターのどれを、どの規模で実施するか |
| リスト作成 | 候補企業のリストをお持ちか、当社で作成するか |
| 体制 | コンサルタントの関与度と、実行部隊の規模 |
FAQよくある質問
どんな商材が代理店開拓に向いていますか？
どのような企業を代理店候補にしますか？
契約形態はどう決めればよいですか？
業界特化型（バーティカル）の商材でも対応できますか？
アプローチだけでなく、設計もお願いできますか？
契約後の支援もありますか？
直販と並行して進められますか？
既に代理店がいますが、稼働していません。
費用はどのくらいですか？
どのくらいの期間で成果が出ますか？
まずは、どこから着手すべきかご相談ください
商材と狙いたい顧客を伺い、代理店開拓が有効かどうかの見極めからご一緒します。概算をご提示できます。
お電話でのご相談：03-6455-1135