不動産VR SaaSの他社からの乗り換え営業で、商談の質改善を達成
1. 事例サマリー
| クライアント業種 | 不動産テック |
|---|---|
| 事業フェーズ | 新規事業 |
| 対象プロダクト | 不動産向け360度VRソリューション |
| 提供ソリューション | インサイドセールス（BDR）によるリード獲得・アポイント獲得 |
| 直面していた課題 | ①既存の他社テレアポ代行が伸び悩み、期待するリード獲得量に届いていなかった ②「VRが使える」というツール訴求のみでは費用対効果の話に終始し、刺さらない構造があった ③賃貸管理会社と賃貸仲介会社では事業構造・課題が異なり、同一トークでは両セグメントに通用しなかった |
| 実施した施策 | ①商材訴求から「営業成果に直結する価値」への訴求転換を設計し、来店率・内見率・契約率向上の文脈で会話を組み立て ②賃貸管理会社・賃貸仲介会社それぞれの課題起点に分けた専用トークを設計し、業態別に訴求軸を最適化 ③オンライン内見ニーズの高まりという時流を起点に、VR活用の必然性を補強する論点を加えた |
| 主要な成果 | ①他社テレアポ代行からのリプレース案件として、期待を超えるリード創出を達成 ②商材訴求ではなく営業成果起点の訴求へ転換することで、費用対効果論争から脱却 ③賃貸管理・仲介それぞれの業態特性に合わせた訴求設計を確立し、再現性のあるアプローチ基盤を構築 |
2. ご依頼の背景：他社テレアポ代行リプレースの3つの理由
クライアントは、不動産向けに360度VRソリューションを提供するスタートアップです。賃貸管理会社・賃貸仲介会社へのリード獲得を強化するため、既存のテレアポ代行をリプレースする形で弊社にご相談いただきました。
2-1. 既存テレアポ代行のパフォーマンス不足
クライアントはすでに他社のテレアポ代行を活用していましたが、期待するリード獲得量に届かず、費用対効果が伸び悩んでいる状態でした。アウトバウンドの量だけでなく、訴求の質を含めて見直す必要がありました。
2-2. ツール訴求のみでは費用対効果論争に陥る構造
既存代行の訴求は「VRツールが使えます」という機能・メリット中心のトークでした。一方で、不動産業界の現場担当者にとっては「VRを導入したら本当に売上が上がるのか」という懐疑的な視点があり、ツール訴求のままでは費用対効果の議論に終始しがちでした。
2-3. 賃貸管理会社と賃貸仲介会社で異なる事業構造・課題
VRの活用シーンは賃貸管理会社と賃貸仲介会社で異なります。管理会社は自社管理物件への集客・反響率向上を、仲介会社は媒介獲得や内見獲得・差別化を重視します。同一トークでは両セグメントに通用しないため、業態別の訴求設計が必須でした。
これらを解決するため、不動産領域での営業支援実績・現場理解を持ち、ツール訴求ではなく営業成果起点で会話を組み立てられる弊社へ、既存代行をリプレースする形でご依頼いただきました。
3. 実施した3つの営業戦略
3-1. 【戦略①】商材訴求から「営業成果に直結する価値」への転換
既存のテレアポ代行会社が陥っていた「VRというツールの説明トーク」を脱却し、会話の起点を不動産現場の営業成果に置く設計へ転換しました。
既存代行のトークは「VRを導入しませんか」という商材紹介から入り、機能・操作性・価格でメリットを並べる構造でした。この入り方では、相手の頭の中はすぐに「コストに見合うか分からない」という費用対効果の検討に切り替わり、懐疑的な視点を突破できません。
弊社の設計では、会話の入口を「来店率・内見率・契約率を引き上げる手段はありますか」という現場成果起点の問いに置き換えました。商材を売り込む前に、相手が日々追っている成果指標を会話の土俵に乗せることで、ツールの説明ではなく「営業成果がどう変わるか」を共通言語として議論できる状態を作ります。
そのうえで、VRの価値を「来店前の温度感を高めて契約率を底上げできる手段」として位置づけ直しました。機能の紹介ではなく、現場が日常的に追っている指標へのインパクトとして提示することで、「コストに見合うか」という議論から「営業成果は何で測り、どう動かすか」という議論へ会話の軸を引き上げました。
不動産現場の意思決定者は売上・契約率・反響率という成果指標で判断するため、ツール訴求から成果訴求へ転換することで、費用対効果論争に陥らない会話を実現しました。
3-2. 【戦略②】賃貸管理会社・賃貸仲介会社それぞれに最適化した課題起点訴求
賃貸管理会社と賃貸仲介会社では事業構造・課題が異なります。それぞれの業態特性に合わせた専用の訴求軸を設計しました。
| 業態 | 主な経営課題 | VR活用で提供できる価値 |
|---|---|---|
| 賃貸管理会社 | 自社管理物件を増やしたい・反響率を高めたい | エンドユーザー集客・反響率向上・専属専任媒介取得時の差別化武器・営業の付加価値 |
| 賃貸仲介会社 | 媒介獲得・内見数増加・他社との差別化 | 内見前体験による獲得効率向上・営業ツールとしての差別化・契約率底上げ |
特に賃貸管理会社向けには、「VRツールを持っていること自体がオーナーへの提案力につながり、専属物件を取得するための武器になる」という観点を訴求軸に組み込みました。VRが集客手段だけでなく「営業の付加価値」として機能するというロジックです。
賃貸仲介会社向けには、内見前の温度感醸成と差別化武器という観点で、現場の成果指標に直結する論点で会話を組み立てました。
3-3. 【戦略③】オンライン内見ニーズの時流を起点とした補強訴求
訴求設計時点はオンライン内見ニーズが急速に高まっていた時期で、不動産現場でも「物件を実際に見る前にオンラインで確認したい」というエンドユーザー行動の変化が顕在化していました。この時流を訴求の補強材料として活用しました。
| 時流要素 | 訴求への組み込み方 |
|---|---|
| オンライン内見の浸透 | パノラマVRが内見前体験の主流手段となる必然性を提示 |
| エンドユーザー行動の変化 | 来店前にVRで温度感を醸成することの重要性を強調 |
| 業界のデジタル化トレンド | VR活用が「業界標準」に向かう流れを背景情報として活用 |
時流の背景を踏まえつつも、最終的な訴求は「自社の営業成果がどう変わるか」という現場目線に着地させることで、抽象論ではなく具体的な意思決定材料として機能させました。
4. 導入効果
4-1. 定量的な成果
| 指標 | 結果 |
|---|---|
| リード創出 | 他社テレアポ代行リプレース後、クライアントの期待を超えるリード創出を達成 |
| 訴求転換の効果 | 「VRで本当に売上が上がるのか」という懐疑層を、成果起点トークで突破 |
| 業態別アプローチ | 賃貸管理・賃貸仲介それぞれに専用設計を持つアプローチ基盤を確立 |
4-2. 定性的な成果：リプレース案件における訴求転換モデルの確立
- 他社テレアポ代行が陥っていたツール訴求型トークの構造的限界を、成果訴求型トークへの転換で突破。
- 賃貸管理会社・賃貸仲介会社という異なる事業構造のセグメントに対して、業態別の課題起点トークを設計し、両セグメントで通用する訴求基盤を構築。
- 「VRツールが営業の付加価値になる」「専属専任媒介取得の武器になる」など、現場の意思決定者が直感的に価値を理解できる訴求軸を確立。
- オンライン内見ニーズの時流を補強材料として活用しつつ、最終的には現場の営業成果に着地させる抽象論で終わらない訴求設計を実装。
- 不動産テック領域でのリプレース型営業代行案件のナレッジとして蓄積。
5. よくあるご質問（FAQ）
Q. 既存のテレアポ代行からのリプレース案件でも対応できますか？
A. 本事例では、他社テレアポ代行のパフォーマンスが伸び悩んでいた状態から、訴求設計の根本見直しを通じてリプレースを実現しました。既存代行が陥りがちな「商材説明トーク」を分解し、業種・業態の現場課題に着地する成果訴求型へ転換することで、リプレース後の成果差を実現できます。
Q. ツール訴求が刺さらないとき、どう設計し直しますか？
A. ツール訴求のみでは「コストに見合うか分からない」で止まりがちです。本事例では、会話の起点を営業成果指標（来店率・内見率・契約率など）に置き換え、ツールの機能ではなく「自社の営業成果がどう変わるか」という観点で会話を組み立てました。意思決定者が直感的に価値を理解できる訴求軸を作ることが、費用対効果論争から脱却する鍵です。
Q. 賃貸管理会社と賃貸仲介会社で訴求はどう変えるべきですか？
A. 両者は事業構造・主要課題が異なります。賃貸管理会社はエンドユーザー集客・反響率・専属専任媒介取得の武器として、賃貸仲介会社は内見獲得・営業ツール・差別化武器として、それぞれの課題起点に分けた専用トークを設計します。本事例でも、業態別に訴求軸を切り替えることで、両セグメントで通用するアプローチ基盤を構築しました。
Q. 不動産業界の現場担当者に刺さるトークをどう設計しますか？
A. 「ツールを導入することで本当に売上が上がるのか」という懐疑的な視点は、メリットを訴求するだけでは突破できません。「集客手段」だけでなく「営業の付加価値」「オーナーへの提案力強化武器」として位置づけ直すことで、現場担当者が直感的に納得できるロジックを構築しました。営業現場の成果指標と紐付けた訴求が突破の鍵です。
Q. 不動産テック領域での営業代行実績はありますか？
A. 弊社は本事例の不動産VRに加え、不動産売買仲介SaaS・不動産一括査定サイト・AI査定サービスなど、不動産テック領域での営業立ち上げ・拡販支援を複数件実行しています。不動産業界特有の購買行動・現場業務・情報流通への理解をベースに、新規事業の拡販フェーズを伴走する体制をご提供します。