CHALLENGE / existing
長年の取引先に依存し、新規開拓ができていない
─ 製造業・産業向け企業の販路開拓
産業用機器メーカー、産業用部品メーカー、専門商社、OEM・受託加工の工場。 長年の取引関係を基盤に事業を続けてきた企業 ほど、新規開拓の経験や体制を持たないまま現在に至っているケースがあります。本ページでは、既存取引の見直しが実際に起きる構造、アポイントが取りにくい相手への入り方、一部の取引から始めてシェアを広げる設計について解説します。 ※ 本ページは「売る側」、つまり自社の製品・部品・加工を新たな取引先へ広げたい企業に向けた内容です。
新規開拓が止まっている、3つの理由
- 長期の取引先が売上の大半を占め、新規開拓をしなくても事業が回ってきた。その結果、営業部門が「既存対応」の組織になり、新規のアプローチ手法が社内に蓄積されていない状態です。
- 誰に、どうアプローチすればよいかの判断材料がない。リストもなく、トークもなく、断られたときの切り返しもない。何度か試して手応えがないまま、優先度が下がっている。
- 「もう付き合いのある会社があるので」と断られる。ここで引いてしまうと、その先に進めません。既存取引があること自体は、切り替えが起きない理由にはなりません。
実は、既存取引の見直しは起きています
「長年の付き合いがあるから変わらない」というのは、必ずしも実態ではありません。接点がなかっただけで、見直しの余地がある取引は存在します。切り替えが起きる主なきっかけは次のとおりです。切り替えのきっかけは、価格だけではありません
条件が見直されていない
- 長年の取引で単価が据え置かれたまま
対応面の不満がある
- 納期・小ロット対応・技術相談のしやすさ
存在を知らなかった
- そもそも選択肢として認識されていない
供給リスクの分散
- 一社購買を避けたいという調達方針
価格は「入口」であって、決め手ではありません 相見積もりをきっかけに接点ができても、実際に切り替えが決まる理由は、納期対応・小ロット対応・技術的な提案力・代替品の提示など、価格以外の要素であることが多くあります。値引きだけを訴求すると、その後の関係も価格でしか語れなくなります。
長年の蓄積は、そのままUSPになります
レガシー産業と呼ばれる領域の企業には、短期間では真似のできない蓄積があります。特定の材質を扱える設備、小ロットや短納期に応じられる体制、図面段階から相談できる技術者、長年の運用で積み上がった歩留まりや品質の水準。これらは既存顧客にとって当たり前になっているため、自社では強みとして認識されていないことが少なくありません。 新規開拓では、この蓄積を「誰に、どんな価値として届くのか」に翻訳することが起点になります。当社はこれをUSP設計シートで整理し、そこから逆算してターゲットとリプレースの訴求ポイントを設計します。蓄積 → 価値の翻訳 → その価値を高く評価する相手を特定する
STEP
蓄積を洗い出す
- 設備・技術・体制・実績
- 対応できる材質・ロット・納期
- 自社では当たり前になっている領域
STEP
USPとして翻訳する
- 経営価値：コスト・リスク・売上
- 現場価値：手間・納期・相談しやすさ
- USP設計シートの2層で定義する
STEP
高く評価する相手を特定する
- その価値が刺さる生産品目・工程・規模
- 現状の取引先では満たされていない条件
- ここがリプレースの訴求ポイントになる
USP設計シート ─ 経営価値と現場価値の2層で定義する 経営価値｜調達部門・経営層に効く：調達コストの低減／供給リスクの分散／不良や手戻りによる損失の抑制 現場価値｜生産技術・購買担当に効く：図面段階から相談できる／小ロットに応じてもらえる／短納期に対応できる
「困っていない」相手に、課題を認識してもらう
長年同じ取引先と付き合っている企業ほど、現状に課題を感じていない状態にあります。ここで「何かお困りごとはありませんか」と尋ねても、返ってくるのは「特にありません」です。 当社は、他社で実際に起きている事象を先に置き、相手自身に当てはめてもらう順序で組み立てます。「同じ材質を扱う企業様で、単価の見直しが数年されていなかったケースがありました」「図面変更のたびに調整に時間がかかっているというお話をよく伺います」といった形で、比較の材料を提示します。課題が可視化されてはじめて、見積もりを取る動機が生まれます。この設計は、TRACTION5の「01 設計」ステージそのものです。3C分析・営業版SWOT分析で環境を整理し、USP設計シートで提供価値を2層に定義し、そこからターゲットセグメント仮説と課題解決ストーリーを組み立てる。製造業・産業向けであっても、進め方の骨格は変わりません。
アポイントが取りにくい相手への、入り方
「新しい取引先を検討しませんか」と伝えても、商談の場は簡単には設定されません。相手にとって断る理由のない依頼から入ることが、最初の一歩になります。商談を求めず、見積もりの機会をいただく
見積もりを依頼いただく
- 「まずお見積りだけ」
- 相見積もりは通常業務
STEP
条件を提示する
- 価格だけでなく納期
- ロット・仕様の対応幅も
STEP
比較していただく
- 現状との差が見えれば
- 関心が生まれる
STEP
商談につなげる
- この段階なら
- 場が設定されやすい
STEP
中間指標を置く アポイント数だけを追うと活動が止まって見えます。見積提出数・図面受領数などを中間指標として設定し、進捗を可視化します。
一部の取引から始めて、シェアを広げる
既存の取引をすべて切り替えていただくのは、発注側にとってリスクの大きい判断です。まず一部だけ任せていただき、実績を積んでから広げるという進め方であれば、判断のハードルは下がります。はじめから全量を狙わず、入り口を小さくする
PHASE 1一部から始める
- 複数ラインの一つ
- 複数部品の一種類
PHASE 2実績を積む
- 品質・納期・対応で
- 信頼を得る
PHASE 3範囲を広げる
- 他のライン・他の部品
- 他の工程へ
発注側にとっての利点 リスクが小さい：一部なら試しやすく、稟議も通りやすい 既存取引を残せる：全面的な切り替えを迫られない 供給元を分散できる：調達リスクの軽減にもつながる
標準的な進め方 ─ 5ステップ
条件の定義から、取引の拡大まで
条件を定義する
- 受注できた取引先の共通項を洗い出す
リストを作る
- 企業DB・団体名簿・展示会出展企業から抽出する
入り方を設計する
- 商談ではなく、見積もりの機会から入る
接触・条件提示
- 価格だけでなく納期・ロット・仕様対応も提示する
一部から拡大
- 実績を積んで、範囲を広げる
STEP 3の「入り方」を設計しないまま接触すると、STEP 4で断られ続けることになります
STEP 1
売れる相手の条件を定義する
これまで受注できた取引先に共通する条件を洗い出します。業種、規模、生産品目、設備、地域。感覚ではなく、リストで絞り込める粒度まで落とし込みます。STEP 2
ターゲットリストを作成する
定義した条件で候補企業を抽出します。企業データベースに加え、業界団体の会員名簿、展示会の出展企業、業界専門メディアの掲載企業などからも収集します。STEP 3
入り方を設計する
いきなり商談を求めず、見積もりの機会をいただく形で接点をつくります。相手の生産品目から、どの部品・工程で提案できるかの仮説を立てて臨みます。STEP 4
接触して、条件を提示する
テレアポ、セールスレター、フォーム営業を組み合わせて接触します。価格だけでなく、納期・ロット・仕様対応の幅を含めて提示します。STEP 5
一部から取引を開始し、広げる
小さく始めて実績を積み、他のライン・他の部品へ範囲を広げます。取引開始後のフォローも設計に含めます。当社の対策 ─ 既存の強みを、新規開拓の武器に変えます
長年の取引で培った技術や対応力は、そのまま新規開拓のUSPになります。当社はそれを言語化し、届く形にして展開します。
長年の技術や対応力は、そのまま新規開拓のUSPになります。言語化し、届く形にして展開します。
3つの原因に、それぞれ打ち手があります
原因当社の打ち手
自社の強みが言語化されていない当たり前になっていて気づけない
USP設計シートで経営価値と現場価値を定義既存顧客が評価している点から逆算
アポイントが取りにくい代表番号で止まってしまう
AI 11 バイネーム取得で担当者を特定誰宛かを明示して受付を突破する
大手には入り込めない一括切り替えは現実的でない
一部の取引から始めてシェアを広げる小さく始めて実績を積む設計
既存事業の蓄積があるからこそ、他社にはない切り口をつくれます
各ステップを、どのソリューションで担うか
| ステップ | 当社のソリューション |
|---|---|
| 売れる相手の条件を定義する | 新規事業営業コンサル（3C・営業版SWOT分析、ターゲットセグメント仮説） |
| ターゲットリストを作成する | 営業リスト作成代行（独自DB・スクレイピング・AIエージェント） |
| 入り方を設計する | 新規事業営業コンサル（課題解決ストーリー、トークスクリプト設計） |
| 接触して、条件を提示する | テレアポ代行（BDR）／セールスレター代行／フォーム営業代行 |
| 一部から取引を開始し、広げる | フィールドセールス代行／カスタマーサクセス代行 |
標準の型に、当社のナレッジを重ねる
この領域ならではの、4つの勘所
製造・産業での実績
- 工場向けサービス
- 製造業向けSaaS
- OEMマッチング
商材理解を先に揃える
- 理解度チェックテスト
- （基準を満たすまで反復）
- ＋ロールプレイング
中間指標を置く
- 見積提出数
- 図面の受領数
- 試作の実施数
断られ方を分類する
- 満足か、惰性か
- 契約の縛りか
- 次に当たる時期が決まる
一度断られた相手も、状況は変わります 担当者の交代、既存取引先のトラブル、値上げの通達。理由を記録しておけば、再アプローチのタイミングを逃しません。
製造・産業領域での支援実績があります
当社は、工場向けのサービス、製造業向けのクラウドサービス、OEM工場とメーカーのマッチングサービスなど、製造・産業領域での新規開拓を支援してきました。図面や仕様が絡む商材、購買部門が相手になる商材の進め方を蓄積しています。商材理解を、着手前に揃える
産業用の商材は仕様が複雑で、理解が浅いまま架電すると相手にすぐ見抜かれます。当社は商材理解度チェックテストとロールプレイングを経てから現場に出る運用を標準としています。技術的な照会は貴社に引き継ぐ設計にすることも可能です。アポイント数だけで評価しない
既存取引の切り替えは、相見積もり・試作・社内稟議を経るため時間を要します。アポイント数だけを見ていると活動が止まって見えるため、見積提出数、図面の受領数、試作の実施数といった中間指標を設定し、進捗を可視化します。断られ方を分類して蓄積する
「既存の取引先がある」で終わらせず、その先を記録します。満足しているのか、惰性なのか、契約の縛りがあるのか。理由が分かれば、次にいつ当たるべきかが決まります。一度断られた相手も、担当者の交代や取引先のトラブルで状況が変わります。支援事例
費用の考え方
支援範囲・期間・体制によって変わるため、個別にお見積りします。初期費用はいただいておりません。| ソリューション | 費用の目安（税抜） |
|---|---|
| テレアポ代行（インサイドセールスBDR） | 月額30万円〜 |
| 営業リスト作成代行 | 1件20円〜（取得方法により変動） |
| セールスレター代行 | 100通〜／仕様の組み合わせにより変動 |
| フォーム営業代行 | 3つの型と対象数により変動 |
| 新規事業営業コンサル | 支援範囲・期間・体制により変動 |
よくある質問
どのような企業が対象ですか？
産業用機器メーカー、産業用部品メーカー、それらの専門商社、OEM・受託加工の工場など、長年の取引関係を基盤に事業を続けてきた企業が対象です。本ページは「売る側」、つまり自社の製品や加工を新たな取引先へ広げたい企業に向けた内容です。
自社の強みが何なのか、社内でも整理できていません。
よくあるご相談です。長年続けてきた設備・技術・体制は、社内では当たり前になっているため強みとして認識されにくくなります。当社はUSP設計シートを使い、提供できる価値を「経営価値（調達コストの低減・供給リスクの分散・損失の抑制）」と「現場価値（図面段階から相談できる・小ロット対応・短納期対応）」の2層に整理します。そこから逆算して、その価値を高く評価する相手を特定します。
相手が「特に困っていない」と言う場合はどうしますか？
長年同じ取引先と付き合っている企業ほど、現状に課題を感じていない状態にあります。当社は他社で実際に起きている事象を先に置き、相手自身に当てはめてもらう順序で組み立てます。「同じ材質を扱う企業様で、単価の見直しが数年されていなかったケースがありました」といった形で比較の材料を提示し、課題を可視化してから見積もりの話につなげます。
長年の取引先がある相手に、そもそも話を聞いてもらえますか？
いきなり商談の場を求めると断られやすいのは事実です。当社は「まずお見積りだけ取らせてください」という入り方を標準としています。相見積もりは購買部門にとって自然な業務であり、断る理由が生まれにくい。見積もりを比較していただいた段階で関心が生まれれば、次の商談につながります。
価格を下げないと取引先は変えてもらえないのでしょうか？
価格はきっかけの一つに過ぎません。長期の取引では単価が見直されないまま高止まりしているケースがあり、その是正が入り口になることはあります。ただし実際には、納期対応、小ロット対応、技術的な相談のしやすさ、代替品の提案力など、価格以外の要素で切り替えが起きることの方が多くあります。
いきなり全量を切り替えてもらうのは難しいのでは？
その通りです。だからこそ一部から始めます。複数ある生産ラインの一つ、複数使っている部品の一種類、といった範囲で取引を開始し、実績を積んでから広げていく設計にします。発注側にとってもリスクが小さく、判断しやすい進め方です。
製造業の商材は専門性が高いですが、代行できますか？
対応可能です。当社は工場向けサービス、製造業向けクラウドサービス、OEM工場とメーカーのマッチングサービスなど、製造・産業領域での支援実績があります。着手前に商材理解度チェックテストとロールプレイングで担当者の理解度を揃えたうえで現場に出ます。技術的な照会は貴社に引き継ぐ設計にすることも可能です。
成果が出るまでどのくらいかかりますか？
既存取引の切り替えは、相見積もり、試作、社内稟議を経るため、IT商材と比べて期間を要します。契約時に目標から逆算したパイプラインシミュレーションを行い、見通しを共有したうえで進めます。短期のアポ数だけでなく、見積提出数などの中間指標も設定します。
どのチャネルでアプローチしますか？
対象企業数と商材特性によって使い分けます。企業数が限られる場合はテレアポやセールスレター、母数が大きい場合はフォーム営業を併用します。展示会で名刺交換した相手へのフォローや、既存顧客からの紹介設計もあわせて設計できます。
既存の取引先との関係が悪化しませんか？
新規開拓は既存取引を否定するものではありません。当社が支援するのは、これまで接点のなかった企業へ販路を広げる活動です。既存顧客への深耕とは切り分けて設計します。