人員を増やしても、売上が伸びない
─ 生産性とコスト構造を見直す
営業人数や施策を増やしているのに売上成長が伴わない。必要なのは支出を減らすことではなく、 同じ成果をより低いコストで出す構造 に変えることです。本ページでは、標準的な進め方と当社ソリューションとの対応を解説します。
人を増やしても売上が伸びない、3つの原因
- 一般的な目安として、営業1名の年間コストは給与に社会保険料や管理費を加えると給与額の1.5倍前後になるとされます。これに採用費と、戦力化までの非生産時間が加わるため、1名を抱える実質コストは想定より大きくなります。
- 訪問型営業では商談ごとに交通費が発生し、SFA/CRM/MA等のツール費用も人数分積み上がります。これらは売上に比例せず固定的にかかるため、稼働が落ちる時期ほど負担が重くなります。
- 各種調査で言われる一般的な目安として、営業担当の実稼働時間のうち商談に充てられているのは3割程度とされ、残りはリスト作成・事務処理・移動時間に消費されています。この「見えないコスト」が最大の問題です。
営業コスト最適化の標準的な進め方 ─ 5ステップ
コスト削減は、単に支出を減らすことではありません。標準的には可視化する → 工程を分ける → 置き換える → 変動費化する → 効果を測るの順で進めます。削るのではなく、同じ成果をより低いコストで出す構造に変えるのが目的です。
削るのではなく、同じ成果をより低いコストで出す構造に変えます。可視化する → 工程を分ける → 置き換える → 変動費化する → 効果を測る、の順です。
- 人件費・採用費・移動費・ツール費を、営業プロセスのどの工程で発生しているかに紐づけます。総額だけを見ても、削るべき場所は分かりません。
- リスト作成や日程調整のような作業と、商談や関係構築のような成果直結の活動を切り分けます。前者に高単価の人材を使っていないかを確認します。
- 作業系の工程は、AI・外部リソース・オンラインへの移行で単価を下げられます。ここで浮いた時間を成果直結の活動に回すのが本筋です。
- 繁閑差が大きい業務を固定人員で抱えると、閑散期のコストが重くのしかかります。必要な時期に必要な量だけ確保できる形へ組み替えます。
- コストを下げても受注が減れば意味がありません。受注1件あたりのコストや営業ROIで評価し、成果を維持できているかを確認します。
当社の対策 ─ AIで工数を圧縮し、人は判断に集中します
人を増やす前に、人がやらなくてよい作業をAIに任せることが先です。当社は11種のAIを工程ごとに組み込み、生産性の構造そのものを変えます。
人を増やす前に、人がやらなくてよい作業をAIに任せます。11種のAIを工程ごとに組み込みます。
3つの原因に、それぞれ打ち手があります
AIが担うのは「人がやらなくてよいこと」と「人にはできないこと」です
各ステップを、どのソリューションで担うか
工程の切り分けから、置き換え手段の提供まで対応します。人を減らさずに構造を変える選択肢をご提案できます。
| ステップ | 当社が担う内容 | 使うソリューション |
|---|---|---|
| 1. 可視化する | コストを営業工程に紐づけて可視化できる状態を整備します。SFA/CRMの活用設計から着手する場合もあります。 | CRM/SFA導入運用支援 |
| 2. 工程を分ける | 成果直結の活動と作業系の工程を切り分け、人材配置の見直しをご提案します。 | 新規事業営業コンサル |
| 3. 置き換える | リスト作成・キーマン特定・日程調整などの作業工程を、AIや外部リソースへ移します。 | 営業リスト作成代行／AIソリューション／オンラインアシスタント |
| 4. 変動費化する | 商談創出や商談実行を、必要な期間・必要な量だけ外部体制で確保できる形にします。 | テレアポ代行（BDR）／インサイドセールス代行（SDR）／フィールドセールス代行 |
| 5. 効果を測る | 受注1件あたりのコストと転換率を週次でレポートし、成果を維持できているかを確認します。 | インサイドセールス代行（SDR） |
※ 全工程をまとめてご依頼いただく必要はありません。「作業工程の切り出しだけ」「特定業務の外部化だけ」といった部分的なご依頼にも対応します。
※「作業工程の切り出しだけ」といった、部分的なご依頼にも対応します。
標準の型に、当社のナレッジを重ねる
ここまでが一般的な進め方です。当社はこれに加えて、自社で営業組織を運営する中で培ったナレッジを持ち込みます。
移動を減らすだけで構造が変わる
訪問前提の営業は、移動時間という見えないコストを抱えています。オンライン商談へ移行できる領域を切り分けるだけで、1人あたりの商談可能件数が大きく変わります。
訪問前提の営業は、移動時間という見えないコストを抱えています。オンラインに移せる領域を切り分けるだけで商談件数が変わります。
作業工程は人以外に寄せる
リスト作成、キーマン特定、議事録作成、日程調整。これらは成果への寄与が小さい割に時間を奪います。当社は自社の営業現場でこれらをAIとオンラインアシスタントに寄せ、効果を確認したうえでご提供しています。
リスト作成・キーマン特定・議事録・日程調整は、成果への寄与が小さい割に時間を奪います。AIとオンラインアシスタントに寄せます。
外注し続けない前提で設計する
コスト構造の改善は、外部依存を固定化しては意味がありません。勝ちパターンと運用手順を文書化してお渡しし、内製に戻せる状態を目指します。
外部依存を固定化しては意味がありません。勝ちパターンと運用手順を文書化し、内製に戻せる状態を目指します。
生産性を改善した事例
費用目安と費用対効果
当社の支援は、単なるコスト削減ではなく「費用対効果の最大化」を目指します。BDR外注だけでなく、スクリプト改善・リスト精度向上・オンラインセールス移行を組み合わせることで、コストを下げながら売上を上げる構造を作ります。
単なるコスト削減ではなく、費用対効果の最大化を目指します。コストを下げながら売上を上げる構造をつくります。
※ 費用は概算です。詳細は 料金ページ をご確認ください。